电子科技大学-管理心理学（上+下）

人在社会活动中有一个最为基本的道理：哪里有压迫哪里就有反抗，压迫越深，人的反抗就越强烈，有过于强烈的压迫的时候，就会发动革命

人心决定看待方式，同样一件事情，帮助女生搬家，一个感觉被剥削、被玩弄，而另外一个人感觉到很享受快噶不断，因为心不同，导致它的感受也就完全不同，如果把心影响了，同样的事情感受就不相同，用言语攻下面的人的心，心不同了，你在上面不会感到是一种压迫，反而会感觉到一种快感，让你管党管理者。

用行为（身后之）攻后面的人的心，尤其是只有当人们面对利益的时候，你用一切行为攻它的心最容易起作用，这个世界上每个人都需要利，没有利就很难生存下去，利是这个世界上的稀缺品，难以获得领导是先民，走在最前面，百姓和员工们是追随在后面的，由于你在最前面，你最能够占领那些利，处理那些利，无论你后面的人跑多快，你总是可以最先处理利益，别人就拿不到了，别人马上就会感觉到前面那些拿到利的领导是他拿不到利的危害，一旦认为前面的领导是危害的时候，就会向你捅刀子，防不胜防，老子讲遇到这种情况时，你要走到后面去，让后面的人先拿，拿到利了他才不觉得你是危害了

这句话老子有一个悖论的假设：利益是有限的，大家都想要，领导的位置是最好的，你拿了别人就拿不到，因此人家要推翻和消灭你，于是老子和大家说：你反而走到后面去，让后面的人先拿，但是这儿又出现另外一种情况了：后面人数众多，你让后面的人先拿，人家冲上去，就把所有的利都拿完了，你作为领导就无利可拿了，这种悖论就是领导先拿后拿都是死吗？不可能啊！

3-1-2 管理关键：心术篇

桂林山水甲天下，阳朔山水甲桂林

小竹筏上有很多渔民，渔民养了很多鱼鹰，让鱼鹰帮渔民下水抓鱼，弄个铁窟把鱼鹰的脖子箍住，如果你不这样做，鱼鹰就会不断吃鱼，你守半天没搞头，但是也不能箍得太死，如果鱼鹰下水都感到困难，连吃小鱼也感觉到困难，这势必会削弱鱼鹰的积极性。

让后面的人先拿，但拿的时候管理者一定要设置一种约束这叫做分配制度，卡住它让它占有小的， 但是大的留给我，当然不是占有而是我作为管理者代表组织，用最精巧的管理办法去攻别人的心。

大师管仲）——《心术篇：管理之神松下幸之助，说这句话是管理的至理名言，无论是这里一个国家、民族亦或是一个企业，这些年我们国家的领导人也在和我们的领导干部说你不要一味只关心集体形象，温家宝总理说过：关键是使你的人民安心、放心，对未来充满信心，管理的关键是你能否让人们形成幸福感，如果可以，那么管理就形成了，否则管理压力就很大了，

心安则国安，心治则国治；安也着心也，治也着心也。心安则民安，心治则国治。

武侯寺对联：能攻心，则反则自消，自古知兵非好战；不审势，则宽严皆误，后来治蜀要深思。

我的解就是如果你能够攻别人的心，就能够转换人家的思想，调整人家的情感， 一旦你能够攻心转换他人思想的时候，反对你、想推翻和颠覆你的哪一方由于你能够转变人的思想、情感和态度，由反对甚至变得转化为来拥护你，如果你能够把反对你的人变得拥护你，那你一定能够把本身就喜欢你的人攻得爱你没商量，此时怎么管都方便，因此自古会打仗的人都不是做得穷兵黩武的人，自古那些会管理的人都不是做得气势汹汹的人，而是恰好会攻心的人

下联的意思就是去审视，去觉察调查和研究，势即被领导者的人心变化趋势，了解人们的心理变化规律，顺势就可以攻心，管理心理学就是让大家知道人心变化的趋势和规律，不攻心怎么管理都是失败。

宽的一手就是宽松的灵活 文 士气高涨 人心张扬 激励人的工作热情，提升积极性——施恩——奖

严的一手就是严厉的纪律和严格的措施 武 提升人的刺激，跑慢了受到刺激，刺激你拼命跑 驰——立威 ——（他一定就让他受到刺激，就处理它）罚

管理就是文武之道，恩威并重

管理在于奖罚分明，攻占别人的心，才能搞得得心应手，施加这两手的关键是你能够攻心和审势

不能攻心还去搞文的一手，你就势必会搞得此地一片混乱，无上无下，每个人都可以任意而行，秩序大乱

不能攻心，下面的人呢就会怨声载道，水能载舟亦能覆舟，因此其关键你作为一个管理者能否审势而攻心。

把各种资源安排好，先要把人安好，要把人安好，先要把人心安好，

审势而攻心、治心的技术

3-2-1管理保证：心理相容

儒家学说的孔孟之道，孔子最能够代表中国文化的走向，中国人在为人处世的时候也形成了自己的特点：都很含蓄，很多话都不会乱讲的，然而我们对自己的家人不会加以戒心，愿意敞开心扉去说，

《孔子家语》：欲政之速行也，莫善乎以身先治；欲民治速服也，莫善乎以道御之。要想自己的管理迅速推进，最关键的是管理者身先士卒，要想人民群众追随你去奋斗，就需要去安人心，把自己安了，找到自己的位置。

如果管理者找不到自己的位置，你在缺位、你在空位、你在失位、你在越位，你自己都把自己安排不好，你怎么把别人安排好呢？你自己的位置都错了，那怎么能把人家安排的正呢？因此关键在于能不能把自己的心安好。

