媒体行业报告： 从产业电商行业特性细看国联股份核心竞争力
报告出品/作者：长江证券、聂宇霄
以下为报告原文节选
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产业电商概况——互联网发展的新重点
消费互联网（后文亦称 ToC 互联网、C 端互联网）乘移动互联网东风，在过去实现了爆发式的增长。消费互联网主要围绕人们的衣食住行、吃喝玩乐展开，帮助消费者在各个场景获得更高效、更丰富的消费体验，最具代表性的场景/工具为手机游戏、电商等等。与之相对应，产业互联网（后文亦称 ToB 互联网、B 端互联网）主要服务的对象为 B 端的企业而非个人，旨在利用互联网技术为传统产业/企业赋能，包含如工业互联网、教育互联网等等形式在内。
当前，随着整个社会加速向网络化、数字化、智能化转型，互联网正从消费领域向生产领域、从虚拟经济向实体经济加速转型。目前来看，产业互联网的商业模式能解决传统产业在经营和生产当中面临的几大痛点，如成本控制、资源配置等等。在消费互联网渗透率已见顶的当下，近年来，中国互联网行业的发展重心正逐步从消费互联网转向产业互联网，力图借信息化技术赋能传统企业，实现互联网与传统产业的深度融合，而大力发展的新基建亦为产业互联网铺垫了发展基础。
根据平台架构，产业互联网可分为基础层、平台层及应用层，产业电商是平台层中重要的组成部分，可搭载于众多的实体行业。从综合型平台到如工业品、塑化等细分赛道，目前产业电商的图谱正逐步走向丰富。
行业规模看，网经社数据显示，2022 年上半年中国产业电商市场规模达 14.2 万亿元，预计 2022 年市场规模将达 31.4 万亿元。大环境看，推动数字经济和实体经济融合发展是未来的行业大趋势，宏观政策上亦鼓励支持企业通过数字化进行转型和升级。
ToB 电商与 ToC 电商对比——精准流量+理性消费，两大特点决定底层逻辑
过去十年，ToC 互联网业务乘势而起，ToC 电商迎来长达多年的高速发展，逐步成为移动互联网时代下大众生活中不可分割的一部分，成为了一种广泛存在的生活方式。然而目前，在 C 端互联网渗透率见顶的情况下，近年来中国互联网行业的发展重心正逐步从消费互联网转向产业互联网，力图借信息化技术赋能传统企业，而大力发展的新基建亦为产业互联网铺垫了发展基础。
产业电商（ToB 电商）作为产业互联网的核心组成部分，目前正处于高速发展的阶段。我们认为，与消费电商（ToC 电商）相比，产业电商有两大明显特点，因此具备截然不同的底层逻辑：
1. ToB 市场更追求精准流量池的积累。相比于 ToC 电商所辐射的流量池，ToB 电商的潜在用户群体较为有限，因此不存在“无边界扩张”。在 ToB 领域，如何打造自己的精准的流量池，提高潜在用户的转化才是业务的关键。
2. ToB 市场更强调用户的理性消费习惯。在 ToC 电商（亦可称之为消费电商）的范畴下，用户购买的多为日常消费用品，因此购买行为只影响个体的日常生活，错误决策的成本并不高昂。在这样的情况下，我们认为商品的价格或是用户在做消费决策时考虑的最为重要的要素，且包含许多非理性消费行为。
与 ToC 电商不同，ToB 电商主要售卖的产品多为聚焦于某一领域的标准化产品，这些产品将在之后直接参与企业的生产过程。这样的根本性不同使得 ToB 电商的用户会比 ToC电商的用户更为理性地考虑除价格外的更多因素，比如是否与供应商之间存在长期、健康、稳定的合作关系，且所有决策都应该是企业的理性决策。
产业电商行业的核心竞争力是什么——从行业特点总结
从 ToB 电商具备的两大特点出发，我们认为，产业电商行业的核心竞争力或体现在以下几方面：
1. 先发优势：与 C 端电商相比，B 端电商的产业链潜在客户数量有限，不存在“无边界扩张”的情况，因此先入局者或拥有较为明显的先发优势。又由于 B 端客户在做采购决定时会考虑多方因素（不仅仅是价格），导致现有客户对于平台的粘性较强，置换平台的成本亦较高。因此，企业的先发优势或将再一次被放大——新进入的平台难以快速抢夺现有平台的客户。
然而，或因 B 端市场本身并不是海量流量市场，不存在无边界扩张，因此其规模效应弱于 C 端市场，这就使得先发优势本身并不足以保证企业未来长期健康发展。历史复盘看，老牌 B 端电商进入市场最早，但受限于行业本身的因素，发展仍然受到了一定程度的限制。我们认为，在行业 Beta 及先发优势之外，B 端电商的核心壁垒或仍建立在合理的商业模式上。
2. 信任：由于 B 端的购买决策是理性决策的过程，因此如何构建产业链地位及与用户之间的信任即是 B 端构建竞争壁垒的关键，而信任的本质亦自于合理稳定的商业模式及企业的品牌力。复盘过往经验，我们发现大多数公司往往依赖于传统业务（如商业信息网站等）完成在产业链上的长期积累，再尝试切入交易业务，以此借助自身多年积累的品牌影响力获得客户信任，打开更多的变现渠道。ToB 电商所面临的更为理智的用户群体使得其高度依赖用户对平台的“信任”，因此主要的行业玩家的商业模式大多是 由 资讯等业务延展到交易业务。
产业电商的市场表现演绎了同步到分化，新模式扎根于“产业”本身“做精细活”脱颖而出
产业电商本身并非是一个全新的概念，从慧聪集团、阿里巴巴等老牌公司入局开始，目前已有二十多年的发展历史。回看行业内主要公司的市场表现，我们发现整体行业已经经历了由成长至衰退再至分化的过程。 复盘形成市场表现的背后助推因素，我们认为，商业模式的合理性和优越性是除行业大 Beta 之外决定个股股价走势的最核心因素 ，而形成合理、优越商业模式的核心是扎根于“产业”本身 做精细 化的运营 。我们认为，过去传统的 ToB 电商行业在商业模式之上或存在较为明显局限性：Ø 交易业务盈利能力受限，业务重心或被迫发生迁移上海钢联：上海钢联的发展路径是产业电商公司中较为常见的——即从信息服务平台起家落实初期的行业积累，再切入交易业务打开更多的变现路径。2021 年公司钢材交易服务业务的毛利率仅有1.36%，低于产业数据服务（业务包括“我的钢铁”网等）60.38%的毛利率水平。再细看钢材交易服务业务，其中具备一定金融属性的供应链服务业务贡献了主要的毛利。
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