外贸人没订单还是要从自身找原因

晓晓很焦虑地跟我讲，她从去年十二份开始到现在都没有成交，足足有三个月的时间，几乎要成为公司垫底的了，现在每天上班都战战兢兢的，如履薄冰，马上又要到月底，公司总结大会挨批是不可避免的，不知道到底是哪里出现了问题？

其实去年底和过年不开单，大家都是可以理解的，一般开年的这个月订单减少也情有可原，需要点时间。

她是做玻璃制品的，不是新手，对于有一定经验的老业务，手上的客户资源多少有些积累，如果连续几个月不开单，确实不对劲，不过这一定是有原因的。

想起之前公司对于新手业务员的要求就是每天写工作总结和计划，还会在每天的晨会分享，实际上就是经理要了解业务员手上都有哪些客户。虽然是挺残酷的，大家也都叫苦不迭，每天忙得不可开交，却还要绞尽心思来写总结计划，可那些日子也让我养成了做记录和客户分类的习惯，对手上的客户都有大致的了解，哪些是即将要成交的客户也做到了心中有数。

我想晓晓现在最应该着手做的事情就是：复盘这几个月的工作，同时分析手上的客户。分析客户的时候要给他们标记，新老客户，新客户又要分比如A、B、C.....看看哪些是十分潜在，能最快下单的；再看看哪些是最近有可能下单的；相信大家都会做客户登记表。在这个表格里，找出几个最有可能成交的客户，根据你对客户的了解，对他们的需求做出不同的跟进方案，最近这段时间就主攻这些客户。

这些客户有可能是你的老客户，也有可能是你联系了一段时间的潜在客户。去激发他们的需求，会比你现在开发一个新客户要容易得多。勤快点，多去问候他们，了解他们的需求，也多问问自己，还能给客户什么样的帮助和服务？多思考，总会有突破点。

复盘工作的时候，想想我没有订单是因为客户量少？还是因为客户质量不高？又或者是跟客户的沟通有问题？还是跟进不及时......

如果你这几个月都有做客户整理，那么就会知道自己客户量是多是少了。只要做了这个工作，在总结大会上也有话可讲。如果知道自己没成单是因为客户量少，那就耐心去开发客户，多动手多动脑多积累。

有的人特别羡慕别人接大单，感觉人家接一个大单就能安稳度过一年。曾经我也这样被别人羡慕过，咋一看还真是。后来我才明白，大客户订单利润都很低，如果这个大客户一年都不下单，那你就喝西北风去了。客户也讲求门当户对的，有时候一些小客户，他一年返单几次，利润也跟上大客户了。而且手上的小客户也会慢慢壮大，所以不要一味只找大客户，不匹配你会跟得很累还没有结果。

在复盘的过程中，如果发现不成单是因为沟通的问题，那就调整思路。多看看那些最近做得好的同事是如何跟进的，多学习，或者去看一下那些大咖分享的跟进技巧，取长补短。如果是跟进不及时，那就提起十二分精神，多花点时间......

做外贸也是跟很多工作一样，有起有落，有喜有忧。订单一般都属于那些勤快多思，礼貌有耐心，能跟客户换位思考的人......

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