只有把自己治理和修养到最佳状态的时候，你才能够把人家治了，打铁还需自身硬，中国管理之道要求管理者身先士卒，把自己治理的好，充分发挥这种榜样的作用，若想要实现管理者的那个崇高的理想，那必须从现在做起，从管理者自己做起。

淮南子-主术训（培养做官）：非淡泊无以明德，非宁静无以致远，非宽大无以兼覆，非慈厚无以怀众，非平正无以判断。

管理者需要有淡泊之心，不要一心只想要去追求名和利，一味只追逐名利，是无法把这个地区搞得道德昌明的，管理者一定要有远大的理想和目标，譬如共产党建党之初就说一定要把人类推到更为理想的共产主义社会中去，如果领导者只是注重自己眼前的利益，只想说自己这届班子的政绩如何获得，如何换取自己的名利，如此冲动是无法使大家具有远大的理想，宁静致远，把这个社会弄得十分和谐，人人相爱，互相支持，人人为我我为人人，兼覆就是每个人都有去爱护对方，容纳对方，人人和谐的含义

如何做到和谐，和字一个禾和口，就是让大家都有饭吃，谐就是一个言语和皆，大家都说话就和谐了

但非也，如果大家吃饭，但我一定要比你吃得好，把你整得必须比我吃的差，大家一定你争我夺，你夺我的土地，我夺你的老婆，一样整得极不和谐。倘若每个人都有说话的自由的时候，就一定会造成冲突和极端的争吵，做到和谐的关键是心理相容，每一个人心里面都容得下别人，容得下大家，哪怕没有饭吃，但是我们可以同甘共苦共创和谐；倘若容不下大家，就算再有钱，也会被搞得争斗万分。

领导者和管理者在组织或社会中承担非常重要的角色，占据着非常重要的位置，如果领导者和管理者都做不到心理相容的时候，做不到心胸宽广的时候，他们也很难使这里的人心理相容，因此我们历来都讲：“宰相肚子里能撑船。”管理者一定要容得下不容之事，一定要容得下不容之人。心胸宽大

3-2-2管理保证：绝缨之宴

战国策的故事：楚庄公一次大宴群臣，吃高兴了，把他心爱的小老婆许姬叫出来跳舞，许姬长得面若天仙，号称天下第一绝顶之美女，羞花闭月，沉鱼落雁，由于许姬十分漂亮和有吸引力，因此当许姬跳的最为精彩和性感的时候，突然吹过来一阵大风把大厅中的灯火给吹熄了，大厅里顿时一片黑暗，许姬顿感觉到有人在调戏她，许姬不仅长得异常秀美，而且反应也超群，当感到有人在调戏她的时候，她第一反应就把调戏她的那个人头盔上的红鹰扯掉了，然后告诉庄公说：“庄公大厅里有流氓，把灯点燃，谁头上没有红缨的，就是流氓， 把他抓到公安局去，少说判他十年。”庄公一听站起来宣布：“所有人听着，今天我要开个灭缨大会，头盔上没有红缨的大会，所有人都把红缨都给我取了”，许姬听到后就意识到了，又哭又闹，她向庄公强烈抗议，许姬说：“我好不容易抓到流氓，你这样做我抓谁呢？你硬是想戴绿帽子吗？”庄公对许姬说：“大家喝酒都喝的高兴了，何必整得大家氛围如此严肃呢？摸一下算什么？摸了就摸了嘛。”结果七年之后秦楚开战，情形异常之危急，当楚君三军崩溃之际，幸好有个叫唐狡的将军异常勇猛，冲锋陷阵，感动三军，稳住战局才保证了战争的胜利，由于唐狡异常勇敢，战后庄公就把唐狡召唤来询问：为什么你这么勇敢？庄公说：我就是七年前你未喊取缨便被取缨之人啊！当时如果庄公心胸稍有狭窄，这时唐狡还在劳改农场劳改，怎会有这场战争的胜利？胸怀狭窄的人容不下人，怎么安得住人心呢？要求管理者有慈悲的胸怀，有厚道的行事方式，才能为人民服务，管理者就是要是非分明，朝着民众中对于正义的那个精准的标杆前进。如果管理者内心没有公平和正义，只是以一己之私利为尺度，只是裙带关系，用即的偏好来处理一切，是无法做到公正判断的，更别说引导群众了

管理活动做得是否成功很大程度上取决于管理者自身的状态、应对挑战的水平和其自身管理的专业素养。

管理的管就是安，安资源，要安人，安人心，安己。理就是治资源，治人、治心、治己，把握人的一系列的心理规律来完成管理者自己的使命

3-3-1攻心之策之人的行为：行为和行为活动机制

只有对管理心理学形成一个整体和总的对知识体系的认识，才便于我们后面进行深入的分析

管理：实施各种各样的计划、组织、协调、指挥、控制这些活动，是想要达到组织的目标，要像实现这个组织的目标，又由于人是组织活动的主体，人的行为主体如何，直接决定着目标的实现状态如何。所以管理者要有效地实现自己的功能，就要有效的作用于人们的行为

而要使得有效地作用于人们的行为，又因为人的一切行为都是受自己内心活动的制约，因此只有知道人类内心活动的规律，预判人类心理可能的趋势，我们才能够去影响人们的行为，我们所有的管理的期望和预判才会落地，因此在讨论如何加进行管理活动的时候，我们就必须要去依据人类心理活动的规律，采取一系列的政策去影响人的内心，从而达到影响人类行为状态的目的

心理： 根据人们的心理活动规律，采取什么样的活动来带出什么样的行为展开。

行为：“行”：人在客观环境下刺激下，表现出的对于外部刺激的、进行反应、对应和回应的可观察到的一种外部活动，我们的言行举止和动作具有能动性，它表现出来以后就能够对外部世界进行反应，我们所有的行为活动都是被外部刺激引发出来的一种反应和回应，这就会影响外部世界，以达到我们预期的目的

