刘强东牛津大学演讲，分享创业经历，全程干货！

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非常高兴今天能够再见见到这么多同学。在老说之前，没有跟任何同学深入沟通过，不希望大家想听什么。我跟雷凌问了一下子，他说我们现在很多在校的学生多少还是充满着一些迷茫，大家都想让自己成功，都希望都知道自己A点在哪儿，B点在哪儿，但不知道怎么到达。希望能够让我讲讲我的从大学时期的这些经历，还有这做了自己的公司之后，创业之后，几个重要的关键节点，如何是做出选择的。

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我就是非常简单，1992年考上了人民大学。当时从一个宿迁，我们江苏中国的江苏北部一个小城市去的上学校。大家知道在那个年代，绝对没有像今天各位同学能够在牛津这么好的环境，不仅仅美丽，有文化，有历史，各种条件非常好。

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那个时候中国非常穷，穷那么程度。当年我上人大的时候，就是我们家所有的亲戚朋友，还有全村的村民，大家2分钱5分钱，最多是给一块钱集资了500块钱。同时村里面全体的村民把所有的鸡蛋都拿出来送给我，76个鸡蛋就背着他去了北京。那是我第一次离开宿迁，也第一次到北京。所以放上学校之后，我想这对于我来讲大大挑战，就如何生存。因为我也知道，家里面还有村里面，再也不可能给我1分钱了。折这么多，500个、500块钱，7、六个鸡蛋，从此就要靠自己。

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在那个年代，大家知道北京打工是很难的，几乎很难打到找到这打工的火，教育部也是三令五声严禁在校学生经商，那是是违规的行为。但是我没办法，所以上来这样跟很多同学去做家教，去学校食堂门口刷广告，估计我们今天很多非法人的学生不一定理解，还跟推销书。第一年相对来讲虽然很辛苦，但基本上能够从生存努力的学英语。因为在那年我知道上了人大之后，不能只靠学一个社会学用的专业。社会学是我一定要多学些东西。那个年代最好的选择就是一你学好英语出国，像你们一样？能够在牛津或者剑桥去去留学。第二就是你考公务员，去政府拿到一个铁饭碗。对我希望我能够出国留学，所以拼命的学英语。

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大概在大一就快过去了，在即将过去的时候，我们宿舍发生了一件事情。这件事情也算是改变了我的一生的第一次。改变我的一生的事情就是我大家知道我们这个大学宿舍六个人一个宿舍，每个宿舍都有自己的老大。根据年龄，我们宿舍年龄最大的老大快要毕业的时候，就是回来抽烟，坐在床上我们问他怎么了，很明显的就非常的。痛苦。

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弄了半天，她开口了，他说他去看中我们英语系的一个女生，长得很漂亮。他整整花了三个的时间去讨好这个女生，每天给她占位置。因为人晚上自行那个位置非常少，大家要提前上午就要把扔一本书在书桌底下，表明这个位置是我的了。晚上上晚自习的时候，就要上晚自习，就帮他打饭，帮他做了很多的事情。

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三个月之后，终于这女孩动心了，答应跟她去校园走一走。结果大概是走了15分钟，他就回到宿舍，然后就开始在那郁闷，为什么呢？他说我是英语系的，我英语系的毕业的话想找工作都很难的。你是社会学习的，基本上是我们人民大学26个专业里面最差的一个专业。说如果我要嫁你的时候，你找工作起步就很难。给他讲了之后，弄得我们一个宿舍心情晚上都很沉重。给我沉重的打击，像你们一样，我相信可以少吃点东西，可以没有男朋友，女没有女朋友，一辈子单身做一个光棍儿，那很难。所以我在想，不想靠社会学这个专业找不到女的朋友不行。

