【私域干货】如何设计会员降级机制？

会员升级之后可以一直领取会员权益吗？

当然不是，任何会员权益都是有成本的，会员升级之后要实行降级考核机制，从多个维度对会员进行考核，以此来控制会员体系的整体投入产出比。

 

一、为什么要设置降级机制

1、激活沉默用户

激活沉默用户回到平台重新活跃购买，延长用户生命周期，同时实现用户保级，领取对应会员权益的诉求；

2、降低平台成本

用户在短时间内升级到较高的等级之后，复购频次和金额一直下降甚至停止，对平台的贡献越来越少，但仍然可以每月领取会员权益，这样一来，平台的投入产出比太低，需要激活用户，刺激用户提高复购频次。如果在反复刺激提醒之后，用户仍然处于沉默状态，则实行降级，减少会员权益，降低平台成本。

 

二．如何设计会员降级机制

1、降级考核侧重点

（1）新会员

新会员处于会员体系的低等级，由于新会员对平台的认知度和信任度很低，需要逐步培养，因此在新用户注册之日起三个月内，不建议做任何考核；

（2）普通会员

普通会员对平台有了基础的认知和信任，处于会员体系的中低等级，这类会员可以启动考核，但是需要设置较长的考核期；

（3）忠诚会员

忠诚会员对平台的认知度和信任度较高，处于会员体系的中高层级，这类会员可以设置较短考核周期，但是考核条件可宽松一点；

（4）头部会员

头部会员活跃度和复购频次都极高，贡献了平台80%的营收，处于会员体系的高层级，这类会员可以设置较短考核周期，同时实行严格的考核标准。

 

2、降级机制设计

（1）历史数据分析

确定会员等级和成长值之后，拉取各等级会员历史购买数据，包括购买周期、购买频次、单次购买金额进行分析；

（2）考核条件设计

根据用户降级成长值额度和历史购买数据，制定降级考核条件，用户考核条件的制定要基于以下几个因素：

第一点：会员等级对应的成长值；

第二点：会员等级对应的降级成长值额度，也就是从目前的等级降到下一个等级的成长值差额；

第三点：考核条件，考核条件主要包含考核周期、购买频次、购买客单价，这里的考核周期可设置1-3个月，也可以根据自己所在平台的属性进行调整。

（3）降级时间和扣除成长值计算

根据用户贡献的利润和会员权益成本计算各等级降级时间，用户降级时间的计算要基于以下几个因素：

第一点：等级会员贡献的毛利就是平台的收益，取GMV一定比例即可；

第二点：会员权益成本，也就是每个等级的会员权益成本总和；

第三点：降级时间，也就是用户从目前等级下降到下一个等级需要的月数和天数，用会员贡献的毛利除以权益成本即可得出降级月数，月数乘以30即可得出降级天数；

第四点：每天扣除的成长值，也就是每个等级的会员达到降级考核条件之后，每天要扣除的成长值额度，用降级额度除以降级天数即可得出每天扣除的成长值。

 

 

好了，今天就分享到这里！

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