“为”：对外部刺激做出反应后对刺激产生功能、作用、影响和价值，为即行为表现出来后引发的价值和影响，是一种作为人类的能动的反应，

为什么人类能够做出一系列活动，又能够终止这个一系列活动呢？为什么人类是自己活动的主宰呢？

受两个条件的影响的函数关系，一是我们内在主观因素带出来的外部行为，同时也是我们受到客观刺激外部条件下共同作用而形成的一套函数关系，它

表现得是缺一不可，在一定条件下外在环境等外因会起决定性作用，但在通常情况下是内心在对人类的行为起决定性作用，只有把握人内心活动的主观特点，才能有效引导出人们做出想要的行为，当然也需要对客观条件进行研究，但这种影响常常也需要外因通过内因才能够起作用，只用通过内因才能直接影响和支配你的行为状态，

3-3-2 攻心之策之人的行为：行为内在活动机制1

现代行为学派对人的行为的规律做了一个经典的公式的描述，行为就是人们受到刺激后带出的反应

人们是如何在接收到刺激后带出反应的呢？其中有什么样的内在规律呢？

刺激作用于人的时候，会引起人的反应和活动，刺激是指客观事物或者说客观刺激，它作用于人的时候，人们由于是感官动物，人们会对适宜的这种因素形成兴奋，即客观刺激中有可以引发我们兴奋的东西，因此凡是能引发我们进行反应的那些客观事物，即各种客观事物或者说能够代表客观事物的信息能够引发我们的反应就是刺激，“刺‘’就是作用于人类个体，“激发‘就是激活起我们神经兴奋，凡是安歇能够激活起我们神经兴奋的客观事物或者代表客观事物的那些信息就是刺激，

刺激作用于感受器官的时候，就会作用于其附着的哪一个神经末梢的兴奋，就能刺激神经元产生神经波，比如光作用于我眼睛的时候，它作为我眼睛适宜的刺激物刺激我的眼球，我的眼球由圆柱体和圆锥体两种晶体构成，这种柱体和锥体的排列组合就会形成眼球的球状，由于眼睛是由不同的形状构成的，它就会出现一种反应差，造就附在眼球后面神经末梢的活动，引发神经波产生，神经波会随着传入神经传送到中枢神经，中枢神经会对这些传递进来的附带着特定含义的这些神经波进行分析和处理，综合各种神经波的状态再做出相应的决断，这种反应决断做出一系列特殊的神经波动情况，这种中枢神经做出的神经波又会沿着我们的传出神经传到我们一切都可以引起外部世界变化的那些器官，比如我的四肢、表情和动作，都可以引起外部世界的变化。效用器官通过接收到中枢神经传递过来的神经波，通过引起自身器官的运动，引起各种肌肉运动，从而带来各种外部的举止和动作，这些动作和举止被称为反应，这种反应可以引起反应对象的变化，可以对刺激我们的这些外部因素做出回应此乃人类行动完整过程，运动全程

当我们效用器官在同时运动变化时，我们感觉器官同时也在感受自己的运动状态， 比如想要牵女朋友的手，但是没有牵到，把这种情况同时传输回我们的中枢神经，我们中枢神经根据传来的情况进行调整决策，进行 调整，移动手，牵起来。这个过程叫做反馈过程

这个过程像一个弓，因此把这个过程称为反射弧，对外部刺激进行反应反射的那个弧，在这个反射弧之中，在这个反射物质运动的过程中，对这个弧的运动。把我动作的时候你也能感受到的部分称为外部动作、外部行为，称为外行为，中间这个从感受器官传导中枢神经再到效用器官的中间这一段是看不家摸不着的，我们称为内行为，内行为和外行为都是构成人类行为必不可少的因素，其实这个反射弧是所有人类共同进行的动作规律，无论对象是好坏是非对错，都是相同的运动过程，因此我们可以设计一下，当同样一个刺激作用于人的时候，弱他们都是同样一个过程和规律，即同样的刺激在作用于我们同样一种人的一种反射活动的时候，它可能带出一样的刺激，但更有可能带出不同的结果，仁者见仁智者见智，

比如说我仇视的眼神也可以引发很多问题，带动你的神经，触动你的反应。同样一个刺激做出反应完全不一样。

3-3-3 攻心之策之人的行为：行为内在活动机制2

同样的刺激可能会对不同的人产生不同的结果：

同样是50岁的人进入舞厅，听到大声的音乐和旋律，有人手舞足蹈，随着音乐起舞，也有人先天怀有心脏病疾病，就远离舞池。关键是反射弧里面的神经中枢，它在自己生活中形成处理的各种信息的原则不一样，就如同计算机同样的硬件但安装的软件不同，数据进去以后就会产生完全不同的运算结果，反射弧起着决定性作用，它在进行信息处理的时候可能对同一个信息就做出不同的处理、决断，带出不同的行为

心理的活动是内隐的是看不见摸不着的，外行为是外显的，这些外部活动刺激对感官的引发，心理是内在的行为，外部的感官举动是外部的行为，尽管外部行为是看得见的，但其还是受内心直接支配的， 不过只是这种你在行为在外面的表现

要想有效管理，就必须要深谙人们的心理，带出管理者心中人们做出的行为，根据心理运动规律采取最适宜的办法去影响人家心理，才能影响人家的行为

心理的心是指人的中枢活动带来的东西，理就是心思和思想运动的规律，其运动条理、活动准则和内心变化的趋势和规律，要想影响人家的这一种行为，那就必须按照这一种行为的规律去作用于心，见之于心才能见之于行。

