▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

一、对男士西装定制市场的洞察

1.男士西装定制的商业模式洞察

男士西装定制作为舶来品进入到大陆，萨维尔街是男士西装定制行业的起源地。流传到我国之后，我们的“西装裁缝铺”就是中国版的萨维尔街。随着工业技术的不断提升，市场对于男士西装的需求不断旺盛，男士西装定制就演变成了全定制系和半定制系两种产品生产模式。

这里我们先简单说说全定制和半定制的概念：

“全定制”，单指男士服装类BESPOKE，对应的是英文“BESPOKE TAILORING”。现在英国官方解释只要是单独为客户定制的西服，都是“全定制西服”（BESPOKE），无论是机器做的还是手工做的，无论是根据一个现有的模板还是凭空做一个模板。这是英国Advertising Standards Authority (ASA)----负责英国广告宣传的机构认可的“全定制西服”（BESPOKE）的解释，代表英国官方的解释。2008年以后也成为全定制西服在英语世界里权威的解释。

而萨维尔街BESPOKE协会（ Savile Row Bespoke Asssociation 简称SRB）对于“全定制西服”有更为精确的标准：

1）在萨维尔街或者附近制作；

2）专门为客户做版，俗称单人单版（没有明确是否必须重新做版还是可以在一个基础版上调整）；

3）成衣必须含50小时以上的手工制作，并指定细节要求；

4）需要一系列的试衣过程（未指定次数）。

这个解释现在不代表英国官方，只是在SRB这个小行业协会内部认可。过去SRB针对bespoke要求更严格：要求量体、制版、裁剪、试穿、修版都必须同一个人，不能在一个已有的基础版上修改。

半定制（MTM made to measure）是指版型上的半定制，而非很多人理解的“在成衣基础上进行修改”。版型的半定制，是指找到一个与定制者尺寸相对吻合的基本版型，并在其基础上根据定制者的身材进行尺寸的修改，比如衣长，袖长等或围度的加减，最终使西装在长度和围度达到与定制者相符的尺寸。半定制的制作一般送到制衣工厂（通常是和成衣一家工厂）代工。

半定制西装还可以在质量和价格上进行调整，以满足用户的经济能力，半定制西装在制作过程中，可以采用更精细的工艺，并使用高端的面料来达到更高的质量要求。然而不得不承认，由于半定制不进行调版，只是尺寸的修改，因此并不能完全搞定千万种身材的差异，所以半定制也有它的不完美之处。对于不同体型，比如：标准体，大肚体，健美体的版型归类能否尽最大可能覆盖更多的人群，量体师能否更准确的获取定制者的尺寸修改部位和数据。这就要求消费者在选择半定制品牌的时候，一定要擦亮眼睛，选择更专业、更优秀的定制团队。

我理解的男士西装定制的商业模式：

因为有了这两种不同的产品模式，就有了男士西装定制不同的商业模式。

1）前店后厂的高级定制西装店，主打就是师傅的手艺和个性化的定制，不以规模取胜，这个就是典型的bespoke。一般都是以个人出资来做。可复制性和产量较弱，今天不作为重点讨论的商业模式。

2）依托强大供应链基础而开设的男士西装定制店铺。这是目前主流的男士西装定制商业模式，也是今天要和大家讨论的商业模式。

3）成衣品牌开辟的男士西装定制服务，这里今天就不做讨论，因为依托品牌打下的客户基础升华做定制服务，只是消费服务的升级。

依托强大供应链基础来做的男士西装定制店的商业模式又可分为有以下三种：

1）加盟品牌。工厂有强大的生产能力和系统开发能力，找到想要创业做男士西装定制的个人创业者，通过加盟品牌，提供一系列的开店基本资料，开设店铺。例如报喜鸟，报喜鸟、less more、量品、衣邦人等。

2）平台品牌。以强大的市场推广和营销能力，找到已有传统裁缝铺进行线下合作，共同做大做强，例如 LESS MORE多少定制。

3）自有品牌，各自根据自己的优势选择开启的方式，从小做大，不断吸纳投资开连锁，或者直接通过融资等渠道打造互联网品牌，例如衣邦人，尘界定制。

2.男士西装定制的消费者需求洞察

1）男士在什么场景下会对西装定制有需求？

对于这个问题，芸友波波所知的一类是，有一定经济条件，且需要有品质需求的人。芸友Wisdom认为是有一定经济实力和职场需求的男士。芸友石花则认为特殊体型的男士需要定制西服。

目前我所了解的撬动男士西装定制需求的场景主要是：结婚、工作日常、升值加薪、年会活动、成人礼、赠礼；所以涵盖的男性年龄从17岁到60岁不等，这就好似一位男人的成长史：成年成家立业荣休过程中的角色转换，从男孩到男人，从单身狗到拖家带口，从职场菜鸟到雄霸天下。