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我想怎么才能找到女朋友呢？想了半天。在那个年代，1993年夏天我说学计算机。意义在1993年的时候，人民大学校根本就没有什么电脑。说计算机在中国在中国是非常高科技。买一台计算机都要弄个机房，要恒温恒湿，要铺地毯的。所以我就买了很多书开始自学和编程，学完编程到大三就去中关村开始跟人去装电脑。装电脑时候发现装电脑赚钱还是很多的。

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在装了一年的电脑打工学习学的很好啊，各方面都是还都是分数都很高。然后到大三，我在想，第二次我来做了选择？因为三三打工赚很多钱。那时候我已经在大三的时候，1995年的时候是买了24600块钱的这个诺基亚摩托，摩托罗拉的大砖块手机模拟信号，我要去餐厅吃饭的话，只要把那手机上装上一放，那福员过来说，嘴路哆嗦。大哥。你想点点什么？因为那时候都是香港黑社会，都拿着大哥大的样吧。

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C. 我在想我要做一番事业，不能只是跟装电脑是吧？这是不是一个成熟？不是一个事业，只是可以赚钱在那里。我经过详细的分析，我觉得我们中国有十几人口，中国刚刚是能够开始吃饱，但是没有吃好。民以食为先，吃一定是会成为未来20年，咱们整个中国可以说是不断上升的一个行业。所以我说你开个餐厅，我才希望有一天在中国能不能开个一万家餐厅，麦当劳、肯德基就是把打工去几年赚到钱24万，背着一个大书包现金。那时候没有银行卡，没有在线支付，背着一书包的钱去我们人民大学西门找了一个我最喜欢的餐厅是吧？

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有次我看到老板，他是一个四川人，贴了告示的餐厅门口说餐厅转让。然后吃完饭问他老板多少钱？24万。我说下午过来找你买你餐厅。那老板一看一看就知道我是学，是不是吧？我跟你走路，肯定说神经病是吧？

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然后下午就吃完饭就去银行取钱，把所有机器全部取出来，跑到银行把钱放老板，老板在那眼都傻了。他说，你不讨价还价吗？我说，我喜欢东西，不需要讨价还价。哎。而且这是我事业的一个起点。我不是靠你的餐厅，靠你这一家餐厅赚钱，这是个种子。我要把它做好之后要标准化，完了之后要连锁化。所以我不在乎这家餐厅贵一点，少一点。

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老板听说你有前途。于是把餐厅买了过去。那个餐厅买菜的是他的亲妹妹，收钱的前台收钱的是他亲妹妹。后面炒菜的大厨子是在一个村里的四川来一个村里面出来的，然后买菜的是他妹妹的丈夫妹夫去买菜的。

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但我把餐厅买了之后，我说我要建立一套现代化管理体系，来不能靠家族买家族企业。在那个时候，我们觉得做不大，所以我不会让我任何心情进入这餐厅。然后就定了一些规矩，前台找了一个一个小姑娘在这收钱，然后点菜。那时候还是看了很多书，管理的书看了很多，说用这个复印联三联，要对得起来这样子后厨的菜和前面收钱对的起来？把这个采购也定了，很多人规矩完了是所有员工公司大保，每个人送了一块手表，180块钱的西铁城的手表。在那个年代，180块钱西铁我可以告诉他，今天相当于今天大概是五六万，五六万买一块手表送礼。

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然后过去员工全部住在这种地下室，条件非常的糟糕。就是不是正不是，应该是人生活中的条件。我把它搬到六郎庄，租了三个院子，这样能看到太阳，有暖气有空调。所以我想又建立了很多制度，我想员工一定对我非常好。刚开始员工对我也很好。但是过了三个之后，发现了就亏钱，不但的拿不了这几个钱，老是说不行，发工资没钱了，一会儿结豆腐了，没钱了，一会儿来要啤酒的样的没钱了是吧？

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当年因为我还在大4，还在上学，忙着就毕业论文，所以没有太多时间，每周只睡两个小时。就是刚开始给我钱，后来就不断问我要钱，到了这个半年的时候，实在我的钱也没有了，我就。去调查发生什么了。