既然内心活动决定外在行为，那么内心活动又是什么样的过程，呈现出什么样的规律呢？

当然这个绝对不是天生的上帝赋予的绝对精神

心理是一种高级生理功能，是人们神经活动的一种结果、一种机能，它是由人们一个个神经元形成起来的系统，有些负责传递过程，有些负责信息传入，有些负责传出神经波的，也有处理和加工数据和信息的中枢神经，包括我们的脊椎、小脑、大脑以及大脑皮层，他们负责在整个神经活动中处理信息，做出决策，这是我们一切的心理活动。

一切思想和心理，从物质上来说，是神经活动，它就是刺激引发感官神经元的兴奋，然后传入中枢神经，传出到感官，再到效用器官，引发活动的这么一个过程，其自然基础就是一个神经过程。

决定其内容的是这件事情的社会属性，即人在社会活动中接收到刺激形成的印象，对各种印象抽象出来形成知觉以及对这种知觉进行加工，以及通过我们直接形成出来的印象概念推论，推断出来的结果就是思维，这些东西的内容是刺激作用于他而形成的东西，形式是通过神经活动，内容是通过刺激而形成的，它把客观世界反映了构成了特定更多行为内容，形成的一些客观理解和体验是客观现实在大脑中的一些反映。

遇到的客观现实不同，遇到的刺激不同，不断作用神经活动的时候，就会引起我们的心理不同。

一切心理都是在特定社会环境影响下而形成的，所以它是内容式的一些东西，都是主观对客观活动和外界刺激的一种反应。

我的内心对客观的影响如形成并且对自己行为进行支配呢？

人作为世界最高级的一种行为和有机体，即它一定要去探究：它自己是什么样的，人会是什么样的。人的特性是一定要有意愿去他那就自己是谁的这种自我意识的特征，人若不能去探究或者不想要去探究自己是谁的活动，某种意义上你就不具备人的特征。

换言之，哪怕你具有人的原形和形态，但是你不去做自我的这种判断和了解的时候，你就不能有效地行为，产生对自己的推动和发展

作为人我们需要反思一下支配我们自己的东西到底是什么。了解得越清楚，在发展过程中就越顺畅，我们就越知道人们起决定性作用的内心到底是什么因素构成的，因素因素之间产生什么关系，它们是怎么运动的，我们才可能去攻心和影响别人。

3-4-2 攻心之策之内心活动：心理认识过程

为了实现组织目标，就需要人们展现出能够实现组织目标的有效的行为，人们的行为分为外显的外形为和内在的内行为，人们在表现出外部的行为过程之中，外显的行为总是受着内在行为的支配，外部行为不外乎是内行为一种外部的表现，内行为我们经常把它叫做内心，即人们内在存在着的心理活动和心理状态，如果想要实现组织目标，人们的内心是起到直接作用的，也因此我们要去认识人们内心活动的规律。

世界上最为灿丽和复杂的花朵就是人们的内心活动，它是心理学研究的特定对象，管理心理学就是研究在管理过程中人们呈现出来的这种千姿百态、异常璀璨而异常复杂的一种心理学活动，普通心理学主要是以成人、成熟的心理现象红内涵的活动规律作为对象来进行研究的，

认知过程：对客观世界，人们去了解、形成印象的一个过程，即把客观世界反映到人们内心中的一个过程，这个过程始于人们的注意，当人们关注到一个问题，这个问题引起了人们意识的倾向和关注的时候，只有人民把自己的心能倾向于、投注于这种特征对象的时候，我们才会引发所有的心理活动，尽管客观事物存在着，但只有当我们的感官和内心的能量移动一下，将客观事物作为心理活动目标的时候，它才能进入人们的内心世界，注意的状态直接决定着我们心能的朝向，心能的朝向直接决定着我们认识的状态以及其他内心活动的状态，谈恋爱是悄悄进行的、甜言蜜语的，尽管谈话背景无限之嘈杂，但是对方那个轻声微言的细语可以直接穿透我的内心进入我的脑海，当时很嘈杂的声音在我当时我都视而不见，听而不闻，因为我把我的注意力全然控制到我的对象身上，她进入到我的注意力范围中，其他没有进入的就超然作为背景而消失和淡化，在认知活动中第一个基本现象就是先把我的心能移向我注意的对象，注意的状态不同，会影响人们认识活动的不同和心理活动的不同，注意到对方后，我一定用我的感官对方的一个个具体特征：高矮胖瘦，是在表述着什么言语、具有什么表情？我把一个个关注对方的外部表现的内容纳入到内心之中形成一个个的印象，对局部外在现象摄入的时候叫感知，我们总是通过感觉来获得众多的、人们这种外部性印象的感觉，但我们要认识、分析问题，理解对方更为清楚和准确的时候，一定要认识对方的整体而不是局部，因此需要把所有的感觉整合起来，形成的整体印象进入到脑海中叫直觉，不仅可以通过这样的认识活动将外部事物移植到内心中来，我还可以把那些感觉和直觉到的那些印象保留和储存起来，这种保留和储存就叫做记忆，如果人类不能把已经感觉和知觉的东西储存下来，我们的认识就永远处于同一个起点，因为你了解他，明天又忘记了，那你再遇到它又要从最初那个瞬间进行了解

一位著名心理学家有言：“如果没有记忆，人们永远都是新生儿，都处于新生儿那个刹那间。”

正是因为我们不断的保留我们才能够产生记忆的积淀，才能够保证我们对人、对事、对物的了解不断地深化，才能保证我们最有效地进行活动，因为我需要这方面的印象和反应的时候，我可以把过去感知过的东西全部提取出来帮助我现在使用，这叫做记忆。

