互联网人是如何改善店铺业绩的？

以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

课题：服装线下实体店如何运用互联网思维开店
参与：冷芸时尚5群群友
时间：2021年3月20日
庄主：邓彬-长沙-餐饮经营

庄主简介

首先我说明一下，在服装行业时，我是在帮我的老板做。最早的时候我去面试，自己的定位是他们的总监。那个时候的我指导快消，对于服装我一窍不通，可我并不觉得这会阻挡我想要做服装的决心。因为我是做过保健品精品会议营销的，自己又会一些数据有关的运用，喜欢上网和学习。

1、熟悉产品先从熟悉面料开始
我在入职的第一天开始，我给自己制定了一个计划，第一就是要懂得面料知识，我需要熟悉的是我们品牌使用的面料，比如冰丝棉和纯棉的区别。再比如什么是化学纤维面料？其中又分几种？等级如何？而且如果你懂面料，也就会比较容易形容穿起来的感受，客户也会比较容易接受到你的信息，从而愿意尝试你的推荐。其他的就是产品知识。

芸友Vira:
“从面料开始了解会让客户觉得更专业，更容易产生信任感。”

芸友Moyan:
“主要熟悉自己售卖商品，了解商品特性。”

芸友Si:
“越是提炼产品知识和卖点，就更有充足的确信底气，去做营销。”

冷芸:
“做一个优秀销售，真没看上去那么简单。现在很多人看轻导购职位，其实好导购是优秀人才。但是很多人没有注意到这点，也没有做到足够好。好的销售是要精心计划与筹备的。”


2、色彩对顾客选择衣服很关键
另外，对一个服装小白来说，色彩学也是需要好好研究学习的。这可能和大家理解的色彩学有一定的不同。做服装的色彩搭配不单单要指导着装的色彩，还需要对皮肤的颜色熟悉，因为这也是会很影响销售的因素。一个好的销售，你需要一眼就辨别出客户的肤色。然后向客户做相应的推荐。这个也是我自己迅速去学习的方面。


3、零售要做好，先从熟悉库存及仓库管理开始
我当时就在仓库呆了了几天去了解库存。这里有一个要点就是品牌服装店补货和非品牌服装，特别是女装不一样。库存可以先通过店铺ERP管理系统调出店铺的库存和品类以及单品编码与尺码大小。

发现这点后，我先导出库存表熟悉编码品类款式，然后再去仓库开始熟悉摆放的位置。你要学会利用空间来做区域划分，因为好的仓库是从区域划分开始的。

一般仓库的鞋品和服装是分开的，但是服装的区域分区是最大的麻烦。我们需要规划好，不然你的店铺管理起来会非常凌乱（特别是盘点的时候）会很难清点。

仓库管理好，那么拿货的效率就会提高很多，就可以更好做好销售服务。

芸友Cool:
“我刚开始都是凭感觉看状态。后来才知道做的好的销售都对库存很熟和仓管关系很好。”

冷芸:
“这就是有方法的做法。而且这个思路与服装传统出身的完全不一样。传统服装都是从销售谈零售。这里则从仓库谈零售”

芸友moyan:
“仓库做好管理分类对前端零售来说可以减少很多不必要工作。”


4、产品尺寸常常是丢掉销售的最后机会
产品的尺码大小也很关键。有的客户比较简单，选好后快速拿走不想等待，所以销售一定要熟悉库存尺寸。在货源不足的情况用小的尺码代替店铺陈列，主要原因是店铺陈列看起来会好看一点。


5、数据分析是法宝、团队管理是成功关键
我说的数据分析包括（产品销售的数据——服装、鞋品、饰品）团队的管理以及团队成员的个人理解（说白了就是学会和他们做朋友，了解他们的能力）。

当然如果你想把一个店铺做好，你就要用老板的心态来思考和做事情。另外我个人在前面也说到我对自己的定位是总监，那么我在做事情的时候，就给自己定了一个计划目标时间表。因为我之前就是做生意的，做的是精品会议营销，也就是和人打交道和销售货品，所以可以相对比较快去融入。虽然我在服装板块是小白，但是并不代表我是在商场或者生意上是小白。我的计划就是3个月内做到店长，半年内做到区域市场督导。所以在前期我就做了很多有关服装的知识储备，毕竟能否达到自己的目标，关键就看自己怎么做。

