想获得心仪的工作，先说你有多爱它

在面试工作时，如何才能给HR留下深刻印象，增加获得工作机会？

研究发现，你应该强调对工作的热爱，包括你对工作的内在动机。

求职者在面试时应强调从工作中获得的意义，而希望吸引求职者的HR应强调他们的员工从事的是他们热爱的工作。

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当你接受面谈应征下一份工作时，你要如何让招募人员印象深刻，增加你获得工作的机会？

当然，你可能会想要强调自己若能在这家公司工作，会有哪些抱负和希望达成的目标，而这些是你对这份工作的外在动机。可是，你还应该要多么强调自己对工作的热爱，以及你希望在公司工作的过程中达成哪些成绩。这涵盖了你对这份工作的内在动机，而大多数人都了解，这一点对于维持认真投入工作有多么重要；不过，招募人员是否在意要听到这些内容？

我们的研究显示，他们的确想听到内在动机，而求职者目前并没有善用这一点。我们确实发现，人们未能预测到，像这样说明内在动机，会对他们给对方留下的印象造成多大影响。

为了研究这项有关预测的问题（也就是求职者认为会给招募人员留下深刻印象的事物，以及招募人员实际上觉得印象深刻的事物之间的差异），我们在五项研究中调查了1,428名全职员工和管理学硕士学生。有些人提出预测，猜测招募人员在雇用求职者时，会认为哪些事物令他们印象深刻。其他人则告诉我们，他们在做出雇用决定时，实际上重视的是哪些事物。

在第一次测试时，我们要求全职员工检视，他们在求职面谈中可以表达的几项陈述。

有些陈述强调内在动机，例如，想要一份有趣且有意义的工作。其他陈述则是强调外在动机，例如，关心职涯进展和财务安全。求职者指出他们认为每项陈述会让招募人员印象深刻的程度。

另一组员工同样检视这些陈述，并且告诉我们，若在面谈时求职者表达这些陈述，他们会对求职者有多深刻的印象。求职者虽然正确地预测到，招募人员会如何对外在动机的陈述感到印象深刻，但并不了解，招募人员对内在动机的表达会留下多么深刻的印象。求职者强调自己对某一份工作的热爱，这对招募人员的重要性，比求职者预期的还要更高。

在角色互调之后，我们也发现相同的模式，也就是人们无法预测到表达内在动机的价值。

在这项研究中，招募人员预测了求职者认为公司有哪些地方吸引人，以及哪些因素会说服他们接受这份工作机会。具体来说，我们要求管理学硕士学生检视有关公司文化的陈述，包括现有员工的内在与外在动机，并预测每项陈述在说服被录取的求职者加入公司时，会有多少效用。其他管理硕士学生检视了相同的这些陈述，然后告诉我们，若是某家公司在企业文化中表达了这些陈述，他们是否会接受这家公司的工作机会。

虽然招募人员正确地预测到，求职者想要在企业文化强调外在动机的公司工作，可是他们低估了求职者有多么重视要在企业文化强调内在动机的公司工作。强调现有员工认为他们的工作很有趣且深具意义，给求职者留下的印象深刻程度，高于扮演招募人员的受测者原先预期的程度。

求职者和招募人员都低估了对方对于内在动机的重视程度，为什么？我们发现，人们虽然知道自己关切内在动机，但并不知道其他人也同样关切。人们不晓得其他人重视内在动机，这会影响他们在试图让别人印象深刻时表达的内容。

我们若不明白别人想要受到内在动机的激励，就会影响到我们在求职面谈时所说的话。在一项研究中，我们要求企管硕士学生为求职面谈选择一种推销话术：其中一种话术强调内在动机（例如“我喜爱我的工作”），另一种话术则强调外在动机（例如，“这个职位很适合让我的职业进一步发展”）。我们发现，只有43％的求职者选择了内在动机的话术，但是69.5％的招募人员认为内在动机话术更好，也更有可能得到那份工作。

求职者如何能确保，他们强调的是招募人员重视的动机？一项诀窍是从招募人员的观点来看。我们要求员工检视两种求职话术，一种强调内在动机，另一种强调外在动机，然后选择其中一种会让招募人员印象深刻的话术。

在选择之前，我们指示其中一组采取招募人员的观点。这一组先考虑，如果他们是招募人员，他们会挑选谁，然后才选择他们认为会给招募人员留下深刻印象的话术。另一组则是在选择之前，并没有采取招募人员的观点。采纳招募人员的观点，协助那些扮演求职者的人更直觉地了解到，招募人员会对内在动机印象深刻，结果有45.9％的人选择了这项话术；相较之下，没有采取招募人员观点的人，只有31.7％的人选择了这项话术。

研究结论很清楚：接受面试的求职者应该凸显他们从工作中获得的意义；而想要吸引求职者的招募人员，则应该强调他们的员工从事的是自己热爱的工作。采取他人的观点，也就是站在别人的立场考量，是确保你能强调内在动机的一种做法。

凯特琳·伍利（Kaitlin Woolley） 艾耶莱特·菲什巴赫(Ayelet Fishbach) | 文

凯特琳·伍利（Kaitlin Woolley）是康奈尔大学约翰逊管理学院市场营销学助理教授。

艾耶莱特·菲什巴赫(Ayelet Fishbach)是芝加哥大学布斯商学院行为科学与市场营销学教授。

马冰仑 | 公众号文章编辑