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销售不是卖，而是和客户一起买！

从销售“讲明白”到客户“听得懂”

话术和卖点体系是企业非常缺的模块

一、销售常用话术现状与痛点：

1：销售：我们公司百年老字号；客户：哦……

2：销售：我们产品为当季新品；客户：哦……

3，销售：我们公司行业起草单位；客户：哦……

4：销售：我们公司行业龙头企业；客户：哦……

5：销售：我们服务过非常多客户，客户：哦……

二、销售认为要多说话的原因 ：

让客户知道我们有实力

让客户知道我们的优势

我要控制销售过程

客户不了解希望我多讲

害怕听到客户的拒绝

告诉客户我们服务的案例

害怕冷场

客户不说我就多说一点

（销售喜欢吹牛逼）

三、客户说：

你讲得非常好，请问对我有什么好处

对我有什么价值，我听得懂吗？

四、销售知识

只是同质化的思想，没有同质化的产品

只是同质化的销售，没有同质化的卖点

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销售怎样讲

才能让客户感知到利益价值，对客户有好处，

销售怎样说

才能链接客户大脑认知，让客户做出购买决策。

卖点提炼方法/流程

客户听得懂的卖点，客户能接受的卖点

客户认同的利益，有竞争差异化的卖点

1、确定目标客户

2、分析公司优势

3、提炼产品优势

4、区别竞争对手

5、塑造差异价值

6、呈现价值画面

销售话术设计核心

客户是自己说服自己购买、销售只是引导着客户体验

1、销售话术设计：结构

2、销售话术设计：逻辑

3、销售话术设计：利益

4、场景：销售话术设计

5、案例：销售话术设计

6、成交：销售话术设计

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