营销中的原子弹武器，你掌握了吗？

《营销学》里没有太多关于“发售”的研究，反而对于“品牌营销”有很多的流派。

品牌营销从传统的产品、价格、推广、渠道（4P），逐渐演化到顾客、成本、便利和沟通（4C），从关注自己，逐渐变成关注客户体验。

管理好自己的品牌，会让客户对你的产品产生好的印象，可以给产品“溢价”的空间，就是让你的产品卖的更贵，“发售”只是给客户一个“非买不可”的理由罢了。

如何给客户一个“非买不可”的理由？

你也许会听到这些语句：

• “这个价格只有在今天的直播间才有”。
  
  
• “这次只招10个私董，下次再招私董，就是半年以后了”。
  

• “这个课程是最后一次招生了，以后这个课程不开了”。

这3个语句对应了不同的客户购买动机：价格、时间成本、和稀缺性。

针对于这三种不同的购买动机，发售的话术也不一样

价格

“这个价格只有在今天的直播间才有”。

这种发售针对的是对于价格比较敏感的客户，如果你给的价格差距足够大，他们就会下单。

这种发售的策略就要聚焦于“比较”，发售的话术也围绕“比较”进行，和以前比，和别人比。

• 我的这个课程，以前都是XXX元，今天只卖XXX元。

• 今天下单的伙伴，有超值赠品啊！这些赠品都是我们平时不送的。
  
  
• 别人同样的课程，都卖XXX元，今天我只卖XXX元。

• 课程内容包含“XXX”模块，比别人的多了很多内容。

这些“比较”的信息都需要在发售的过程中，反复通过各种途径传递给客户。

但是，价格比较这种策略对于品牌本身是一种伤害。

《营销学》给出了明确的答复：经常性的降价促销，对于品牌资产是一种伤害。

上个月刚买了你的产品，这个月就降价了，客户会怎么想？

客户一定会到你的直播间下单，平时不会下单。

最后的结果就是，平时能够下单的老客户，都到直播间来下单了。

最关键的是，你的销售额只是从左口袋到了右口袋，总收入不但没有增加，还减少了。

最后的结果就是，老客户不满意，自己的收入也减少了。

时间成本

“这次只招10个私董，下次再招私董，就是半年以后了”。

不是所有的人都在乎价格，有些人更关心的是如何快速地拿到成果。

这种发售针对的是对你有一定信任的客户，这种发售的策略就要聚焦于“是否有效果”，加深他们对于最后结果的信任。

• 一个学员只用了我的一个方法，咨询马上增加了一倍

• 零基础的小白，学了很多课程，一直没有落地，学了我的课程，决定放手一搏。
  

• 你做了这么久，还没有结果，一定是方法不对，错误重复100遍，还是错误。

这些话术都是强调产品效果：这么多人跟着我，都有结果了，你还不来吗？

虽然增加了客户的信任，这种话术同时也增加了客户对于结果的期望值，也增加了今后服务的难度。

很多发售都会设置“零风险承诺”，比如不满意无理由退款。

如果你购买了和刘德华的1:1咨询机会，结果刘德华前天刚拔了牙，讲话很少。

刘德华还是那个刘德华，只是状态不好而已，你的感觉如何呢？

如果有退费机制的话，我想大概率你会退费的。

“是否有效果”是一把双刃剑，既可以促单，也会成为不满意的理由。

稀缺性

“这个课程是最后一次招生了，以后这个课程不开了”。

越是稀缺的东西，大家就愿意抢，因为“过了这个村，就没有这个店了”。

和前两种发售策略不同，“稀缺性”策略强调的是产品的“情绪价值”，那种“失去感”或者“得不到”的感觉所带来的情绪。

• 这种高级进阶班，一年只开一次，一次只招30人。
  

• 今天的赠品是限量版珍珠项链，只有100款。
  

• 大师小班课，腾讯会议只能容纳200人。

这些话术强调的就是“稀缺”，不是想买就能买得到，需要“抢”。

如果是正常购买，还要理性思考一下，要“抢”，很多人就来不及思考了，看着别人“抢”，自己也就下手了。

“稀缺性”的坏处就在于客户会后悔，因为“冲动是魔鬼”啊！

想想大家，尤其是女性，曾经买过多少让自己后悔的衣服、鞋子吧！