无论是和我们的客户，还是和新加入团队的小伙伴，

我发现每一次用说的方式，

解释我们的具体工作的时候，都异常的费力。

所以呢也一直想抽出来点时间，

把我们正在做的事情，

梳理成一篇文章，

不但能让客户有一个较为全面的了解，

也能让各位团队内的成员，

较为系统的了解自己团队正在做的事情，

进而知道自己未来应该做些什么，

又应该有哪些自我要求，

一举两得，

现在呢终于得偿所愿了，

我就用一篇文章来让大家了解一下，

三年来我们践行的“买方顾问”到底是什么。

万字长文，请多担待。

01保险业务的三种模式

我们和西方国家是不同的，对于金融行业来说，在西方国家是先有市场后有行业， 但是在我们国家，由于历史的原因，是先有的行业，后有的市场。

后发制人，确实让我们避免了很多错误的道路，但有的路还是要走一遍的，起码在产品的销售模式上，该经历的还得要再经历一遍。

从1992年中国保险行业引进代理人模式开始直到今天，保险业务大概可以分为三个模式。

1.0 前店后厂的代理模式 

前店后厂，顾名思义，公司先研发产品，再由本公司的销售人员负责售卖。在这种模式下的销售人员只能售卖自己公司的产品。

因此这种模式下，公司最佳的策略是把大部分成本都压在产品研发以及宣传上，力求造出最好的产品及品牌，然后再赋能销售人员，但这也意味着对销售人员的要求偏低，即销售人员不需要了解整个市场，也不需要具有多么强的专业性，只需要了解自己公司的产品如何好，为什么好就足够了，完全能够应付点对点的宣传，把产品顺利的推销出去。

但由于差异化竞争是商业的基本诉求，这就导致了实际上每个公司的定位是不同的，能提供给客户的好处也是千差万别的。

比如说A公司更擅长于理财型保险，B公司更擅长于医疗险，可提供客户在医疗险上更多的资源，C公司呢又更擅长于服务大客户，会把其资源往大客户身上倾斜，而D公司的产品则更便宜有性价比等等。

没有任何一家公司敢说自己在方方面面都是做到最好的，不存在完美的公司品牌。

那么问题来了，随着互联网时代的不断发展，大家能看到的信息更多了，但要求也变得更高了，客户的诉求由仅追求一家好的公司，变为取各家之所长来实现利益最大化，明明换家公司购买，或者分家购买就能便宜很多，或得到更多的好处了，没人傻到不比较。换句话说，客户的利益和只能卖自己公司的产品之间是很容易有冲突的。

与此同时呢，对销售人员要求偏低的弊端也显现出来了。过去销售人员不专业，大家可能无法辨别，但是现在不同了，由于互联网的存在，自媒体的爆发，逐渐的打破了一定的信息壁垒，所以大家深恶痛绝的销售误导开始浮出水面，于是很多人开始抨击保险是骗人的，信任危机爆发，大规模的代理人开始脱落。

其实这种现象只是发展中必然的一个过程罢了，当消费者能够货比三家的时候，从业人员必然会发生一次大规模的洗牌，这是在所难免的，而这个洗牌，在当下就是进行时。

2.0 产品超市的中介模式 

产品超市的意思显而易见，就是这个公司自己不生产产品，而是把各个公司生产的产品代理过来统一售卖，所以追求的是产品的全覆盖，产品越全越有利。

就销售模式来看，它相比于前店后厂的代理人模式已经有了根本的变化。

第一，跳出了单一公司定位的限制，无论是更在意性价比、还是更在意服务、又或者是品牌价值，客户都能够在这个超市中根据自己的喜好自主的进行一个挑选，甚至不同的险种之间也可以随意搭配组合。所以对于客户来说，这种模式下获取的信息会更加的透明一些。

第二，从销售人员的角度来说，由于销售人员不再销售单一公司，产品覆盖面更加的广了，那么对销售人员的专业度的要求也就更高了，销售人员不仅要熟知各个保险公司的特点，也要对所有的保险品类有着充分的了解。所以在这种模式下，销售人员帮客户选出一个“好”产品的概率更高。

目前采用产品超市模式的有三个主流代表。

第一种，纯互联网代理。类似于无人超市，无任何销售人员，仅利用自身的流量优势获客，然后再由客户自主做出一个购买决策。这种方式的弊端是保险并非是一个完全的一次性消费品，在不了解保险的情况下，做出的购买决策很可能是错误的。

错误的决策即便是配上“好”的产品依旧是一种错配，这和客户购买保险的初衷可能是完全不符的。从某种情况下而言，对客户也会造成一定的损失。

第二种，传统经纪平台。类似于传统的代理人模式，平台负责提供产品库，尽全力实现产品的“全”，也会提供类似于代理人的分销制度。

但客户在哪里，平台不管，要销售自己来找；新生代销售在哪里，平台也不管，要销售人员自行组建队伍；培训无法统一，或者仅有培训没有考核，需要销售人员八仙过海各显神通，最终客户买单的也不是销售人员背后的产品超市，而是销售人员本人。