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最后我们餐厅一个老北京人跟我说了一件事情，他说小刘说你这样开餐厅你永远亏，他说你家都亏没了。说为什么？说因为这个收钱的小姑娘和后面大叔两人谈上恋爱了。这台湾恋爱了，把复印联一扔了，这钱不就不用交给我了吗？明白了吧？这样就是你查不出来了是吧？

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这个买菜的小伙子刚开始不断的涨价，说你查看我也看看。好家伙，当年的牛肉最早都是八块钱一斤，到6个之后变成18块钱一斤，你知道吧？他还不过瘾知道吧？刚开始说六块钱涨到八块钱，八块钱涨了十块钱，涨到18块钱还不过瘾，还要贪更多的钱怎么办？买五斤说十斤。买十斤说二斤。那几个。财经里面他们天天在一块，关系处的好就给他分几笔钱，所以谁没人告诉我。

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然后在餐厅吃饭，就是喝酒一定要喝最好的酒菜，要吃最好的菜是吧？晚上人又我也不在11点之后一下班之后，每天晚上就是全体厨师服务员要吃最多的饭，他们要吃最好的。所以三工作时间大概六个时间，那财军就倒闭了。不能要倒闭了，把我的钱就亏光了亏光了。

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我知道这些事情的时候，我就跟那员工开了个会，把所有员工的按照多发了一个工资，所有的提前让采买菜的人贴贴告示，要求所有的供货商，就是你供豆芽、豆腐的、牛肉的？啤酒的各种必须来起账。所以把所有过程上钱全部还完，每员工发了一个工资，然后我给员工开了最后一次会，我说这是我第一次创业。也是曾经是我一个最大的梦想是吧？我觉得我对你们非常好，但是你们做了什么你们很清楚。我现在我也知道，这是让我最为伤心的一个地方。这个地方我再不回来了，我开完这会我就会走餐厅留给你们。你们爱经营还是不经营，还是找个老板还是怎么着，我不管了，怎么这个餐厅我也不会再卖给别人了，我也懒得再卖一遍了。

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因为在那时候很年轻的时候，是非常理想化，对这种事情的问题骨子里面是很痛苦，很伤心。那种痛苦伤心不是来自你的金钱的损失，更多的是对人性的某种失望。就还是让心情，然后就走了，再也没有回到餐厅，回到餐厅怎么我也不知道。

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但是我在反思，我作为一个在校大学生，为什么地质创业这么惨？把过去三年的所有的积蓄，其实赚点钱也不容易。没日没夜的每天都是16小时。真的上学时这也是几乎是每天都16小时的上学去装电脑、去看书、去工作、去学英语。

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所以我在想我应该去学的管理知识，我觉得应该我的管理出了问题。在那个年代，在中国管理最好的是日本的企业。所以我就找了一个管理，大家都说这个管理最好的日本企业，我就加入去了。加上自己的努力，老板也很器重？不断的给我就是算是升职从再到电脑担当，后来到酷酷网电脑潇潇售点，销售的担当，日本叫担当，大概就是说经过三个轮岗的老板叫圣旨，但那时候我说不，我不会停在这家公司，因为我第一次创业失败了。但是自己的梦就从来没有丧失掉。而且来到日本企业工作两年之后，让我深刻认识到了，我把当年餐厅的几十个员工我全部原谅了。

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我离开了餐厅的时候，其实我对那那帮心里是不能叫恨，但是不满意的是不满的。我就说我对你这么好，公司也这么好是吧？什么都给你们好好，你这用对待我。我觉得这不对的，我觉得他们亏欠我了。

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但是到了日本工作两年之后，我觉得不是我的责任，不是他们的责任。在那个点，他们都是一帮没有上过大学，没有经过良好教育的，文化素质一般。当那个企业里面很好的管理机制？或者当你的管理机制失灵的时候，在几乎毫无管理和监控系统的公司里面，其实是慢慢的可以把人性的坏给发挥出来。所以我觉得所有责任都是我。

