《富爸爸：商学院》经典对白（下）正视拒绝，学会推销

“因而，作为成年人，我们不得不重新学习自己过去早已经熟知的东西。”我说。

“是的，如果我们想要得到自己向往的东西的话。”富爸爸补充了一句。接着，他又说道：“我大概在30岁的时候，忽然感到自己在人生中已经严重落伍。我缺乏某种东西，尽管工作努力，事情却并没有像自己预期的那样发展。很快，我意识到更加努力工作并没有多少作用。我终于发现，如果不改变自己，我的人生最终将一无所获，所以必须改变自己。接着，我慢慢意识到自己不懂得与人沟通。手下员工不听我的安排，我告诉他们做某件事情，可是，他们却去做另外一件事情，或者干脆什么事情都不做；客户也不理解我，尽管我反复告诉他们自己产品的优异性能，他们却仍然去购买别人的产品；与陌生人接触时，我常常显得笨嘴拙舌，不知所措；我很厌烦参加各种聚会，常常感到词不达意。我的交流技巧实在太糟了。很显然，如果我想在商业领域取得成功，首先必须学会推销自己。我需要学习做一名更出色的交流者，需要突破自己，从过去的‘壳’里走出来。我必须学会不再怕人，必须重新学习小时候曾经懂得的东西。”富爸停顿了一下，似乎还在回忆当初的事情。然后，他问我：“你还记得好多年前，你和迈克都还在上小学，我去檀香山市参加为期一周的推销培训课程的事情吗？”

“记得，”我说，“当时，我爸爸还认为您参加这样的培训实在有些太离谱了。”

“是吗？”富爸爸显得有些吃惊，“他是怎么说的？”

“他说，‘为什么要花这么多钱，参加一个不能获得任何学位的培训课程呢？’”

听到这些话，富爸爸忽然大笑起来，他说：“我用自己当时仅有的200美元参加了那个培训课程，不过，那次培训却给我带来了数百万美元的回报。哈哈，你爸爸满脑子里只有大学学位，是吗？”

“是的。”我接过富爸爸的话说，“你们两人的价值观不同，我爸爸想得到更多的学位，而你想取得更大的财务成功。”

富爸爸仍然笑个不停，他取出黄色的便笺纸，写下了两个单词：

购买 / 销售

富爸爸指着便笺上的词语，对我说道：“在商业领域，这是两个非常重要的词。在股市和房地产行业中，人们总是一直在讨论有关购销协议的话题。市场以及整个商业活动都要有买家和卖家运作，如果没有买家，我就会破产。这就意味着，我必须不断地推销自己的产品和服务。我必须通过电视和报纸广告，通过我的文章，向员工、投资者、会计师以及律师推销。我整天都在推销，我必须让自己的团队不断前进，让客户高兴而来，满意而去。因此，推销绝非只让人们掏钱买自己的东西那么简单。”

“我明白。不过，为什么学习推销如此重要呢？为什么推销是B象限人士必须具备的首要技巧呢？”

“这个问题问得很好。”富爸爸赞赏道，他接着说，“绝大多数人没有意识到的一点，就是你推销得越多，你能购买的就越多。”

“怎么解释呢？”我还有些困惑，知道自己又听到了一个很重要的话题，还需要理解得更透彻一些，“为什么说‘推销得越多，能购买的就越多’呢？”

富爸爸慢慢地点点头，让我进一步思考自己刚才说过和听过的东西。“你能推销多少，就可以购买多少。”富爸爸说，“如果你想购买些东西，首先必须推销些东西。因此，推销技巧是你最重要的技巧。”

“这样说来，如果我不能推销，就不能购买，是吗？”我问道。

富爸爸点点头，慢慢说道：人之所以穷，就是因为不善于推销，或者根本没有东西可以推销。穷国也是如此，穷国往往不善于推销自己拥有的东西，或者根本就一无所有。这个道理适用于所有人，很多人非常有才能，但是却不善于推销自己的才能。一个不善于推销的企业注定要倒闭，即便它拥有大量存货。我注意到，如果一家企业财务吃紧，往往就是因为企业领导者不善于推销。他们也许很聪明，却不善于与人交流、沟通。我遇到过很多公司的中层经理，他们不能继续得到晋升，就是因为不懂得推销。

在我们身边，那么多单身者没有找到自己梦想中的另一半，也只是因为他们没有很好地与人交流。”

“你的意思是，当我与一个姑娘约会的时候，也是在推销自己？”

