近些年来，越来越多的中重度游戏开始引入激励视频广告，探索除了应用内购买以外的另一条获取收入的道路，很多游戏在这条探索的道路上都取得了不错的效果。在日前Facebook Audience Network举行的出海变现加速站线上课程中，来自九鼎无双游戏发行负责人陈姚子钦（Candy），为大家分享了《Art of War:Legion》的商业化分析，讲述他们的商业化设计和思考逻辑。以下为视频回放和文字概述：

游戏概览

《Art of War: Legion》于2019年9月29日上线，这款产品目前在全球超3000万次下载，目标市场是美国，加拿大，英国，日本这些成熟市场，采用广告加内购的混合变现模式。

商业化设计构思：

一切游戏商业化的核心考量就是用户，《Art of War: Legion》主要从用户画像，用户需求，用户反馈三个角度来考量自己的商业化路径。

根据用户的反馈和数据，我们把自己游戏的主要用户分为四类：

付费中R：

游戏目的：挑战荣誉，团体对抗。

付费小R：

游戏目的：养成收集，打造特色阵容。

可能付费用户小白+：

游戏目的：追求多样玩法和内容。

非付费用户小白：

游戏目的：打发时间。

我们游戏中有两个核心行为：排兵布阵和对战。

根据用户的结构和这两个核心游戏行为，得出游戏中两处商业化重点：

1) 如何获得更高的战力值？如何更快地获得更高的战力值？

2) 如何获得更多的排行奖杯数？如何更快地获得更多的排行奖杯数？

在进行收入设计的时候不是商业化场景越多越好，也不要过于依靠过去的经验。在进行商业化设计的时候，要更多关注的是数据和用户反馈。

首先利用Facebook投放平台，保持稳定持续的买量供给得出相对客观的数据反馈，进行A/B测试。

其次要跟用户保持紧密的联系，对于新的场景或功能点，实时关注用户对其反馈意见，收集用户体验的意见进行判断。在我们最初设计广告场景过程中，我们也经常和Facebook Audience Network变现团队的小伙伴交流，他们也给了我们很多建议和帮助。

具体商业化场景：

以下为，我们的具体商业化场景：

激励视频：

场景一：

设计目的：

激励用户获得更多金币，从而可以更快地抽取士兵，进行升级，提升阵容的战力值。

取得结果：

每天76%用户会点击此处激励视频。

场景二：

设计目的：

激励用户每天获得3次免费金币，从而可以更快地抽取士兵，进行升级，提升阵容的战力值。

取得结果：

每天在线43%用户会点击此处激励视频3次。

场景三：

设计目的： 

缩短用户开士兵/英雄宝箱时间，从而可以更快地获得士兵/英雄，进行升级，提升阵容的战力值。

取得结果：

每天在线25%用户会点击此处激励视频。

去除的场景：

经过用户数据的反馈，我们也曾经取消过两个效果不太好激励视频广告位。

第一，主屏幕左侧单独电视机播放ICON，每隔一段时间可以通过观看视频领取金币奖励。

取消原因：根据数据反馈，用户在主屏幕停留时间短，点击次数少。

第二，通过观看视频可以获得战斗过程中2倍速体验。

取消原因：根据数据反馈，战斗倍速为定制化需求，非大众用户强需求，点击次数少。

游戏内购：

场景一：

场景属性：

运营活动-转盘

设计目的：

用户消耗钻石抽取新英雄或英雄碎片，扩大英雄阵容，提升战力值。

取得结果：

用户在转盘过程中钻石不足时，产生付费冲动，平均每天在线21%用户经由转盘活动点击付费界面。

场景二：

场景属性：

首页常驻-首充-英雄

设计目的：

用户通过任意首次支付获得传奇英雄，点击购买后跳转至商店页，以扩大英雄阵容，提升战力值。

取得结果：

平均每天72%点击首充得英雄界面。

场景三：

场景属性：

商店页常驻-新手礼包

设计目的：

通过高折扣综合礼包形式，引导新用户冲动付费获取资源，使用户进行更快速升级，提升战力值。

取得结果：

平均每天47%点击首充新手礼包界面。

场景四：

场景属性：

PVP排名-进阶令牌

设计目的：

通过购买进阶令牌提高对战次数，获得更多资源，在PVP对战中获得更多奖杯数。

取得结果：

平均每天32%用户点击进阶令牌付费界面。

更多资讯请关注Enjoy出海：https://space.bilibili.com/480931401