1995年。青岛啤酒厂收购了西安的汉斯啤酒厂。 1995年，是汉斯啤酒厂成立的第9个年头
1995年。青岛啤酒厂收购了西安的汉斯啤酒厂。
1995年，是汉斯啤酒厂成立的第9个年头。也是汉斯啤酒厂亏损的第9个年头。
是的，你没看错。
汉斯啤酒厂从成立开始，就从来没有盈利过。
当时，青岛啤酒母公司正在遭遇发展瓶颈。为了扩大规模，到处收购啤酒厂。西安汉斯啤酒厂，就是其中之一。
可是，青岛啤酒这艘母舰自己已经在下沉了，现在又挂上了一个下沉更快的子舰。
当务之急，就是要拯救西安汉斯啤酒厂，让它转亏为盈。
否则，终会把青啤这艘母舰拖垮。
可是，一个从出生就没有盈利过、连亏9年的啤酒厂，该如何拯救？
这简直就是个烫手山芋啊！让谁接谁都不愿意。
想救活它，恐怕需要一个在世华佗。
1996年，40岁的金志国还在青岛啤酒厂做厂长助理。
突然有一天，组织上找他谈话，让他去接手西安汉斯啤酒厂，做总经理。
临危受命。
他去了以后才知道，到10月底，汉斯啤酒厂当年已经亏损了3800万。
3800万…这可不是个小数目啊。
怎么办？
当时西安的啤酒市场，宝鸡啤酒排名第一，占70%的市场份额；黄河啤酒排名第二，占20%的市场份额；而汉斯啤酒呢？占3-5%的市场份额。
市场不好，问题一定出在工厂。产品不对路，营销不到位。
于是，金志国上任后，每天白天去各部门了解情况。到了晚上，就到夜市上调查市场。
怎么调查？
成为消费者，去了解消费者的喜好。
他每晚都去烧烤摊，吃烧烤喝啤酒，和烧烤摊老板聊天，和消费者一起喝酒。
他发现，大部分人喝的都是宝鸡啤酒，也有人喝黄河啤酒，但是很少有人喝汉斯啤酒。
他就问别人，你为什么不喝汉斯？
对方说，因为汉斯有沉淀，而且味道太苦。
有沉淀，说明发酵工艺上有问题。
味道太苦，说明酒花含量太高。
好，记下来。
他又问喝黄河啤酒的人，你为什么不喝宝鸡？
对方说，宝鸡味道太淡。
味道太淡，说明宝鸡走的是清爽路线，麦芽浓度比较低，酒花添加量比较少，但是年轻人比较喜欢。
好，也记下来。
然后，他又问喝宝鸡啤酒的人，你为什么不喝黄河？
对方说，黄河有点酸。
味道发酸，说明工艺卫生有问题，管道中有杂质，味道才会发酸。
好，也记下来。
经过很多天的市场调查，金志国发现：汉斯苦，宝鸡淡，黄河酸。
那我做一款不苦、不淡、不酸，且没有沉淀的啤酒，不就可以了吗？
于是他马上回厂，召集技术部门和生产部门开会。
他要求做一款不苦、不淡、不酸的啤酒，让技术部门拿出解决方案。
减少酒花含量，可以做到不苦。
增大麦芽浓度，可以做到不淡。
做好工艺卫生，可以做到不酸。
管好发酵工艺，可以做到没有沉淀。
产品定好了，还要提高周转率。
重新去找菌种繁殖力强、迭代速度快、且不容易衰败的菌种。
有的菌种需要21天才能发酵成熟，而有的菌种只需要14天。
这个周期越短越好。越短周转率就越快，成本就越低。
产品问题解决了，接下来，就是营销问题了。
一开始，没有经销商愿意进汉斯啤酒厂的新款啤酒。
开经销商大会，到处招揽经销商，最终，只来了10个人。
而好不容易来了的这10个人，也没有一点信心。
于是，金志国拍着胸脯跟这些经销商承诺：
不管这款啤酒最后卖得如何，我保证，绝不让你们亏钱。
赚了钱，算你们的，亏了钱，算我的！
有了保底，经销商们这才放了心。
后来，随着新啤酒的销量越来越好，经销商才稍微多了一点。
