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第一章:遗弃市场还是被市场遗弃(I)——跟着云炬学长用ChatGPT-16k-0613解读《300位

2023-06-29 23:01 作者:考研保研直通车  | 我要投稿


Prompt:解读:市场是一个巨大的舞台,产品、营销、服务、 诚信等都是这个舞台上不可缺少的“台柱”。可以 说,市场决定着私营公司的生与死。掌握了市场就 等于掌握了明天,然而,当你失去它的时候,它就 会毫不留情地把你置于死地。

Answer:这段文字强调了市场对私营公司的重要性。作者指出市场是一个巨大的舞台,而产品、营销、服务和诚信则是支撑这个舞台的不可或缺的要素。市场的情况决定了私营公司的生死存亡。如果私营公司能够掌握市场,就相当于掌握了未来的发展机遇。然而,一旦失去市场,市场竞争就会毫不留情地将公司推向失败的境地。这段文字强调了市场的残酷性和私营公司在市场中保持竞争力的重要性。


001.马尔科姆·布里克林——与汽车解不开的爱恨情仇(失败教训:要解决用户抱怨)

Prompt:解读:001.马尔科姆·布里克林——与汽车 解不开的爱恨情仇 【英雄留名】马尔科姆·布里克林 【光辉岁月】 似乎马尔科姆·布里克林的一生就是在不停地 创业,他的创业史可以说得上是一部内容丰富的百 科全书。1959年,不满20岁的布里克林从佛罗里
达大学辍学,并发誓要在10年内挣够100万美 元。于是,他在佛州开始从事五金杂货连锁业,并 获得了成功。1960年,他卖掉了五金连锁店,获 得了人生中的第一个100万美元,借此开始从意大 利的Innocenti 公司和日本的富士重工进口并销售 滑板车。1968年,Innocenti 公司停止营业,而富士 重工也停止生产滑板车,于是布里克林远赴日本试 图说服富士重工改变计划。虽然布里克林的目的没 有达到,但这次旅行却给他带来了新的收获,富士 重工授权他在美国销售富士的Subaru(昴星团) 汽车。以75000美元的投资起家,布里克林创立 了Subaru美国有限公司,专门从日本进口富士 Subaru系列汽车。 仅在营销初期阶段,布里克林就在美国东西两 岸各找到了30家和60家分销商,建立了一个有效 的分销网络。但后来因权威媒体质疑Subaru系列 产品的质量及性能,以及顾客购买后怨声四起,布 里克林被迫离开了Subaru美国有限公司的管理 层,但保留了公司8%的股权。几年后,富士重工 收购了Subaru美国有限公司,提高了Subaru车系
的质量,并最终在美国市场上获得了成功。 布里克林于1985年成立了Yugo美国公司,并 开始从南斯拉夫引进Yugo轿车。该车售价仅为 3995美元。由于价格便宜,Yugo刚刚上市之际在 美国引起了不小的轰动。 【败走麦城】 布里克林开始为Yugo欣喜若狂,认为它是自 己日后打造一个汽车帝国的功勋级车型。然而事情 的发展却带有戏剧性。在销售了一段时间后,人们 发现Yugo车型并没有宣传的那么好,人们开始抱 怨它在性能、安全、保修等方面问题百出。美国 《消费者报告》杂志将Yugo车称为“最差车 型”,消费者随即对Yugo车失去了信心。1992 年,总计售出16万辆的Yugo从美国市场正式退 出。布里克林也再次将股权售出,又一次狼狈“逃 窜”,开始“零点”创业。 【如梦初醒】 如果布里克林当年在经营Subaru系列汽车的
时候能从顾客和媒体对于该车型的抱怨和质疑加以 重视并反思,就不会出现后来抛售Yugo股权的一 幕了。事实上布里克林离开Subaru和离开Yugo存 在着惊人的相似,那就是在大力宣传产品后,都受 到了顾客的强烈抱怨。 顾客之所以抱怨是因为顾客感到不满意。顾客 满意度主要涉及三个方面:顾客的期望值、产品和 服务的质量、服务人员的态度与方式。顾客的期望 在顾客对公司的产品和服务的判断中起着关键性作 用,顾客总是将他们所要的或期望的东西与他们正 在购买或享受的东西进行对比,以此来评价购买的 价值。一般情况下,顾客的期望值越大,购买产品的 欲望相对就越大。但是如果顾客的期望值过高,其 满意度就相对较低;而顾客的期望值低时,其满意 度相对就较高。因此,公司应该经常加强与顾客的 沟通。当这种沟通发生阻碍或出现失误时,就容易 导致顾客产生抱怨。 所谓沟通的失误主要体现在以下几个方面:
(1)承诺没有兑现。 例如,有的商场承诺顾客包退包换,但是一旦 顾客提出退换时,又总是找理由拒绝。或过分夸大 产品与服务的好处,引诱顾客购买;或有意设立圈 套让顾客中计,强迫顾客购买。 (2)隐匿信息。 沟通实际上是信息的相互交流,公司在广告中 过分地宣传产品的某些性能,故意忽略一些关键的 信息,以此转移顾客的注意力。这些沟通的失误导 致顾客在消费过程中有失望的感觉,因而产生不满 情绪。(3)产品质量问题。 若产品本身存在问题,质量没有达到规定的标 准,或者产品的包装出现问题,导致产品损坏,即 使产品出现小的瑕疵或很小的质量问题,或者产品 说明不详,顾客操作时出现故障,都会引起顾客的 不满。(4)服务态度问题。
公司通过公司员工为顾客提供产品和服务,员 工缺乏正确的推荐技巧和工作态度都将导致顾客的 不满,从而产生抱怨。 有时,出现顾客抱怨的原因是多种多样的,比 如,一个顾客在某商场购物,对于他购买的产品基 本满意,但是他发现了一个小问题,提出来替换, 但是售货员不太礼貌地拒绝了他,这时他开始抱 怨,投诉产品质量。但事实上,他的抱怨中,更多 的是售货员的服务态度问题,而不是产品的质量问 题。【大家点化】 等你到了东京之后,住进我的饭店,临走时, 把你不满意的地方告诉我。当你第二次来住时,我 们不会犯同样的错误,这就是我的技巧。 ——康拉德·希尔顿 争取顾客的办法很多,招待观光绝对比不过亲 切的笑容。要学会利用顾客的抱怨创造契机—— 顾客的抱怨是很严重的警告,但诚心诚意去处理顾
客抱怨的事,往往又是创造另一个机会的开始。 ——松下幸之助