所以在这种模式下，经纪公司对销售人员的管控能力极弱，销售人员到底是怎么销售的，如何宣传的，会不会产生销售误导等等，平台无法管控，也很难管控。

因此当销售队伍大到一定规模的时候，必然会和代理人队伍趋同，即28法则特别明显，仅有20%的人非常专业，而另外的80%的人连客户在哪里，如何生存下来都不知道，更不用谈在专业上进一步精进了。客户的痛点依旧是难以识别谁更靠谱。

第三种，互联网经纪平台。平台依旧负责提供更“全”的产品库，但是与前者不同，平台既要负责客户来源，也要负责销售队伍的来源，还会给销售人员提供统一的培训与管理。

但是在资本的作用下，必将要求快速扩张规模，所以在宣传上难免激进，类似于一两千元配齐所有保险的这种诱导话术层出不穷，客户难免受到误导。与此同时，由于专业的销售人员培养的成本过高，更专业的销售人员很容易流向传统经纪人平台。

所以对于这种类型的平台来说，最佳的策略是降低培训成本，那么直接导致的后果就是销售人员队伍的整体素质偏低，更接近于客服，而很难被称之为金融从业者。

3.0 买方咨询的顾问模式 

现阶段部分人的认知还停留在2.0产品超市的时代，认为“以客户为中心”即——只要代理多家公司的产品，不偏帮某一家公司就是站在客户的角度为客户考虑了，其实还远远不够。

买方顾问和前店后厂以及产品超市的核心区别，是在于对象和方法上与前两者的彻底不同，买方顾问的对象实际上是客户本身的财务目标，即要为客户的财务目标负责，具体方法是帮助客户思考清楚配置决策，而非单一的推荐“最好的产品”。

有顾问思维的从业者早就应该意识到了，最全的产品超市依旧解决不了客户的财务问题，即便是卖的东西再全，品质再好，客户依旧有可能买错。

原因很简单，拿烧菜来举例子，假如说有个不太会烧菜的人，想做一次红烧鱼，那么他去超市或者专卖店能不能买到各种类型的鱼以及烧菜的调味料呢？当然能，但超市会给他如何做好一条鱼的指导吗？并不会。

或许只能够告诉他这条鱼好，买它买它，那个调味料是顶级的，买它买它，但最终就算他买到的调味料再好，鱼的品质再棒，如果这个人本身就不会烹饪，那么可能就会因为火候，调味比例等各种原因造成最终的红烧鱼并不好吃。

其实这个时候他最需要的并不是上好的材料，而是什么呢？而是有一个人在他去超市之前就能够指导他，告诉他什么鱼烧起来更好吃，什么调味料是匹配这道菜的，放多少料合适，做的过程中要有多大的火候等等。

所以实际上这个人的目的并不是拥有全天下最好的锅，最好的食材，最棒的调味料，而是如何才能烧出一道好菜。

要达到这个目的不能仅仅依靠于好的产品，反而如果方法正确了，那么即便是普通的食材，普通的调味料，依旧能作出一手好菜。

所以，很多销售伙伴认为我这明明拥有市场上顶级的产品，为什么客户就是不买账？其实并不是说客户不知道你的产品好，而是他根本不知道该如何用顶级的食材烹饪一手好菜，不会烧菜那么自然也就没有这个需求，因此强行宣传与销售很可能适得其反。

比如，就像很多销售端的朋友总在宣传的一样，“增额终身寿能够锁定3.5%的复利，长期看利率还会一降再降，现在买就是最好的时候”，这种宣传本身没错，我也认为3.5%复利的增额寿很香，

但是在客户找销售购买的时候，我们的销售伙伴有没有认认真真的问一问，他到底是不是真的需要一个增额寿呢？有没有可能他需要的是年金呢？又或者这些钱他是不是应该放到其他地方去呢？有没有帮客户理清楚他的财务规划，以及认真的让客户思考一下他的财务规划是否匹配这个产品呢？

因此我们说买方顾问和一般销售的区别，可能就像药店销售和医生的区别一样。大家都是可以向患者推荐药物的，但是药店销售的目标是要负责把药卖出去，而医生则需要去详细的解释这个病，还要解答患者的问题，同时还要挑选出适合的药物解决患者的疾病，最后还要复诊以及长期的追踪效果。其意义是不同的。