为了更好地了解外部世界，我们常常还需要对已储存或保留下来的这种印象通过加工来使得我们的印象更加丰富，从而形成一系列新的印象和认识

有两种加工形式，一种叫想象，用过去我们感知到的印象与印象的组合和连接造成旧的印象，形成新的印象，这种印象的加工是一种形象思维，通过这个形成一个新的形象

抽象：揭示事物的本质，抽象成为一个个反映本质的概念，通过概念组合成命题，通过命题的演绎形成新的命题和结论，进行理性的思维，通过这些活动我们对客观世界更加了解，构成我们行为的基础，此乃人们第一种心理运动过程，要认识、了解和判断外部世界的过程，通常把这个过程叫做认知

3-4-3攻心之策之内心活动：情感过程

人是一种社会性动物，与对象发生作用、保持联系的时候，自然会在内心中产生一种体验，这种内心具有倾向性的体验叫做情感，情感过程也是一个逐渐生成和演进的过程，这是人们对外部世界发生关系的时候、认识、作用于外部世界的时候形成的一种体验，有明显的倾向性，反映出不同的状态和朝向，有些体验是积极的，它给人一种正向的满足和刺激，有些体验可能表现出消极的状态，它给人一种负向的状态，由于不同的倾向形式，才会体现出各种各样的形式和状态，喜悦、痛苦、悲哀、愤怒等体会，它总是以喜怒哀乐等各种 体现形式表现出来，或积极、消极的体验

我们如何体验外部世界？

首先要和心理活动的外部对象发生关联，你知道它的情况是什么样，它引起你的注意，你能够观察理解知道它的情况，同时我们不仅把过去的、现在体会的东西，把过去曾经面对这个东西的经验状态提取出来，来判断这个对象或过去面对这个对象的时候，它对我需要的满足状态怎么样，当它感受到或根据过去经验有可能体会出一种满足的情形，我就会体现出一种积极的喜悦的状态；当我感受到它是对我需要进行妨碍的时候，我就体会到一种消极和痛苦的状态，于是乎体验是从何而来？实际上是对对象与我们自己的关系、需要的关系，产生出来的一种体会，一种经受住的一种感受状态，这叫情感

情感的过程，常常我们体会也是由浅而深、逐级推进，人们最初的体会常常体会为一种外部的状态，能够通过外部的器官表现出来，它都是对事物特别具体的、直接的或者是本能性的体会，这叫做情绪，比如喜怒哀乐常常是我们对某个具体事物引发出的情绪状态。

当人们的体会是体会到更多客观对象、社会性的部分，更体会到它的社会含义和社会价值的时候，它的体会将更加深刻、稳定和持久，它的表现形式也不像情绪那样更加外露，它可能表现得更加深沉，这种表现形式是狭义的情感，即感情，比如我们产生的爱、产生的那极度的恨，极度想要追求的那种爱欲，比如爱情可以体会到男女之间更深刻的社会含义，一经形成，它就比较稳定、持久和深厚，它对人有更大的这种触动性和影响性，我们还可以拥有更为深刻的体会，把事物那种更为深刻的本质性的那种特性和价值体会出来，在社会生活之中我们这种体会保持更加持久稳定，于是这种体会状态变成了我们自己的格调，叫人格，而一旦进入到人格这个层面的时候，那它产生的是可以终身支配你的那种力量，这叫做情操，比如我们对真理的追求，比如我们内心产生的那种真善美的情感，这种美感可以持续终身，异常稳定，从情绪到情感到情操，不断深度和稳定，一旦人们产生请，就会对人的行为作出重大调整，每个人在面对、认识和反应客观事物的时候，在客观世界中活动的时候，他不由自主一定生成情，生成这种体验，一旦形成情，往往就可以左右你的行为和认知，起着重大的调剂作用，它感受到的积极和消极状态，会调整你的其他因素比如认知

情人眼里出西施，因为感情的介入，所以她在我眼中如此美丽，不可代替，这是人们认识活动的第二个过程——情感过程，人们除了会反应对外部世界的掌状况是什么样，除了会反映我感觉、体会怎么样，人是能动的，一定会产生出第三个我们叫做意志的过程

3-4-4 攻心之策之内心活动：意志过程

意识过程就是当人们认识和感受到内心事物的时候，我们内心可能就会产生出一系列的打算和意图：即在这种情况下，我会做出什么打算，我怎么对外部世界进行反应、活动，一套设想和设计？即人们会对自己面对的客观世界如何反映做出决策和决断。

一旦做出决断后的意图状态，就会对自己形成一种自我控制，我打算这样做，我就把注意力倾注于他，其他我不打算去做的时候，我就把其他因素逐渐淡化作为一种背景，把我打算和想要做的事情凸显出来，因此他就可以去控制自己的注意力，对自己注意力的控制实际上就是对自己活动精力和活动投入的这种控制，我不仅会控制注意，我还会控制自己的活动，凡是与这个意图打算的东西违背的时候，我就控制住自己不去做，把我的活动能量集中起来，因为如果能量一旦分散，不能聚焦，它就会使活动效率减损，就会失败，因此我就要把我的活动能量、活动状态集中起来，在这种过程中你会收到各种各样的分心干扰和诱惑吸引，这种自我控制就是控制住活动，排除一切干扰，使你的意图行为表现得更加有序，按照你的意图打算一步一步走，它控制住这种活动，一定要去实现目标和完成任务即控制住自己完成各种各样活动的流程，先做什么后做什么，再做什么，使自己整个活动更加有力和有序，这是意图的过程

“意”：意图和打算

“志”：更多的讲这种控制的力量、自我控制的力量

意图在每个人身上它的自我控制表现出不同的情况，这种过程总是表现出品质的状态，你的自我品质越好，你自己的意图对自己的控制力就越大；你的意志品质有问题，你的这种意图对自己行为控制力量就会弱化，那很难保证任务完成。因此在整个活动过程中，你品质表现出更加自觉和坚定，就会表现出更为自律的坚持和勇于挑战困难，解决问题，它表现出不同的品质状态而形成不同的意志效果，这是成熟的人在形成自己内心的各种现象的时候、它自然形成的演进成一个一个阶段的严谨的状态

