▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、商品复盘工作涵盖的内容

1.行业大盘数据及大家常用的网站工具有哪些？

我所处的领域是中低价格带的服装商品企划，产品开发主要采用ODM模式。很多服装零售品牌的复盘与开发策略大约是每季度进行一次的。在进行复盘与开发策略之前，了解行业大盘数据及常用的网站工具是一项重要的工作，原创品牌除了数据外，也会对标看高一层级的品牌，重点分析他们的产品趋势，也有芸友提到看竞品小红书很有用。对于品牌层级的问题，我们一般会交给更上面的部门或者品牌部门进行把控。我们线下的数据主要依赖销售系统，而线上的数据参考源则更加丰富。我的同行Lilly提到，他们的品牌以原创为主，原创品牌主要通过观察竞品来了解，主要参考淘宝和抖音等线上电商平台，也可以借助知衣、飞瓜数据、生意参谋和观星台、策略中心等数据平台与工具。

在这些工具中，策略中心主要用于查看大盘、人群分析、品牌流入流出、品类流入流出，主要用来看整体趋势；知衣则主要用来看竞店竞品，可以详细到单款，同时也不定期有分析报告，还可以直接拉取到一些竞店的详细单款数据，可以按销额、点击量等作为排行导出，我自己的使用体验是很满意的；飞瓜数据主要用来查看抖音、直播店铺；生意参谋主要用来查看活动/实时数据；而观星台则主要用于查看本品详细具体数据，这个工具适合按需求导出数据来做具体某项的分析。

通过这些工具，我能够更好地对商品进行复盘工作，从而为后续的企划和开发提供有力的数据支持。虽然我现在还处在积累经验的阶段，但我相信在不断学习和实践的过程中，我会变得更加熟练和专业。

2.从哪些维度进行本品分析？

在本品分析的过程中，我们首要关注的是销售情况，特别是售罄情况。原创品牌可能会从不同的维度进行本品历史分析，比如参考生意参谋和婵妈妈，以及对上一季直至前三年的销售同比、环比进行总结。


3.如何进行竞品分析？

在竞品分析方面，尽管我们是大众零售品牌，竞品一般是固定的几家，但每一个季度都可能会有所变化。此时，我们就会开始重点对比产品的复盘。除了常见的零售品牌，我们还会关注品牌的流失去了哪里。换句话说，顾客走向最多的品牌，就会是我们这个季度关注的竞品品牌。这个数据是从策略中心获取的。

在大众品牌零售领域，似乎大家都有一些想学习优衣库的想法。我所在的品牌也一直在调整性质，正在朝着基础舒适的方向发展。我们会根据这一调整，开始拉取竞品的产品信息，特别是爆款产品。我们会按照品类进行划分，把Top50的款式列出来，比如外套秋冬春三个季节里哪些是爆款，并且将天猫淘系销售排在最前面的款式简单归纳下类别与风格。

在具体维度中，原创品牌相较而言会更加关注款式本身的设计，例如颜色面料、搭配以及工艺等方面。

二、款式开发策略如何制定

1.往期爆款与未来趋势的平衡

在面临“往期爆款与未来趋势如何平衡？”这一问题时，我提到了我们对行业数据和设计趋势网站的结合以抓取爆款趋势的尝试。同时，在款式选择上要考虑到品牌门店的分布，比如我们品牌的门店主要分布在二、三线城市，一些趋势网站的风格可能会过于前沿。因此要首先了解品牌所在的主要市场对于风格款式的需求。

更重要的一点，是处理好与加盟商订货的问题，也就是供应链的问题。由于存在商家间对商品销售的看法分歧，可能导致商品无法如计划下发到店铺，且常常会出现销售的时效性问题。例如当季开发时觉得会好卖的款式，加盟商觉得不好卖于是不订或少订，结果后来发现市场有热度后，再去提产品需求，等到上市可能热度已经过去了。因此，我们也在做小单量的款式测试，通过销售情况指导后续的开发，并为订货商下单提供信心。翻单的时间周期一般为一个月到一个半月，其中也会受到销售周期影响，因此不敢翻太多。也有不少品牌一直在使用天猫TMIC做测试，这种测试并非购买衣服，而是让用户对比选择更喜欢的款式画像并给予奖励。对于正常商品开发，我们一般提前半年订货，如果是补款，从开发到上市大约需要两个月时间。

在营销上，私域营销策略也是我们考虑的一部分。冷芸博士与Lilly都提到了私域营销可以为实体店提供支持，即使没有人流，也可以开张，同时线上线下有一体化的趋势。通过私域做测试可以很快得到反馈，而且反馈精准。虽然我们有私域营销的做法，但目前产品部门与营销的部门联系并不是很密切，还需要做好部门间的协调。