02买方顾问的形式与标准

衡量一个合格的买方顾问有三个标准，分别是专业性，客观性，以及有效性。

专业性 

专业性对于一个买方顾问来说是基础中的基础，如果连专业性都没有达标，那么或许根本不应该称之为顾问，极易造成一定的误导，影响最终的效果。

当然，你可能会说了，所有人都只会说自己专业，包括各种自媒体看上去也很专业，大家很难判别呀。

因此，我们要先搞清楚专业的定义，那到底什么才是专业呢？

首先，要用事实说话，追根溯源，专业和话术的最大区别在于，专业是讲究论据的，而话术就是信口开河。

比如说，重疾险经典话术之一，人一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，类似的话术你可能经常在短视频或者各种文章中看到，那专业的顾问能不能说呢？当然能，但是前提是找到72.18%这个数字是怎么来的，出处是哪里？引用了哪一个论文？这个论文够不够权威？论据够不够充分？

包括其他常见的话术，比如说有的人会说小公司理赔服务差，有的人呢会说大公司店大欺客，这种互相攻击的话术屡见不鲜，而对于专业的顾问来说，无论其观点是什么都是可以的，但支撑其观点的论据一定要充分，说话要讲根据，要拿事实说话，杜绝顺嘴胡说、捏造事实、或者是各种主观论断。

专业顾问应该是一手知识的掌握者，而不是二手话术的搬运工，

如果拿不出论据，那么就是话术无疑了。因此大家其实很容易判断一个顾问是否专业，你在做咨询的时候，可以尝试着刨根究底的问一下，或许你就能得出答案了。

其次，要讲逻辑，我们也会遇到很多不需要论据的观点，比如，保额的设定，你是否需要某一个险种等等，对于这种不需要论据的观点呢，专业的顾问是要讲究推理的过程的，而且这个过程要严谨且讲逻辑的，不能忽略过程只告诉客户结果，想当然的让客户依照自己的逻辑去做决策。

最后，还要通俗化，一名专业的顾问就像老师一样， 一定要能够用通俗的语言，让客户用他本身的知识来理解各种保险上的专业名词。如果满口术语，客户的理解成本过高，那么耗费的时间和精力就会更多，效果上就会打一些折扣。

不讲话术，用客观事实以及严谨的逻辑，把配置思路通俗化的解释清楚，如此才能与一般的销售区别开，尽最大的可能避免对客户造成销售误导，正确的引导客户选择自己适合的产品。

客观性 

买方顾问一定是客观的，这个客观有两个层面，一个是专业性的延伸，即专业的广度，另一个是放弃决策权，即不要擅自替客户做决定。

专业的广度其实很好理解，对于更高阶的顾问来说，不仅需要专业的深度，即不仅仅需要懂保险，还需要具有专业的广度，也就是在个人理财这个领域具备相当的专业性。

顾问一定要理解客户不能也不应该把所有的钱都配置在保险上，其他的股票基金要不要配？房子要不要买？这些都是客户可能需要的。

因此，对于保险配置的上级领域，也就是“理财领域”一定要懂得足够多，这样才能以客户的需求为核心，去为客户的财务目标负责，如果你对个人理财资产配置不够了解，那么很容易陷入到全天下只有一种产品最好，就是你能卖的产品最好的境地中去。最终想要把梳子卖给和尚，沦为一个不择手段的销售了。

我常常和我们团队的小伙伴说，其实客户的总保费是有限度的，我们不能也不应该去给客户推荐超过这个限度的方案或产品。原因很简单，如果这么做了，要么是被聪明的客户当场发现你图谋不轨，要么是在他后面意识到的时候，认为你把他坑了，从此以后恩断义绝。

而客户的信任才是我们真正的财富，如果你把他坑了，那么不好意思，最终反噬的一定是你自己。因此一定要以客户的财务需求为核心，设身处地的站在客户的立场去考虑，这才是客观的，然后才能无愧于自己，内心自洽。

对于客观性来说，它的另一个层面，“放弃决策权”也是非常重要的。

一般销售人员讲究的是销售逻辑，也就是立足于他所能卖的产品，或者他自己认为足够好的产品，然后再构建起一套适用性足够强的销售话术，支撑其把产品卖出去。

比如说，如果他认为大公司更靠谱，那么其所有的论据论点都建立在大公司适用于所有的客户上的。

反过来，如果他认为大公司的产品不过如此，那么就会一概的否认大公司，而完全的倒向另一边。

又或者带或者不带身故责任的重疾险适用于所有人，中高端医疗险适用于所有人等等，都是如此。

力求用自己的逻辑去构建一个万能的神药，一个无需手艺就能做出好菜的万能食材，企图使这样的产品压倒一切，这就叫做销售逻辑。

这其实是一种基于自身认知的销售带货，但也把自己的认知强加在了客户身上。在客户找到销售人员的时候，销售人员其实就已经帮客户做好了决策，替客户下了决定，接下来的销售过程无非就是把他认为的“好”让客户接受而已，整个销售过程是偏向于主观论断的。

