产品卖点提炼、新产品卖点提炼与产品核心卖点提炼、产品独特卖点

畅销型卖点：从 “销售卖点”到 “客户买点”；从“销售讲明白”到“客户听得懂”

卖点就是客户消费理由，可销售讲的明白吗？

我们在寻求和思考卖点的过程，就是寻求产品差异化竞争优势的过程！

提炼卖点，展示卖点，诱惑目标客户对交易产生兴趣，从而选择我们的产品。销售过程中多聆听客户的需求，不断突出我们独特卖点并引导客户认可，会更加容易促成成交。

介绍产品要从产品卖点出发，产品哪些卖点，要给客户带来的利益（好处），差异，优势，促销力出发，结合产品的功能与价值，这个东西对客户有有什么用，要做到让客户省心，放心，舒心，做到和客户一起买，而不是单纯的卖！

不是我们的水平的销售水平低，是客户的购买经验高了！

很多时候，我们还没有充分了解到客户的需求就已经开始向客户推销产品了，而是应该循序渐进，充分了解客户的需求，解决客户的问题，满足客户的期望，了解到客户的认知，以客户认知的方式去介绍产品独特卖点，同步客户认知，让客户明白“你懂我”可以快速获取客户的认同感。

一、畅销卖点提炼流程

客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点；客户认同的利益，有竞争差异化的卖点！

1、确定目标客户

2、分析公司优势

3、提炼产品优势

4、区别竞争对手

5、塑造差异价值

6、呈现价值画面

产品卖点没有转化成买点前，只是优势或者库存，客户的买点才是公司的卖点。在实际过程中，需要把每一点都设计到相应的场景中来，重构客户的认知。

我们经常说：客户不会枉顾自己的经验而听你的夸夸其谈，有效的话术是链接客户的认识，我们要清楚地知道客户关心什么，我们新产品的亮点在哪，吸引客户达成成交。

在设计话术的时候要明白：客户为什么要听我们讲、我们介绍的是什么、那又怎样、对客户有什么好处、谁这么说的、还有谁买过、我们要让客户感受到给他带来的利益，从而促进成交。

产品独特卖点有了，话术也有了，后期就是训练！销售的五步法：细心聆听，分享感受，澄清异议，提出方案，请求行动。在训练过程中结合日常向客户解疑答惑的情况，自然就形成了一套逻辑思维和销售话术。

二、销售话术设计

客户是自己说服自己购买、销售只是引导着客户体验！

1、销售话术设计：结构

2、销售话术设计：流程

3、销售话术设计：逻辑

4、销售话术设计：工具

5、销售话术设计：利益

6、销售话术设计：成交

“不要只一套话术、一套卖点给客户“，我们很多销售都有这样的误区，我们公司的销售话术很多，但是客户就是不按照我们的话术来，成交率非常低！是我们没有搞清楚客户的购买逻辑和客户购买流程！在实际工作场景时，我们可以根据不同的客户类型和需求灵活运用最合适的话术和客户沟通，不能机械化的死搬硬套！

所以，我们所销售新产品的卖点只是库存，只有通过提问了解客户的买点，客户的买点才是销售的卖点。

将公司产品的卖点和客户需求巧妙的结合，用客户理解和相信的方式说出来（运用FABE法则的推荐技巧）。对于客户的疑议，我们运用LSCPA原则，最终协助客户一起达成购买。与客户建立信任，清楚客户的期望，认可对方的想法，把客户代入实际的场景中，明确对方的利益。

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