在营销上还存在一个影响因素，那就是针对不同的产品和渠道，我们在线上线下所面对的并不是同一批顾客。早期，我们的产品也是分开销售的，近两年才开始合并，但线上仍有独立的商品。这主要考虑到如果线上线下的产品线完全一致，限于开店成本不同，线下的利润空间会被进一步压缩，不利于品牌的长期发展。而且之前有很多线下店会反应线下店成了线上的试衣间。而线上的产品线也要考虑平台活动众多，空档少，上市波段与线下店不同等因素。如果观察线上产品生命周期，都需要查看许多的平台活动，而目前很多平台的活动几乎都是排满的，所以我们会挑选一些重点进行注明。Lilly提到，做线上可以按照自己的节奏进行新品上市，不必完全受限于平台活动，因为折扣差价问题可能会导致用户体验差，不利于做私域营销。

虽然我们主要采用加盟模式，但同样存在这些问题。根据品牌的具体情况，我们的上市波段需要尽量靠前，以延长销售周期。我们会根据品类在哪几周销售表现良好的历史数据，将款式分配到各个波段进行销售。


2.零售品牌开发策略的逻辑

以下是我目前对于复盘开发逻辑的个人归纳：

首先，我会通过网站和数据来研究行业大盘的情况，进一步探究具体到某一品类在特定时间段的表现。其次，对自己的品牌销售情况进行检视，包括品牌品类的流入流出都是哪些。由此确定下来本季度的竞品是哪些。

接下来，我会进一步去观察这些竞品的品类销售情况，研究爆款的画像，并总结市场热卖款的各个维度，包括颜色、风格、廓形等特点。然后我会将这些信息与我品牌的历史数据进行比对，看看什么元素表现优秀需要延续，什么是缺失的可以补充，这样我就可以在心中构建出一个大致的款式开发坑位画像。

最后，我们会去简单分析流行趋势，探寻哪些风格受欢迎或者可能会流行，思考我们是否可以尝试这些趋势。如果对某些趋势把握不准，我们可以做小批量的测试。在这个阶段，基本上就可以确定要开发的款式坑位画像了。并且我们会根据线上活动、往年的波段销售效率、各品类的周次销售表现来定好上市的波段。同时，尽量让价格带能够覆盖完整。

对此，Lilly也补充了一些建议：毕竟产品周期较长，建议结合大盘数据和设计趋势网站、KOL、街拍、找寻款式趋势，并且分解款式的细节、长度等维度进行少量尝试。

庄主总结

一、商品复盘工作涵盖的内容

1.行业大盘数据及大家常用的网站工具有哪些？
1）策略中心（看大盘、人群分析、品牌流入流出、品类流入流出）；
2）知衣（看竞店竞品、可以详细到单款、也不定期有分析报告）；
3）飞瓜数据（主要看抖音、直播店铺）；
4）生意参谋（看活动/实时数据）；
5）观星台（本品详细具体数据，这个适合按需求导出数据来做具体某项的分析）；
6）婵妈妈等。

2.大家会从哪些维度进行本品分析？
一般会往前看3年，上一季的销售总结最重要。包括本品的各个品类、波次的：售罄、折扣、价格及其效率等。

3.大家会如何进行竞品分析？
大众零售品牌的竞品经常总是那几家，但是也会根据时间季度有所变化。重点通过品类品牌的流入流出，找出顾客流向最多的几个品牌作为竞品对象分析。通过对方的产品系列和爆款画像来归纳热卖款的各个维度（颜色、风格、廓形等等）是什么样的。原创品牌除了数据外，也会对标分析高一层级的品牌的产品趋势。


二、款式开发策略如何制定

1.往期爆款与未来趋势如何平衡？
参考往期爆品数据作为开发指导，同时结合大盘数据和设计趋势网站，KOL，街拍，找款式趋势。女装趋势来去都更快，要合理考虑开发生产周期。拿不准的款式可以考虑小单量进行测试。

2.零售品牌开发策略的逻辑
1）通过网站和数据先看行业大盘是怎么样的？具体到品类与时间段是怎么样的？
2）看本品历史销售情况，品牌品类的流入流出都是哪里？由此确定这季度的目标竞品。
3）竞品的品类销售情况、爆款画像分析。归纳市场热卖款的各个维度（颜色、风格、廓形等等）是什么样的。
4）与本品历史数据对比。爆款延续与缺失维度补充，这时候心中就有一个款式开发坑位的大致画像出来。
5）结合市场趋势，哪些风格赛道受欢迎或者会流行，分析是否可以做或者小单量测试。
6）最后根据线上活动、往年波段销售效率、各品类周次销售表现定好上市波段。价格带覆盖尽量完整。



文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