Answer:这篇文章主要讲述了马尔科姆·布里克林的创业历程。他从佛罗里达大学辍学后开始创业,在佛州从事五金杂货连锁业取得了成功。之后他开始销售滑板车,但由于供应商停产,他前往日本试图改变计划。虽然他没有达到目的,但他得到了富士重工授权在美国销售富士Subaru汽车的机会。他创立了Subaru美国有限公司,并建立了一个有效的分销网络。然而,由于产品质量和性能的质疑,以及顾客的抱怨,布里克林被迫离开了公司的管理层。几年后,富士重工收购了Subaru美国有限公司并提高了产品质量,在美国市场获得了成功。

布里克林随后成立了Yugo美国公司,并引进了Yugo轿车,但由于产品质量和性能的问题,Yugo在美国市场失败,布里克林再次离开了公司。文章指出,如果布里克林在经营Subaru时重视顾客和媒体对产品的抱怨和质疑,可能不会出现后来抛售Yugo股权的情况。顾客的抱怨通常是因为他们对产品和服务不满意,其中包括顾客的期望值、产品和服务的质量以及服务人员的态度和方式。文章提到了沟通失误、产品质量问题和服务态度问题等导致顾客抱怨的原因。文章最后引用了康拉德·希尔顿和松下幸之助的话,强调了处理顾客抱怨的重要性和抱怨对于创造机会的意义。

002.梅尔·卡马金——消沉在大势中 (特色是私营公司利润增长的关键,而特色产品需要针对特定消费者,发挥自身优势,并选准着力点。没有特色终会消亡失败!)

