专访 │“伙伴+华为”共建强大竞争力，共赢商业未来

在上海市虹口区举办的华为中国行2023·上海伙伴菁英会吸引了众多行业精英的关注。华为进一步强调了“以伙伴为中心”的商业市场策略，详细解读了2023年华为商业市场伙伴政策，并分享了60多款适销新品和30多个“小而美”方案。会上，面向商业市场，华为中国政企CMO邱恒发布了一个引人瞩目的全新Slogan：“华为，您身边的数字化伙伴”。随后，邱恒接受了媒体采访，科技视讯特此跟网友们分享一下相关深度内容。

华为中国政企CMO邱恒

华为，您身边的数字化伙伴

邱恒首先表示：在商业市场，大家对华为的了解还存在一定的距离感，尤其是很多中小企业，他们对华为的认知大多是服务于大型企业客户，但实际上，华为同样能为广大中小企业客户提供全方位的数字化转型解决方案。华为其实就在你身边，充满朝气和温度，并能够随时、迅速助你解决数字化转型的难题和挑战。

更进一步讲，面向商业市场，华为致力于打造开放的、更有竞争力的“伙伴+华为”体系，让更多中小企业客户感到华为并不遥远。无论是产品、解决方案，还是数字化服务、数字化支持，随时随地都能找到。遇到数字化难题，“伙伴+华为”可以迅速解决。因此，华为坚持以合作伙伴为主导的发展策略，支持培养更多具备“自打单”能力的合作伙伴，共同服务广大商业市场客户。

改造业务流程，为中小企业提供定制服务

能够服务好大型企业，并不一定能够成功得服务好中小企业。邱恒强调，要想服务好中小企业，就需要在各个方面考虑到中小企业客户的特点。举例来说，华为近年来对自身流程进行了一次大的改造，并提出了“伙伴+华为”体系，即在身边拥有强大的支撑能力，从而将内核落实于“研、营、销、供、服”等各个环节。

在“研”的方面，孵化“小而美”方案，提升产品销售能力；在“营”的方面，针对客户和合作伙伴进行市场营销，提高华为品牌在商业市场的知名度；在“销”的方面，通过激励措施、规则保障和平台支持增强合作伙伴的合作意愿，提升他们的业务拓展能力；在“供”的方面，精确备货和数字化供应链的敏捷性，使货期和物流合作伙伴可靠可见；在“服”的方面，将服务资源下沉并开放工具能力，帮助合作伙伴独立提供和维护服务。

面对订单金额不高且场景繁多的情况，如何实现定制化策略？针对不同场景和中小企业的需求，应通过何种方式提供更好的服务？中小企业需求既有共性又有个性，有些是通用型问题，需由华为解决，而其他一些问题则是个体化需求，需由合作伙伴主导解决。

数字化转型给中小企业带来大机遇

数字化转型永无止境。它不仅可以不断提升企业业务效率，还能改善最终产出和客户体验的质量，即提质、降本、增效。为了在效率和结果方面取得更大的突破，需要将数字化、智能化技术应用于企业业务场景中。举例来说，一些企业已经通过采用更多的远程办公和视频会议等数字化方式解决办公效率问题，从而成功实现转型，并减少了差旅等费用开支。相比尚未进行数字化转型的企业，他们不仅降低了成本，更提升了效率。

数字化转型还有助于提升企业决策的准确性。通过数据化的方式，企业可以更加敏感地捕捉到客户需求，并迅速推出一些具有竞争力和个性化的新产品。这种改变正是数字化转型带来的影响。尤其对于中小企业而言，采用数字化方法能够事半功倍，更容易取得成功。

数字化转型更是企业发展的必由之路。时代在不断变革，只有与时俱进、积极拥抱数字化，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。因此，华为的愿景是把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织,构建万物互联的智能世界。

为中小企业提供小而美的方案

不同于大型企业，对于中小企业来说，他们注重数字化的关键词包括性价比、差异化和可服务性等。首先，性价比意味着他们希望以较低的成本获得尽可能高的质量和价值。其次，差异化对于中小企业也非常重要，他们需要通过独特的产品或服务来突出自己，并与竞争对手区别开来。第三，可服务性也是他们考虑的一个关键因素，他们需要产品使用方便、能够快速开通和使用。此外，开放性和适销性等，则是服务广大中小企业的合作伙伴所追求的一种特性。

这五个特性可以也就是华为提出的数字化产品/方案在身边，孵化“小而美”产品组合方案，全面提升适销性。换句话说，就是客户信赖、伙伴优选的好产品和方案。

中小企业数字化转型信息渗透率难点

每个中小型企业在数字化转型过程中都会遇到一些困难，而其中最大的困难不是资金，而是人才。一般来说，中小企业没有像大企业那样拥有众多优秀的ICT人才，因此在知识和能力上会稍显不足。大企业通常会有一个专门的ICT部门或团队来处理数字化转型的事务。所以，邱恒认为，首要要是解决ICT人才问题，让中小企业能够接触到这方面的知识和能力，并使其变得易于接近。只有解决了数字化转型认知问题，企业才能根据自身认知找到相应的解决方法。

当然，这背后离不开一个良好的商业环境，即有一个“规则、秩序、激励和平台”保障和支撑的良好环境，能为伙伴提供安全感，更好地服务好广大中小企业客户。相信没有合作伙伴乐意在混乱的商业环境中合作。

华为“真本事”数字化战略清晰规划

显然，数字化转型正以前所未有的速度向前推进。过去，只有头部企业才能引领这一变革，因为门槛较高。然而，随着数字化、智能化技术的不断发展和行业经验的持续沉淀，这个门槛正在逐渐被降低。华为已经为大型企业开发出了一系列数字化转型成功方案，并且现在还具备将这些方案复制到中小企业的能力。但要想真正将这些经验推广至中小企业，仅靠共同创新和商业化还远远不够。因此，华为通过简化这些大型企业方案的形式和内容，并将其应用于中小企业，为其创造了更好的外部条件。

无论是从企业需求的角度，还是从行业发展成熟度的视角来看，当前都是一个不容错过的行动的良机。或许十年前谈及为中小企业实现数字化可能会让人觉得不切实际，因为客户需求尚未到达那个阶段，自身能力和解决方案也并未准备就绪。但如今，相信所有这些条件已经齐备，“伙伴+华为”更有机会顺应时势开展这一计划。

华为致力于将数字化能力带给商业市场的客户和伙伴，同时构建一个以伙伴为核心的商业市场体系。华为努力将丰富的研发、营销、销售、供应和服务能力，以及规则、秩序、激励和平台等多方面的支持提供给合作伙伴。目标是为合作伙伴提供适销对路的产品和解决方案，并将其送到中小企业客户身边，一起实现商业共赢。

相信借助“伙伴+华为”这个体系，中小企业将加速实现数字化转型，实现提质、降本、增效等关键诉求。同时坚信未来华为的数字化产品、方案将助力更多中国企业实现数字化转型成功，共同推动中国企业迈向数字化未来！