而顾问则是要放弃一定的决策权的，要站在客观理性的立场上的。

当然，这并不是说顾问不能去分辨产品的好坏，好坏的判断依旧是基本功，就像医生需要能判断药物的好坏，厨师要能判断食材的好坏一样，但是这并不意味着顾问要沦为判断产品好坏的机器。

而且即便是顾问能判断出来好坏，这个好坏也不应该强加给客户，顾问不能也不应该认为有绝对的适用于一切情况的“好”产品。

就像一个食材确实非常顶级，但它可能会贵，也可能只适合最简单的烹饪方式，但如果你想做一道口味偏重的菜那就不适合了。顾问不应该去预设客户能接受这个价格，也不能预设他就是想做一个清蒸鱼，而不是红烧鱼。

因此顾问构建的知识体系是正反两面的，是辩证的，要有着更为复杂的思考。他既不应该偏激的认为大公司的更靠谱，也不应该认为大公司不过如此，他会认为一切存在即合理，会在这些存在的产品中耐心的寻找其优点和缺点，并拥有充分的论据，而不是只看到优点或者只看到缺点。

换句话说，一般的销售人员可能为了销售出产品而主观的创造出了信息差，而顾问则是要尽量的用客观来消除这种信息差，这就是不同之处。

所以顾问在帮客户梳理需求的过程中，主要负责的实际上是客观的讲清楚各种方案的利弊，把各种选择权尽量的交给客户，只有客户自己才有权利做出属于自己的决策。

那顾问能不能给主观的建议呢？当然也能，但是只有在客户反复纠结的时候，才会给出一个自己的主观建议。

有效性 

在给小伙伴们复盘咨询的过程中，我发现很多小伙伴在“有效性”上具有明显的短板。

有效性分三个阶段，一是从想要到需要，二是从需要到落地，三是落地后的长期跟踪调整。

第一个阶段：把客户“想要的”变成“需要的”。

客户想要的，不一定是需要的，这就像一个人生病了，虽然他可能会感知出来这个疾病是什么，比如说感冒，但实际上一定是感冒吗？不一定，必须要经过诊断才能知道。

比如说有很多的客户，虽然收入不错，有着不错的购买力，但是也有着高额的房贷，这种类型的客户虽然实力很强，但压力也很大，也正因为实力强，可能导致他会想要超过自己承受能力范围的保障。这就是客户想要的，不一定是需要的，这是很常见的。

客户要最贵的药，医生就必须要开最贵的药吗？显然不是，有效且可行才是第一位的，那么你作为顾问能不能及时指出？而不是将错就错呢？

当然，要做到这一点其实不难，但凡有良知的人都能做到，但是另一种情况则更需要勇气。

比如说还有很多的客户，当其“想要的”明显低于最佳保障范围时，一个合格的顾问也需要指出问题的所在，决不能避嫌，要勇敢的帮客户捋顺逻辑，让客户理解什么是他所“需要”的。

一些大马拉小车的情况同样常见，就像很多人明明病的更重，也有能力支付药费，却因为不信任医生，执意要用便宜但效果更差的药。这个时候顾问也不能怕误解，要勇于指出客户的错误，这同样是重要的。

因为如果仅仅只是满足客户“想要的”，那么任何一个销售都可以做到，为什么还要大费周章的找买方顾问呢？顾问的价值在哪里？所以说，给到客户“想要的”不难，但是给到客户“需要的”，并让客户理解他为什么需要才是更难且更重要的。

而且要想到，如果顾问仅仅为了避免有销售的嫌疑而退缩了，最终导致客户没有得到应有的保障，那么严格来说其实也算是一种失职、是不负责任的体现。

因此，客户最终可以不接受顾问给的方案，但那是客户的事情，而作为顾问绝不能因为避嫌而不指出问题的所在，这是顾问的职责。

第二个阶段，把客户“需要的”变成“落地的”。

客户需要的，不一定最终能落地，把药方给到就足够了吗？当然不是，顾问还要监督客户是否服用了药物。

从想要，到需要，到落地，是有很长一段距离的。

我们提供的服务其实是一种向导服务，大部分家庭因为缺乏对保险的了解，而无法做出有效决策，这个是保险难以普及的一个核心问题。

也正因为他并不了解自己需要什么，所以我们在做买方顾问的时候，就会把最核心的点放在了「想要到需要」这个阶段上，即帮助客户梳理决策，给出一个合适他的方案。

但是如果说只是一个方案的话，其实依旧是没有多大意义的。

很多顾问可能会认为我们的工作就是卖给客户一份方案，出一份靠谱且完美的方案，其实不是，这个工作的核心在于落地，只有把方案执行下去了，才算是完成。

我也尝试过仅仅给出一个方案，不去督促方案的落地，在这些尝试中，客户对我的咨询和方案都很满意，但是过一段时间我再回过头去询问的时候，很多客户其实是没有执行该方案的，有的客户是因为嫌弃投保麻烦，比如需要体检等等，有的客户呢是受到某些信息的影响，后面再次的产生了某些疑惑，但是并没有找我来做解答，于是就搁置了。

