掌握商品周转率的重要性，学会如何计算

商品周转率是指企业在一定时间内，通过销售商品所产生的营业额与所占用的资产的比例。它是衡量企业产品流通速度的重要指标，直接关系到企业的经营效益。

通过计算商品周转率，企业可以了解自己商品的流通速度和资产的使用效率，进而优化经营策略，提高企业的经营效益。

对于服装公司来说，存货周转率的计算，涉及以下三个公式的使用：

1、存货周转率（次）＝销售成本÷平均存货   

 存货周转率（次数）是指一定时间内，企业销售成本与存货平均资金占用额的比率。

首先就是多长时间计算一次周转率？其实咱们服装公司，惯例是年终要做一次经营总结，所以，公司要在这时计算一次存货周转率，个别公司会半年或一季一次做总结，也就可以半年或一季计算一次。

其次就是从几月开始计算？我们如果是自然年财务核算，就从1月到12月，有的服装公司采用的是3月到次年2月定义财年，那就从3月到2月计算周转率，要看公司的财务核算准则。

另外就是销售（营业）成本，指的是按照进价，计算出一年所销售全部产品的成本金额，注意是全部产品不要区分新老年度和季节。

2、平均存货＝（年初存货+年末存货）÷2

这里的年初，是指经营第一个月，月末的库存成本金额，年末是指经营最后一个月月末的库存成本金额，把两个数值相加除2，就算出了平均存货金额。还用一种计算方法，就是把12个月的月末库存成本金额相加，再除以12，得到月平均存货金额。这种方式较为适合每月进货波动较大的公司。（也有用13个月的库存存货相加除以13来计算平均存货）

3、存货周转天数（天）＝360÷存货周转率（次）

这里360是指一年360天，如果半年计算一次就用180天，一季一次就用90天。

4、实例

某公司当年销售收入800万，销售成本为400万元，当年年初存货余额为90万元，年末存货余额为110万元，则其存货周转率(次数)及天数为：

存货周转率(次数)=400÷[(90+110)÷2]=4(次)

存货周转天数=360÷4=90(天)

相当于，该企业用平均100万的现金（指的是平均存货），在一年内周转了4次，换种说法，就是一年用100万的库存成本，在生意中赚了4次利润，一笔钱被用了四圈，每转一圈的时间是90天。

二、关于存货周转率的使用价值

存货周转率直接反应的是存货资产的周转速度，这个数值越高就表明存货资产变现能力越强，资金周转速度越快。说明企业投入存货的资金，从投入到完成销售的时间越短，存货转换为货币资金的速度越快。

要提升这个指标，就要从不同的角度和环节找出存货管理中存在的问题，使存货管理在保证生产经营连续性的同时，尽可能少占用经营资金，提高资金的使用效率。

三、鞋服公司存货周转率与存销比的关系

      

存货周转率既可以反映一个公司的变现能力，也可以反映一个门店的资金周转速度，因此，服装公司对它的关注度极高，但是这个指标计算的期间较长，等到发现存货周转率变低时已经迟了。

较为合理的管理方式，是对公司渠道的每一个门店定期进行严密的监控，这样就能找出影响公司存货周转率的门店，然后用营销手段逐一击破，最佳的方案是按照月的频率进行分析，这就要用到一个反映每月库存周转状况的指标，我们把它叫做月存销比，它又叫库销比。

