陈湛匀教授：如何实施需求导向型销售？

企业发展离不开客户，未来若要赢得更多的市场份额和长久发展，不能只关注于竞争和对手，应更深入的了解所选定群体的需求。

陈湛匀教授指出：要求导向型销售是将客户利益放在首位，为客户提供超乎客户需求的期待价值的产品或服务，能为企业带来长期的增长。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

要求导向型销售是将客户利益放在首位，科特勒是这一思想的创始人。要赢得市场份额，不能只关注于竞争和对手，更为重要的是了解客户需求。

如何实施需求导向型销售呢？比如迈克尔·戴尔把主要资源和精力用于如何满足客户需求，专注资源，其销售模式是按需定制—零库存管理—低库存成本—价格优势；重点放在客户公关，通过直销、标准化、零库存等经营策略打通客户关系，占领市场，将其他工作交给合作者或者外包给专业公司去做。通过需求导向型的销售模式，戴尔公司保持了长期的增长性、利润率，带来了高额的回报。

当下，一个不容忽视的群体—中产新女性正在崛起。中产新女性，普遍为拥有高收入、高学历和高职位人群，她们主张自信、自主与自我，追求高品质。她们能挣会花，更加追求个性化的消费，消费潜力不可小觑。尼尔森的报告也显示，其中约有57%的中产新女性愿意为喜欢的产品或是兴趣买单，44% 的人更加注重追求品质生活。而且这些中产新女性往往也是或未来将是家庭消费的主导者，将是成为引领未来消费市场的主力.因此未来若要赢得更多的市场份额，企业应更深入的了解这一群体的需求，获取这一群体的亲睐应该是各大企业品牌商的最佳选择。

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陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，拟人化企业资本运营理论创始人。任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。

创造性地提出了统计分布监管资本流动等理论，已培养硕士研究生、博士研究生百余名。已出版专著20余本，获得近20项国家级、省部级优秀科研奖，主持完成近30项国家级、省部级科研项目。部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。

上海电视台《地产夜话——湛匀妙语》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾，在《东方大讲坛》《世纪讲坛》等栏目所做电视演讲深受好评。

长期受邀为北京大学、清华大学、香港大学学生授课，与英国、美国、法国、德国、加拿大等国家的知名高校进行系列学术交流，走访过100多个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

长期专注于地产金融、高新技术、中小企业成长等研究，在多家知名公司担任董事，曾辅导不少企业成功上市，具有高度的行业前瞻思维和丰富的实际经营经验。