“是的，是很重要的推销。”富爸爸肯定地说，“世界上到处都有孤独、贫穷的人们，原因很简单，就是从来没有人教育他们怎样进行推销，怎样与人交流，怎样克服对被拒绝的畏惧，以及被拒绝后怎样重新振作起来等。”

“这样说来，推销影响到人们生活的各个方面。”我补充说。

“是的，因此，好多年前，我用自己手头最后一笔钱参加了推销培训。现在，我比你爸爸拥有更多财富，这是因为他仅仅拥有大学学位，而我接受过良好的推销技巧培训。所以，如果你想成为一名商人，那就去学习怎样推销，不断提高自己的推销能力。你的推销能力越强，就会越富有。”富爸爸说。

接着，富爸爸解释说，自己的会计师为了得到一笔稳定的收入，也在推销个人的专业技巧。他说：“当一个人申请某个职位的时候，实际上也就是在推销自己的专业服务。每个人都在推销某些东西，回到自己家中之后，家里的每件东西，比如电炉、冰箱、沙发、电视机、床等，都是别人推销给你的。事实上，你的所有东西，都是别人推销给你的。”

“如果你想在生活中取得成功，就需要学会怎样进行推销。”富爸爸补充说，“不妨仔细观察一下周围的现实世界，那些赢得选举的政治人物往往就是伟大的推销员，最成功的宗教领袖也往往是伟大的推销员，最优秀的老师也是最出色的推销员，而孩子更是天生的伟大的推销员。你明白我的意思了吗？”

“我明白了，”我说，“但是，我对推销仍然很恐惧。”

听到我坦诚承认自己的弱点，富爸爸点点头，静静地沉思了一会儿。最后，他说：“谢谢你的诚实，绝大多数人都怕推销，都怕遭到拒绝。他们不愿意承认自己畏惧推销，相反，他们却在诋毁推销这个职业，说，‘我不是推销员，我是受过教育的专业人士’。”

“你的意思是，很多人都在掩饰自己对于推销的畏惧，”我说，“他们往往做出一副对推销不屑一顾的样子来。”

“是的，很多害怕推销的人都不愿意承认这一点。因而，他们轻视推销员，轻视推销职业。”富爸爸说，“不过，这样做的人往往都是穷人，或者是在个人生活的某些方面表现比较差的人，他们在个人事业或爱情上常常表现不佳。很多不去推销的人，生活大多并不如意，他们经常等到商场削价清仓的时候才去购物，过着非常节俭的生活，究其根源，还是因为他们害怕推销。正是他们的畏惧，以及推销技巧的欠缺，造成了他们的持续贫困。”

“但是，很多人不是都怕被拒绝吗？”我仍然有一些疑虑。

“人们应该学习克服自己对于推销的畏惧，而不是让这种畏惧主宰自己的生活。”

“是的，大家当然都怕被拒绝，”富爸爸说，“因此，成功人士都学习克服自己对于推销的畏惧，而不是让这种畏惧主宰自己的生活。所以，我才用自己身上仅有的一点余钱，赶往檀香山参加推销培训。出于同样的理由，我才将当年给自己的建议现在向你和盘托出，那就是去学习推销。我想再重复一遍，那些贫困、不成功或者单身人士，往往就是因为没有很好地推销什么。如果大家想得到自己向往的东西，你首先要推销一些东西。”

对我来说，学习推销，学习克服对被拒绝的畏惧，学习明晰地表达自己的观点，都是我接受过的最好教育。可以说，学习推销改变了我的生活，改变了我的未来！

富爸爸常说：“在我们每个人的内心中，都有一个富人、一个穷人，也都有一个赢家、一个输家。每当我们让自己的畏惧、怀疑或者自卑占据上风的时候，我们内心输家的一面就会居于主导地位。学习推销就是学习克服我们内心中输家的一面，发掘自己内心中赢家的一面。”

重新找回的这种自尊与自信是无价的，而且，它帮助我获得了数百万美元。因而，我一直对施乐公司深怀感激，对进行推销培训，特别是进行克服内心怀疑和畏惧的培训深怀感激。

冒昧地说一句，如果没有推销技巧，尤其是如果没有更为重要的自信心，我就很可能不会结识梦想中的女孩，并且与她结婚。刚刚见到她的时候，我不知所措，说不出一句话来，我怕走到她面前去。但是，推销培训中如何克服自己内心畏惧的知识帮助了我。我没有坐在教室后面、将头深深埋到课桌下面、远远地呆望着她不敢说一句话，（此前，我遇到自己心仪的女孩，常常就是这样。)而是大胆地走到她面前，打了声招呼。显然，我接受的推销培训已经有了回报。