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所以那时候我要成，我就想我不能在日本企业停下来，我必须要出去。奈国际就是不服气，不服输的东西，激励资金要去创业。所以我刚才为什么发这么长时间，就给各位同学讲这个第一创业失败的故事。我坚信今天虽然我们是商学院交的是管理是吧？但是不管全世界最好的商学院交的管理和你真实去管一个team，真实管理一家公司，多多少少还会有很大的不同和区别。所以也希望大家不要对管理掉以轻心，不要说我学上校出身的等等，你一定是最好的管理者，他有的时候不一定对等。

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当时创业的时候，因为在日本企业。当年串的餐厅亏钱的时候，还从家里面又找了一些朋友。在北京的朋友，主要北京的朋友能认识有钱的老乡，同学都借了，欠人几万块钱。所以日本企业工作两年，慢把钱还了，还剩12000块钱。我就拿着1万2块钱去中关村。

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那年我们北京的中关村是很火的。我要诚意创意公司，因为我学过电脑编程。对我要进入这个it行业就去了中关村。因为中关村是无数年轻人，我觉得中国村那年代的高速主人很多不像开餐厅的，是吧？大家共同的语言。所以就租了一个最便宜的餐厅，最便宜那个柜台，一个小柜台。

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然后买台电脑大概还剩400块钱。如果三个之内这个小柜台不能够赚钱，基本上第二个创业公司可能又倒闭了又倒闭了。但是还好，很幸运，为什么做到了？因为我在中关村走了一个多月之后，我想那个年代中关村几乎都在骗假冒伪劣，没有什么服务？这个老板每个柜台老板培训自己的服务员，天天晚上下班之后就是十大招，中关村骗人了，割山大牛，偷梁换柱知道吧？还有各种各样的这种名词，说白了就是怎么去欺骗客户赚更多的钱，只是为了赚不到钱。

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同时我发现中关村一件货物在柜台之间搬来搬去，搬很多次。我就在那想，这帮人在搬来搬去，没有创造，没有为社会创造任何价值。没有被行业创造任何一个价值，它带来都是损耗，是没有意义的一个浪费，一种商业行为。所以我说我一定要做的所有跟别人不一样。

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所以当年我的柜台在中关村，1998年开的第一柜台是第一个柜台明码标价贵，单卖了所有货，全部重便洋货。全部明码标价，你来的时候不讨价还价，你要不要发票都给你一张发票，你要不要发票都一样的价格。所以不卖假货、水货，全部不讨价还价，应用那种非常公平的一个价格。而这个价格我自己定的时候已经很低了，只保证了自己的基本的一个利润。

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第三，我服务每个人过来的时候，那个年代的在中国电脑还是中国电脑电脑还是很少。但那里有有波有波浪潮就有很多种。县里面搞，就婚纱影楼老板就开始去中关村买电脑，干什么呢？就要把过去大的融入上带，把它转换成VCD光盘。因为1998年在中国VCD那是非常的疯狂，但是这些老板搞了一辈子摄像。

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我就记得一个是我教一个这个老板教他这个鼠标就放在桌子上，不要拿起来，我大概发了四个小时。这都是真实的故事是吧，他就一着一着开始拿起来的，一着一着开始拿起来是吧？所以那时候苹果如果早点发明这个鼠标就好了。第一次弹出来那光驱，他把自己的喝水杯杯子上一放放，说，这电脑真先进，连喝水的杯子都是自动放的，都是。

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但人也服务好。虽然说他们没碰过电脑，但是我觉得我年轻，我愿意花时间比别人多很多。别人做一单生意可能3分钟5分钟钱收到了尽快打发走。我这两天有可能叫他两三个小时，三四个小时，结果大概只坚持了半年的时间，所买着我的电脑的我们打的叫京东多媒体，那时候我打的叫京东多媒体。各个市县买着我京东多媒体电脑飞机的老板都赚了钱了，买了别人电脑的飞机都不会使，原因为别人卖电脑。中国的残疾的人不培训，而我培训了。