Prompt:解读:【英雄留名】梅尔·卡马金 【光辉岁月】 Sirius卫星广播公司是美国仅有的两个卫星电 台服务商之一,在卫星广播风靡美国的时候, Sirius卫星广播公司拥有近2000用户,Sirius卫星 广播公司也因此完成了巨大的财富积累。 梅尔·卡马金一向以稳健著称,他在成为Sirius 卫星广播公司的CEO之后,力主保持Sirius卫星广 播公司的竞争优势,并获得了巨大成功,也因此, 他一年可以拿到3200万的巨额薪金,着实令人咋 舌,因为他的薪金是有些著名的金融银行CEO的 两至三倍。这也可以反映梅尔·卡马金出众的管理 能力。【败走麦城】
然而,梅尔·卡马金不得不面对这样一个事 实:用户在逐渐失去对卫星广播广播的兴趣,市场 的紧缩导致了成本压力的骤然上升,Sirius卫星广 播公司走向了极速衰退。 梅尔·卡马金的稳行方针备受质疑。于是他在 2008年9月决定出资33亿美元收购竞争对手XM卫 星广播控股公司,此举意味着美国有超过1800万 的卫星广播用户,可同时收到两家公司的节目。新 公司的经理们称,合并还可带来巨大的成本节约, 在一个范围狭窄的行业里首次实现盈利。但在市场 日益缩小的情况下,能否取得效果,就另当别论 了。【如梦初醒】 其实,无论是Sirius卫星广播公司,或是XM 卫星广播控股公司,他们的经营都已经逐渐失去了 特色,在互联网以及数字电视泛滥的今天,卫星广 播已经失去了原有的吸引力。 特色是私营公司利润的增长点所在。特色产品 是指为特殊的消费者服务,能充分满足他们的需求
所形成的一种不可替代的产品。但开发特色产品时 要注意:第一,针对特殊消费者,必须同时发挥自身的 优势,把二者结合起来,才能形成特色产品。对自 己没有优势的领域,连产品的变化都跟不上,谈何 创新,又谈何特色呢? 第二,特色产品不是一个,可能有好几个,但 要一个一个去开发,不要搞一窝蜂。 第三,选准特色产品的着力点。选准着力点, 就是通过细分、定位找到公司的特色市场。怎样细 分定位?细分不是常说的按地域分、按年龄分、按 民族分、按性别分等等。这里的细分是一种发现, 是一种察觉,是一种悟性,是企业家从事物的发展 过程中,从潜在的需求和现实的需求中所找到的一 种空位。你一旦发现这种空位就会形成你独特的市 场。例如,阿迪达斯想建立自己的鞋业市场。在西 方,鞋业市场已被耐克、瑞普等品牌占领,经过细 分,阿迪达斯定位在12至17岁的少年,为什么? 在西方,到18岁已是成年了,而12至17岁是强烈 要求独立的年龄。然后,阿迪达斯开始了强有力的
宣传:“耐克、瑞普是你们爸爸妈妈、哥哥姐姐他 们那一代人的鞋,你们这一代人应有自己的鞋,这 自己的鞋就是阿迪达斯。”人是从17岁长大的, 17岁穿阿迪达斯,长大后也还要穿阿迪达斯,因 而阿迪达斯有了自己的消费群,这就是定位。 没有饱和的市场,只有饱和的产品。不是没有 市场,而是没有定位的意识,找不到自己的市场。 【大家点化】 以前我们兴旺发达,那是因为我们敢于冒险尝 试新事物。我们的公司不能停滞不前,我要弄出些 新东西来。 ——怀特·迪斯尼 要使商店生意兴隆,其秘诀大概包括以下几个 方面:力求创新、追求成长、确保合理的利润、以 顾客为出发点、掌握良机、发挥特色。——松下幸之助

Answer:这段文字主要讲述了Sirius卫星广播公司的CEO梅尔·卡马金在公司面临困境时的决策和管理能力。
起初,Sirius卫星广播公司拥有近2000用户,并取得了巨大的财富积累。梅尔·卡马金作为CEO,在保持公司竞争优势方面取得了巨大成功,每年可以拿到3200万的薪金。
然而,由于用户对卫星广播的兴趣逐渐减少和市场紧缩,导致成本上升,Sirius卫星广播公司走向了衰退。梅尔·卡马金的稳行方针备受质疑。为了应对困境,他决定出资33亿美元收购竞争对手XM卫星广播控股公司,以扩大用户群体和实现成本节约。
然而,无论是Sirius卫星广播公司还是XM卫星广播控股公司,它们的经营都已经逐渐失去了特色。在互联网和数字电视泛滥的今天,卫星广播已经失去了原有的吸引力。特色是私营公司利润增长的关键,而特色产品需要针对特定消费者,发挥自身优势,并选准着力点。如果无法找到自己的市场定位,就无法创新和发挥特色。
因此,这段文字通过梅尔·卡马金的故事提醒企业家要敢于冒险尝试新事物,力求创新,追求成长,以顾客为出发点,掌握良机,并发挥自身的特色。同时也强调了在竞争激烈的市场中,找到自己的市场定位是至关重要的。

