联影医疗：“中国风”吹向世界
2023年3月1日~5日，联影医疗登陆全球两大放射学大会之一的欧洲放射学年会(ECR)，这是其首次正式亮相欧洲，也是继美国、日本、中东、印度、东南亚、非洲之后海外行的又一站。
本次ECR，联影医疗首次向欧洲展示其全球首款5.0T人体全身磁共振uMR Jupiter和类脑技术平台uAIFI，受到了知名医疗和科研机构、大区域经销商、以及海外媒体的重点关注，各界惊讶于中国医学影像设备行业进步的同时，也对联影医疗为欧洲带来的全新选择充满期待。
我们知道，由于医学影像的高技术门槛和强科研属性，过去几十年全球范围内未出现能与GPS正面竞争的新品牌。然而，联影医疗似乎正打算让全世界知晓这张医疗高科技“中国名片”。
1、专注“高举高打”
2011年，中国医疗设备圈静悄悄发生了一件大事：联影医疗成立，彼时谁也没想到，她的出现会彻底改变国内医学影像设备市场的格局。
十年间，联影医疗以“横扫宇内”之势坐稳了国产医学影像设备头把交椅，并在与GPS争锋中拿下了国内CT销量的第一、PET(含PET/CT、PET/MR)销量的第一、磁共振销量的前三、普放销量的前三、直线加速器销量的前三。
之所以在短时间内取得如此辉煌的成就，我们认为这得益于联影医疗“高举高打”的市场策略，即市场定位高，以顶尖三甲医院为起点建立影响力，让用户记住“联影医疗=高品质”，而这一切的基础就是其产品和研发带来的信心。
比如，联影医疗CT领域的uCT960+及天眼平台、磁共振领域的5.0T人体全身磁共振系统uMR Jupiter 、3.0T磁共振 uMR Omega 及uAIFI Technology平台、分子影像领域的uEXPLORER 探索者、uPMR790及uExcel Technology平台等高端设备及技术已获得广泛认可。
比如，联影医疗是国内唯一一家实现了PET晶体等核心部件自主研发和生产的企业；还是国内唯一一家实现了超导磁共振的磁体、谱仪、梯度线圈、梯度放大器、射频线圈、射频放大器等核心部件100%自主研发和生产的企业，而全世界也只有两家能做到。
倪光南院士曾说过：“技工贸”还是“贸工技” ，历史已给出答案。对于医学影像设备这种高门槛领域更是如此。联影医疗选对了方向，坚持了下来，路更宽了。于是，在国内已接近巅峰的联影医疗迎来了“出海”，一方面为开启“第二增长曲线”，另一方面也期望在国际舞台闪耀，为国际病患带去优质中国解决方案，成为高科技中国企业走向世界的见证之一。
2、中国—北美—国际
为彰显对欧洲市场的重视，联影医疗不仅携MR(uMR880,uMROmega,uMR680,uMR9.4T), CT(uCT960+,uCT780), MI(uPMR790,uEXPLORER), DR(uDR780iPro,uDR380iPro,uMammo890i)等四大产品线的中高端产品亮相，并举办全球首款5.0T人体全身磁共振uMR Jupiter和类脑技术平台uAIFI全球发布会。
有趣的是，以往医学影像领域的重磅创新总是在国外首发，若干年后才会同步到国内；而这一次似乎反过来了，我们把在国内已成熟应用的先进技术带到了国外。更有趣的是，ECR并不是第一次，联影医疗早已携创新产品和技术亮相北美放射年会(RSNA)和日本放射年会(JRC)。
众所周知，全球有四大核心医学影像设备市场，分别是北美、中国、日本、欧洲。其中，北美长期独占近40%的市场份额，而且中国占比也早已超过20%，二者不仅是最大的，更是增长最快的。
作为一家有“野心”的中国企业，联影医疗要取得更大的成绩，必须把海外当作重点。因此，联影医疗将全球市场分为三大板块：中国、北美、国际。
我们知道的是，中国是联影医疗的大本营，拥有一切优秀资源；我们不知道的是，联影医疗早已在美国成立集研发中心、生产工厂、市场营销于一体的区域总部；同时专注人工智能的联影智能、专注未来前瞻技术研发与全球科研合作的联影集团中央研究院也在美国建立区域总部，可见其对北美市场的重视。
