外贸的背后远远不止“买”与“卖”，这一课印象真的太深刻了

今天这篇文给大家带来一个值得每位外贸人学习和反思的案例，我们有一个荷兰的客户开发十年了，换了不下3代外贸业务员跟进，沟通一直都很好，客户也测了我们很多样品，对我们各方面都挺满意的，但每次将要达成合作的临门一脚就戛然而止，直到今天，我终于明白客户没有和我们合作的根本原因了，商场上很多东西远远不只“买”和“卖”。

很多做外贸的伙伴都应该知道，客户想和你合作的根本原因就是利益，利益是一切驱动的核心，说白了如果没钱赚你的东西再好，服务再好也是无济于事，而围绕着利益我们又可以从不同的角度上进行深挖，比如说产品设计，价格，质量，工厂实力，服务，质保，交期，付款条款等等，而这一切的一切都会对不同市场，不同客户最终的利益有着不同的影响，而很多时候你想要所有的点都做得比对手好那几乎不太可能。

理由很简单，如果你想要求你的价格好，那么你务必要选择一些相对便宜的原材料和零部件，这样也势必会对你的产品质量有一定的影响，而以上这八点，说实话如果你们能够有4点优于别人，那你们已经有不错的优势了，如果能够做到5点以上已经是相当优秀了，那如果能做到6点以上那你们几乎已经是行业的领导者。实际上大部分外贸人都会围绕着这些点进行分析，以匹配到最合适客户的需求，但是我今天想说的是在生意场上还有比这些更加深层次的东西，如果没有看到这一点本质，那你的外贸之路很难更进一个台阶

首先我们一定要清楚地明白不管是任何的评判维度都是得由人来开展的，你的产品质量好不好，价格好不好这些都是由人来评判的，所有很多时候阻碍你合作的本质不在于其他的任何东西，而在于“人”，十年前我们公司联系了荷兰的一个大客户，当时我们和客户的交流真的是非常非常地流畅，我们在展会上给客户介绍产品，客户相当的满意，给予了我们很高的评价，展会之后也是马上建立了邮件的交流，客户后面派人过来审厂也表示比较满意，因为他们是行业当中很大的玩家，我们也给了客户很好的价格，据我们之前海关数据上对比的价格，我们的价格要比对手好10%，这样的价格，这样的产品，加上我们公司的实力，当时我们都以为要拿下这个客户了，但事实却远超乎我们的想象。

现在十年过去了，我们每年机会都给客户送新的样品，疫情之前机会每年都会到欧洲实地拜访客户，联系一直都在维持，但是每次好像快要成交的时候却突然戛然而止，我们问客户，但似乎他们的回答也有点敷衍，他们说我们和现在供应商合作挺好的，谢谢你们的支持，希望我们未来有机会合作，目前这个客户的跟进到我这里已经换了三个人了，前两任跟进的业务有点百思不得其解

带着这样的疑问，我对这个客户进行了进一步的深度分析发现我们无论从产品，价格，质量等都是有一定的优势，而且我们是中国这个行业的top3供应商，而对手仅仅是一个不起眼的小厂家，无论哪点来看都无法和我们PK呀，但是客户就是不选择我们，想到这里就不难解释为啥前面的业务员没有开拓成功，真相到底是什么？

为了挖掘真实的原因，我决定从客户的人入手，既然自己找不到原因，那就去问客户，但是这个当然不能直接问，得讲究时机，于是我每天开始和客户的采购经理在WhatsApp联系，一方面加强和客户的业务联系，另一方面和客户闲聊，和客户搞好关系，每周和客户进行一次通话，就这样坚持了三个月，后面有一次和客户电话聊的正嗨，我觉得机会到了，于是就顺便问了一下客户，究竟什么原因让我们的合作迟迟不能再进一步，客户笑了一下说，你们一切都好，不是你们的问题，一切都是因为利益，说得再直接一点，it's money，you know, haha. 那一刻我似乎懂了，瞬时觉得特别兴奋，于是我马上接着问客户. What if we can give you more? 客户笑了一下，那一刻我就觉得这个事情基本已经成了！

从那以后，我和客户达成了协议，三个月后客户开始把产品慢慢切给了我们，到今天为止，这个客户从我们这里年采购量超过2000W，这一课真的太令人深刻了，外贸的背后有时候远远不只“买”与“卖”，永远记住，利益是一切的关键！