中升之危美东之难，“代理模式”会导致经销商集体反水吗?

中升美东股价的大幅下跌，映射出投资者对传统汽⻋企业电动化转型前景的担忧和不安。

2022年，中国的豪华汽车经销商集团们在资本市场遭遇了超出预期的难关。

长期被投行重点推荐、去年7月13日创下77.600港元股价历史新高的中升控股，如今已是风光不再，10月12日盘中一度跌破30港元，市值缩水六成。

另一家遭遇滑铁卢的汽车经销商是美东汽车，从48.400港元的历史最高价到10月12日 10.220的低价，超过75%的巨大跌幅惨烈异常。

此外，全国排名第四的永达汽车、2021年新上市的百得利控股等优质经销商集团，2022年 以来均出现了较大幅度的下跌。

行业龙头股票集体跑输指数，在资本市场是非常需要引起警惕的现象，这表明在投资者眼 中，行业将发生颠覆性变化。

如今，奔驰等欧洲汽车厂商新推行的汽车销售代理模式，正在引发全球汽车经销商的不满和抗议，让汽车流通领域百年的合作生态面临破坏危机。

“假代理模式”压榨经销商利润

具有远大前景的朝阳行业，产业链的引领者必须要具备聚合产业链的共赢能力，从而获得合作伙伴的拥戴和追随。

过去100年，汽车厂商带动了汽车产业链发展，令人遗憾的是，昔日引领者正在成为原有规则的破坏者，开始制定更多有利于自身、却让合作伙伴难以接受的规定。

9月下旬，欧盟汽车经销商协会在⻄班牙巴塞罗那举办的“连接欧洲”论坛上，来自全球的汽车经销商代表们对厂商新推行的“代理模式”感到不平和无助。

中国汽车流通协会整理的相关发言显示：经销商们认为自己“被厂商背弃、不受尊重及信任。” 还有人特别指出，厂商正在代理模式中加入对自己有利的条件，让自己占尽各种各种经销模式的好处。

主办方CECRA甚至强调，目前存在部分的“假”代理模式，“代理商”与传统的授权经销商制度形似，却需要承担远高于一般程度的风险和成本。

按照CECRA的说法，厂商要考虑推行代理模式，应该是选择一个多方均可收益的模式。而不是像现在的合同提案，让经销商承担过多的商业和法律风险。

更糟糕的是，据相关人士透露，德系车企在电动车销售过程中，正在逐步引入代理模式，给中国汽车经销商、尤其是以德系品牌为主打的经销商投资者造成非常大的压力。

简而言之，不完善的“假代理模式”将极大压缩、甚至是“压榨”传统汽车经销商的利润空间， 导致传统汽车经销模式中利润极高的豪华⻋经销商压力陡增。

让人费解的是，传统汽车厂商为何要破坏百年规则，占据这些利润呢?

优秀大型集团为何受伤害更深?

行业龙头之所以能受到投资者热捧，在于其拥有远高于行业平均水准的领先优势，从而形成强大的护城河效应防御风险，并获得超额的利润。

但规则一旦改变，原有的优势将不复存在。

以前在汽车厂商和经销商的矛盾对峙中，中小经销商群体因经营能力较弱往往成为被“欺负”的对象。而在新代理模式下，经营能力极强的大型汽车经销商集团却成为资本看空的重灾区。

导致这种现象的核心因素是，如果按照现有的代理模式演变，大型汽车经销商集团积累的规模优势和运营能力都将被大幅弱化。

以中升控股为例，这家拥有417家汽⻋4S店的超级汽⻋经销商集团，旗下豪华品牌店面数量达到惊人的261家，无论年销售额还是盈利均排名业内首位。

9月29日 中升控股财报显示，今年上半年虽然新车销量同比下滑12.1%，集团整体经营收入仅微幅 下滑1.52%。

能在产能受限导致车源不足、疫情疫情防控等多重不利因素下达成超出同业的利润表现，产品结构豪华化和全生命周期体系化服务是最主要的原因。

据不完全统计，收购仁孚汽车后，中升成为奔驰品牌中国地区第二大经销商，奔驰授权4s店达到100家以上，是销售额和利润的重要支柱。

而现阶段厂商新推出的“代理模式”运营逻辑，购车者将直接通过网络下订单，经销商将主要提供线下交车服务，不再具有终端售价的定价权。失去紧俏车源和价格折扣两大传统竞争优势，大型经销商集团在销售端将和中小经销商回归同一水平。