3-5-1 攻心之策之攻心为上：个体心理与管理

这三个过程中表现出人类的行为总是在这样运动的时候，他们可能表现出的人的内在行为活动可能也是不一样的，于是乎就会出现人们在同一过程中表现出不同状态出来，我们把它称为人格和特性，人格会导致方向完全不同，做的事情完全不同，就形成了不同的倾向性，在内心活动上决定方向性的东西，决定所做的事情是有所不同的，这些不同的人格的倾向性主要有：动机、兴趣、理想、态度、信念这些因素构成的，我们有不同需要会产生不同的东西，不同的动机促使我们做不同的事情，人一切内在行为的原理都源于需要，人们的需要不一样，带出来引发的行为以及动力方向不一样。

人们做出某些行为总是为了满足特定的需要，动机不一，行为不一，结果就不一。比如大家都可能知识缺乏，大家都有满足求知欲的欲望，但是我们可以产生出不同的动机，从而产生完全不同的效应：有些人直接到社会实践中去摸索、他可以自学；有些人则是通过间接的方式在学校来学习，接受训练，动机不同就是完全不同的学习方向和学习状态

人们的态度、理想不同，信念不同，小偷因为缺钱而偷钱，但我也缺钱，我却跟小偷表现出来的行为方向完全不一样，因为我有自己的信念：君子爱财取之有道，因此我就把我的行动引向于道德的要求去解决，他就引向于窃的方向，就衍生出完全不同的行为倾向性，有时我们也可以对同一目标做出同一行为，是同志，但是由于生活之中我们积淀出来 的心理和人格特征不一样，它也使得我们表现出来的状态不一样

人格和心理上的独特使得个体在自己的行为上打上了独特的色彩：你看他就是这样，他跟那个人就不同，世界上找不到两片完全一样的树叶，也找不到两个一样的指纹，因此人与人不同，花有几样红

气质和性格的不同会产生不同的行为方式和行为状态，有人做事十分着急，有人做事慢慢吞吞，特征上的差异，有人总是急功好利，有人总是斤斤计较；当然活动效率上也可能产生不一样，由于能力的不同，内在保证条件不同，二者都优秀的人做事情效率非常高，不像其他人做事就失败；有人做事就乱，但有人 做事就有条有理，逻辑性很强；有人做事情感觉很容易，也有人做事觉得很困难，能力差异也会造成行为效益的高低

人类个体在认知过程、情感过程、意志过程中可能形成不同的心理因素，包括动机、兴趣、理想、态度、信念这些东西，它们决定了人们行动的不同方向，人们在一个心理活动过程中形成不同的能力、性格、气质，它们也决定这人们在活动中特征的不同。人们在丰富的内在心理过程有不同的特点，只有我们审视出了这种心理活动的内容，审时度势，把握这个心理产生的规律，才可能使我们的管理产生针对性，这就是我们攻心之策的依据

我们总是利用心理活动的规律和差异来设定不同的对他们实施的管理，

个人在独处的时候和在人际时候产生的心理状态是不一样的，尤其是在由严格的体制制度规范保证下的行动和在社会活动更为大众和自由的行动的心理状态是不同的，因此我们在这个活动和研究之中，我们必须有针对性地事实不同的措施和方法

如何最为有效地对心理活动造成影响呢？

每个人都会在生活中形成积淀出来的自己对客观世界的一种反映，形成内心世界，就是对组织里的每一个人形成最佳的组织，来保证组织里的每一个人处于最佳状态来实现组织目标，

针对人们在生活中形成的动机不同，来形成一系列放大激励管理活动，根据别人在生湖中形成的意志、情感、认知状态的不同以及对事物形成的态度的不同，来有效地影响内心世界，改变自身行为；可以根据人们在自己生活中形成的那些独特的特征：气质、性格和能力，针对其表现出来的特性来形成管理

人类总是存在差异性，

当你的这套管理活动跟人们的气质、性格甚至跟他的能力要求不一样，他常常内心就会产生抵制力量，于是就失败了，在管理活动中，我总是分析一个单位具有什么特点，这一个单位的每一个人具有什么样的特征，来制定最为适合的管理办法，影响调动起积极性，去调整、推动和鞭策它，使组织中的每一个人都能够向前发展

3-5-2攻心之策之攻心为上：群体心理与管理

你是一个独立的行为单位和心理活动功能单位，你有属于自己的思想和看法，对个体的活动规律力求最为深度的把握，力争把每一个人都能处理的最好，管理的更顺，因为这些个体是我们组织和社会的一个个细胞，一旦细胞出现了变异，那么常常就会产生癌变，带来一系列因素，

人是社会性动物，在社会中活动的时候总是会产生和独处时不一样的心理状态，人在群体中活动的时候，总会受着群体中其他人活动时产生的心理状态和心理氛围来影响他的心理状态，

一个著名管理心理学大师做过这样一个实验：他让一个个个体骑自行车，不是有意识控制的正态的情况下，他们的骑车速度，然后他再把这个人和团队一群人来骑车的时候，看他们不是有意识控制的时候正态情况下他们骑车速度的分布，他发现，所有人骑的结果总是比一个人骑的时候速度要快十分之一，即跟别人连在一起的时候就产生别人在场其他同伴在场会对你的心理产生影响，而心理的变化会带来他骑车速度的变化，在骑车过程中可能受到周围影响不由自主地就会骑得快一些，与他人在一起活动的时候可能形成一种推动力亦或是妨碍力。