存销比是指一个月内，平均库存或者月末库存与月总销售的比值。

1、存销比（库销比）=（月初库存+月末库存）÷2÷月总销售

存销比分为数量和金额两种算法：服装公司用金额算法较多，鞋业公司用数量算法较多。

门店的月度销售结束，在进行销售总结时会使用平均库存计算存销比，反映本月的库存与实际销售的匹配程度。

2、存销比（库销比）=月初库存÷月总销售

用来预测本月初始库存与月销售目标的匹配程度（使用吊牌额）

还有用月末库存与下月销售目标的匹配程度（使用吊牌额）

3、实例

某个门店，本月销售牌价金额100万，本月初库存牌额300万，月末库存牌额500万，计算存销比

按照平均库存计算：存销比=（300+500）÷2÷100=4

按照月初库存计算：存销比=300÷100=3

很明显，为了实现门店100万的销售目标，月初只有3倍的库存不够，需要后续的补充调拨，实际上这个月的销售是用平均4倍的库存支撑下来的。

因此，存销比反映了用多少个单位的库存来实现1个单位的销售，公司的想法当然是存销比越小越好了。关键是小到什么程度是最合适，那就是一定要实现销售目标。

所以，我们看出了存销比和存货周转率的关系：当月度的存销比越小，存货周转率就越高，越是产品滞销，库存大，存销比越大，存货周转率就越低。可以这样说：存销比是存货周转率的管理过程指标，这要把每个月的存销比管好，存货周转率就会安全。

大家就明白了一个道理：管好门店每月的存销比，就实现了存货周转率的有效控制。

   四、怎样控制存销比提升存货周转率

要想把公司的存货周转率控制好，就要对每一个门店的月存销比进行干预，我们要从每个月、每个门店总结提炼门店的存销比数据，从中找出问题和潜在的规律，然后才能预测和防止存销比的失控。分为三个步骤：

1、建立门店存销比管理表：分别采集每一个门店、每个月的存销比和周转率

这个过程最好的方式，是把公司2-3年同店的历史数据，按照《门店存销比管理表》的要求进行数据统计，整理出来每个月的数量存销比和金额存销比，另外，要一年计算一次年周转率。

表一：门店存销比管理表

在进行数据提炼时，要把每个月的销售背景（促销活动、重大事件、天气变化）了解清楚并且备案，要把到货情况（早到、晚到、错到、缺货）记录下来。这些会在提炼规律时有很大作用，让我们知道存销比数值是在什么环境下产生的。

2、进行存销比数据的分析：找出每一个门店的问题月，进行因素排查

影响月度存销比的因素主要有四个，包括老库存销售缓慢、新品售罄率低、缺货、到货量过大。要逐月的进行销存数据检查，进行假设，问自己一个问题，如果四个问题都排除，这个月的存销比应该是多少？并把这些想法记录在门店的月度存销比预测和改善建议中。

表二：数量及金额存销比统计表 

上表，是对一个门店进行了数量和金额两个存销比的统计，我们发现同一个月里如果数量存销比小，金额存销比大，说明高价位产品销售推动不够，要在明年避免此类问题。

3、建立售罄率控制机制：把达成目标的时间一定要缩短

同样的库存，销售越高，存销比越低，存货周转率（次数）才会越高，钱才会赚的越快，因此怎样把销售做的高才是重点。

 表三：月存销比统计表

以上图为例，这个门店能够在4月、8月、9月，夏、秋、冬到货后，销售团队迅速进入战斗状态，将新品的销售当成大事，推荐顾客购买，将新品售罄率快速拉升起来，直接的效果，就是让到货后变高的存销比，迅速回落（始终保持月存销比小于3.0）这样就能将库存周转率做到4.1。排除特殊情况，他们会在新品开季四个月内将售罄率做到75%，在第五个月实现80%售罄，如果品牌公司有15%退货率，达到良性库存，库存周转率一定很不错。

商品管理人员的工作重要性就凸显出来了，作为库存周转率控制的主导力量，要把库存和每一季新品的销售速度规划好，要提前对一季货品的销售节奏进行设计，按照下图的思路，确定好销售的时间和每月的任务量，预判每月的库存和存销比，与历史数据进行对比，仔细微调每月的新品和老库存销售比例。并推算出年存货周转率，评估是否符合公司的经营要求。

表四：周转率控制表

我们畅想一下：如果能够在4个月将新品售罄率做到80%，把20%的库存下沉到促销渠道，门店新品的比例会越来越好，存销比和库存周转率的结果就会大幅度的改善。

综上所述：服装公司经营的重点是资金的周转速度，而我们的销售管理重点也要进行调整，从以前关注店员的销售能力，要升维到关注存销比的控制，商品售罄率的管理势在必行，不控制住售罄率，就等于降低了资金周转能力，这个过程中要严格的坚守我们的折扣率，只有做到存货周转率更好，公司的盈利才会更高。

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