销售话术、形象、SKU、橱窗成列、仓库、广告营销、团队配合、消费心理学、盘点、数据分析、察言观色都是需要我们主动去进行知识储备的。


6、店铺选址
另外一项知识是关于店铺选址。因为这也是可以帮助你做分析的。人流量、街道、消费水平、高峰期以及消费习惯的调研这些要素缺一不可。少一个都有可能将你的店铺做亏。

芸友路飞:
“店铺选址偏战略层面格局更大一些。店铺覆盖的客群、竞品环境、互补商业体等。”

芸友Eleven:
“我们以前开玩笑的说。选址就选在麦当劳(这种直接买房产的品牌)附近。”

芸友路飞:
“可以走“抱大腿路线”，在标杆品牌附近开店。但自己卖的价格比他们便宜，吃标杆店铺类似的客群。另外像现在有些实体店 老板娘也抖音直播，实体店就是一个展示+直播场地+仓库+办公区的综合场地，销售额通过微信抖音直播成交占比比较大的情况下，对选址就不一定非A类商圈不可。”

几位芸友说的这些因素，在店铺选址时我们都要考虑，同时考虑周围竞品的价格区间还有活动规则玩法。Eleven提到的“麦当劳附近”这点，我认为在周围很重要，但千万别在旁边。为什么？从服装行业来考虑，你要考虑你的仓库，全是有味道的服装别人敢穿吗？会很影响体验感和销售。

选点的个人观察和应用。（街道分析区域内消费人群的消费模型、人流量、男女占比、消费平均值、竞争对手分析）以上就是关于实体的经验部分。芸友路飞提到的这点，我认为商圈的考察如果针对游客，可以考虑这种选址。

芸友彭小艺提到想要了解粉丝吸引上主要运用那些工具和渠道，早期我用的方法比较简单，通过个人号二维码+店铺做一个牌子给来的客户，只要有买单都叫他们加微信。但这种方法当时好用不代表现在好用，现在很多人会抗拒这种加微信的做法，可能适得其反。

所以实体店活动怎么做？

1.活动针对群体做分析（自己的产品段位最匹配的群体是哪一类？）；
2.区域用户的消费行为分析（区域不一样，消费的方式和行为习惯都不一样）；
3.时间节点分析和对手分析（前期调研——流量高峰时间的归纳）包括自己的时间和对手的时间；
4.附加值和选品分析（附加用户就是自己的爱人——包包，丝巾）；
5.广告的应用（醒目的是折扣，价格，其他都是浮云）；
6.活动期间员工的排兵布阵，让你的店铺业绩翻倍（现场安排）。

备注：筹办一场完美的活动，根据活动进货是很重要的。你会遇到的问题一方面是市场的考验问题，一方面是老板的质疑——你需要有足够的理由和精确的判断力。

我将用我做的一次活动来给你们分享我是怎么做到一天时间就做了38万的，在我去之前，这家店月均销售6万。

当时我在一家地段不是特别好的地方做一个临街店铺，店铺面积是80平左右（不算仓库）。在我去之前我先做了一定的调研和了解：店铺周围的小区很多，对面有一个长途车站，销售业绩是单月6万。按照当时的店铺人员匹配6人是亏钱的。但人流量会决定你的销售业绩。当然我说的是概率，那么怎么才能把概率提高？这就是一门技术活儿了。我想吸引人流首先你就得考虑人流背后的逻辑以及来源。如果这个本质没有找到，那么你的任何方案都是微小的。当然也看地段，不同的地方方法不一样，消费群体也不一样，消费习惯都不一样。


1、观察不同时间段的客流变化与消费水平
车站附近的人有怎样的特点？他们是等车、赶车？还是急着进站或出战？他们有着怎样的心理？他们会选择的出行时间是？要做好一个活动能让它变成一次销售的盛宴，这些都是你需要考虑的。你需要做的工作工序不亚于一场线上大型促销，相对来说成本是可控的，但是销量不一定。要做到一定，那么就要做数据和调研。数据包括人流量的数据、高峰期时间节点的统计、按周计算从一到日的数据变化。