一个人准备发言稿的时候背诵和准备的十分流畅，倒背如流，但是一旦综上演讲台，面对一群人流，我顿时忘得一干二净，内心产生了一种巨大的压力和压抑，我五分钟什么话也没说灰溜溜地就下去了，这是因为他人在场对我形成了压力和抑制

现在则是相反，下面人越多我则是越是兴奋，我跟越少的人讲越是痛苦和无聊，他人现在就对我形成了一种激发、推动和促进。因此我们管理就要根据大家连在一起活动跟一个人活动的时候不同的心理状态设置一套办法，来保证大家能够构成最好的工作团队，形成一加一大于二的力量。

把大家连在一起的力量，良好的组合搭配，不仅能够将具备共识的人于实践空间上连在一起，甚至在人格上连在一起，这就会造成团结和高度合作状态，构成强大的战斗力，将人们之间的简单关系转换成战友关系，搞团队建设；有人可能更能左右人、支配人、率领大家前行，而我们可以研究这个领导者如何发挥更为出色的心理状态

人们在心理方面的交流某种意义上就是意识状态和价值观念的交流，在这种特定的文化互动和文化交流的过程中人们总会形成不同的心理状态。在文化流动和传播中进行文化交流建设

依据群体心理规律，审视清楚这些规律，从而最有效的进行团队建设和群体领导

在管理活动中我们不仅形成人与人之间的人际联系，我们还通过制度和规范以及更加严格地让他们连接在一起构成特定的体制、甚至构成特定行为的影响力、支配力、控制力、强制力，来保证大家更为正常有序地进行连接价值的一些心理体验，会形成特定的组织理念，我们可以因此来建立特定的组织管理模型，

组织部门的状态，如何在组织中最佳地实现

这个社会是一个共同体，人们总是可以在组织状态、严格的组织归属的情况下进行活动，也可以在公众领域自由活动，由于在公众领域面对的是大众，不像你过去面对的所有人都是一个组织的同伴，那个影响都是正规的

但是在大众之中，人们可能都隐藏在特定更多人群之中，甚至在这个过程中，人们产生大量的去个性化，形成一个在社会中活动时与我们在单位中活动时不同的心理状态，我们把它称为是大众心理，根据人们在社会中产生的社会心理对他们产生最有效的教育，让他们获得最佳的相应社会角色，以保证它按照规定的社会角色的规范进行行动，这叫社会化

可以根据人们在社会中做主的郑重政治心理来考察和研究怎么最有效地对公共权力发挥效益，人们在大众广场不断发布的自己的舆论和意见，有可能有舆论，有可能有谣言，于是我们可以考虑怎么面对大众谣言进行最有效的传播，把社会组织管理者的意志最有效地变成所有民众的这种意图而且这个社会总是运动和变化的， 人们总是会对社会的变迁产生特定的期盼，产生不同的体验和意识，因此我们总是可以根据这些心理活动的规律去推动社会的有效变革。

一切管理活动都是在于安人与安心，于是我们要依据特定对象在特定时刻的心理状态、心理规律来有效实施，这样才能使得管理发挥效益

管理心理学案例：A公司——起步阶段

激励技术的设置、态度改变方式以及针对性个性的管理

清晰、明确的目标可以更好地激励员工提高自身的工作积极性

鼓励犯错，多赞美和肯定进步，同时看到不足与缺陷

4-1-1动机与动机激励：动机1

要有效地执行管理过程，就必须遵循心理活动规律，有效地对人们进行心理刺激，达到安心治心，从而带出组织行为目标最有效的实现，由于人们在过程情况下产生的心理状态和活动规律不一样，于是我们具体问题具体分析

人是由个体的方式存在着，组织是由一个个个体构成的，社会是由无数多的人们组合在一起的，一个个人构成了一个组织、一个群体和一个社会最基本的行动单元，构成了组织的细胞，因此想要有效地实施管理，先要了解细胞的心理运作过程，根据他们的心理状态来设置以最大化每个人的效率

人们在客观刺激相互作用中形成了人们相应的认知过程，形成了内心的一种体验和情感过程以及人们在与社会刺激相呼应的过程中产生自己对自己行为的控制、支配的意志过程，在这三个过程中，会构成两类人类不同的心理状态和成分：一类是人类心理倾向性的因素：决定行为方向的倾向性的因素；一类是决定人类具体行为和差异的特定特征。这两种心理成分在人类活动中构成了三大系统：人的活动作为一种行动，它必须驱动起来，如果驱动的力量越大，它行动起来的强度就越大，驱动力量朝着哪个方面去驱动它，它常常就朝哪个方面去驱动，一旦人们内心的心理因素一旦发动、驱动和兴奋活跃起来，他们就会对人类个体的行为形成一种驱动力，构成了一种动力系统

然而，人类不同于动物的动力系统，不是有了冲感动就满街追逐，人是理性的，人们一定要对自己所处的客观世界以及所处的状态进行理性分析和判断，来决定到底怎么动，动的怎么样，他指挥着自己怎么动。即人们内心支配自己行为的那个指挥行动；还有一种人类个体可以将普遍的行为内化和个性化的一种个性系统，因此一个人类个体的内行为就是通过这三个系统演化成外部行为，产生出特定的状态来保证目标的实现，因此要想管理有效实施，就要根据人们动力系统的规律让人们获得更多的动力，根据指挥系统的规律安排人们要去做我们指向的事情，根据它的个性状态来实施最有效的行为状态，表现出它自身最熟悉的那种状态，于是来决定我们采取不同的管理技术

