互联网获客策略与实战（1）：产品到底卖给谁？

企业内训和运营课程推荐：

获客依然是悬在企业头顶的一把剑，大多数的企业因为没有较好的获客渠道，在今天丧失了与竞争对手争夺天下的能力。

我所参与过的大多数公司，在获客的时候都存在一个误区，广告投放可以解决一切问题。

现实情况，你投放了广告，转化率上不去，公司在获客上投入的广告费居高不下，导致企业在现金流上存在很大的问题。

如果你认真考虑企业获客的方法、策略与有效性，你今天需要认真阅读一下这篇文章，在这里可以给你罗列出来几十种获客的方式，如果你不仔细思考这些问题，那么你的获客是没办法产出有效效果的。

问题一：你的产品到底卖给谁？

这个问题得到的答案，我知道你想说，我想要卖给的就是金融公司，更有甚者回答，所有的企业都是我们的客户。

我只想说，你真的没好好考虑过如何做流量，做用户的问题，如果你仅仅是这种回答，那么你是没办法获取到客户的。

你现在一定要思考的问题，到底谁为你的产品买单？

买单的一定是客户的采购部，那么你要思考的问题，谁是使用者，谁是决策者的问题。

好比，所有的婴幼儿产品，目标对象都是宝爸、宝妈，而且宝妈的可能性要比宝爸的可能性大。

这些内容通过自己的大脑思考一下就能得知，宝爸在家一般不太靠谱，更多是宝妈关注孩子的成长。

即使是宝爸关注到了一条关注孩子成长的信息，大概率还会与宝妈进行商讨，看看自己的想法是否能得到有效的“批准”。

这个产品买了之后，宝宝有没有权利决定用与不用？他是一个被迫使用，开心不好心，好用不好用，自己都需要用。

当然，宝妈也会密切关注孩子使用产品的表现，比如：过敏了，使用之后开始闹腾，这个产品就会被停止使用，列入家庭使用的黑名单。

不知道我这么进行对比，大家有没有理解，什么是消费者、谁是使用者，谁是决策者的问题。

最理想的状态当然是宝妈为主要的目标用户，在企业中就对比到公司的CEO、部门的负责人，这些人非常不容易被触达，我们可以使用另外一个场景来进行比喻。

然而实际情况却是，宝妈需要给孩子买尿不湿，毕竟是第一有孩子，大家都不知道要什么尿不湿比较好。

宝妈在群里跟其他宝妈请教，得到了一些有价值的信息，比如：要注意孩子的皮肤，年龄，男宝or女宝，推荐帮宝适、花王等产品。

宝妈日常要照顾孩子，没有时间管这些事情，把这件简单的问题交给了宝爸，宝爸拿到一个产品推荐的清单，并且上网找搜索 “刚出生的宝宝穿什么尿不湿比较好”，“那个尿不湿对孩子皮肤好”，“什么品牌尿不湿适合刚出生宝宝”……通过宝爸一系列的操作，家里尿不湿清单列满了，大概有四五十条。

针对这四五十条的名单，宝爸开始一条一条的搜索，并且到电商平台去对比，商品的口碑、销量、价格等信息。

如果在网上一搜，其中10条商品有负面评价，大概率这个商品就被排除在清单之外，其中又发现有10条商品根本没有什么销量，那么这10件商品又被排除在外，又看了一下商品的价格，发现10条商品明显超出了家庭的预算，作为普通人根本不懂有钱人的世界，这10条商品又被排除在外。

如果每家商品提供在线客服咨询，宝爸又会根据宝宝的基本信息，在剩余的十几家中询问相关信息，发现有四五家的客服极度不专业，各种回答都是要求客户买产品，宝爸一怒之下把这些商家从清单中删除。

其中就剩下4-5家的靠谱的尿不湿供应商，宝爸现在可犯了难，根本不知道如何做了，这四五家无论是口碑、销量和客服的态度以及专业性，都非常的靠谱，而且价格还在家庭可以承受的范围之内。

假设，现在有一家公司的客服给宝爸说，如果你购买了我家的产品，其中30%会作为返点打到你个人的小金库。宝爸一听，这是个好事情，大概率就极度给宝妈推荐他们家的产品。

如果宝爸是个妻管严，或者宝爸的秉性不允许宝爸干这样的事情，那么这家销售商就可能被排除在名单之外了。

你想想，宝爸买产品最怕的是什么？他是不是怕孩子过敏，孩子不用等问题，如果客服现在给宝爸下一个说明，有任何的售后问题，都可以联系客服解决，如果产品确实不行，他们提供无理由退款，还会提供远程视频教学，并且有育儿专家给予售后支持和辅导。

其实宝爸的责任就小多了，那么宝爸也会极力给宝妈推荐这家的产品，最起码解决了宝爸的售后问题。

现在就出现了几种情况：

第一：宝妈觉得事情很小，交有宝爸全权处理。

宝爸就会选择售后问题小、品牌保障、产品有保障的产品，宝爸通过自己的小金库支付，然后再找宝妈进行报销。

这一类的订单，大概率是小订单，可能就先买一包回来试试，实在不行放在那里也不可惜。

宝爸为了测试产品是否可用，孩子是否过敏，也可能跑去商店要一片作为试用，看看孩子过敏不过敏，然后再决定购买部购买。

第二：宝妈做最后决策，宝爸只能提供建议

宝爸把清单上四五个产品的优势、劣势等都列出来，供宝妈进行参考，宝妈其实对这些产品也弄不明白，就问宝爸，你觉得哪家的产品好。

宝爸把自己认可的产品都推荐给了宝妈， 有可能是给了宝爸返点的产品，有可能是售后服务好的产品……总归，你得先让宝爸认可你。

这时，半路杀出一个程咬金，宝妈的特别好的一个闺蜜代理了一款尿不湿，她的一个电话，宝妈就决定先买闺蜜的尿不湿试一下。

无论宝爸之前做了什么样的工作，付出了多少努力，加了多少个黑夜，在这一刻都被无视了。

如果没有半路程咬金，宝妈会看这些产品的介绍，宝爸的推荐，突然有一个商品的广告语，只为北方宝宝设计。并且给出了很多证明材料，北方10万+宝宝都在穿的尿不湿，无一过敏；或者XX明星的宝宝也在穿的尿不湿。

宝妈一看，这不是正贴合自己的诉求么，本身自己就是北方人，而且还有明星家的宝宝都在穿，那么一定要采购这家产品。

如果没有眼前一亮的产品，那么宝妈大概率就会采购宝爸推荐的产品。

那么家庭的采购到这里就告一段落了，不知道你读完这个小文章弄明白了什么是采购者、什么是决策者了吗？

在这里给你布置个小作业，如果你是企业的负责人，现在你应该如何布局你们的营销呢？

欢迎你在评论区留下自己的看法。