但凡这位男士有场合的需求且有一定的经济实力，并且被推送到了西装定制的讯息（认知），他都会乐意选择西装定制，而不是直接购买成衣。

接下来我们来拆解一下不同男士在不同场景下对西装定制的需求，所有都来源于我这五年所服务的案例总结。

2）不同男士对于西装定制的需求是什么？

第一、婚礼场景

这一场景下有两类主要的情况，大部分是希望婚礼后工作中还能穿着的，所以需要性价比高的同时，款式也能够简洁实用，另外一类追求仪式感，所以需要2套及以上的装备，一身礼服和一身董事套装作为基本常态。大部分做决策的是新娘，基本在预算方面会根据婚礼本身的预算来做定夺，通常是在5%-8%之间作为男士西服定制的预算。

第二、工作场景

这类场景的需求比较一致，普遍第一套的价格都是以能够满足基本需求为主，选择耐穿的颜色（蓝色、灰色）和纯色的肌理，主打一个低调和形象的焕然一新；后面复购的概率也是取决于第一套呈现的效果，一般来说1年内会复购一次，同时3年内基本可以达到一个常态化购买的水平；这类人一般都是因为工作中需要穿着正装且对自我有形象要求。

第三、年会活动

这类男士的需求就是希望能够在活动中有一些惊艳的表现，经常出现的活动是上市敲钟、年会登台、商务参访等，对于西装的需求希望是一款高级定制的西装，比较追求面子上的荣耀。大部分人会尝试一些个性化的定制服务（米兰眼、创意里布等等）。

第四、成人礼

这类主要是家长做决策，且基本是国际学校的家长，目前的需求是希望能够让孩子的着装不出错，且能够和国际接轨，价格方面基本以3000-5000元之间为准，希望能够有全套的搭配，希望孩子能够体验整个定制的过程。

当然选择西装定制最主要的需求就是要合身和合心意，为什么这么说呢？因为作为量体师这是保证客户穿上定制西装后和成衣有明显的区别，但是一定要尊重客户的穿着习惯，不能贸然打破，所以整个定制过程中和客户的充分沟通就非常有必要。

3.男士西装定制品牌洞察

这里我想和大家拆解2个案例，作为对男士西装定制品牌洞察。

1）多少定制

LESS MORE多少定制 2015年5月创立于北京，以互联网思维和工业4.0切入服装定制领域，独创“互联网预约+旗舰店体验+免费上门量体+工业4.0 C2M生产”的模式，现已成为国内服装定制行业的标杆品牌。

多少定制已实现男、女全品类定制。因其客户规模大、去中间商及强大的供应链整合能力，使消费者能以远低于传统私人定制的价格，享受更优质的面料和更专业的量体服务。

截止到2021年12月，多少定制已在全国开设30余家旗舰店，建立起200多人着装顾问和专业量体师团队，并能够为上百个周边城市提供免费上门量体服务。多少定制累计预约客户数突破80万，在直营门店数量、定制品类丰富度和面料供应链等三个方面达到行业领先。（从百度百科获取）

创始人曹格是一位金融行业的从业者，他在转型后做的这个品牌，启动资金来源于真格基金徐小平的400万投资，他们选择从商圈的写字楼为线下服务点，整合写字楼里的零星定制工作室，为他们做线上引流和供应链升级，从而达到共赢的局面，他们的网络推广最早是从大众点评做起，跟随平台成就了第一波红利。

如果从满足着装需求来看，多少定制就是一个非常棒的平台品牌。后期就出现了像衣邦人、量品等类似模式，但是以上门定制为主的互联网定制品牌。

2）MR.DANDY

MR.DANDY创始人胡榛，毕业于哥伦比亚大学统计学硕士，从小接触艺术，大学期间深受实用主义绅士着装风格的影响，工作阶段又穿梭于东西方文化之间，亲身经历和接触西装在当代精英层面的发展与变化；他于2014年以其对数据的敏感，一手创立了区别于传统定制品牌，以Modern Gentleman为品牌核心理念的MR.DANDY男装高级定制品牌。并分别于2019年、2020年延伸出酒廊Dandy Room和日料餐厅DAN Sushi and Izakaya，成为国内拥有全方位生活空间的高级定制品牌。

有趣的是，这位创始人最初也是一位金融行业从业者，借助自身优势，以娱乐圈为基础，借势一步步成为高级男士西装定制品牌。同时创始人也开辟了线上短视频渠道，打造自己个人ip来分享男士西装定制的相关干货，内容风趣又实用，很多绅装爱好者和从业者很喜欢，我也是其中之一。这是高举高打的国内崛起的高级西装定制品牌，会用新媒体，会用自身优势，可谓是国产男士西装定制品牌之光。

二、“他经济”下男士西装定制市场如何抓住机会

在“他经济”时代，男士西装定制市场迎来新的发展契机。但如何抓住机遇，品牌需要在产品与审美定位、线上线下结合运营、私域流量积累等方面做精准布局。

1.产品与审美的定位

首先，明确自身的产品与审美定位非常重要。可以根据目标用户定位不同，实现差异化竞争。例如面向90后年轻人的婚礼定制可以注重时尚感，搭配混搭元素；面向商场精英的高端商务定制则可突显专业感，加强细节工艺。不断跟进目标群体的审美和生活方式变化，快速迭代产品结构也是必要的。定期查看婚纱摄影、职场穿搭等领域内容，可以获取首手设计灵感。