003.埃纳斯特·拜塔勒利——日薄西 山望秋凉(企业的产品创新不但要满足客户的 需求,而且还要能够引导客户的需求。)

解读:003.埃纳斯特·拜塔勒利——日薄西 山望秋凉 【英雄留名】埃纳斯特·拜塔勒利 【光辉岁月】 1987年,雪兰诺公司在日内瓦成立。公司 62%的股份掌握在拜塔勒利(Bertarelli)家族手 中。目前,雪兰诺由贝尔塔雷利家族成员埃纳斯特 ·拜塔勒利经营。雪兰诺公司是一家全球性生物科 技领导者,是集研究、开发和制造于一体的跨国药 业集团,产品主要涉及妇产科学、免疫学和内分泌 等领域。【败走麦城】 近年来全球生物科技竞争日益激烈,加之雪兰 诺公司在科研创新上一直没有大的进步,导致公司 效益大幅下降。埃纳斯特·拜塔勒利不得不卖掉一
些股份套现。 【如梦初醒】 私营公司创业者在遇到雪兰诺公司这样的情况 时该怎样使自己的产品争得客户的青睐呢? 19世纪初叶,法国经济学家赛伊曾经提出过 一个说法,即“供给本身就会创造需求”,这个说 法告诉企业,许多东西在没有被生产出来之前,人 们还不知道它的作用,因而也就不会产生与之相应 的需求。但是,一旦这样的物品被生产出来,被提供到 市场上,并且真的能够为人们提供某种新的用途、 新的满足,那么,它就一定会在市场中占有自己的 一席之地。 这也就是说,在很多时候,并不是客户先有了 需求,企业才去研制和开发新产品,而是当一种新 产品被企业创造出来之后,客户才会发现它的有用 之处,于是企业才在市场之中为自己争得了一块新 的领地。
因此,在新产品的研制和开发过程中,企业不 必一味地被客户的需求牵着鼻子走,而要以超前的 眼光,通过设计、提供那些超越顾客要求的产品, 把客户的需求、口味和眼界引领到一个新的方向, 提升到一个新的高度。 换句话说,企业的产品创新不但要满足客户的 需求,而且还要能够引导客户的需求。也唯有如 此,企业才能够始终在争取客户的竞争中掌握主动 权。【大家点化】 我们善于顺适应时代的改变,200年来不断的 科学探索,是我们的基石,让我们成为全球最具创 新力的公司。 ——厄留梯尔·伊雷内·杜邦 观念比技术更重要。 ——本田宗一郎

Answer:这段文字主要讲述了雪兰诺公司的现状以及拜塔勒利家族的经营问题。

雪兰诺公司是一家全球性生物科技公司,专注于研究、开发和制造妇产科学、免疫学和内分泌等领域的药品。然而,近年来全球生物科技竞争激烈,雪兰诺公司在科研创新上没有取得大的进步,导致公司效益大幅下降。为了应对困境,拜塔勒利不得不卖掉一些股份套现。

然后,文章提出了一个关于产品创新的观点。它指出,并不是客户先有了需求,企业才去研制和开发新产品。相反,当一种新产品被企业创造出来后,客户才会发现它的有用之处。因此,在产品研制和开发过程中,企业应该以超前的眼光设计和提供那些超越顾客要求的产品,引导客户的需求和眼界,从而在竞争中掌握主动权。

最后,文章引用了一些名人的观点来强调观念和创新的重要性。

综上所述,这段文字通过雪兰诺公司的案例和关于产品创新的观点,提醒企业家应该超前思考并引导客户的需求,以保持竞争力。

004.劳伦斯·埃里森——着火就应及时灭(“大音希声,大象无形”)

Prompt:解读:004.劳伦斯·埃里森——着火就应及 时灭 【英雄留名】劳伦斯·埃里森 【光辉岁月】 埃里森是从俄罗斯移民到美国的犹太人后裔, 1944年出生于曼哈顿。1962年,埃里森高中毕 业,先后就读于三所大学,最终却没有得到任何一 张大学的文凭。 1966年,埃里森离开家乡,来到加州的伯克 莱,曾在许多公司任职。1976年,IBM研究人员 发表了一篇具有里程碑意义的论文《R系统:数据 库关系理论》,介绍数据库关系理论和查询语言 SQL。埃里森看完后,敏锐地意识到在这个研究基 础上可以开发商用软件系统。而在当时,大多数人 都认为关系数据库不会有商业价值。

