影刀RPA是中国to B软件领域中，少数坚持着只做SaaS订阅收费、不做项目定制，并且还能不亏钱的公司。

如果再增加一些筛选条件，比如几乎不花融资款、反对销售做客情冲单、不允许客户订阅时间超过一年、如果用不起来主动退款、NDR（净收入留存率）达到100%这些，那剩下的公司可能就凤毛麟角了。

在中国SaaS公司普遍哭惨的当下，影刀RPA的表现绝对算是出众的了。产品上线3年，得到了十余家主流投资机构6轮2亿美元的投资认可。

最近不断壮大跟影刀RPA的CEO金礼剑聊了聊他们的产品、销售以及对中国SaaS市场的观察，其中一些发现让我们比较意外——

一家在to B市场上赚到钱的公司说，意外，自己其实原本无心做to B市场；

一家在中国RPA领域做到领先地位的公司说，误会，自己的目标其实不是要做RPA……

这次交流让我们团队更加深刻地理解影刀RPA为什么活得好、做对了什么、还要做什么。

金礼剑是一位连续创业者，曾就职阿里期间负责阿里RPA项目的产品，2019年10月创立影刀RPA。对于这次创业，金礼剑说：

“做这家公司，我没有想过仅仅干一家上市公司，一定要做一家伟大的科技公司，要么就干死掉，零或者无穷，反正这是我最后一段创业了。”

以下为聊天记录：

（RPA注释：机器人流程自动化，以软件机器人及人工智能为基础的业务过程自动化，通过模仿用户在电脑、网页、手机APP上的手动操作方式来完成业务操作。典型功能包括粘贴复制、搬运数据、点开运营软件功能等，替代人力完成重复的流程化动作，在很多工作场景已经有广泛使用人群，比如电商、金融、物流等。）

聊“被动销售”方法论

“如果你觉得软件好，就给我付个费，如果不行也没关系。但如果我以后上市了，邀请你来敲钟。”

不断壮大：特别好奇，你们是面向C端用户销售，类似Office这样让个人先用起来再让公司付费，还是更多偏向对公司销售，公司买完之后让员工去用？

金礼剑：我早期成立公司的目的就是做一个to C的工具，像Office一样挂在线上，用户下载下来就能用。

我们在2019年底成立，2020年初就碰到疫情了，当时融资很难，C端用户的付费意愿也没那么高，就被迫转向企业去售卖。结果发现企业倒是非常愿意给我们付钱。所以我们现在有个人版，完全开放给用户免费用，也有企业版，多了一些协同、服务、安全的东西。

不断壮大 ：东边不亮西边亮了。

金礼剑：哈哈哈对。我原来是做C端的产品经理，做过一些上亿用户的产品，但是要收到上百块钱还是挺有难度的，用户更希望免费。

不断壮大：当时第一单是怎么卖出去的？

金礼剑：我们早期是没有销售的，疫情期间被迫做营收。从C端转向B端去收费没想到这么短时间就实现营收，第一个月就收了二三十万。我记得蓝月亮就是早期的第一个客户，还有宝尊、百丽这些，他们都付费了。

不断壮大：是产品上线的第一个月就收了二三十万？

金礼剑：没有，我免费了好长时间。一开始他们有很多公司的员工在用，我们当时企业版都还没上，疫情也很严重，我就给他们打电话，我说公司没钱了，我们是一家商业公司，要生存，只能收费，如果你觉得软件好，就给我付个费，如果不行也没关系。但如果我以后上市了，邀请你来敲钟。小姑娘就很感动，给我们付了一笔费用。

不断壮大：付了多少钱？

金礼剑：记得3万多吧。好多早期客户都是这么来的。

不断壮大：我看很多SaaS公司都收费挺困难的，说中小企业不太愿意为SaaS软件付费，市场阶段还没有到，比美国落后个十年左右。从你们接触的客户来看，企业客户到底愿不愿意付费？

金礼剑：我们倒觉得没有客户不愿意付费，其实客户挺愿意为好产品付费的，也挺愿意付很多钱。中小企业可能会比较困难，但比较大的企业很愿意付费。我们现在续费率很高，2021 年的时候续费率是 92. 75%，也有一部小客户，NDR是140%，也是投资人喜欢影刀的原因吧。        

不断壮大：还是数据好看。说收不上来钱的还有一种观点，说老板都不愿意花钱买软件，宁愿多招个人。

金礼剑：我们没法这么去讲。有些软件能帮员工解决一些复杂、重复、琐碎的工作，比如像每天做退款、做一些报表，很烦的，对员工来讲很难受。如果买个软件真能把这些工作干了，能提升他的愉悦度，他一定会请求下老板把软件买了。