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所以导致半年之后就各个县城，各个城市搞婚纱影楼的老板都纷纷去中关村找个叫京东多媒体的。因为他说我只是个小柜台，没有广告，也没有这百度也不能搜索到。所以无数外地人就挑着自己的电脑，就得已经买的电脑了，但是非得不能用做不出东西就开始去中关村无数地方找叫京东多媒体的。所以一夜之间在中关村冒出来五六个京东多媒体。当然最终还是有人找到我，所以我的生意就是非常火。

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试过之后骗了第一个员工，然后几乎每个月都聘员工，接下来每个月都聘选工。别的所有未来的生意可以说基本上不会我们排队。我说是在中国能唯一个到人上买东西排队的，当然跟我这交易的时间长也有关系。因为我不是说你买了东西交了钱就走人，买了东西在那儿培训是一个个交，所以生意就很火。然后后面开始租了这门脸，作为一个不够二个、三个、四个。这大概整整只是六年的时间，我在整个中国就拥有了12个it连锁店面。

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那时候我就希望能做零售，做连锁。可以看到国命肃宁是成功做家电连锁做的很成功。我想it连锁没人做，这应该也是能够成功的结果。到了03年来了分店非店之后，因为实在不愿意说自己员工干上非店。我这四个世界，我记得很清楚，去人民大学西门城乡超市买了四个金杯奢的火腿肠、方便面和矿泉水，非要发给所有员工，命令任何员工不允许去去门店工作。在那个年代，中关村几乎所有老板都鄙视着员工。

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因为在非典期间是很最最难的一段时间，产品不断的降价，买的人很少。因为大部分就簋街，整个北京大街中午都看不到人是吧？去中公司买买的人很少，为什么就怕感染非点？因为去电脑城人这么多，当面一说说话，容易感染非点，别的老板都基本上逼着员工必须上班，不上班就开除。你如果要保重你的工作，那不管多危险去坚持上班，因为上班多少还能卖到一点东西。

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但是我反过来把12个门店全部关掉，要求员在家里面不允许出来。但是我们有六七个员工在那自己的办公室还在着急。因为我一直住在办公室，在办公室住了20年，今住在办公室。所以在办公室聊天的时候，我就开始给我们六七个部门经理做菜，一日3分钟做菜。

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我们也着急，说怎么办呢？因为公司老师说大概能支撑六个月，在2003年。如果说非典六个月之内不过去，那时候经第二次就会面临倒闭，也会面临倒闭的。第一次就是你第三个，你三个之内你不能赚到钱，400块钱就没了。

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因为400万只给我三个了，自己的吃饭钱，基本生存的钱好在三国之内就开始赚了钱，所以第一次渡过倒闭，第二次就是03年非典是吧？如果非典六国之内不过去，我们公司又倒闭了，赚的所有钱过去六年赚所有钱全部赔光。还好就是说我们有个经历，迄今卫视谁也不知道谁这个谁说的了。

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当时中午大家喝了酒了，都在郁闷是吧？都喝醉醺的一个经理说，既然我们不敢跟客户见面，为什么不通过网上去买东西呢？这样我们就不用见客户了，这样就不用没有非典的问题了。我们这太好了，赶紧就织了一个ADSL。

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开始我们去搜狐新浪新闻底下，每个新闻底下包裹在天天在这打字。我们是京东多媒体的，我们卖什么东西，这东西多少钱。然后我们邮局汇款地址是什么？如果你想买给你邮寄汇款地址汇给我们是吧，结果发了四天，一个人都没有。没有这么傻的人，对吧？咱们可能在新闻底下看到个评论，说这个人卖单有什么东西让别有优惠款，然后就把钱汇过来了。而且往往不断山账号不断的封。

