这次来说自如。

      开始对于自如不是很了解，应该是链家旗下的公寓出租项目。和蛋壳、我爱我家的相寓一个类型。以前这三家瓜分市场低收高租引起了广大租客的不满，好像政府还约谈了某某。

     这次蛋壳倒闭，得利的就是自如和相寓。

     以前没和自如打过交道，也不知深浅，这次一下扎了进去，过关斩将，见招拆招，最后还是中了招。要不是一个偶然，险些失身。

                                              闲话少续，直入主题

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     房子一直没租出去，小公司不敢租，大公司也就剩这两家。只好选一家。前面和我爱我家断了联系，再找人家总是说开会中（后来才知道，我联系的是个总监，人家已经不亲自下场接活了）。只剩链家一条路了，没联系过，网上找找，看到了自如的各种广告。

     网上登记，页面还没提交完客服电话就过来了，问明白了大概的地址，主要是核实了一下身份。系统委派管家（业务员）和我联系上门看房。

     按照约定日期我到了房间，管家也随后到了——一个非常漂亮的小姑娘，大大的眼睛，捂着个大口罩。客客气气看了房，说这里有问题那里要重新弄，让我感觉我是拿了多旧的房子给她。好歹也是蛋壳装过的，租客又没怎么祸害（前文说死磕的那个小伙走之前把房子打扫得挺干净，尤其是厨房，几乎没有油渍）。（后文客户租房就因为这个房干净，比别的家多出不少钱）。一般来讲，褒贬是买主，但是这个小姑娘是纯粹地压价，真可谓漂亮的女人要留神。本来想着免不得一番讨价还价，结果人家说所有价格公司系统定，管家定不了。这个就是典型的套路了——拿公司，拿制度、拿系统、拿制式合同说事的，全是耍流氓，凭什么你说啥就得是啥，你要想玩一口价，我也就一口价。拿系统说事是自如的主要话术之一。后面多次运用。

     过了2个小时，电话追来，报了价。果然极低。还有60天的免租期。什么概念呢？自如直接给打了个八折（这个算法是普通算法，实际自如的算法是免租期不在一年租期内，租12个月房再另外加60天的免租期，也就是14个月，合同称“资产管理周期”，相当于八五折，这是看了合同才知道的）。也就是如果你应该能每月12000元能租出去的房子，先给你砍到每月10000元，然后再免租期，也就每月8500元了。12000元/月和8500元/月的差距，一个管理周期（14个月）就差了49000元。大家倒回去一算发现几乎三分之一的钱没了。数学好的别较真，一个大概而已。实际砍价的幅度比这个大。有人说，你是不是把预期的价格报高了？还真不是虚报，我后面自己租出去的价格比我这举例还要高，足足比自如给的价格高了4成。

      咱们前面说了，应对对方系统定价的策略，就是一口价策略。不能谈，没法谈，你一谈人家就是“价格是系统里面出的，我们做不了主”。你要真做不了主，直接用系统就完了，干嘛还要业务员？业务员的一大作用就是给你解释，也就是另一种话术。咱们不说话术名词。主要就是说，他们是大公司（品牌）、 他们负责重新装修（额外服务）、他们有自己的品牌设计和服务（附加值）balabala。

     大公司没错，问题是您口碑不好啊，网上随便一搜，前面是垄断市场囤房不租抬高租金，后面是疫情强行解约，还要房主返还装修费、折旧费，已经都成了群体事件了。负责重新装修，以前装修的全不要了，所有家具、电器都扔了换成自如的（这是业务员开始说的，后来有变成电器留下家具全扔），先不说这个是不是浪费，就是你装了之后万一再碰个疫情解约你还要我赔你装修的钱，您是租房挣钱装修还挣钱？自己的品牌和服务，听着挺好，实际上全是为了给租客增加费用，里外里这边挣房东那边挣租客。如果品牌和服务真的很超值也就罢了，问题是品牌也没比人家好，服务也没比人家好，你这品牌和服务就是拿来涨价的借口啊。

     不谈，我就一口价。

     果然对方说，我再向上汇报——这是破解一口价的策略——寻求更高资源策略，这又要进入另外一个系统定价策略，我找了主管、总监，他给我了一个最终价格——又来了一个变相的系统定价，而且比前一个更有压迫感。“总”都出来了。到头了，你得认了吧。这个寻求更高资源的策略里面还有一个小策略，分段放水策略和天平策略，价格给你涨，但是免租期延长；或者免租期减少，价格再降。

      自如给的让步就是让了10天免租期！还有这么玩的？！他们在免租期里面让10天，我还是什么都没有啊。他们的管理周期从14个月，变成了14个月减10天。这有意义吗？不用计算器都明白其他条件一点没变，就是少租了10天，这10天还是不付钱的那10天！

       ………………………………………略过一大片讨价还价……………………………………

       我唯一能认定的就是，自如受过专业的销售培训，业务员都是有设计好的话术。对付一般租客绰绰有余。

      最后我拿到了合同。然后，又让我大吃了一斤（惊）！里面还是遍布雷区。要不是前面费劲谈了半天，一般我还真不会仔细看合同。想着大同小异，关键点都有了就是表述的问题。业务员没有必要在合同上做手脚，毕竟大公司培训出来的不会这么下作。

      合同厚厚的一本，有一些专业术语。大量的免责条款，基本上把能想到的会吃亏的地方都给堵上了。这很专业。可是里面多出了一个828元的维修基金。这个很鸡肋，房子你不装，你这基金算保险，可是你上了保险；房子你装了，出了问题你负责为什么还要收个维修基金呢？没有保质期？那么多的免责条款清清楚楚，谁责任谁负责：租客弄坏的，租客承担维修，房子原来的问题房东承担，自如自己装修出的问题当然自如承担（实际是自如的施工方承担），况且还有个几十万的保险。那么这个钱是干什么的？自如号称40万套房子，每套收828的维修基金，就是3.3亿。这钱就白来了。当然，管家自会解释的合情合理。

     最大的问题是——没有押金！蛋壳的例子充分说明押金的重要性。

     自如基本的销售点就是：

    1.大公司，不会跑路（拿蛋壳说事，蛋壳也是上市公司，说倒就倒了。再说蛋壳是先付款又有押金，真跑路，还有押金顶着。自如倒了拿什么顶着？）

    2. 房主自己找不到客户（我的天那！电视上、手机上那么多硬的软的广告，那么多找房的网站、APP广告费都白花了！）

     3. 自如给重新装修，屋里焕然一新（拜托，你不装我还踏实点，你装了哪天翻脸我还得赔你装修款、折旧费。合同里清清楚楚，装修款多少钱自如说了算，没票据）

     聊了一大圈，我突然想到：给自如，我图什么呢？应该是图个省心吧，如果真是不差钱的中老年房主，给自如，自己少挣点，图个省心。归根结底是大公司，不会那么没底线，也不会轻易倒闭，更不会圈钱跑路。最不济了，还有国家呢，这次蛋壳风波就是，大量违约、信贷、房东、租客的问题都是政府出面解决的，政府做了很多工作，出钱出力，很有担当。小公司确实没有这种保障。而且以前黑中介的帖子比比皆是，让人心有余悸。

    最后的结果是，没签成。

  然鹅，一个受过高级销售培训的公司是不会轻易放弃的，况且，里面还有很大的价格空间！

    以为事情结束了，结果，仅仅是下一波进攻的开始。下一次更高级的技巧来了，要不是一个老天爷露脸一笑，我还真就从了~