其次，要善于线上线下场景的无缝结合和运营。当下男性消费者追求高效的购物体验，所以线上平台要进行引流获取关注，线下场景则需要提供细致贴心的服务。实体店可以设置体验区，通过穿衣对比让消费者实际感受定制的优势。借助数字化工具也可以实现远程量体、远程试衣，缩短线上线下距离。无微不至的服务可以满足现代男性的购物心理，有助建立品牌信任。

再次，要精心打造私域流量，进行针对性营销。但是不必追求庞大的群体规模，而是要针对不同用户进行分类精细化运营。可以建立微信群、小红书等私域流量平台，并提供有价值的品牌及产品内容，利用短视频、直播等形式进行互动沟通，从而更好培养目标用户，增强粘性。同时，精准分析用户数据，进行个性化营销也很关键。

当然，要实现品牌持续增长，仅仅依靠营销是不够的。还需要从设计、供应链等环节提质扩容。例如建立专业的定制设计团队，研发适销对路的产品线；扩大供应商规模，确保生产能力及时跟进市场需求变化；采用信息化管理，提高业务协调效率等。只有全面发挥产品力与整体运营能力，才能在竞争激烈的市场占得先机。

2.线上与线下的结合

此外，数字化转型也是品牌升级的重要途径。可以利用3D虚拟试衣系统进行线上量体，AR技术实现远程体验，大数据和算法进行精准营销。这些前沿技术不但能优化用户体验，还能显著提升品牌运营效率。但是要注意把控风险，技术应用要随行就市，不能过于超前导致用户接受障碍。

总之，在“他经济”红海市场，西装定制品牌必须进行全方位精准布局，才能立于不败之地。明确定位、线上线下融合运营、私域建设都是关键思路。同时还要注重产品设计和供应链优化，以及数字化转型，让营销模式和内部运营形成合力，才能在瞬息变化的市场掀起属于自己的蓝海潮流。品牌要根据自身优势和阶段性目标，有针对性地布局关键节点，才能抓住机遇向前发展。

3.私域流量的服务打造

我的私域流量服务准则是：

1）奉行“不打扰，但需要的时候找得到”的原则。

2）直来直往，不接受消费洗脑。

3）注重内容的呈现

私域营销现在也不是什么新奇的营销手段了，我们要有点变换，要在寻常做法中发现可以优化的方法，提高私域营销的效果，而不要追求大而多的私域流量池。很多品牌做私域流量池喜欢越大越好，什么顾客都往一个池子里塞。几千人的大群看上去很气派，但真正种草的效果并不好。所谓的层次，就是要精细化管理。个人创业者就从最细分的客户来做标签，进行精准运营。

在内容上要将质量而不是数量，比如可以发一些受欢迎的单品推广，讲一讲品牌故事、工艺技术，特别是跟短视频直播结合起来，真正做到有内容，有层次，陪伴但不打扰。私域营销不只是一个简单的销售渠道，更是培养品牌的粉丝群体，提高单位客户的贡献值和生命周期。

庄主总结

一、对男士西装定制市场的洞察

1.男士西装定制的商业模式洞察

随着工业技术的不断提升，市场对于男士西装的需求不断旺盛，男士西装定制就演变成了全定制系和半定制系两种产品生产模式。

“全定制”，单指男士服装类BESPOKE，现在英国官方解释只要是单独为客户定制的西服，都是“全定制西服”（BESPOKE），无论是机器做的还是手工做的，无论是根据一个现有的模板还是凭空做一个模板。而萨维尔街BESPOKE协会（ Savile Row Bespoke Asssociation 简称SRB）对于“全定制西服”有更为精确的标准，要求量体、制版、裁剪、试穿、修版都必须同一个人，不能在一个已有的基础版上修改。

半定制（MTM made to measure）是指版型上的半定制，而非很多人理解的“在成衣基础上进行修改”。半定制的制作一般送到制衣工厂（通常是和成衣一家工厂）代工。

男士西装定制的商业模式。

A-加盟品牌

B-平台品牌

C-自有品牌

2.男士西装定制的消费者需求洞察

1）男士在什么场景下会对西装定制有需求？

所有撬动男士西装定制需求的场景主要是：结婚、工作日常、升值加薪、年会活动、成人礼、赠礼。

2）不同男士对于西装定制的需求是什么？

A-婚礼场景；

B-工作场景；

C-年会活动；

D-成人礼。

3.男士西装定制品牌洞察

1)多少定制

2)MR.DANDY

二、“他经济”下男士西装定制市场如何抓住机会

1.产品与审美的定位

1）主打年轻化的婚礼场景西装定制。

2）主打商务精英的西装定制。

2.线上与线下的结合

线上主打吸引男士的注意力，线下需要有很多服务体验的提升。

3.私域流量的服务打造

1）男士私域流量的特点

a-奉行不打扰，但需要的时候找得到的原则。

b-直来直往，不接受消费洗脑。

c-注重内容的呈现，不要追求大而多的私域流量池。

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