销售铁军营销手册：门店销售标准化流程和优秀门店销售的标准

一、门店销售标准化流程：

1、顾客异议处理方法

顾客对我们的产品提出不同意见和问题，我们称之为异议。反对顾客提出异议是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。

异议处理阶段，导购需要清楚顾客购买逻辑是什么？优秀的销售是帮顾客买，帮顾客做选择，而不是考虑怎么卖，将我们产品的卖点和顾客需求巧妙的结合，用顾客所理解和相信的方式表达出来。

（1）顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。

（2）当异议是建立在顾客对产品功能的效果怀疑时，应当告诉顾客，其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了该产品之后，就打消了这种顾虑。比如顾客说“真的环保吗？还是有味道。”你可以说“我理解你的想法，许多顾客一开始也有这样的疑虑，但他们使用产品一周后就没有这种顾虑了，不信你可以打电话问某某”（最好有顾客见证，让顾客去成交顾客）

对待顾客的异议，首先要对顾客的提问表示认可，实现顾客观点软着陆，针对异议挖掘顾客本质需求，重塑顾客需求与自身产品链接，从而让顾客认可和接受我们的产品。

不要与顾客争辩；要不断观察顾客的反应；不能一副不屑的样子！

销售铁军营销手册：门店销售标准化流程和优秀门店销售的标准（连载六）