3招教你搞定“货比三家”的客户！

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。面对砍价，销售需要知道顾客的一些心理特点，同时掌握一些应对技巧。

 

01鸡蛋里挑石头

 

顾客经常会指出他眼里的商品中的问题。顾客的动机一方面是想提出自己的质疑，可能他指出来的地方正好是他所在乎的方面，同时可也可能只是为了让销售在价格上给出让步，因为这个符合“一分钱一分货”的道理：既然商品有问题，自然应该在价格上给予优惠。为了让销售处于博弈的劣势地位，顾客不惜“鸡蛋里面挑石头”。

 

分析

面对顾客的挑剔，销售要保持冷静不慌乱，首先要正确认识这种情况：

 

1、没有完美的商品，有缺点是正常，但是有优点也是客观的。

 

2、顾客只能找到相对完美的商品。

 

3、寻找顾客的买点，如果和顾客无关，缺点再多也无所谓。

 

4、顾客挑剔是正常现象，说明顾客在意。

 

应对方法

①缺点转为优点，至少转为特点。

 

②多用其它优点来抵消缺点的影响。

 

③如果尚未了解顾客需求，就引导顾客关注点到“适合自己的方案”上去。

 

④深度挖掘问题背后的需求，找出商品中能满足其需求的价值。

 

 

02利益诱惑

顾客知道销售最需要的是什么，于是就会使用诱惑的方式向导购索要优惠政策。这些优惠包括：当下订单、增加数量、介绍客户等方式。这个方式最有效、也最被常用的，当然，销售在利益诱惑面前很难抵抗得住。

 

利诱不过是顾客递给销售的毒苹果--看似鲜美，剧毒无比，如果不小心接受了，很可能带来严重后果。所以，销售在诱惑面前，要坚持住，不要自乱阵脚。一定要记住：

 

1、顾客喜欢低价，但是最怕乱价。

 

2、货真价实才是顾客购买的起点。

 

应对方法

①强调价格严肃性

 

②强化商品价值感

 

 

03欲擒故纵

在销售中，谁更有心理优势？我们一般认为是买方，因为买方掌握的是成交的权力。所以，顾客在争取让价空间的时候，会使用他的权力“威胁”销售。常见的现象是“顾客要离开”。

 

如果销售担心失去顾客，会在可受范围内让步。然而，如果销售提供的商品足够吸引顾客，同时能掌握顾客的心理时，这个砍价情景应对起来也不是难事。

 

黄金砍价法则：中断或放弃购买，可以让销售亮出底牌。

 

分析

顾客购买，为的是商品，不是为了省钱。顾客之所以采取这种极端的做法，是因为对价格的不信任和谋求性价比。所以，应对这种情况，首先是要让顾客相信价格已经到底，这会让弱化其砍价的动力。其次，不要忘记提醒其关注商品，并且要强化商品和其需求的关系紧密度。

 

另外，销售们都必须要掌握好一张底牌，可以是抹去零头、可以是一件礼品，只在最后时候才使用。

 

最后，销售不要忘记“卖方掌握的是拒绝销售的权力”。用的好，这个权力也可以让顾客折服。

 

应对方法

①坚定价格，弱化砍价动力。

 

②强调价值，坚定其选择。

 

③以毒攻毒，敢于放弃客户。

 

④亮出底牌，倒逼顾客选择。

 

另外，作为一个优秀的销售人员，不但要对自己的产品信息了如指掌，还要及时了解竞品产品情况，做到知己知彼百战百胜。这样在和对手竞争时，就会得心应手，更好的掌握销售机会。

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