还有就是消费力、消费群体、你的库存管理等，这个是需要时间来做的。这些数据可以根据我们的日常客单成交和周边竞品的销售单价去分析。

抓住等车赶车的时间段
根据这些思考和数据，我先把这个店铺做好定性，首先它是临街店铺，那么临街店铺基本都是9点开门。整条街除了早餐店，其他的都基本是9点，特别是服装。可你要知道对面是车站车站一般的经营时间是早上6点。那么你想一想首批赶车的几点会到？

我们都知道，赶车我们肯定会提前，那么所以他们赶车的人吃饭后想不想逛街看店？答案是肯定的。一般首班车的基本5点到，那么他们就有一个小时的逛街时间，而那个时候恰恰服务业除餐饮早餐开店其他都没开，他们就只能吃完坐在那里。那我就利用了这个时间差率先开门，这是第一。

其二我们要相信中国人的从众消费心理，我不说你们都懂。就好比现在的奶茶，茶颜悦色每家店铺都扎堆。你要不要去体验？肯定要的。餐饮扎堆靠的也是手段而我们这个手段低端却成本为0。

芸友路飞提到，难道周围其他服装店就没有依葫芦画瓢，有样学样吗？首先我不是天天这么干。你要清楚长途车站人流量最大的时候就是节假日，而他们并不会知道我是很早开门的。


2、告诉顾客给老婆捎带礼物
我们当时是一家男装店，而男装店还有一个隐藏的业绩，那就是女包。一套衣服+鞋子也不过几百。所以我们的销售策略就是：“忙了几个月回家，不给你老婆带个礼物（女包）？”所以我给我的小伙伴都有交代，在买单或者导购的时候就要表达出来。


3、陈列技巧
在陈列上我也做了设计：包区专门做出来，丝巾、钱包等小物件在收银台旁边。有的是女顾客进来给自己老公买，那就有利于推销这些小物件。

这些小物件看起来好像不值钱，其实有些时候它的价值远远超过服装。这个就关系到你的进货眼光了。在这点上要做数据调研也简单。一方面是目前库存的销售列表排名，另外一个就是多转一下商圈，多看别人拿什么样的。看得越多，你就越懂得她们日常出行的包是啥款，然后自己品牌总仓下单订货相似款。但我们千万别定同款，同款你就输了。相似款那是升级，要让消费者追你，不要去追消费者。


4、告诉团队自己的方法能让他们工资翻倍
店铺管理没有店员的支持都是白搭。一般店长思维是我管好自己的店铺准时开门准时关门。而你真的想要晋升快，那你就要知道如何去和你的小伙伴交流。我用的最简单的方式方法，就是教导让他们提高同时让他们的工资在我指导下翻倍。毕竟赚钱才是硬道理。店铺的店员文化水平有限，但是对于钱我想大家都能达成共识。


5、人员安排
接下来我们来谈人员安排。人员安排上我是安排两个仓库。我预测在做活动时会很忙，需要两名员工门口检票，两名导购，一个巡场，一个补货。


6、海报设计
还有就是海报横幅的技巧。海报建议不要做你们店铺什么新款。你们不妨问一下消费的人群，他们是因为你的海报好看才进来的吗？大概率不是，所以我们当时的海报就是做的打折，把“1折”写得特别大。polo品牌怎么样？品牌价值还可以，这个优惠你试想一下有多少人会疯狂？那我卖这么便宜不会亏吗？不会，因为这些货品都是清理库存的货品，本身成本低。


7、如何获得总部的支持?
芸友路飞提到“做活动的折扣需要跟商品申请吗？”这其中就有诀窍了。你要想让总部配合你，让老板认可，那就先引起老板的注意，注意我是怎么做的。

首先我将最有可能畅销的产品进了很多，几乎可以把整个仓库占满。但是一个80平的店铺怎么会进这么多？那老板肯定会查，我用一个PPT 说服了我的老板。我做了所有的数据分析和说明，我的老板同意了我的先斩后奏。所以当时我所在的厦门区域的所有店铺都是按照这个价格来执行操作。

当天我安排我的小伙伴7点前到就可以了，结果和我的预想一模一样。一开门店就开始进人，就开始销售忙到中午不能吃饭。一直到忙到凌晨12：30，最后统计出来的销售业绩是38.6万。

