双11，消费者的狂欢，商家的磨练。在所有商家都在“毛遂自荐”的大促秀场中，如何能让消费者看到商家的优惠，是对平台规则和商家推广的集中考验。

数智引领未来，赢战11.11。为了更好地帮助商家抢占商机，实在智能携手阿里云、广东网商协会、余杭电商协会、网川教育以及众多电商领域大咖，共同发起“数智电商@未来·赢战11.11”直播活动。

本场直播的嘉宾是拥有10余年多类目TOP亿级电商操盘经验，淘宝、瓴羊、智篆等多平台认证讲师太子，为电商人带来「双十一规则解读，大促节点玩法揭秘」主题分享，详细拆解双11大促每个阶段的玩法，帮助品牌商家制定大促规划，用少量投入换取百倍增量。

Q1：双11期间，商家到底该做什么？

太子：很多商家在大促期间，都会按照蓄水、拉新、收割的节奏去进行，这么做不能说有错，但不完全对。当我们站在消费者角度去考虑时，双十一期间共分两个阶段：日销阶段和狂欢阶段。

日销阶段

日销阶段主要做新客和潜客的拉新。

新客拉新。做新客拉新是为了蓄水和预热，这里的新客指的是跟商家自身或同类商家发生过收藏加购但未成交的用户，因此新客有可能被你拉走成交，也有可能被你对手拉走收割。

潜客拉新。做潜客拉新是为了多渠道种草，这里的潜客指的是对行业有兴趣但没有行为的用户，人群量很大但转化率很低，因此潜客需要教育曝光和行为路径两步去完成拉新，去转变成兴趣新客。

狂欢阶段

狂欢阶段主要是为了老客成交，前面新客获取是为了转化做准备，在日销阶段累积的新客越多越精准，转化的效果越好。围绕转化目标，我们可以通过万相台、直通车和引力魔方搭配推广，转化效果会更好。

万相台。万相台是全域投放工具，只要跟淘系相关的流量都可以去投，针对店铺老品，快速拉新流量再次爆发，可以过滤掉商家自定义老客。

直通车。直通车主要是搜索端投放，必须要抓住最后一波流量，对有店铺行为的人群重点投放，推广费用可以高于日常的3-5倍。

引力魔方。引力魔方主要是推荐端投放，不但包含了手淘焦点图和手淘猜你喜欢，也包含了更多的站外资源位，可以说是人群规模的最大程度。

看到这里，相信商家都明白，双十一对消费者来说，是有明确购买行为的，所以商家只需通过多种办法去投点击、投潜客和投未知人群，即可实现大促爆发！

Q2：双11准备期间，商家什么都没做，为何流量会下降？

太子：长期做淘宝的商家会发现淘宝变化特别快，今年又新出了「五力模型」，部分商家可能还没有，后面会陆陆续续开通，而商家发现店铺流量下降的原因就与它有关。

「五力模型」的五力分别是店铺的成交力、服务力、营销力、商品力、品质力。

成交力

成交力比的是同比增长力，是与同行相比，自家店铺成交同比增长能力。

提升店铺成交力，可以从店铺装修、流量来源、产品价格、店铺活动、产品评价等方面入手，再经过与竞品销量做对比，可以最终确定店铺的成交力。

服务力

服务力比的是店铺自身的服务能力，包括客服的服务态度、客户的满意度、老客复购率等。

其中，客户满意度是影响综合评分的一个非常重要因素。作为一名客服人员，客服的专业知识、反应速度和态度直接影响店铺的综合评分。

营销力

营销力比的是直通车、万相台、引力魔方等推广工具的推广能力，以及短视频、直播的种草能力。

不太建议站外推广，站外推广流量不精准会降低店铺转化率，影响店铺权重。当然，有精准的流量渠道还是可以推广的。

商品力

商品力比的是商品竞争能力，包括商品本身品质、主图点击率等。

淘宝上那么多的产品，只有特色商品才能让消费者记住与喜欢，才能提高商品的竞争力。一个好的商品细节图能够更多的展示出商品做工的实力，还可以借助类似于杂志图等元素进行对比，烘托商品的价值。

品质力

品质力比的是店铺纠纷、物流、DSR的评分等综合品控能力。

提议商家挑选靠谱的、服务水平好的货运物流，另外不断关心货运物流情况，维持与消费者及时沟通交流，立即采用防范措施，解决因货运物流突发性状况导致消费者的不满意。

总的来说，五力模型带会给消费者带来更好的体验，也会带给商家更大的考验。拿五力模型当中的品质力板块来看，倡导大件商品送装一体，这在大件商品相关品类中会作为“品质力”很重要的指标，当这个指标做得好，消费者就更愿意为商品买单；中件商品，以“送货上门”为指标，小件商品看的是“次日达”，即物流时效指标。

值得一提的是，今年双11，天猫还推出了一个更人性化的举措：多地址合并下单功能。不难看出，对平台而言，没有永恒的规则，只有永恒的用户感受，只有留住用户，平台和商家才能实现双赢！

跟着变化的时代，才能找到新的突围方向。在平台助力下，希望品牌可以在大促到来前建立更科学、更具确定性的备战方案，充分释放营销势能，实现大促爆发和持续增长。