然而，当我单独约她出去的时候，她还是一口回绝了。作为一名优秀推销员，她回绝的时候，我还是一次次地邀请她。尽管我的自信心受到了打击，男性的自尊受到了伤害，我还是坚持邀请她。当然，她还是一次次回绝了。这种情况持续了整整6个月。如果我没有学习如何克服内心的自卑，肯定坚持不了6个月。

我的心被刺痛了，每次她对我说“不”之后，我都要暗暗地抚慰受伤的自己。经过了6个月的回绝之后，我脆弱的自信已经大大降低，但是我还是坚持邀请她。终于有一天，她答应了我。从那时到现在，我们俩就一直在一起，从来没有分开过。

绝大多数人实际上并不是反对推销本身，而是不愿意被人拒绝。我也是，我也害怕被人拒绝。既然绝大多数人不愿意被人拒绝，我觉得实在有必要重新认识“拒绝”一词的涵义。

我不仅痛恨遭到拒绝，而且整日生活在恐惧之中，总是担心被拒绝。我发现自己正在竭尽所能，避免可能被人拒绝的各种情况发生。有时候，我甚至觉得死也要比被人拒绝好受一些。每当听到诸如此类拒绝的话，我就真想钻进一个洞里去死。我对被人拒绝的一幕想得越多，就越想辞掉推销工作，远走高飞。结果，我越想避免客户拒绝，施乐公司老板就越想说要解雇我。

我对于被人拒绝的畏惧、我的低自尊以及缺乏自信，都有可能毁掉自己的生活。表面看来，我显得非常自信，也喜欢外出联系业务。我给人留下的印象就像约翰・韦恩，但是实际上，我的内心更像一个胆小怕事的小丑。就在我处于人生低谷、即将被公司解雇前夕，富爸爸向我传授了一些至理名言。施乐公司销售经理安排我开始实习的那一天，富爸爸对我说：“世界上最成功的人，其实也就是被拒绝最多的人。”

“我想，自己可能承受不了那么大的压力。”

“这也许正是你没有像自己向往的那么成功，或者没有充分发挥自己潜力的原因。事实上，没有人愿意被拒绝。但是，现实生活中的教训是，一味回避被拒绝的人是当今世界上最不成功的人。这并不意味着他们人不好，而是他们没有像遭到很多拒绝的人那样成功。”富爸爸解释说。

“这样看来，如果我想在生活中取得成功，就需要冒遭到越来越多拒绝的风险，是吗？”我问。

“这也就是说，不要像一个懦夫那样行事，不要让我们的销售经理解雇我。我应该主动出击，开始寻找拒绝自己的人。”我似有所悟，轻轻地说。

“是的，如果你还没有开始被人拒绝，你将来一定会被公司解雇。”富爸爸笑着说，“不过，还要注意，不能傻傻地来到社会上，对自己的职业不知所措。大家需要冒被人拒绝的风险，但是，必须从这些被人拒绝的事件中吸取教训，不断改正、提高自己。”

“也就是说，先遭到拒绝，然后改正自己的行为。”我插了一句。

“多年来，我一直按照这个公式行事。每次被别人拒绝时，我总是问自己，‘我在什么地方做错了？我怎样才能做得更好？’如果我自己找不到一个很好的答案，我就会打电话向拒绝我的客户请教，回顾发生的问题。也许还会找朋友进行角色扮演、重复当时的情形，而在这场角色扮演中，朋友们往往扮演买家，而我总是扮演卖家。需要注意的一点是，我从来不向拒绝我并骂我为‘蠢材’、‘乞丐’、‘贱货’或‘赔钱者’的家伙们打电话。因为这类电话毫无意义，相反，我对那些给了我学习、改正、提高自己机会的人充满感激。我常常问自己，‘下一次，我怎样才能把握不同情况，做得更好一些呢？’”

“而且，这些活动将会直接给自己的生活带来教育和促进。”我补充说。

“在我看来，这是在人生中各个方面取得成功的基本原理。”富爸爸说。

“不过，如果我回避拒绝，这个过程就不会开始，是吗？或者，能否说拒绝正是教育的开始呢？”我问。

富爸爸点点头，他微微一笑，说道：“你说得对。从长远看，那些在生活中回避拒绝的人，往往要比直面拒绝的人更少一些成功的机会。很多人的人生不大成功，就是因为他们被人拒绝得不够多。”

“我被人拒绝越多，被人接受、支持的机会也就越多。”