所以说如果一个方案仅仅是交付给了客户，其实这个方案并没有创造任何价值的。因此买方顾问这个业务本质上来说，我并不认为仅仅是一个咨询业务而已，咨询加落地才是，尤其是落地才是这个工作的核心价值。

你给了一个完美的方案但是客户不执行，其有效性就是0，等同于没给方案。

甚至也可以说，不仅没产生任何的正价值，还产生了负价值，因为既耽误了彼此的时间，客户还花了钱，大家都有损失。

当然，即便是方案落地了，也不算彻底的完成了，

第三个阶段：还要长期的跟踪与调整。

保险的后续服务繁琐且复杂，不能仅仅交给客户自己处理，方案落地后的工作就像像定期复诊一样，不能说服用了药物就结束了。

顾问要做的是非常长期的一个工作，就像一个家庭的长期私人医生一样，用药的效果怎么样，后期有没有其他的变化等等，顾问也都是要关注的。只有和客户建立一个长期的合作关系，才是一种共赢的状态，顾问也才能在这个行业长久的发展下去。

03买方顾问的优点与缺点

一转眼，我们已经在买方顾问的模式上艰难的行进三年之久了。

这既是一种机缘巧合，也似乎是一种必然的结果。

我也曾经迷茫过，常常在一天接几个咨询之后感到异常的疲惫，因此我也总在问自己，真的要和客户讲得这么清晰吗？配置个保险真的要如此的麻烦吗？不能用带货模式让客户直接就买吗？

好在客户一次又一次对这种模式的认可，让我坚定了在这条路上走下去的信心。

在这几年中，我也逐渐的摸索出来了顾问模式的优点和缺点，我们先说缺点。

 缺点 

第一，宣传受限。

熟悉我的小伙伴可能都知道，我们目前全部都是长视频攻略，我们是希望先将底层逻辑的长视频出来之后，再做以宣传为导向的短视频，以此来尽量的保证宣传端的专业性以及客观性，但要知道长视频异常难啃，所以相对于短视频来讲，触达率肯定是极其低下的。

而且即便是有了一定的影响力，我也很难坦然的开启带货模式，利用影响力批量的去销售某个产品，最终还是要回归到一对一的咨询模式中来。

其次，客户的接受度偏低。在大部分人的认知里，保险更像是一个对赌的彩票，而非金融工具，一个简单的商品，干嘛买起来要那么复杂。因此会认为买个保险还要自己认认真真的学一下，简直是一件不可思议的事情，总是希望更省事一些，让我直接把我买了什么告诉他们，然后简单的照搬就好了，而并不愿意选择比较费事的咨询，所以大部分的客户都选择了销售，而非买方顾问。

第二，产能受限。

销售是有筛选客户的权利的，也就是说想卖就卖，不想卖就不卖，本身就不需要在客户购买之前尽力的起到向导的职责，因此销售人员可以用各种方法去筛选客户，还可以主动向各种优质客户发出进攻。

但咨询顾问不同，由于是在不了解客户的情况下，先接受客户的付费委托，然后再帮助客户落实配置，因此天然的丧失了选择客户的权利，也就是说不管这个客户的情况有多么的复杂，理解能力如何，我们都必须要受人之托忠人之事，不能有所偏向。

所以每一位客户投入的精力都比较多，甚至可能要在某一个客户身上花费巨大的精力，因此顾问的投入产出比往往比较低下，而同样的人采取销售模式可能会赚的更多。

第三，培养顾问的成本高。

众所周知，保险销售的门槛是极其低下的，普遍采取的是分销模式，也就是俗称的拉人头模式，大部分人在加入保险行业了解保险的过程中，必然会知道保险是家庭财务中不可缺失的一个环节，所以卖保险的人通常也是买保险的人，人力增长的同时也是销售业绩的增长。

这种模式的好处就是一旦形成了规模，培养销售的边际成本就会变得很低，而且能够存留下来并且做的不错的从业人员无一不是精英中的精英，同时又极具忠诚度，因此培养销售对任何一个保险公司来说都是一个稳赚不赔的买卖，但凡有能力的保险公司没有一个不想采取这种模式的。

相比之下，一个合格的买方顾问培养的难度就大太多了，从我们刚才介绍的工作内容中就可见一斑，因此也做不大，注定很难受到资本的青睐，未来的买方顾问模式大概率只是一个个小作坊，工作室的形式，所以当很多小伙伴问我为什么规模如此小的时候，我都有一种莫名的心酸。

