线上女装品牌运营的核心干货都在这里了！
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参与讨论成员：冷芸时尚圈4群群友
时间：2020年1月12日
讨论提纲
一、定位方法
1、方法1：参考品牌（某店流量来源/上新爆发程度）或跟款
2、方法2：通过后台数据找到突破点/增长点/痛点
二、线上运营
1、站内/站外
2、测款/上新频率/库存消化能力
3、维护基本品牌形象
4、运营要素：产品运营/内容运营/推广运营/客户运营/新媒体运营等
三、粉丝价值/品牌附加值
1、粉丝周边需求
2、周边产品衍生
四、运营具备能力
1、必备能力
2、相关资料推荐
庄主及跟庄副群主简介
庄主介绍：
王跃跃-上海-设计师，设计师转型电商运营者。毕业后怀揣着梦想立志成为一名优秀的服装设计师。半年内从助理做到设计师后再到买手设计师，最终找到自己喜欢的方向：女装运营。这段经历在很多人看来可能跨度会很大，但是之前种种或许就是为今天做准备。
跟庄副群主介绍：
萱安-上海-4 群副群主，曾在报社担任记者和编辑，有丰富的采编经验，曾获得赵超构新闻奖一等奖。我喜欢与人交流，擅长人物采访，喜欢一切与美相关的事物，目前从事新媒体编辑工作，也兼职给一些时尚公众号写一些穿搭美妆文章。加入冷芸时尚圈是意外的惊喜，目前我担任 4 群副群主，负责社群的日常运营，也希望借由冷芸时尚圈这一专业社群，认识更多志同道合的朋友。
引言
女装线上运营需要具备核心要素有哪些？
一、定位
1、方法1：参考品牌（某店流量来源/上新爆发程度）或跟款
做电商线上运营，我们首先要做的就是：定位。不管哪个渠道哪个平台，找参考品牌也好，做市场调研也好，问前辈也好，以上这些工作基本都属于定位范畴之内。
如果你发现线上某某品牌挺好看的，也想做类似的产品或风格，那么你应该从哪些方面入手去看呢？我随便找几家数据给大家看下，大家可以从中找找规律。
上图是某家店铺近 30 天营业额。大家也许会觉得营业额特别高的那几天是因为有活动，但大家对这张图的理解有点偏差。
其实，一般的促销活动对于销量的影响没有那么大。在这里，影响女装销量的一个重要因素其实是上新。我找的这家店铺就属于上新爆发类店铺：日销数据很差，一到上新就大爆发。
就我个人判断，这种上新爆发类的店铺肯定是有自己独特风格和调性的，但其实这种销售数据是不健康的。这种数据从图表上我们能看到，它的峰值点和其他的差别很大。这是目前线上一些腰部甚至部分头部卖家一致的情况。只是我找的这一家店铺数据对比更明显，更有代表性，这也是大家确定参考数据时必需考虑的一个维度。
回到最初的问题，关于品牌运营开始之前的定位。我想告诉大家的是：如果你各方面基础薄弱，最好避免开这种强调风格和调性的店铺，否则起初容易饿死。
我们再看上图这一组数据。在这里我们先不说款式，单纯看数据。这是以月份为周期的另一家店的销售数据，这家店主推的就是款式，这家店去年销量很差，但今年销售量大爆发，实现每周上新。
大家在做定位时，如果有参考店铺，一定要去了解下，参考店铺属于哪种类型：是强调自身调性，还是主打市场货？
就我的经验来看，结合上新时店铺销量爆发的情况，可以看出粉丝粘性强弱。如果上新时销量能够大爆发，粉丝粘性就强。但其实有自我特点、有调性的店铺未来都会有很好的发展，像汉服和国潮在这两年都是大热，是趋势。
2、方法2：通过后台数据找到突破点/增长点/痛点
电商红利期已过，现在做女装线上，突破点在哪？
大家听说过大码女装或者小码女装这一类的服饰吗？这就是大家都很关注的客户群的问题。但现在，女装大码市场也接近饱和了，但我们还可以从细分品类入手，比如你如果做汉服，就可以考虑下大码汉服，虽然汉服很多容易显胖， 但可以尝试着去做一个突破点。
这也就提到了第二点，细分客户群问题，找出可以突破的特定消费者，一般是针对那种有特定需求的特定群体。
而第三点，我们也应当了解市场需求。再举个例子，大家看看以下这组数据。
在这组数据中，这里的在线商品数可以看作现在线上在卖的产品数，其中还有很多同款。其实做电商的人基本都知道，当某个商品需求很高市场持有量却很少时，就产生了机会点。
目前就我所了解的，电商中做亲子装的店铺没有特别专业、特别好的。每当节假日，尤其是过年的时候，亲子、儿童新年服装是一个很大的市场需求缺口。从这方面思考,可以给我们的产品开发提供一个新的思路和方向。
Q:如何获得电商相关数据？
A:要从淘宝获取数据很简单，有后台可以直接查询导出。如果还要更深入更大的市场数据可以参考卡思（https://www.caasdata.com/）或者其他数据查询网站。
看淘宝后台数据并分析是线上运营必备技能。
此外，现在的主流视频平台都可以了解，因为这些平台现在逐渐向带货卖货转型拓展。我个人研究抖音比较多，抖音现在也结合平台的网红流量开始发展电商。如果你能够分析淘宝平台的数据，其他平台的数据就容易分析了。
二、线上运营
1、站内站外同步运作
Q：大家了解的电商平台有哪些？
A：京东、淘宝、拼多多、寺库、甄会选、毒。
对于线上运营，首先我们要知道我们目标人群喜好的平台在哪里。做线上电商运营，大家首先要有这种思想：把平台当作交易工具，当作交易的平台，这样才不会受制于人。
当然现在服饰最好做的还是淘宝系列的平台。这里我所指的平台包括站内（淘系）和站外平台。但在此，我要讲的主要是站内平台，而这种平台的方式其实不局限于淘宝。
给大家举个例子，我一个朋友，从抖音向微信导流加人，从 2019 年 4 月份开始到年底做了 3000万+元收入，毛利 50%以上。这种通过抖音导流到微信来的粉丝粘性往往很高，值得我们借鉴。
2、运营：测款/上新频率/库存消化能力
线上运营首先要测款，就是看你的产品是不是你的目标客群中多数人所喜欢的类型。
其次，对于服饰来说，保持固定的上新频率很重要。网店最好是每周上新，5 款以上。如果不是大品牌的快时尚，一个月也至少要保持 2 次上新频率。
还有就是注意库存问题。线上一定要有合理的库存周转机制，不然库存大很容易压死一家店铺。
怎么防止出现库存，或者怎么销库存呢？
我们最初在线上运营中用比较讨巧的方式：拿货+开发。但两者中间要有所平衡，自己开发比例最好不超过 30%，做到有一定粉丝数量积累以后再去逐渐增加自己开发的比例。而剩下 70%的产品则要保持调性风格。
与此同时，做电商的一定要跟运营方面多交流，做到快速反应。对于市场需求及时给出反馈，就能抓住先机。
3、运营的同时保持品牌形象
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4、目前运营职能分工
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三、粉丝价值/品牌附加值
1、照顾粉丝周边需求
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2、周边产品衍生
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四、运营具备能力
1、运营必备能力
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2、推荐阅读清单
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文字整理：Heather Zou
审核：Cherika Chen
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