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后来有一天我去了一个CD best，sit best发了一个帖子。结果sit best老板创也是创始人，也是走男主，就把我这个帖子给制定了。制定的时候还做了一个回复他京东多媒体。我知道这是中关村我五年以来从来没卖过假货的一家公司了。

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推荐就是我们跟帖的结果是跟帖的时候大概一星期之内有21个网友去给了我们汇款，买了我们东西。当然了，大家知道再过21天之后，整个会展就过去了，也就结束了。但是我就想，还挺有意思是吧？真的在网上就说有人去给你买东西。

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那年我没有交易系统，没有商城，全部在BBS上面，非常的愚蠢。第一，什么产品？第二，什么产品多少钱？第三，什么产品多少钱？如果你想买，请把钱汇到邮局地址。汇完之后，你还必须跟帖子要跟帖，告诉我钱已经汇出，几月几号汇出，从哪银行汇出，从哪个邮局汇出。因为那时候银行没有在线转账的功能，都从邮局汇款。然后还要留下自己的家庭地址是吧？

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那时候可能大家对这个个人隐私也没有什么个人隐私概念。就在BBS肥帖子说我给你汇了382块钱，我家里姓名、地址是、电话是什么？然后我们开始抄下来，然后就库房把货拿了，然后发给他是吧？然后过了11天之后，他犹豫收到时候再回去。铁子好，货物收到没问题。但是我觉得很有意思，为什么？因为到了2003年，所以我指定了一个员工坚持做下去。到0 2003年的时候，我做了一个分析，我说电子商务一定是为零售一个很大的未来。

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因为六年线下传统的零售，让我知道零售很核心的三个关键点。我相信今天我们在有很多同学都知道，我们江大生搞这个供应链的，搞这个营销的都是专家。零售最重要的前端业务体验，后端成本和效率。我发现在线上购物不用出家门？就可以买到东西了，送到家里一些，用这些一定更好。到2003年的时候，我发现我们的线上虽然说大概只有1一两百个人买买过我们东西，但是我算了他所有的成本，我发现线下的成本比我们12个连锁店的成本降低了50%。

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然后在那年因为我学过编程，我就开始分析这BBS帖子。我把所有帖子全部扒下来，放在一个fox pro的数据库里面去。然后用那个cx spd用编程不断的的分析。

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我发现因为我12个店的时候，客人进我店的时候，我的客人的这个轨迹数字化根本做不了。因为那年年根本本做不了。现在我们可以做到，因为可以用人工智能，用摄像头跟踪。你在那个年代没有摄像头，没有人工智能，所以客人进你店里看了什么，对什么感兴趣，什么都拿起来几秒钟？你都没有留下来。可是在线上一个消费者点我的页面停留了几秒钟，几秒钟是关闭的。点了日常又点了一门产品。

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那么我一个简单的一个fox s pro，19999几年的时候，一个非常简单一个数据库。用我的有限的一个编程知识，我都能分析出来说客户他对什么感兴趣。这样我就可以对我的库存预测做销售预测，做好精准的库存。这样就可以让我库存周转天数更低，让我的整个零售链条和效率会更快。所以我说OK电商是我们未来，我们就要。做电商。所以04年正式去网上下载了一个一个一个小的一个电商免费的程序，自己弄弄。当然那时候也没有网管，也不懂是吧？

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上映第三天之后，我们夫妻就被黑客攻掉了，然后那上面写着说京东网管是个大商帽。一打开没了，就京东网管是大傻帽是吧？我们没办法跑到那个那个网速科技IDC机房格式化，重新装windows2 2003是吧？有有，反正过了会儿，我们很高兴回到公司路上了，结果网管又给我打电话说老板不好了，我说怎么了？说又改了，我说改成什么了？说京东网管还是个大傻。也就是你们系统刚刚上线没过一个小时就被人攻破了，后来我没法要在网上发帖子，我有没有电脑高手，把我们这个黑客高手？

