刘润演讲引发争议，专做临期中间商的折扣MAMA，是一门好生意吗？

折扣MAMA是一家名不见经传的连锁店，因为刘润的跨年演讲而引起了广泛关注。在最新的2023年演讲中，刘润提到了这家临期零售品牌一年实现17亿元的营收，并且拥有直营店、联名店和供应链支撑的店等共计2500家门店。令人惊讶的是，这些营收是由一个只有70人的团队完成的，而且毛利润达到了32%。

然而，折扣零售品牌折扣牛的创始人马昕彤对以上数据提出了质疑。他认为折扣MAMA的门店数量和毛利润不合理。他表示：“折扣牛一年终端销售接近10多亿的规模，净利润还没做到3%，这还是行业内较好水平，折扣MAMA怎么能做到32%？”

面对马昕彤和外界的质疑，刘润以及折扣MAMA创始人邢云飞公开进行了解答。刘润解释说，这些数据是通过对邢云飞的采访获得的。2500家门店包括自营店、联名店和供应链支撑的店，而32%的毛利率则是自营门店的毛利率。关于2500家门店这个数字，邢云飞解释称，这并非直营的To C 门店，还包括了TO B的业务，比如联营门店、联营渠道和批发业务。

折扣MAMA是一家专注于社区临期商品销售的公司。据称，该公司的创始人邢云飞于2020年9月在北京开设了第一家店，并在随后的三年里迅速扩张。折扣MAMA创始人邢云飞自称曾他是一位零售和生鲜行业的连续创业者，对行业有深刻的理解，并多次提到希望重塑这个行业。

与传统商超和便利店相比，折扣MAMA的最大特点是初期销售的商品以渠道库存和尾货为主。与好特卖、嗨特购等品牌瞄准年轻人、选择人流量大的商圈不同，折扣MAMA将门店开在社区，这是其一大特色。

对于临期食品，传统零售商通常有两种处理方式：一是捆绑热销产品出售，二是将临期商品退回给厂家处理。而折扣MAMA则可以直接联系厂家，以极低的价格购买临期商品，并以低价卖给那些注重价格的消费者。

2020年疫情爆发后，商品物流周转受阻导致大量商品积压或滞销，这为折扣MAMA提供了快速发展的机会。例如，好特卖这个创办于2020年的折扣零售品牌，凭借仅原价2-5折的临期食品和日化产品，在短短3年多的时间里已经开设了超过500家门店。消费者可以在这里以4.9元/瓶的价格购买巴黎水、2.5元的元气森林、1.5元的可乐等等。

然而，折扣MAMA面临着一些挑战。媒体《豹变》报道提及，在高德地图上全北京只有三家折扣MAMA门店，与创始人邢云飞所设想的1500家门店相去甚远。这可能是因为消费者的需求不同，折扣零售品牌的消费者主要购买品牌零食、日用百货等。

而且折扣MAMA的折扣商品不足，折扣力度不大。店内的折扣商品包括2.8元的百岁山矿泉水、2.9元的康师傅茶饮、29.9元的2.3kg奥妙洗衣液等。对于非即时性需求来说，消费者可以在电商平台上找到更低廉的产品。

值得注意的是，折扣零售可以分为硬折扣和软折扣两个大类。硬折扣通过缩短供应链环节和简化运营等方式降低成本，实现低价销售，如美国品牌Costco和山姆会员店等。软折扣则是通过销售尾货、临期、反季节等商品获得超低价格，如日本唐吉诃德和美国TJX等。近年来火爆的嗨特购、好特卖等零售品牌也属于软折扣类别。折扣MAMA还缺少引流的折扣产品，说明折扣MAMA的供应链并不强势。

由于软折扣零售的产品主要来自尾货和临期产品，供应链的不稳定性成为该模式的一个痛点。数字经济应用实践专家骆仁童博士分析总结到，折扣MAMA的优势来自于短暂的议价力，由于折扣零售门店有品类丰富、价格低廉的商品吸引顾客，并以尾货消化速度来实现更大的议价能力，不过一旦折扣零售供应商不再提供低价，折扣MAMA的议价力就会消失。

近两年来，折扣零售品牌的爆发式增长很大程度上是因为疫情期间品牌方积压了大量库存，处理临期商品成为了他们的一大需求。

然而，疫情结束后随着线下消费逐渐恢复，折扣零售市场正在受到挤压。过去一年以来，一些折扣零售品牌开始离场，关闭直营门店或者将成本高昂的直营门店转为加盟门店，并通过加盟扩张来应对压力。

折扣MAMA也面临着类似的挑战。邢云飞曾表示，2022年年底他关闭了北京的大部分门店，2023年折扣MAMA的重心放在了整个供应链的支撑上，比如逐步扩大市场覆盖范围，现在能够实现对一个城市的流通和批发业务的覆盖。

不过这只是砍掉了其自营的下游终端，并没有从根本上解决折扣零售目前的难题，因为市场上的临期折扣商品变少了。数字经济应用实践专家骆仁童博士表示，由于临期商品的信息渠道不透明，从根本上说还是简单的信息撮合交易，又由于临期商品市场的产品种类分散，很能实现规模化和组织化的运作，甚至面临采购假货问题，从而增加了运营风险。

一方面，折扣零售行业内的竞争加剧。好特卖联合创始人张宁表示，截至2023年6月，好特卖门店数量在开放加盟后已经突破500家，并且今年还会有更快速的增长。嗨特购也从一年前的50多家发展到目前的130多家。

另一方面，品牌方正在与抖音主播合作，积极扩展尾货销售渠道。在抖音上带货临期食品的主播在短时间内吸引了大量粉丝，例如“临期也狗”拥有212.4万粉丝，“尖商胖丁”拥有272万粉丝。相比之下，主播佣金更低甚至流通更快，因此品牌方更愿意将库存提供给直播或私域销售，而不是流通到线下折扣店中。

同时，以零食有鸣和赵一鸣零食为代表的零食量贩店业态品牌正在通过加盟的形式迅速扩张，成为品牌方的新销售渠道。

如何补充紧缺的品牌尾货并保持产品低价成了折扣零售行业共同面临的难题。好特卖和嗨特购的做法是通过自有品牌来补充。好特卖在2022年推出了“好特仓”的模式，批发商或小型经营者可以预存一定金额的款项到好特仓，定期从好特仓选择货品，按照好特卖的售价进货，进货人可以获得30%至50%的毛利空间。

在这种模式中，好特卖和折扣MAMA都扮演着“中间商”的角色。然而，现在好特仓已经被好特买逐渐放弃，这也反映了临期食品市场供给情况的变化。

所以，与其关注舆论对其业务数字的质疑，折扣MAMA真正需要担心的是其商业模式在大环境变化中是否能够持续有效运作。

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