虽然奔驰目前没有在中国市场全面推行“代理模式”，但据海外媒体报道，澳洲经销商因为新销售模式可能带领接近6.5亿澳元的损失，正在与奔驰进行谈判。

同时，由于传统汽车经销模式中新车销售占据主导地位，传统经销商的运营体系均围绕销售开展，实施厂商主导的代理模式，现有汽车4s店集团的运营重心也必然随之重大调整。

以美东汽车为例，这家被称为“精而美”的豪华汽⻋经销商，在豪华品牌热销时期凭借优秀的营销创新能力，成为业内资金周转效率最高、库存控制最好的典范，为股东和投资者创造了超预期的利润。

而一旦新车转为在线销售的订单式生产的代理模式，汽⻋4s店会更多承担交付中心和维修中心功能，营销能力将极大弱化。

新销售模式为何会明显不公平？

按理说，即使代理模式存在种种不合理因素，以中升控股和美东汽⻋的资金实力和运营能力，资本市场投资者的也不应有如此巨大的态度转变。

更深层次的矛盾是，代理模式被市场视为传统汽车厂商将效仿特斯拉，将销售主导权回收，进而逐步取缔汽车经销商，通过直营实现销售利润最大化的策略。

这也是代理模式在国外被经销商严重抵制、并诉至法庭的原因，让原有经销商投资者多年的时间精力和资金投入付诸东流，违背商业合作原则。

在经销商们看来，现阶段的代理模式无论从执行还是设计初衷，均没有遵循商业合作的公平共赢原则。

有大众品牌的经销商表示，按照大众品牌的电动车代理模式，经销商将转为代理商，负责线下交付和售后服务，仅收取新车交付佣金，理论上不需要再承担库存压力。

实际操作层面则是，代理商要以保证金的形式进车，虽然厂商会为保证金支付利息，并且规定了3个月不能销售将全价回收，但在实际操作层面，会有各种方法要求代理商按时销售。

从执行代理制近两年的实际效果看，南北大众的电动车终端价格依然有优惠，而优惠折扣 的资金来源，正是采用“代理制”后大众经销商们的整体利润，羊毛不仅还出在羊身上，而且被薅得更多了。

针对代理模式的种种问题，中国汽车流通协会会长沈进军在欧盟汽车流通论坛视频发言时表示，不切实际且无法实现的定价策略，将造成厂商和代理商双输的局面。

最现实的矛盾是，代理模式下服务客户的主体还是原有经销商，并且仍然需要承担解决问 题的责任，却不能充分发挥原有的经营自主权，短期是降低经销商利润，长期还将对厂商和品牌起到更大的负面作用。

迄今为止，中国、乃至全球市场，均未出现传统汽车厂商走直营路线或代理模式成功的案例。

传统汽车厂商将“自食苦果”？

投资界有一句格言，想赚到所有利润的人，往往是最后的买单者。

在中升控股和美东汽车等中国豪华车经销商股价大幅下跌的同时，刚刚独立上市的保时捷，用7天时间市值超越大众，表明投资者们更看好豪华品牌的电动化前景。

不过这并不是投资者支持代理模式的依据，实际上，在资本市场对汽车品牌前景评估时，经销商盈利水平和库存一直是重要的调研指标。

这是因为在传统汽⻋厂商的产业生态链条中，优秀经销商是起到蓄水池作用的重要合作伙伴，也是品牌和消费者之间的沟通桥梁，和容易被修饰的财务报表相比，其运营情况更能反映汽车品牌的实际效益状况。

在转型危机时期，作为长期合作伙伴的汽车经销商，由于利益的深度捆绑，将被动承担共度难关的压力，是传统汽车厂商抵御造车新势力重要的销售锋线。而当百年建立的互信共赢机制一旦被打破，电动化已经落伍的传统车企，面对特斯拉和造车新势力，还有什么优势呢?

奔驰近年来的资本市场走势很能说明问题，当其2020年宣布电动化规划并计划分拆卡车业务后，股价一度大幅反弹，不过在2021财年创出利润新高后反而再次下滑。

市场很鲜明的给出反馈，价值投资者们对代理模式提升的短期销售利润并不盲信，真正能想打动他们，传统厂商必须拿出电动化技术进步和产品革新的硬功夫。

事实上，某些汽车厂商改变销售规则的背后，进一步暴露出其应对电动车转型的不自信。简单来说，在燃油发动机向电动化升级过程中，传统车企竞争力开始下降，为了获得更多的额外利润保证财务报表数据，将视线投向传统的合作伙伴——大型经销商集团。

颇具讽刺意味的是，当传统厂商准备摒弃汽车经销商群体时，有传言特斯拉和造车新势力将开放销售网络授权，关注的授权对象正是被某些德系豪华品牌排挤的汽车经销商，因为能销售豪华品牌的场地和人才，都属于稀缺的优质资源。

从商业发展规律看，无论金融投资还是实体经济，合作共赢的思维和态度始终是行业引领者的价值核心。杀鸡取卵、损害合作伙伴利益的企业最终将是搬起石头砸自己的脚。