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那这个系统安全后来有人一看说，那时候我们都没有打SP，没有答布丁知道吧？那个2003的的windows server版已经除了SP three了，我们连一个SP one都没打，也就是漏洞无数。后来我ok我说这不行，这个安全最重要。

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所以就是发了那个年代我公司第一个工资超过我的是聘了一个网管过来，要确保我们用户的数据的信息安全。就这样就是做到2004年。2004年的时候，全年电商业务占了我整个是5%，95%来自线下，90%的净利润来自线下12个店，线上只占10%的净利润，占了5%的销售额。

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但是。那是我做事这个创业，一个第一次一个大的的抉择。在年底时候开了员工所务会，38个兄弟召集起来，大家是整整吵了一整天。本来我想说服大家，我说我们只能是选择一样。因为我们公司太小，我们资源有限，我们人财物资金都是有限的，我们不可能线上线下同时做好。如果我们两件事情同时做，可能最后任何一做不好，我们只做一件事情。自己给自己提了一个命题，结果大部分同事都是说要做线下，因为线下很赚钱？还可以在不断的发展。

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搬到之后，第一次我是在公司是用了这个专制的方式，就是要把夏天全关掉是吧？那是第一次我的团队动荡。本来几乎所有的兄弟加入我的时候，没一个励志的六年，没有一个励志员工全跟着我，有人跟着我六年了。但在那时候，第一次我们团队出现了动荡，有前后有十几个兄弟走了。为什么他觉得没有希望，觉得老板疯了？

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对的。线下量子这么好，不做要做什么？线上？大家都不懂，对人们对这个位置的东西都是本能充满一种恐惧，充满了恐惧。但是坚持做下来的后面都证明大家知道整个金工作发展非常好。

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到了0700、2007年都是是我做了电商之后第二次一个大的抉择，那时候就决定它扩充品类。因为在2007年之前，我们第一轮投资人叫金日资本，前年后投了我们1800万美金，在那个年代之前，我们只做电子产品。我说我要去开始卖家居，要去卖家电，要去卖吃的，要去卖床上用品，甚至家具都要买。将来我从一个只是卖it数码的一个垂直的电商平台，我要做全品类。

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我们投资人非常的反对。他是瑞差的。你看new egg在美国有个new eg的公司，在那个年的new egg是一年进入2000万美金，在美国已经做了销售额18亿美金。他说你就做成一个中国的另外一个是吧？非常开心了。

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他说你是人认知十个亿。10亿米远。因为他投了我1800美元，占了40%的股份。所以他来上10亿美元已经赚了很多钱。但是我说如果只是做一个垂直品类的话，那么我永远是个小公司，我不愿意停止。我愿意签下来，所以我一定要扩大的品类。

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我说我扩充大的品类将来我说给他做了100亿美金的市值公司，当时我们投资人根本就不信，他说你这个100亿别没了，连10亿的也都没了等等。后来跟他拿了，我说我就尝试，如果数字不好，我随时可以停。我尊重你听你的，因为你是我的股东。

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再后来扩品类，扩充数字非常好，慢慢的被说服投资同意，所以我们扩充了品类。这个品类之扩其实是住这种京东是一个垂直的于it的数码，把一个垂直的一个小电商公司是一个超级大的一个平台。这是决定公司两个完全不同的走向。这2007年我们决定就已经做一定要去做一个全品类一个超级大的平台。当然后来大家知道我们第一轮投资人，他赚的钱可不是实力。从那投资回报，不管是回报倍数和绝对值来讲都是非常好的了。

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后来到2007年年底的时候，我们又发生第三次大的一个抉择，就是我说要建物流。因为那年代的时候我到2007年年底的时候，我发现全年72%的投诉都是来自于物流。在那个年代的三通一达和顺丰的服务的速度也差。因为京东卖电子产品，京东的包裹里面不是手机，就是数码，就是笔记本，就什么东西之类的。所以全国所有快递公司一说来京东的货立马偷。淘宝的货没人偷是吧？