而且行业内其实是一个大染缸，别人只要认认真真的发发朋友圈，努力的研究一下话术，打造一下人设，就可以把赚钱了，但顾问只能老老实实的先学习理解其中的原理才能真正的上岗赚钱。而上岗之后，在销售人员打造影响力降低自己销售成本、让自己有能力筛选更优质客户的时候，顾问依旧只能踏踏实实的完成一个又一个情况未知的委托。

同样的努力，甚至是更努力，可能都没有同级别销售赚的多，在这种情况下，换做是谁可能心里都会产生不平衡。

 优点 

当然，我也不是在卖惨。

买方顾问模式还是有相当大的优点的，抛开理想不谈，仅凭借这些优点就足以让我为之奋斗了。

第一，客户的尊重。

说实话，那些保险行业经典的话术，比如“做保险就是在做慈善”的话术并没有忽悠得了我，既然都做慈善了，还赚什么钱呢？要捐钱的才对吧？而且众所周知，销售是需要经营客户关系的，而我本身就讨厌为了利益而去四处结交所谓的“朋友”，因此在几年前刚刚跳到保险行业的时候，我的内心是挫败的，但随着我在顾问这条路上的渐行渐远，那股挫败感也随之远去了。

为什么？就因为我是凭手艺吃饭的，不丢人。

当然，更多还要要归功于每一位客户的认可与赞美，当你认认真真的工作，践行了前面所有买方顾问的三个标准的时候，你自然而然就能得到客户的尊重与认同，这一点是无比重要的，因为这是一种充足的社会价值的体现，毕竟人活着不是都要为了钱，毕竟赚钱也是为了开心而已，内心自洽了，百年之后才能无愧于自己。

第二，客户认知程度高。

虽然讲底层逻辑的长视频触达率很低，虽然在当前的社会环境中，大部分人并不接受咨询付费这种模式，但好在总有一部分人还是能接受的，而能够接受的这部分人，恰恰有很高的概率又是那些甚至可以被称之为顶尖知识分子的客户.

你可以遇到博士、甚至博士后，清北复交并不罕见、各个知名大厂以及政府部门的人才也是常客，而且退一步讲，即便那些没有高人一等学历的，从社会身份上来讲是一个普通到不能再普通的普通人，你都可以为其理解能力与人生见识而感到赞叹。

而这种与聪明人打交道丝滑的感觉会让你不能自拔，同时你也会学习到很多其他领域的知识，从他们的财务规划中感受不一样的人生。

第三，稳定且后劲十足。

由于会在单个客户身上花费的时间足够多，而且这个时间并不是用在了人际交往、用各种方式增强社交圈影响力等销售常常会花费时间的地方上，而是把时间用于了切实的帮助客户捋清楚配置决策，解决财务保障等工作上，对于客户的了解远远超过一般的销售。

客户也是为了你的专业能力而买单的，你已经通过工作赢得了客户的尊重与信任，那么自然一旦客户周围有其他人需要的时候，还会介绍给你。

不但如此，由于我们的客户具备相当强悍的成长性，未来对于保障的需求必然会更大，只要赢得了信任，他未来还会再找你咨询，而咨询量恰恰是我们生存的根本。

因此，虽然顾问的收入可能没有同样努力的销售更高，但也会更稳定而且后劲十足的。

当我们把优点和缺点综合起来看呢，就可以发现，和可以资本化运营的传统销售模式相比，顾问更像是一种匠人模式，虽然投入产出比有些低下，但是并不缺乏从小众接受到大众接受的可能。

就像在餐饮行业，相同口味的连锁餐饮集团固然非常不错，但是我们依旧需要那些极具匠心、风味独特的夫妻小店一样，满街的连锁店也并不会妨碍到那些小店的火爆。

而对于小店主来说，尽管可能会很忙碌又赚不到什么大钱，但是凭借努力依旧可以让小日子过的还算不错，我想这对很多人来说就已经足够了。

04买方顾问的落实

在大家了解了买方顾问到底是什么之后呢，我还想要和大家汇报一下我们当下正在做的事情。

之前我们说过，买方顾问和一般销售的差别可能就像药店销售和医生的差别一样。大家都是可以向患者推荐药物的，但是药店销售的目标是要负责把药卖出去，而医生则需要去详细的解释这个病，还要解答患者的问题，同时还要挑选出适合的好药解决患者的疾病，最后还要复诊以及长期的追踪效果。