而这些经销商，很多都是骑三轮车来拉货的。
偶尔来个开小货车的，都算是大户。
所以，光靠这么点经销商也不行啊。
工厂亏着3800万，也没有什么广告费，怎么办？
金志国找到了华商报的老板：老张。
那时候华商报刚刚起步，也很艰难。
两个落难兄弟坐在一起，聊着聊着，突然灵光一闪：不如我们合作吧，联合营销。
你要卖报纸，就顺便帮我卖啤酒吧。我要卖啤酒，也顺便帮你卖报纸。我们两个产品一起推销。
于是，他们买了1000辆三轮车，招聘了几百个业务员。
业务员穿着统一的小马甲，胸前印着华商报，背后印着汉斯啤酒，他们骑着三轮车，开始走街串巷地推销。
可是，骑着三轮车卖啤酒，还有一个问题。
人们都喜欢喝冰啤酒。而冰镇啤酒这一步是由谁来完成的呢？
由零售商。也就是烧烤摊，小商店，他们有自己的冰箱。
那给每个三轮车都配一个冰箱吗？
这不现实。
那怎么办？
金志国发现，我们的工厂本来就有冷库呀，冷库是用来放酒花的，我们把冷库腾出来，很容易改造成冷链。
这样就可以做到，啤酒从出厂就是冰镇好的。
而宝鸡啤酒、黄河啤酒都在外地，他们就不可能做到，因为冷链运输成本太高。
出厂就冰好，这成为了汉斯啤酒的一个优势。
业务员拉满一三轮车的啤酒，只需要用棉被把啤酒一包，就可以保证送到消费者手上的啤酒是冰的。
同时，华商报还用整个版面，帮助汉斯啤酒做广告。
就这样，一款不苦不淡不酸的冰镇啤酒，被骑着三轮车的业务员们，直接送到了大街小巷。
一个月后，汉斯啤酒就夺回了50%的市场份额。
金志国1996年10月底上任西安汉斯啤酒厂总经理。到1997年年底，从未盈利过的汉斯啤酒厂，就奇迹般地扭亏为盈。
不但填平了3800万的亏损，还多赚了1200多万的利润。
诞生11年的汉斯啤酒厂，第一次尝到了赚钱的滋味。
盈利之后，金志国召开经销商大会。
有1/3的经销商赚了钱，有1/3的经销商不亏不赚，有1/3的经销商亏了钱。
亏钱的，大部分是一开始的那10个经销商。
金志国对他们承诺过，绝不让他们亏钱。所以，把他们亏的钱都补上了。
而后面的加盟商，只要亏钱的，也都给补上。
不仅如此，还分给他们微薄的利润，让他们能赚到一点钱。
对于那些不亏不赚的经销商，也分给他们一些利润。
而那些赚钱的经销商呢？
重赏。
赚得越多，就赏得越多。
1200多万的利润，金志国把零头留下，作为企业利润。
零头有多少？
214万零6千。
而剩下的1000万，全部分给经销商。
其中，900万现金，直接发掉。
余下的100万，买拉货的小面包车，几十辆，全部送给经销商。
以后，他们就再也不用骑三轮车来拉货了。
金志国此举，震惊全场。
天呐，从来没见过哪个厂家，愿意把大部分利润拿出来分给经销商的！
经销商们又惊又喜，高兴极了。
本来，能赚到钱，他们已经感到满意。
现在，额外给他们更多钱，甚至远超他们自己所赚到的钱，他们感到惊喜。
同时，还送他们车，他们倍受感动。
从满意，到惊喜，到感动。
汉斯啤酒厂的品牌，深深刻入经销商的心中。
金志国说：
以前我们从来没尝到过赚钱的滋味，现在尝到了，就够了。
更重要的是，这些钱是谁帮助我们赚的？谁能持续帮助我们赚钱？还有多少人要来帮助我们赚钱？
我们要把钱都分给他们。
到了1999年，汉斯啤酒厂的利润突破5000万。
等到金志国调离时，汉斯啤酒厂的利润已经突破1个亿，成为青岛啤酒的重要利润来源