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好不容易打开一个，是耐克还是假的是吧？anyway, 我们卖的产品太高值了，所以我说我一定要做物流。做物流不仅能够提升用户企业，在那一年我发现咱们整个中国的物流行业其极差，效率低下，成本高昂，服务没有意识是吧？那快递员对客服没一点的服务意识，服务非常糟。我说我一定要减中国这个快递行业、物流行业没有一个相应的公司，对于我来讲就是一个机会。

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所以我做生意，大家有几个，第一，任何行业有问题，如果那个行业很完美，几乎你看不了这行业还是没有什么问题。经过从来不碰到也那意味着对你来讲几乎没有机会。如果一行业你发现这行业太乱太糟糕了？简直可怕？那就是巨大的机会，你一定要进去，由于你解决了问题，你的商业模式只要能够解决问题，那么你一定能够获得成功的一个机会，这就是我的思维观点。所以就做物流，投资人又不干，这物流互联网企业做物流这个等等。

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反正几乎到2008年的时候，我们已经好几个投资人不是一个投资反对，几乎所有投资人都反对。之后跟他们做了一个对赌，我说这样。这个角色是我做出来的，是吧？我一定要做。如果将来亏的钱全部算我的股份，我拿我的股份补偿给你们。如果赚了之后，大家按照股份比例，同时享受我的公司的利益。

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做成功了，说白了投资人不需要给我股份。如果做失败了，我把股份给投资人补偿，以是对我的这种角色做一个补偿。当然大家也知道了，我们今天再有很多中国的学生。

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大家很多在来英国之前，应该在京东买过东西，应该知道我们京东物流服务多么的好。现在整个中。57%。

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大家可以在英国，你也可以在亚马逊上买东西。有的人可能也是亚马逊的prime会员是吧？199美元。然后买了之后，two days fast deliver。

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大家在这中国京东今天我们90%的包裹是从客户下订单到16伏20号之内。包括新疆、西藏，包括中国有45万个村庄都可以做到20号之内送货。

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我们57%订单，全国57%订单是在六个小时之内送达。就从你下订单到收到货，在六个小时之内完成。57%订单也包含大量的农村，不仅是大城市，还有小城市和农村。所以说在中国我相信大家应该知道，如果京东提供是说two days fast delivery service，那我们会被骂死的知道。

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这就是今天的整个京东物流，不仅带来优秀的用户体验，这最主要的是大家看一下我们财报，我们零售业务的成本大概占我们收入只有10%左右。这是创造了全球流入行业最低成本。只有美国的高速O通商业模式能够跟京东者零售业务模式的成本相媲美。

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今天京东在中国大陆已经管理了超过515座大型的物流中心，我们在库的SQ数量超过了334万整。截止到昨天我们库存周转天数大概只有34天。34题。这也在零售行业也是创造了一个就是说如果我们在座的同学学过供应链的应该知道，一般传统零售企业连锁店大概15万张SKU品种库存周转是30天到50天。中国的连锁零售商更加差，有的是在60天到70天，而我们320种走三十多天。这是我们自己的物流带来好处，应户体验成本和效率都得到了。

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这是为什么我们去年京东物流也是把它独立。因为我们有不独立的话，大家想想只是想做集团内部的生意，服务好京东电商业务就可以了。我们希望不京东物流一定要成为我们国家未来一定要成为全球化的一个供应链的基础设施，不能只服务于京东，要服务整个社会。所以去年把它独立融资，在那时候做了一个决定，今天给我们股东三是带来一个回报。所以因为今天给我这讲的时间只有30分钟，所以我想尽快结束。

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跟大家总结一下子就是说。我永远不知道怎么去成功，我也永远没法教你们如何成功。但是我可以告诉各位同学，如果你真想成功，不应恐惧，不应迷茫。你只需要每天能够保持你一直向前，一直向上，永不停止，那么你的梦想终究能够实现。谢谢大家。