在北美，联影医疗除已在高端影像中心Memorial MRI & Diagnostic和AMRIC等医疗机构完成近百台装机外，更重要的是获得了顶级科研机构的认可，与耶鲁大学、加州学戴维斯分校联合承担美国国立卫生研究院脑计划重大项目，并为该项目研发打造新型高灵敏度脑部专用PET系统；与华盛顿大学医学院建立长期合作关系，通过AI技术赋能心脏磁共振扫描、处理、阅片与诊断；与得克萨斯大学麦戈文医学院合作，推动分子影像领域心脏研究；与密歇根州立大学合作，借助BMAFhealth世界级核素诊疗一体化平台，共同推动精准诊疗一体化临床实践。
除北美外，联影医疗在其他地区也已初步取得了较好的成绩。比如，在意大利，联影医疗高端Digital PET/CT 和75cm超大孔径3T磁共振uMR Omega正式进驻具有百年历史的意大利Sacro Cuore Don Calabria医院；在波兰已有超过两百台联影设备装机，包括其历史上第一台digital PET/CT；比如，几年前其PET/CT便已进驻日本最大单体医院，实现了国产高端医疗设备在日本的破冰；在中东，与阿联酋顶级私立医院American Hospital Dubai，沙特阿拉伯五大医疗供应商之一Cigalah集团以及I-ONE Nuclear Medicine & Oncology Center战略携手；尤其是印度市场，选择联影医疗已经成为一种新兴趋势。
如今，联影医疗产品已服务全球50多个国家的超万家医疗及科研机构，其海外客户满意度、品牌影响力和市场份额也稳步提升。2022年前三季度实现接近150%的同比增长，海外区域收入占比也由去年同期的6.3%提升至12.6%。
3、 “中国风”吹向世界
得益于我国庞大的内需市场和完善的工业体系，近年来我国医学影像设备行业欣欣向荣。与此同时，联影医疗也实现了强势崛起，根据医工研习社长期跟踪调研，大概有以下三个原因：
1）“高举高打”的市场策略。联影医疗凭借过硬的产品品质与核心技术打造了品牌优势，使各级医疗机构已形成“联影不输GPS”的心理认同。
2）“贴地飞行”的产品逻辑。与欧美不同，我国患者检查量极大，为此联影医疗打造了确实非常符合中国国情的简洁、稳定、高效的用户界面，使各级医疗机构又获得了“联影挺好”的用户体验。
3）支持国产的大环境。近年来优先支持国产已成为主流，加上上述两条原因，各级医疗机构在配置设备时，形成了“买联影不会错”的采购趋势，选国产一定程度就意味着优先选联影医疗。
随着联影医疗未在国内市场占有率越来越高，这意味着其早早布局海外市场是非常正确的。近年来，其他国产品牌也在纷纷出海。
与他们相同的是，联影医疗在海外也没有“支持国产”的优势，必须要“一城一池的攻克” 。尽管联影医疗连续两年翻倍增长，但对联影医疗来说，海外市场仍有巨大的进步空间。与他们也相同的是，联影医疗如欲继续保持高速增长，必须要解决以下两个问题：
1）产品成本。在国内，与GPS相比联影医疗享有充分的本土化优势，往往在价格上略胜一筹。然而，在海外联影医疗没有这种优势，甚至有劣势。比如某品牌低端16排CT的海外出货价仅为10万美元，远低于联影医疗。是否要参考美国建立第二个区域总部，这是需要思考的。
2）品牌价值。与国内不同，联影医疗在海外的知名度仍与GPS有较大差距，这很正常，但这同样也是目前最需要解决的，因为品牌意味着一切。因此，如何布局直销和代理商渠道，并积极拓宽业务合作模式，增强品牌竞争力，这也是需要思考的。
不过，联影医疗似乎已经找到了答案：
首先，继续坚持“高举高打”的市场策略。凭借其极具创新性的高品质设备先行突破美国、日本等高端市场，再逐步辐射其他地区，使其海外客户满意度和市场份额稳步提升。
其次，通过当地重要代理商建立渠道优势。以印度市场为例，与当地最大知名代理商Medikabazaar合作，不仅其Digital PET/CT在印度市场的新增占有率2021年就已达到第一，其MR、CT 和PET/CT的新增市场占有率在2022年已经达到前三。同时，Medicover Hospitals、Mahajan Imaging、Vijaya Diagnostics, Manipal Hospitals和Aster DM Hospitals 等当地著名医疗集团也已经引入联影医疗的高端设备，并开展深度合作，共同推进高端医疗科技在印度的应用。
而以上，只是联影医疗海外开拓之路的一个缩影，我们坚信“中国风”终将吹向世界。。。
