直播间观众变理性了？跟东方甄选学带货！

直播间里的观众越来越理性了！

当下，这是不少品牌直播间达成的“共识”。

去年，我们还会感慨“宇宙的尽头是直播带货”。但时至今日，直播带货行业历经“粗放式”到“精细化”阶段，无论是达人主播还是品牌直播，大家都在进行着“升级改造”。

直播带货，不再是简单“人—货—场”的重构，它考验着品牌商家对消费者的洞察，这其中就包括对用户消费行为的心理学分析。

此次，小编将结合最新《2023年中国消费者洞察白皮书》，分析直播间常用的消费行为心理，帮助品牌商家更好地做好直播营销，提高销量。

01消费者确实“变”了

首先要明确一点，消费者的观念确实发生了变化。

科学的消费观已深入人心，“更聪明、更认真地对待自己”的底层消费逻辑备受推崇。

根据《2023年中国消费者洞察白皮书》显示，大多数的消费者认同，消费的意义之一在于最大化提升生活品质，超过半数的消费者更加认同消费选择需要独立思考，按需购买，不攀比。

报告显示，有超过92%的消费者表示自己的消费观念更加保守，需要更精细地规划或减少消费。

在保持科学消费观的前提下，许多消费者已经形成自己的购物风格。

例如，在购买某个商品前，大多数的消费者会通过多元的信息渠道，去了解产品的信息和详情，在能力范围内，用适合的价格选购商品。

对待“网红产品”方面，消费者体现出较强的自我意识，不会盲目追捧时下火热的产品，而是根据自我需求，让消费价值最大化。 

甚至，还有三分之一的用户曾主动了解关注过科学消费相关的知识内容，例如“边际效用”、“粉红税”、“相对收入消费理论”、“生命周期消费理论”等等。

面对各个购物平台购物节五花八门的优惠宣传，消费者会仔细判断折扣或优惠的真实性和划算程度。

在确认价格确实很划算的情况下，大部分消费者还是会根据实际情况，有计划地购买，避免出现因贪图便宜购买产品，最终导致闲置甚至浪费的情况。

这些迹象都在表明：消费者愈发明智和理性，“精细化”成为当下的消费关键词。

02直播间的消费行为

消费者更加理性，那是不是说明直播带货更难了？

是，也不是。

一直以来，直播带货都具有着无限的想象力。

在早期，一些品牌商家靠着“忽悠”都能赚得盆满钵满！但现在，这样的品牌商家若还想凭借着老套路进行带货，那注定是卖不动了，留下的也只有像“潘嘎之交”这样的笑谈。

纵观那些销量好的直播间，我们会发现一个秘诀，那就是他们能够准确“掌控”用户心理。

从本质上讲，直播带货将消费者带入特定的消费场景，在这个场景中，品牌商家运用各种策略，如话术、展示和互动等，来影响消费者的心理和购买行为。因此，想要直播间销量好，就必须要掌握消费者的心理。

用户在直播间的消费行为心理，以“从众心理”、“稀缺心理”、“损失厌恶心理”较为普遍。

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左右滑动查看常见的消费心理

以“从众心理”为例，当消费者置身于品牌商家为其精心构建的“消费场”时，他们会不知不觉地沉浸在剧情之中，伴随着激昂、紧凑的音乐和主播声嘶力竭催单,直播间的气氛达到高潮时，这时消费者就会发生非理性的购买行为。

可能事后有所醒悟，但对于当时下单的观众来说，他们在巨大的价格差面前，尤其是看到“别人都买了，就会产生自己也捡到便宜的错觉，于是头脑一热，就下单了”这就是很典型的“从众心理”。

直到东方甄选直播间成功“出圈”，这样的“叫卖式直播”才有所变化。

不同于其他直播间的带货风格，东方甄选采用独创的3331法则，以优质文化内容为载体进行带货的模式，不仅增强了内容的可观赏性，同时也在潜移默化中实现产品售卖。

分析东方甄选的直播间，我们会发现这样“内容为王”的直播间，注重为消费者提供品质、有价值的产品，其实就是切中了“实用型消费”用户心理。

此外，我们经常听到直播间的主播在带货时，说“这件商品仅上架XXX件”，引导观看者率先购买，让所销售的物品更具有价值，而这也是使用了“稀缺心理”！

利用“损失厌恶心理”来激发消费者的购买欲望，也有常见的营销行为。特别是在抽奖、红包等功能。

通过设置奖品，品牌商家可以让消费者感受到失去这些奖品的“苦恼”,从而激发他们积极参与直播互动，增加购买欲望。

03品牌商家应该这么做

“知己知彼，百战百胜”。

既然我们已经清楚消费者的核心诉求，也明白了常见的直播间“用户消费心理”，那么我们就可以制定恰当的策略，去“引爆”直播间销量。

但直播过程中，往往有很多问题制约着品牌商家实现销量的突破。

场景一：直播间进入观众少

在“消费者的决策周期拉长，对待种草和促销更具思辨能力”的背景下，请牢记“真诚才是必杀技”这个口诀。

品牌商家需要在直播的“宣发”阶段突出重点。

利用“直播引导页”功能，将直播所涉及的产品信息、福利政策、奖品等内容，直观展示出来，如果所展示的内容，恰好满足观众的需求，那么他们就有很大概率进入直播间。

场景二：观众错过直播介绍，影响下单转化

在直播过程中，一些观众会错过自己感兴趣的商品讲解，对产品的使用效果、价格等信息毫无头绪，此时往往会放弃下单购买。

这里推荐使用诺云直播的“商品看点”功能。有了它，品牌商家就不必为上述情况而担忧了。

“商品看点”这个功能，完美契合“实用型消费”的心理行为。开启“商品看点”功能后，那些错过商品讲解的观众，可以重新观看被“种草”商品的详细信息，这样一来，大大增加了观众的购买率。

场景三：如何把控直播间节奏

直播间的销量实现“飙升”，离不开利用消费者“从众心理”做爆品营销，而在做“爆品”直播营销中，需要中控人员完美配合主播的节奏，实现对直播间精细化管理。

诺云直播为品牌商家提供“场控辅助”功能，让中控操作人员实时协助主播，管理直播间动态，快速对发言过的观众打上合适的标签，有效管理直播间发言环境，适时带动氛围，优化主播和观众之间的互动体验，进一步推动转化率的快速提升。

场景四：如何利用好“数据分析”，提高ROI？

对于品牌商家来讲，直播往往会直接转化一部分目标群体，还有一些客户，虽然会被种草，但却没有进行下单购买，这个时候：品牌更要提升自己的数字化经营能力。

通过提升自己的数字化经营能力，品牌商家能够把握好客户线索，及时对意向客户进行“逼单”。

但“逼单”的前提是，销售人员要了解用户在直播间里的行为轨迹、消费习惯、兴趣爱好等信息。

使用诺云直播“CDM”小程序，品牌商城可以快速提升客户的洞察力，根据用户的消费偏好和行为，搭配多样化的营销工具，帮助品牌机构做好用户“标签化”管理，为最后的“逼单”提高数据能力！

结语

当直播带货逐渐走向“精细化”，品牌商家也需要提升自我进化能力。想用户之所想，在经营思维上发生转变，以提供更加优质的产品和服务，满足消费者的需求。只有如此，才能享受到更多的“直播+”红利。