为什么得做活动？（3个活动实验）《摘自索寂魁国际营销研究院》

你好，我是中国经营之神索寂魁。

这两天手里有一些项目已经开始在做“双十一”活动，所以今天就挑“做活动”这个话题来展开。

首先，你先看这两个问题：

1、为什么节日的时候，你就应该做活动？

2、为什么一到节日，顾客消费热情就会变高？

不要觉得这两个问题很简单，其背后其实有很多复杂的因素。

而且其实绝大部分经营者都不会做活动，甚至觉得节日和自己无关，所以从来都没有做过活动。

你先看三个活动实验

有实验者在街头支了一个销售蛋糕的摊位，并且做了三个不同的活动实验，以此来测试不同活动方案的成交率。

第一个活动实验分两组：

当路人到摊位询问蛋糕价格时，营业员先报价75美分。接着假装跟另一名营业员商量两三秒之后，告诉客户还可以再多送两块饼干，这个成交率可以达到73%。

但如果直接把蛋糕和两块饼干打包成套餐，价格同样还是75美分，成交率却只有40%。

第二个活动实验分两组：

当路人到摊位询问蛋糕价格时，营业员先报价1美元。这时候另一名营业员过来故意打断两三秒钟，假装说了句悄悄话。然后之前的营业员就告知客户，因为很快要收摊了，所以现在打算75美分就卖掉了。

这个成交率有73%，但如果一开始就直接报价75美分，成交率只有44%。

第三个活动实验分成了三组：

第一组营业员在报价1美元后，故意停顿了两三秒，然后对顾客说：

但是现在我很快要收摊了，所以我愿意75美分一个卖给你。

这个成交率达到了85%。

第二组的营业员也是先报价一美元，然后几秒钟之后另一个营业员过来说搞错价格了，然后对顾客说应该是75美分才对。

这个成交率是70%。

第三组从一开始就直接报价75美分，成交率只有50%。

这三个活动实验说明了什么？

第一，客户对价格和价值之间的认知，往往是受“认知锚点”影响的，他最开始看到的价格，或者是他以往的“经验价格”，很可能会成为他的价格锚点。（有若干种塑造认知锚点的方法，但这里不展开，等其他文章里再说）

第二，用有信服力的理由做活动促销（比如节日），能快速刺激客户形成下单，让客户觉得占了便宜。

第三，拿本子抄下我这句话：

客户不是要真便宜，而是要占便宜的感觉。

所以你就明白了，节日其实是一个非常好，非常容易让人信服的促销理由。

而且浓烈的节日和活动氛围，会形成了极其强大的心理势能。

这种氛围让人觉得，过大节不出去剁剁手都对不起自己，不消费点什么东西觉得全身不舒服，生活没了仪式感。

现在你明白了：

节日促销活动之所以重要，不是节日重要，而是借着节日的理由做促销很重要。

这个促销理由让人觉得特别合理，所以节日往往就是最佳的活动促销点。

甚至没有理由，也要创造理由。

所以，你就明白为什么淘宝会刻意造出一个双11的大节，而京东又要刻意造出一个618的大节。其实也是在刻意塑造一个做活动的理由而已。

这本质上和“江南皮革厂倒闭了”，“老板跟着小姨子跑了”又有什么区别呢？

大家都是在找个借口做活动而已（当然，也不要瞎编乱造）。

至于怎么做活动，我已经发了很多案例，赶紧去看看我其他文章，你会找到很多方法的。

最后，再让我们回顾一下那段经典的鬼畜洗脑音乐，作为今天的结尾…