【复购的秘密】企业为什么要重视老客户？

企业经营的目的在于提高营收，提高营收的关键在于复购。

那么如何提高复购呢，我们今天来聊一聊。

一、老客户的流失

近几年“杀熟”这个词很流行，各大平台搜索“杀熟”关键词，出现的都是被杀熟的控诉，比如美团、京东、拼多多等平台，对于老用户新用户实行不同的定价，从而引发老客户投诉和抱怨。

甚至很多公司本末倒置，把大量的营销预算放在引流上，愿意花费几百元去获取一个新客户，却对老客户不愿意多让利一分，不愿意给老客户多一点优待。

杀熟，不仅仅会冷却老客户的心，导致熟客流失，还会造成品牌口碑崩塌，用户忠诚度下降，企业营收降低的严重后果。

二、为什么要重视老客户

1、老客户贡献更多营收

用户群体庞大，但并不是每个用户都能给企业贡献营收，基于二八原则，一个企业80%的营收是由20%的头部用户贡献，这20%的头部用户就是高价值用户，高价值用户的复购次数和忠诚度极高；

2、提升品牌口碑

营销的最高境界是用户和品牌双向奔赴，品牌提供优质的产品和服务，帮助用户解决问题，满足用户的需求，而用户基于对品牌和产品的认可，成为品牌的忠实粉丝，进行口碑传播，从而给品牌带来曝光和引流；

3、投入产出比最大化

对于企业来说，营销预算有限，运营团队的时间精力也有限，不可能对每个用户投入同样多的预算，只能根据用户对企业的贡献进行区别对待，把更多的营销预算和时间精力花费贡献多的用户身上，引导用户进一步提升品牌忠诚度和复购次数，从而实现投入产出比最大化，给企业带来更多营收。

三、老客户的需求

1、获得更多优惠

对于用户来说，复购已经形成习惯，给品牌的营收贡献远高于新用户，付出多，自然想要得到更多的优待，尤其是产品折扣，同样的促销活动，对比其他人，老用户想要得到力度更大的优惠和折扣；

2、获取更多服务

当用户伴随品牌成长，带回家的产品越来越多，对于用户来说，和品牌的链接就不仅仅只是销售方和购买方的关系，除了购买产品，用户还想要更多服务和优待，尤其是体验类产品和售后类产品；

3、获得专属特权

用户不是一串数字，而是活生生的人，每个人都希望自己是独一无二的，用户也一样，想得到和其他人不一样的特权。给品牌贡献10元的用户，和贡献100元的用户，对品牌的期待不同，贡献越多的用户，越希望得到其他人无法得到的专属特权，以此证实品牌重视度。

好了，今天的分享就到这里！

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