我越来越感觉现在很多软件的决策权不在老板，而是在员工。好比我们自己，很多员工觉得这个软件有用，能怎么样，向我去提申请买一个，其实我大部分我也会同意的。

如果客单价上到几十万、上百万，这样会很谨慎。但是你几千块钱或者万把块钱的客单价，很快就会做出决策，因为我用一个人的成本很贵。你像我公司招错人，社保公积金还有人的工资，招错人是我付给他的工资10～15倍的成本，人多了又很难管理，公司乱哄哄的。那我宁愿花个几万块钱去买一个软件。

不断壮大：很同意你的观点，招错一个人的成本比买错一个软件的成本高太多。我看你们的销售也是“认知型”的销售，不太去磕客户，都在讲客户可以怎么用，这种销售策略是怎么拿下大客户的？

金礼剑：我们在早期公司成立的时候，没有一个销售，很长时间都没有。但那时候我们一个月大概能收到近百万的费用，很多是自下而上的去用，员工觉得挺好用，那公司就买个单去用。一般都会从免费版开始用，觉得公司买个更好，就买更符合企业需求的企业版。

但是我们现在发现，在中国整个市场里面，其实还是需要销售，去更好地去做价值传递。

比如像我们很早的一家客户，没有销售的时候，他前前后后花了我 10 个月才买我的产品。从开始决定要买，就要求你派个工程师来我公司，现场给我们讲解一下，但我们在杭州，人家在深圳。还有他想看你公司的财报是什么样子的，他怕你公司过一年就没了。所以我就发现还是需要销售去做更多信息对称、价值传递，到了2021年才成立一个小规模的销售队伍。

我对销售的定义，不像传统公司是卖东西，其实为了更好的价值传递。有些企业你不要现场去讲解，他不能更好地理解产品，特别是老板，因为老板他自己不会去用，他很难有员工的这种体感，员工虽然会去用，但是他向上去传达产品价值的时候会有问题。所以我觉得还是需要销售去体系化的去讲解一下。

不断壮大：确实是，我把你们的官网也都看了，包括你们的抖音、直播我都看了，发现不管怎么研究，自己去看的时候只能看到一个表面，还有很多东西通过官网是传递不出来的。

金礼剑：对，我们官网也比较简单，你发现没有，我们跟传统ToB软件的官网不一样，没有让用户留联系方式，什么都没有。我们就希望他下载下来用就可以了，等用得好了，就给买企业版来用。

我觉得销售更多的是给客户讲解一下，比如有线索过来，销售会去跟进，觉得好用就买个更好的版本，如果没用就不要买。我们内部的销售行为准则叫“不给和尚卖梳子”。我们不鼓励销售去搞客情，去陪喝酒、给回扣这种方式来打订单，我觉得也没必要。

影刀RPA在整个行业的价格相对来说比较便宜，早期同行对我们的评价是“价格屠夫”，原来做C端就没想过要收很高的费用，未来的影刀的价格会越来越便宜。

不断壮大：PLG（由产品驱动的增长模式）。

金礼剑：是的。前年PLG才火，我们当时也不知道PLG这个概念，就无意中踩中了这个点。我自己对中国PLG概念的理解就是，当我的销售去卖的时候，客户对产品有足够的了解，不需要销售做太多科普性的东西。

不断壮大：会有大客户要求你们做定制实施这些服务吗？

金礼剑：我们不主动去接一些定制、实施的项目。现在我们是一家纯SaaS公司，基本都是SaaS订阅。订阅也不卖多年的。

不断壮大：就想付两年钱也不让？

金礼剑：对，我们有原则，如果你觉得产品不好，第二年可以不付费，这样会反向地压迫团队去把产品做得更好。

还有客户如果半年之内要退款，我们会退款，没有理由。我们也会主动退款，如果销售乱卖东西，或者客户真的不是我们的目标客户就会主动退款。所以在B端也会遇到很多很有趣的事情，你主动退款，客户其实是很不愿意的，你对他说，你再这样下去不认真用，那我们就退款了，客户也会慌，就会认真地去用，对他来说退款是压力。

不断壮大：哈哈哈，你们可能是国内唯一一家敢这么干的。别人都是拼命让客户多付钱，才不管你用不用的。

金礼剑：因为我们现金流储备很多，有钱做后盾，我们可以这么去干。我们愿景是做一家伟大的科技公司，坚持好的价值观就是底线，比如不让大家陪客户喝酒打订单，我们希望影刀的员工都能赚到钱，但不能跪着赚钱，因为我们本来是给客户解决问题的，我收钱是应该。