1977年6月,埃里森与另外两人合伙成立了 软件开发研究公司,拥有60%的股份。接着,他 们正式开发了通用商用数据库系统甲骨文。 【败走麦城】 早期的甲骨文版本无法正常工作,程序充满了 错误,用户抱怨不断,但埃里森坚信较早占领大块 市场份额是最主要的,致使甲骨文流失了很多客 户,效益受到严重损失。 【如梦初醒】 埃里森在客户怨声四起的时候,并没有主动采 取措施消除负面情绪,这才导致了甲骨文公司早期 业绩平平。那么创业者该如何消除客户的负面情绪 呢?(1)不急于向身陷负面情绪中的客户推销商 品。不要急于向身陷负面情绪中的客户进行销售, 不要因为100元的利润而损失了48000元以上的利 润。

(2)不要急于对客户的负面情绪做出反应。 “大音希声,大象无形”,真正的销售明星并 不是总是口尖牙俐的。真正的销售明星懂得在恰当 的时间,对适当的人用适当的方式说适当的话,最 后把解决方案提供给真正需要它的人。 当客户处在焦灼、不安、痛苦、无助等情绪中 时,销售人员需要给客户多一点时间,而不是急于 对客户的负面情绪做出反应。这就像谈判中出现的 一个微妙的时刻。这个时间,可以为客户提供一个 可能暂时抽离负面情绪的时间临界点,或者起码让 客户自己能将现在进行事情中的情绪与过去的负面 情绪进行一个短暂的自我区分。 (3)聆听是最好的关注。 与普通的听不同,聆听是带着我们的心去听, 而不是似听非听,或只听自己想听的。也许有很多 种沟通技巧可以让我们假装听,或者让客户以为我 们听懂了。但是它们不会给销售带来真正的助益, 也不能帮助客户从负面情绪中走出来,与积极正面 的情绪建立链接与关系,那么真正的同理心也就不

会产生与存在。 (4)找到客户的正面的情绪热键,按下去。 通过聆听,也许我们能找到并具体描绘出客户 的负面情绪。当我们做到这一点时,客户就会感觉 到备受关心,关系也就开始建立。 如果销售做到这一步已经算是成功了。聆听和 高度的同理心已经可以帮助我们促成交易、赚取利 润了。但是对于真正优秀的服务而言,这是不够 的。真正成功的交易将会为客户创造愉悦感,这种 体验对于客户而言将是无价之宝。它会让客户购物 之后的感受就像去迪斯尼玩了一圈,或刚刚看了心 理医生一样。所以,我们还有一小步工作:找到客 户的正面的情绪热键并按下去。 如果今天一个客户心情很不好,要不要卖产品 给他。答案是:卖,但是务必先将削减客户的负面 情绪。这才是真正意义上的成功销售。 【大家点化】 要做得比客户期望的更好。如果你这样做了,

他们将成为你的回头客。妥善处理你的过失,要诚 心道歉,不要找借口。顾客永远是对的。 ——山姆·沃尔顿 所有的客人都有一个共同心理,他们愿意花大 钱,却喜欢占小便宜。 ——康拉德·希尔顿

Answer:这段文本介绍了劳伦斯·埃里森的创业经历和面对客户负面情绪的处理方法。劳伦斯·埃里森是美国的犹太人后裔,他在1976年与另外两人合伙成立了软件开发研究公司,并开发了通用商用数据库系统甲骨文。然而,早期的甲骨文版本存在问题,用户抱怨不断,导致公司流失了许多客户和受到严重损失。文章提到了创业者应该如何消除客户负面情绪的几点建议:不急于推销产品给负面情绪客户,不急于反应客户的负面情绪,聆听客户是最好的关注,找到客户的正面情绪热键并按下去。文章最后引用了一些名人的名言,强调了对客户的重视和提供更好的服务。


第一章:遗弃市场还是被市场遗弃(I)——跟着云炬学长用ChatGPT-16k-0613解读《300位的评论 (共 条)

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