那么问题来了，既然大家都可以推荐“药”，又如何保证这个“医生”是“医生”，而不是表面上是“医生”但实际上却是一名“药物销售”呢？如何来保证咨询的品质呢？

这可能是所有客户，包括未来想要做顾问的伙伴都会有的一个疑虑，因此这个问题也是必须要解决的一个根本问题，否则很容易前后不一致，那就是挂着羊皮卖狗肉了。

对于这个根本问题，我们目前的解决方案的核心有三个字——“高标准”。

这个高标准，分为三项，分别是：准入高标准、考核高标准，以及制度高标准。前两个是对人的要求，最后一个是对事的要求。

准入高标准 

首先我必须要求团队的伙伴具有理念的一致性，必须要认可买方顾问这种模式与职业，并了解顾问模式的优点及缺点。而且必须要清晰的理解顾问的三大职业标准，即专业性、客观性、有效性到底指的是什么。

大家都说自己是专业的，难道懂得话术多就是专业了吗？难道销售技巧高明，能让客户买单就是专业了吗？都说自己是客观的，难道是能售卖多家公司的产品就是客观了吗？显然不是，因此如果想成为一名顾问就必须要统一的执行这些标准，并要按照这些标准去严格要求自己。

绝不能因为别人卖假货而赚了钱，就耐不住寂寞了，自己也想要放低要求，这是坚决不可以的。以上这些都是作为一名顾问最基本的理念，因此必须要求团队所有的成员都认同，这是最最基础的。

其次，对学习能力要有高标准，虽然我们团队的几位伙伴学历都很高，比如有上交大、浙大、华科大等名校毕业生，但过去的学习能力强，并不意味着当下的学习能力强，这对于有些人来说并不公平。

因此我没有硬性的要求学历，但是我会在规定的时间内要求新进伙伴完成各种题目以及命题论文等方式，来实现准入的考核。一是可以看出态度如何，二来还可明显的了解他的综合学习能力如何，其实这种方法相对来说标准更高，而且更公平。

考核高标准 

对于已经有能力担任顾问的小伙伴，我们也并不是任其发展了，定期学习和考核依旧是有必要的，当然，考核的方向分为二个层面，一个是专业的深度，另一个是知识的广度。

关于专业的深度其实很简单，无非就是专业上要保持长久的精进，不断的夯实基础。

这就像如果要当一名家庭大厨，把家常菜做得好吃刚刚算是入门，接下来还要想着做出饭店味，只会烧家常菜还不够，还要练习各个地方的菜系，光会做中国菜还不够，日料，西餐，糕点也要学习。

对于顾问来说也是一样的，诚然我们团队内的一些伙伴确实还处于入门的阶段，刚刚符合顾问的标准，仅仅能接一些相对简单的case，但是没有关系，只要学习能力足够强，态度足够好，意志足够坚定，总是能够追上来的。

我们会根据定期的专业考核以及客户的反馈来评定团队内成员的业务能力，分配相应情况的客户，因此大家也不用担心，说给我分配的顾问会不会不够专业等等，我会先看一下大家的情况再去给大家匹配相应的顾问的。

对于知识的广度而言呢，前面我也已经提过，更多的是需要顾问在家庭理财领域有着长期的进步，这会极大的增强顾问的沟通能力，只有具备一定知识广度了，跟客户讲解的时候才能举客户能听得懂的例子让客户降低理解成本 。

不但如此，知识广度还会增加顾问方案的客观性、有效性。一架飞机不能仅仅飞上天就行了，如果一个方案不能落地，或者错误的落地了，那么其实产生的是一种负价值，最终是要机毁人亡的，伤害的不仅仅是客户，也是我们自己的口碑。因此我会尽量的要求顾问在理财领域深入的学习、考取含金量高的金融理财证书，以此来提高知识的广度。

当然，不得不承认人力有时尽，对于基础理财还好，但如果深入学习的话，确实需要花费超额的精力，由于每一个人的人生目标不同，对事业的要求也就不可能是相同的，比如说我们团队有一部分成员是宝妈，既有家庭需要照顾，又要平衡事业，不可能面面俱到，因此也请客户理解一下，如果大家对这方面的要求比较高，也可以提前和我沟通，我会尽力的为大家安排的。

制度高标准 

仅仅有对人的要求并不够，我们还要有对事的要求。

没有制度来保证做事的过程就不可能有好的结果，

因此我们要用一定的制度来尽量的保证这个“医生”是“医生”。

第一，分工协作。

在保险行业中，所有的销售都在单打独斗，而且新人极度的缺乏客户，下一个客户都不知道在哪里呢，还谈什么专业？因此大部分精力都投入在了获客中，而一旦杀出重围，品尝过只要用省时省力的话术就能赚钱之后，就很难再回归到专业的领域了。

只有极少一部分幸运儿早期不缺乏客户，又不想仅靠关系赚钱，才能耐得住性子，势必要学懂了再去帮人配置保障，最后才能顺利的走向顾问的道路。这就是专业的一线人才之所以匮乏的一个主因。