由于我们总会根据不同的这种系统因素来考虑这些系统作用力来保证人们的行为

一、怎么依据人们的行为动力系统来影响人们的活动？

人行为系统最直接表现出来的是人们的动机，

动机是动力系统的暂时因素或关键性因素，动机是为了实现自己目标和满足自己需求的一种冲动，可以表现为一定的意图或特定的打算，它是推动人们行动的内在驱动的力量，因为有了这种驱动力才能够带出外部行为出来，因此它就成为了决定有没有这个行为产生的内在原因，这种内在驱动力越强， 人们行动更多热情与动力就愈发强烈，这也叫做活动的积极性、热情，士气，士气就是人们工作时表现出来的动力、积极性、动力和冲动，它越强，人们表现出更为强烈的工作积极性，

动力是动力内在系统中最为直接的因素，那么如何通过一系列措施激发人类的动力，实现组织目标的行动呢？影响他人的动机，从而最大化人的工作效率和状态，这种影响的措施就叫做激励

4-1-2 动机及动机激励;动机2

影响动机的因素：内心产生特定需要，引发动机，需要就是人们感觉到缺乏和匮乏某事物的时候内心生成的一种心理状态，感觉到缺什么东西的时候，人们就产生什么使自己需要别解决的这种冲动，这种冲动就是动机，这种动机就是需要延伸出来的，

需要是一种状态，动机是一种驱动的力量，有了状态和其他心理因素的作用下， 这种状态才转而一番出这种驱动力，而现实中我们总是在特定的情境、行为平台和氛围中活动着，那活动平台活动背景也会对我们动机产生影响，在特定的外部环境影响和特定心理因素推动下，我们的需要转身成为我们内在的动机和冲动

动机是内在动机的驱动力和这个行为的直接原因，在整个行为过程中，动机是发起的行为，它一动就引发行动，它没有消失行动就不会停止，因此它在实际活动中推动着行动不断向前，动机朝哪个方面去推动，人们就容易朝哪个反向去推动出自己的外部行为出来；

动机会引导人们朝着特定的方向实现某种特定的功能，影响人们表现出不同的行动和行为方向，动机预定着下一次行为的状态，这种过程叫做强化，强叫增强或者负增强（减弱），化就是一种变化趋势，动机对下一次的行为具有增强或负增强的作用就是强化，这一次动机得到了实现和需要得到满足，产生了快乐的状态，以后我就更愿意做这件事情，再遇到有这个事情可能的时候，我的积极性和士气就增强了

这一次士气受阻了，然后我们感受出来的情绪是痛苦的，于是再遇到有这种事情产生的时候，我就想办法逃避，于是它就可能使下一步的行动减弱或者消失了。动机对这个和下一个活动都有着影响

4-1-3动机与动机激励：激励1

管理者就通过特定的管理行为去调动人们的行为变化，获得自己想要的行为状态，比如运用某些激励手段，以期达到特定的行为目标，我们把这种影响调动人的动机状态叫激励，“激‘讲的是激发和刺激，拿着个东西去刺激他，“励志“”讲的是磨砺、增加和改变，那这个东西去影响左右别人，让它的动机增加、改变或者是消失等，用这个刺激去这家或减弱个体的行为状态。所有的能力只有在兴奋的状态下才能发挥。如果处于休眠状态，就不可能产生功能，不会行动， 因此我们需要用刺激去兴奋他，使他的能力带出更大的功能出来，我们必须遵循人类个体的动力系统去激励他人和影响他人改变行为

一切动力或动机都是源于我们的需要，人一旦感觉机子缺乏什么东西了，它常常打破人内心的平衡，当人们知道自己缺失什么东西的时候，而人是平衡的动物，一旦人内心失衡了，这种失衡的状态会使人产生一种痛苦，形成一种巨大的心理压力，人是趋利避害，天生害怕痛苦的，人天生是害怕这种痛苦和压力的，它叫紧张，于是人们想法设法缓解和消除这种紧张，因为知道自己缺乏什么东西，于是内心会浮现出一种通过什么东西是不是可以来满足自己的冲动，这种冲动想把失衡变成平衡，把痛苦变成快乐，这种冲动具有发动、指向和强化的功能，因此一旦动机产生的时候，就会明显地影响现在的行为甚至将来的行为，带出我们想要的外部行为的会产生，这种行为有能动性，我们能够改变外部状态，能够使客观上不能满足我们的状态，变成我们能够满足的状态，带动目标的实现，满足之后会再有目标造成对自己的满足，满足后旧的需要消失解除了，但人有一个本性就是人一生一世都在动，生命就是一个不断运动的运动体，而动就会产生消耗，从而把我们原有的能量消耗掉，我们又缺了，人们在运动状态重，旧需要满足后依旧会造成消耗和匮乏，从而产生新的需要，哪怕你不动没有消耗，但这个社会运动，人总要和社会保持平衡的，你人不动，但社会在动，又不平衡了，因此它也驱使你去改变自己，与社会保持平衡，从而产生新的需要，旧需要满足后我们会产生新的需要，新的需要产生后会带出新的紧张、新的动机，驱使人们产生新的行为，得到新的满足才行，人就在这个周而复始的过程中运动了一生

人的命苦“”好不容易得到满足了结果它又来了，它永远使你不能停止下来，这就是维持生命，而生命是一场特殊的运动。

满足阙：原来在这个地方得到满足的东西，下一次再出现的时候，还用这种东西来满足它的时候，它就感觉没有那么满足了，满足感就下降了，因此满足同样的东西给人心理造成的满足的程度是不一样的，边际效应递减，需要更大的满足才能达到上一次同等满足的程度，才能够使自己保持平衡、

不断发展的动态的平衡，以前有饭吃就不错了，现在还要讲究营养和全面，均衡和绿色有机......

这就是人类活动的规律，从以下三方面去考虑如何调动人的积极性，形成不同激励的技术和激励的操作方案