不断壮大：你们现在是不是自己的收入就能养活团队了，所以融资款根本花不到。

金礼剑：差不多。

聊影刀RPA的产品观

颠覆Office的绝对不是WPS，而是Notion、Airtable、Miro这样的东西。

不断壮大：影刀在国内RPA领域已经做到非常前面了，接下来打算出海吗？

金礼剑：全球化是我肯定要去做的，一开始坚持产品驱动而不是销售驱动也是为了全球化做准备。

不断壮大：主要靠产品驱动？

金礼剑：SaaS公司只有产品驱动才能做全球化。我自己在做产品的策略上，叫“产品以我为中心，服务以客户为中心”，我们有自己坚持的原则和方向。

SaaS最核心的本质就是高效，我比其他产品更高效地给企业提供服务，客户就会选择我。2023年影刀会有个很大的下一个版本的迭代，会是个新的里程碑。

我们想做类似《钢铁侠》里的贾维斯一样，做一个办公助手。我需要做什么，它能直接帮我解决，带我去要去的地方。这个还需要一段时间去酝酿，所以一定得有个好的基本盘，影刀RPA是个很好的基本盘，那我们要在这个基础上去迭代下一代产品。

不断壮大：现在在开始做了？

金礼剑：其实从去年就投了至少一半的人力进去，但是发现工程量很大，今年会继续做，找一些企业进行内测一下。

不断壮大：别人在学习影刀做RPA的模式，结果你们已经自己开始调整方向了。金礼剑：对。一开始RPA也只是我创业计划的第一步。我更想做的事要更颠覆一些，比如Office统治了20年也被颠覆了，但颠覆Office的绝对不是WPS，而是Notion、Airtable、Miro这样的东西。我是想基于整个操作系统去做一个办公助手。RPA对我来讲，可能是帮我建立了一支很好的队伍、融了一笔很大的钱。

不断壮大：这个方向还挺有意思的。会一直基于Windows客户端去做吗？

金礼剑：我们现在Mac版也有了，已经上线内测了。等下一个版本会挺有想象力的，给一些客户进行内测，大家都挺兴奋的，但是我不知道这个兴奋是不是因为野心替代了逻辑，我还得确认一下。有时候野心会膨胀起来，就会把自己的一些正常的思维给蒙蔽了。

不断壮大：挺期待的，到时候我们来申请内测一下。再聊一下今天客户主要会把影刀RPA用到哪些场景上？

金礼剑：其实我们本质上不关心场景，影刀是一款工具，场景这块更多是用户自己去发现、去挖掘。很多人说影刀是做电商的用，其实远远不止，我们只是最早的时候切的电商，因为我原来在阿里，对电商我是比较熟悉，其实这是一个工具，C端用户都能用，无论是HR、财务还是任何办公人员都可以用。我们现在在金融行业大概有200多家客户，交易所、投行很多都是影刀的客户，但这些我们不怎么对外宣传，还包括XX烟草、XX电网都是。他们的使用场景这些我们不太关心。

不断壮大：那你们自己会如何使用影刀呢？

金礼剑：自己用的场景很多。比如我们原来报销，走完报销流程，还要等财务统一打款，所以有些报销时间就会拖。其实正常应该是审批完之后，后面的流程就是标准化的打款，无非就是登录银行给员工卡号打钱，完全可以自动化地去打。现在我们的员工在钉钉上提交报销，我审批完，5分钟之内他就能收到款。财务记账、开发票什么的都自动化过去。

不断壮大：使用RPA的技术门槛高吗？我看到知乎上有很多人在考RPA证书，大家会觉得这个技能是今天职场上特别认的一个东西。

金礼剑：如果是简单的场景，比如我们给微信朋友圈点赞，这个很简单，估计你摸索个半个小时就可以了。但是做一些复杂的流程还是要点技术基础的。但如果你大学学过计算机，懂一些基本概念，那就没有太多门槛。我们早期的客户都是客服人员自己搭建的，他花了点时间去学。但其实有些复杂的场景，很多企业会找个RPA专员来写这些东西，薪资不像程序员那么稀缺，不会太高，但比客服、运营很多岗位要高一些。而且行业这样的人才需求很大，所以我觉得特别适合刚毕业需要找份工作的同学，还是比较好的选择。

不断壮大：以前大家去找工作说我熟练掌握word、Excel、PPT，现在没用，你要会一些无代码、RPA这些东西可能会对找工作帮助会更大一点。金礼剑：是的，客户经常问我们有没有合适的RPA人才推荐，包括我们自己都非常需要这样的人才。

不断壮大：最后一个问题，2022年影刀发年终奖了吗？

金礼剑：哈哈发了，2022年疫情稍有影响，影刀全员平均年终奖是2.5个月。不过A类的员工会远超这个数字，还会加上一定的期权激励。

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