透过直播案例分析直播带货该怎么玩？

一直以来，我们“微盟直播”都是聚焦很多直播行业热点所带来的启示与思考。很多小伙伴，都想看看“别人家”的直播具体都是怎么玩，为什么“别人家”的直播数据总让大家脸红心跳呼吸在加速。

1、美业-行业前景

正所谓，爱美之心人皆有之。而在这“爱美”消费的产业中，女性消费者又是占据了绝大多数。打扮是女人的终生事业，根据美团发布的《中国生活美容行业发展报告2020》中指出，中国每年的美容市场规模约6000亿左右。

其中，21-30岁的女性是主力的消费群体。相比学生党，她们更有购买力。相比中老年女性，她们对美的要求更加迫切。她们更愿意通过各类APP小程序，了解某家美容店的优惠资讯，到店初体验。感觉好了，再通过微信社交分享给好友，拍段短视频发在抖音或者将自己在店内的体验编辑成一段一段的文字，发布在自己的各类社交账号。

所以当前这个讲求强社交属性的商业形态下，如何高效快速的触达客户，并且承接流量转化就成了尤其重要的商业突破口。

2、美业-现状分析

纵观行业本身的经营模式，绝大多数的门店，先是通过各类优惠促销的营销手段引流至门店，体验消费满意后充值更高金额成为其会员。而对于现有的老会员，则是基于不断的到店消费与充值，最终提升门店的流动资金。

可是，“阴晴不定”的防疫形势加上基于社区为主要目标客群的门店经营年限的增长，辐射区域内的新客越来越少。围绕着传统美容店模式痛点，也随之凸显出来。缺乏传播、获客和裂变的高效手段。

新客减少势必导致门店压力集中在现有会员的增购与留存上，要知道老会员之所以在一家门店消费和充值，无碍乎是这家店的某些服务在其生活半径内具有独特和稀缺性。可在竞争异常激烈的美业，并不是说你今天的会员，一定会是你明天的会员。现有会员侧营销一旦疏忽，势必会导致老会员的到店减少，导致这部分客群体验新项目和增购续费的机会大大降低。当老会员的卡内余额消耗迟滞，自然而然就不可能产生新的增购。

针对会员生命周期价值的传统营销手段遇到的瓶颈，直播带货却用一条新赛道给出了行业破局的解决方案！

3、直播-传统美业催化剂

今天分享一个线下的美容商户，看看“人家”如何用4招破局传统，带来单场直播创下70多万销售数据，近5万人观看直播的真实案例，做到“别人家”做不到的营销化反！

• 1.传播矩阵获取新客-解决新客获取

• 2.引流到店体验产品-解决到店体验

• 3.社交推荐引发裂变-解决推广传播

• 4.满额赠促老客到店-解决老客到店

• 5.下单排名激活增购-解决老客增购

• 6.会员余额消耗通路-解决积分玩法
  

1.传播矩阵获取新客：

前文提到，美容行业目前的主力消费客群，正是那些21-30岁对美有需求的女性客群。小程序+直播的微信生态传播，利用微信生态直播的社交属性，正是拿捏住这部分年轻客群的生活习惯。在活动筹备期间就提前通过传播矩阵在，门店的微信公众号、微信群、门店工作人员的微信朋友圈和转发功能的作用下。让直播海报，这枚“子弹”先飞一会儿。

实际效果；公众号内关于活动预告的文章，累积阅读量1000+，直播预约人数超4000+

2.引流到店体验产品：

都说“白给的永远是最香的”，在4个小时的直播期间，抽奖送体验券、与主播互动送优惠券、观看满30分钟送商城余额等活动福利。千万别以为，这些的玩法仅仅是为了直播氛围。他们的奖品，几乎都是让观众用很少代价变获得高原价的门店体验服务，目的就是为了引导新客到店体验。

实际效果；4个小时直播，送出60份体验奖品、观看满30分钟送出328份到店体验奖励

3.社交推荐引发裂变：

直播是流量变现的最佳平台，哪怕你是一位还在犹豫期的客户看了商家的直播福利预告，来到直播间内，本想“薅个羊毛”就走。万万没想到，只要分享直播间的海报到朋友圈集满10个赞，并在直播间下单满100元以上就可以获得返现100元的奖励。大白话就是，只要你愿意给我们直播推广，满足商家设定的推广要求（10个赞），就给你下单的商品额外的优惠。

实际效果；每款商品就算只有10个人购买，那么海报集10个赞也至少触达了3500人知道直播4.满额赠促老客到店：

解决了获取新客源问题，老会员的充值续费，是每一家门店都最为重视的经营环节。看看我们的商家是怎么做？老会员在直播期间，消费满1000就送1张门店爆款的体验券。该券只需要在商家自己的微信小程序中按步兑换，即可至门店到店使用。这通操作，一来利用了满额赠的营销环节刺激了老会员的增购。二来，也让更多的会员注意到了自己的线上商城，进一步拓展了业务场景的线上化。

实际效果；直播35款商品，GMV超70万，送出超700张体验券

5.下单排名激活增购：

老会员到店，消费，增购，这是美容门店的一个正向闭环。怎样刺激老会员的增购，是决定一家店能否做好留存的关键。商家在直播的环节中，引导老会员踊跃下单购买，每款直播商品下单前10名都会额外赠送到店服务项目。通过简单的下单排名玩法，成功的激发起了会员积极性。

实际效果；直播35款商品，送出350份额外到店服务项目

6.会员余额消耗通路：

会员留存，是决定一家美容店能够可持续经营发展的根本。所以，在商家在直播活动中，特意设计了定金膨胀环节。预付100定金膨胀100还送100商城积分，线上小程序和积分商城，赋能老客户会员卡更多价值。打破会员卡原本只能线下门店使用的场景壁垒，商城积分可以兑换更多的门店服务。不仅提升了门店会员卡的价值，更是开辟了积分的消耗通路，大大刺激了老会员的充值和消费欲望。

实际效果；直播前预收定金仅10万元，截止发稿积分商城多款商品兑换售罄

4、案例-带来的启示

直播赋予了美容行业，更多的数字化营销和变现的解决方案。当传统的市场壁垒加上意外带来的行业危机，直播破局就成了改变的现状的不二法则。