因此只有帮助顾问解决了“客户在哪里”的问题，保障顾问能够生存下来，才能让顾问踏踏实实的把精力用于提高专业度上，较早的就建立一个良性的循环，让顾问安心的当顾问。

所以我们团队采用的是分工协作的模式，即顾问团队和研发团队互相配合，研发团队主要负责研发科普视频等内容来获取客户源。同时，顾问团队再把客户普遍会遇到的问题反馈到研发团队，助力研发团队内容的生产。我呢比较特殊，既属于研发团队，又属于顾问团队。

第二，用内容被动监督。

理财的专业壁垒相比于医疗行业并没有那么的厚重，大部分知识大家都是可以听得懂的，因此我们就可以用高标准的公开课来反向监督高标准的顾问了。

大家知道我们在互联网上输出的内容都是相对专业客观的，已经把各种逻辑尽量的在公开课中就告诉大家了，并非是那些哗众取宠的、充满欺骗的、仅仅为了引流而胡说一气的内容。

而这样做的一个最大好处就是，顾问本身的咨询逻辑就是必须要契合这些内容的。如果顾问还不如我做出的公开课专业，那么客户就会轻易的发现问题，从而对顾问产生质疑。

因此，公开课本身就是一个专业客观的底线，顾问是必须要对标这些内容保持一致性的，而且还要比这些有限的内容掌握更多的细节，更有深度，然后才能够帮助客户决策，否则就会被我们自己的内容打脸了。这就是用内容来反向监督约束顾问。

第三，主动给出监督顾问的方法。

对于所有来咨询的客户，我会在分配顾问之前，就主动告知客户在咨询中需要注意的事项，另外，如果大家已经熟悉了买方顾问到底是一个什么样的存在，你自然就会对顾问有一个衡量的标准了，那么也就很容易能判别出来好坏了。与此同时，我们还会给出在咨询环节如果不满意，无理由退还咨询费的机制，最大限度保证客户的利益不受损失的同时，还会督促顾问不要轻易懈怠。

第四，采用自研的标准化咨询流程。

顾问和客户之间咨询的内容是高度定制化的，是仅针对单个客户有效的，因此根本无法统一，我们只能通过其他的方法尽量的保证品质，而流程上的标准化恰恰是咨询品质的有效保证之一。

比如说咨询的时间等等，如果咨询的时间无法保证，那么就像大家去上课的时候老师可以随意的提早下课一样，是很难保证品质的。

因此要让咨询的各个流程公开透明，尽量的让客户知道顾问需要做什么、当下在做什么、即将要做什么，这样客户才能做到心中有数，预期一致。顾问也才能保证咨询工作中不容易出现错误，从而避免造成客户的损失。

以上，就是我在这几年中践行出来的、行之有效的一个解决方案了。

05结语

在这几年的咨询工作中，我所感受到的最大的难点就是如何让客户更理解我们。但是我也知道这是不可能的，人与人之间的互相理解都已经很困难了，更何况对于一个互联网上的陌生人呢？

因此才有的这篇文章，希望借此能让大家尽量的多了解我们一些，知道我们在做什么想做什么，不至于对我们产生过高的期待或者认为我们和一般的销售没什么区别。

当然，我也不是为了强调买方顾问的这种模式有多么的好，顾问又有多么的高尚，其实并没有的，我们也仅仅是一群为了生计而奔波的普通人罢了，或许也是已经过了期待暴富、赚快钱的年龄，所以我们也只是想踏踏实实的凭借能力与知识的增长而去获取相应收入而已。

其实整个中国之大，不可能只有我们在做这件事情，仅仅是我所熟悉的从业者中，就有很多你表面上看着可能是一个销售，但是实际上做的就是一个顾问的事情。有的时候他们甚至一分钱不赚，免费的帮别人处理过去其他销售人员留下的历史隐患，然后最终得到的也仅仅是这保险真麻烦，怪不得保险是骗人的等等误解。

我眼看着这些心地善良的顾问满怀着希望，最终又充满了遗憾的离开了这个行业，能留存下来的寥寥可数，真的是很心酸。

这是一个劣币驱逐良币的市场，哪怕从业者的心地人品再好，又有多么的愿意在专业上下功夫，如果过去没有一个“高端”的圈层，又不懂得营销自己，最终也只能是黯然离场。

好在我从一开始就不是一个人在奋斗，否则大概率也是相同的境遇了，从这个角度来说，我是幸运的。

人不是万能的，不是想能做成什么就做成什么的，冥冥中似乎总有着那么一种“定数”的存在，我想人在到了一定的年纪之后，知道自己能做些什么，改变自己能改变的，或许更重要一些。

而尽量的为大家提供高品质的咨询以及合格的买方顾问，让大家做出自己应该做的选择，这就是我们能做的事情。

以上。

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这个世界有眼光的客户太多

但真的非常缺乏靠谱的顾问

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