谈了N年单的你,面对当下环境的装修客户很难签单!怎么办?

时下单子越来越难签，客户对价格一降再降

谈了十几年的单，为什么突然感觉谈不动了

设计师为什么会有这样的体会，我们先来看一个案例：

经典案例：

客户王先生是一个外地商人，有一次来我们城市旅游，感觉非常不错，于是购买了一套住房，房子面积大概120平米。由于王先生之前装修过一套房，但是对装修施工很不满意，事后有点上当受骗的感觉。所以，这次装修想多比较几家公司，同时深入考察公司的工地或者样板间。

第一次来我们公司咨询跟设计师谈的非常好，但是谈到收设计定金的时候，王先生提出：由于他家在外地来公司不方便，能不能让设计师先做方案发给他跟家人看，满意的话就交纳设计定金。

这个案例说明什么，说明行业的内卷，导致客户的消费信心不足，消费需求随之发生改变：谈的再好也不交钱，客户需要看到实际的东西，翻译过来叫做“不见兔子不撒鹰”。

从这个层面来说，客户压根不是谈出来的，而是体验出来的。体验就意味着需要有内容，不但要有内容而且为了提升效率，需要服务前置。

我们再看一个案例：

经典案例：

市场部有一个客户，不愿来公司，让市场部人员预约设计师去工地现场直接就见面沟通。设计师去了，同时还带客户看了我们公司的工地。客户对工地施工现场、材料、工艺及管理比较满意，回来让设计师做几个方案看看。

一周以后约客户来看方案。客户来看了一次后，再约客户怎么约都约不来，甚至拒接设计师电话。客户经理回访客户称：客户说今年生意不好做，装修房子的事先不着急，回头再说，等以后装的话再找我们看看价格，合适可以考虑找我们施工的。以后不要再给他打电话了，有需要会联系我们的。

案例当中的客户是不是有效客户，回答当然是。既然是有效客户为什么对我们工地满意还不找我们，真的是资金紧张吗？显然不是资金问题。问题出在哪里？经过对设计师谈单的录像回放，我们发现问题出在方案上。

首先，客户要求出几套方案，结果设计师只出了一套；其次，设计师在方案讲解当中没有真正打动客户，客户说我们的方案跟别家公司的好像没什么区别。第三，这也是最关键的，面对客户的疑问，我们缺少案例说服。

比如，当客户问到设计师有没有做过的类似案例，设计师拿不出来。谈单工具缺失导致客户信任度下降，这是客户丢失的主要原因。拿首次谈单来说，明明两人谈的很好，可为什么他再也不来了呢？其实这里面存在一个盲区，那就是客户到底满意还是不满意，到底哪方面满意哪方面还有顾虑没搞清楚。

所以，我们首次谈单就必须构建工具模板，比如对于客情分析是否到位需要建立客情分析表，对于客户是否信任我们的设计师要建立现场追销工具，对于客户的痛点挖掘是否到位需要PPT户型研发工具等等。同时为了赢得客户对设计师、产品和公司的信任，通常需要建立数据库、实际案例和场景体验等工具。

只有将谈单流程化、流程工具化，通过工具增强客户体验感才能达到提升客户满意度的目标。

总之，客户再变化，市场在内卷；面对这一情况，要提升谈单效率，不能只限于“谈”单，要学会用内容“打动”客户；有内容还不够，还需要完善工具，通过工具建立客户信任闭环。还是那句话：你是谁不重要，客户认为你是谁最关键。工具用来干嘛的，就是用来证明“你是谁”的。

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