也许你想知道，如果预期和现实不一样怎么办？如果不一样，我的库存就是整个厦门其他门店的中转站。我可以全部调货给他们，包括员工。我的店不好不等于其他店铺不好。鸿星尔克我也是这么玩过的。什么工厂店，什么全场1折起，其实也都会有周一到周四的价格和周五，周天的不一样，陈列橱窗也不一样。

芸友路飞:
“有销售套餐的设置吗？套餐好像里面有人为设计和讲究？”

我的建议是不做套餐，唯一的套餐就是尽可能让客户带包和其他的配件。与其强调表现形式，不如你懂得运用价格给客户做安排预算，那样买的东西更多。所以我不觉得所谓的套餐是服装的有利武器。只能说是微小的作用。因为你从卖场调研就会发现会销售的销售员很懂得在上面做调整，结果根本就不是你们手里面的数据。

我们的数据员下到店铺体验时，如果需要从你设置的套餐里进行替换，只要价格差不多，这种替换很常见，这样你根本没办法统计你的营销计划是真的还是假的。可能到最后是自己觉得“我的手段好厉害”，其实用现在的网络语言来说就是“啥也不是”。

所以你要这样去培养你的伙伴，我就是这样的培养他们，结果就是我很快做了店长，半年内做了区域市场督导。而且几乎现在的店长都是我原来店铺的小伙伴。我离开那个品牌后，我的小伙伴做了市场区域督导。如果你不懂管理，那么你所在区域的销售是很难在有提高的。

同一品牌区域不同，经营性质不同，处理方式不同。我还是拿老板安排的第二家店来说，上面第一家是长途车站，第二家店在旅游区。去过厦门的朋友都知道有一个地方叫思北旅游区，靠近中山路月销售额8万，业绩上不去的原因是店员散漫、店铺陈列以及形象问题。另外就是附近用户的消费形式不同。

那么我是怎么做的呢？我先派老店的一个小伙伴和我一起过去，让她做情报和沟通交流的桥梁，缓解气氛将大家的情绪调节好。

再直击问题要害，同时告诉他们想不想和我赚钱，想就和我一起做一件事情：橱窗调整，陈列调整，SKU按照色系调整，然后是音乐和高峰的把握。

这家店铺的位置其实还不错，主要是消费模式不一样，晚上不是游客多，而是本地人多，要不就是泉州和漳州的多。他们的习惯是泡茶聊天购物，所以我就设置了一个茶区，大部分时间我就坐在那边陪女士泡茶聊天，夸她老公找了一个好媳妇。虽然这种方法看起来不奏效，但你不妨试试看，你被夸一天那自然客单价就提高了。也正是我管理的每家店都有不同，所以我做到了区域督导。你要清楚，醉翁之意不在酒，那才是有趣的玩法。同时我把基本来过我店的顾客集中组建了社群，他们也经常在我们社群微信好友列表下单。在社群营销上，我们当时就是朋友圈分享，仅此一个操作。



庄主总结

一、实体店运营的经验分享
销售话术、形象、SKU，橱窗陈列，仓库、广告营销、团队配合。 消费心理学、盘点并进行数据分析、察言观色。学会定位+自律，给自己定目标（一年成长目标，月计划目标），查找问题，优化补充升级。

二、实体店活动你需要知道的
1.活动针对群体做分析（自己的产品段位最匹配的群体是哪一类？）；
2.区域用户的消费行为分析（区域不一样，消费的方式和行为习惯都不一样）；
3.时间节点分析和对手分析（前期调研——流量高峰时间的归纳）分析自己的时间和对手的时间；
4.附加值和选品分析（附加用户就是自己的爱人——包包，丝巾）；
5.广告的应用（醒目的是折扣，价格，其他都是浮云）；
6.活动期间员工的排兵布阵，让你的店铺业绩翻倍（现场安排）；

三、店铺相同位置不同怎么做
1.针对性做用户消费行为分析；
2.店铺变革（针对性的变化有利于转化）；
3.让消费从1到3的蜕变（原本消费200到消费1000的玩法分享）；
4.设定社群维护消费+升级消费（形成消费私域流量）。


文字整理: 张怀楷
审核 : Cherika Chen
版式设计：Alex Li

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