东莞亿商｜长安\厚街\虎门\沙田 私域能成为企业第二增长曲线吗？

很难，对已经有一定体量的业务来说，私域的作用更多的是作为流量上的补充，即便是完美日记这种私域做的非常好的品牌，私域占整体GMV的比例也不高。

但是对于新业务来说，私域可以成为第一增长曲线。

所有企业的营收增长有 3 个底层逻辑：

第一种是拉新增长。这是过去 20 年互联网的主要增长方式，因为有流量红利，企业可以不断地割新韭菜。

第二种叫复购增长，是指通过维护运营老客户，让他们能够消费更多，延长顾客的生命周期和顾客价值。

第三种是效能增长，以前完成 100 万元的销售需要 10 个人，现在使用工具两个人就可以。不过很少有品牌企业靠节约成本来实现规模持续增长。

面对流量红利结束，成本不断上涨，竞争进入存量市场，企业怎么才能突破增长瓶颈呢？单纯依赖拉新获客，企业将付出巨大成本。企业只有把用户放到离你最近的地方，经营好已有用户才可能产生更高复购和裂变。这个最近的地方我们称为私域流量，就是企业自己的用户池。

私域流量的价值：一是离用户更近，低成本增加了产品曝光；二是每一次曝光和互动都是在增加与用户的信任，信任越深，消费越多。

这个逻辑叫挖掘顾客终身价值。以前当顾客购买交易结束，缺乏主动维护，关系也基本终止。但在私域流量里，可以持续经营用户关系，让用户不断地信任你、记住你，提到某个产品就想起你，这就是延长用户整体的消费产品周期，也就是抢占用户的顾客份额。

为什么今天企业大谈私域流量，就是因为整个商业环境的流量红利急剧消失。你拉来的新用户都是从竞品那里抢来，成本只会越来越高。

品牌人格化

在服务企业构建私域流量池的过程中，主要包含五个步骤：

第一，IP 化。在微信生态经营用户一定要让品牌人格化，建立微信 IP 打造人设。微信号即人，IP即人。

第二，连接。想办法吸引用户主动添加个人微信号，建立连接。用户微信化成为一种时尚，就是源源不断地把用户连接到微信的私域流量池里。

第三，促活。用户进来了，不能变成僵尸粉，必须通过内容、活动和日常互动不断与用户交流互动,深化信任。

第四，分层。要想实现精细化运营，首先得做到用户分层，分层是为了找出高净值用户，即超级用尸。

第五，复购。做好前面四步，复购是会自然发生的事情。只要用户有需求，无论是通过朋友圈、微信群、点赞、评论等，每个触点都是在提醒他购买。

只有私域流量才能更好地培育超级用户

把用户沉淀在私域流量池只是第一步，这还不叫精细化运营，精细化运营一定是有选择、有筛选。

我把第二步称之为培养超级用户。

超级用户是指在未来时间，有明确意向持续消费产品和服务的老用户。它们高复购、高消费力、高忠诚度，还愿意分享。超级用户目前主要通过付费会员制识别。

他们对你的品牌认知、产品认知非常相信，在付费掏钱的刹那，其实明确告诉你未来我要消费。

私域流量和超级用户是一个二元统一的关系。只有私域流量才能更好地培育超级用户。一个企业大多用户的复购频率都不高，这时让他们掏钱成为付费用户的门槛比较高。但如果能先把用户引到私域流量里，通过私域流量促活、建立信任、逐步提高复购次数。当复购次数越多，推出超级用户的付费会员计划，就会更容易加入。

在公域流量拉新，在私域流量责培养超级用户，二者是一个动态的过程。

做好私域流量和超级用户之后，第三步就可以做超级品牌，拥有超级用户的企业就能够成为超级品牌。这个超级品牌并不是有巨大的影响力和规模，而是有极强的生命力和延展性。以往企业与用户的连接是依托产品，在超级用户的打造中，用户逐渐跟 IP 产生信任连接。

私域流量的规模化与未来

不是所有企业都适合做私域流量，耐用品做私域流量的意义和价值不大。因为私域流量核心还是为了增长，而私域流量经营的本质是要提高用户的消费频次和客单价，耐用品天然复购属性比较低。复购频率是决定一个产品和服务是否适合做私域流量的重要条件。

尽管工具已经很成熟，但私域流量池经营得比较好的并不多，尤其是线下零售品牌企业更少。为什么？我认为今天做私域流量池获得增长，70%靠运营方法，30%取决于工具。工具只是用来提升规模化效率，方法论决定了你能不能不依赖工具就能做好。

未来私域流量的沉淀形态和工具可能还会有变化。但核心不会变，把用户放在离你最近的地方，不断影响和服务用户，这是一个必然趋势。

商业环境正在进入存量市场，今天你觉得很新鲜的私域流量，未来将会变成一个常规常态的工作，构建私域流量和打造超级用户将会成为用户经营的基础能力。

我相信，在私域流量经营超级用户，将成为企业增长的第二曲线。

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