参与者：冷芸时尚圈-中级买手福利群

时间：2018.09

本次庄主：杭州-买手-Crystal

讨论提纲：

01、什么是货架空间管理？

02、为何要进行货架管理？意义是什么？

03、什么是弹性空间？作用是什么？

引    言

货架空间管理是根据顾客购买决策数、品类以及品牌市场占有率和市场趋势，结合货品在店内销售比例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。

如今，好的货架管理对消费者、零售商及工厂都格外重要。借此机会和大家探讨如何根据货架空间安排来规划Assortment Plan?

如何根据货架空间安排来规划Assortment Plan?

以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。

一、货架空间管理

a、

什么是货架空间管理？

讨论如下：

杭州-买手-Crystal:

首先和大家讨论一下什么是货架空间管理？

Susan-上海-买手:

陈列。

杭州-买手-Crystal: 

是的，陈列是货架空间管理的一小部分。

Susan-上海-买手: 

货架销售产出。

杭州-买手-Crystal: 

货架空间管理是根据顾客购买决策数、品类以及品牌市场占有率&市场趋势，结合货品在店内销售比例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。

好的货架空间管理，不仅能吸引顾客，减少产品库存可能性，而且在降低经营成本的同时能够增加商店的销售收入；同时也能够使供应商避免因产品陈列无需带来缺货、销售增长和陈列面积减少间的矛盾等问题。

二、为何要进行货架管理？意义是什么？

a、

消费者的影响

讨论如下：

杭州-买手-Crystal: 

为何要进行货架管理？意义是什么？

Midori-上海-设计师:

为了增加销售，减少库存。 

无锡 西西 买手: 

产品展示、库存、增加驻流时间，卖更多的货啊！

杭州-买手-Crystal: 

从消费者的角度，货架空间管理带来的好处有哪一些呢？

yake-上海-买手助理: 

能及时看到新款。

无锡 西西 买手: 

新品推广、整体品牌形象、产品视觉清𥇦。还能够让消费者及时看到新品,主推产品,进店选购的时候更便利。

Midori-上海-设计师：

方便选到自己中意的款，达到购买意图。

静静 +杭州+珠宝零售：

对品牌有个初步印象，风格定位。

amin-深圳-手袋设计师：

更快的锁定目标。

杭州-买手-Crystal: 

对的，往往生活中消费者在购买商品的时候总是会遇到想要的商品不容易找到，想买的总是缺货等，不好的货架空间管理总是给消费者带来不便利的问题。

杭州-买手-Crystal: 

好的货架空间管理能够在任何销售高峰时点保持适量的库存，并且满足消费者需求的同时，吸引消费者潜在购物的兴趣和采购商品。最重要的是能增加顾客的满意度。

无锡 西西 买手: 

我们逛品牌的时候对品牌的打分最直接的方式就是通过店铺货架。

b、

零售商的影响与好处

杭州-买手-Crystal: 

那么从零售商的角度，好的货架空间管理带来的好处有哪些呢？

amin-深圳-手袋设计师：

提高货品的周转率，减少库存，增加销售。

无锡 西西 买手 ：

也方便导购对客人的引导购物。

Susan-上海-买手：

陈列量深的款式促进销售，陈列形象款提升品牌形象。

杭州-买手-Crystal: 

大家都总结的很到位！

Midori-上海-设计师 ：

使陈列空间发挥最大化的作用，展示品牌形象。利于库存管理和补单。对销售端来说，更快、更准确进行价格分区，新老款式分区。

杭州-买手-Crystal: 

总结一下好的空间管理对零售商带来的好处有：规范的商品陈列原则，合理分配货架空间；优化投资，减少投资成本，增大投资回报率；有效地进行库存管理；改进门店运作效率；增加消费者满意度；建立消费者对零售商店的忠实程度以及提高零售企业的形象。

c、

生产商的影响与好处

杭州-买手-Crystal: 

对于生厂商带来了一些什么好处？大家有想过吗?

yake-上海-买手助理：

更多的订货，减少因陈列无序造成的缺货短货，销售更好的话供应商会有更多订单。

无锡 西西 买手：

合理规划安排生产。

杭州-买手-Crystal: 

没错，对生产商的好处有：从门店消费者的角度能更好的了解自己的产品；不经能更好的产品定位、更密切的合作关系，并且自有的产品有更多的展示。订单也会源源不断。

—小结—

好的货架空间管理能够在任何销售高峰时点保持适量的库存，并且满足消费者需求的同时，吸引消费者潜在购物的兴趣和采购商品，最重要的是能增加顾客的满意度。

好的空间管理对零售商带来的好处有：规范的商品陈列原则，合理分配货架空间；优化投资，减少投资成本，增大投资回报率；有效地进行库存管理；改进门店运作效率；增加消费者满意度；建立消费者对零售商店的忠实程度以及提高零售企业的形象。

对生产商的好处有：从门店消费者的角度能更好的了解自己的产品；不经能更好的产品定位、更密切的合作关系，并且自有的产品有更多的展示，订单也会源源不断。

三、关于弹性空间

a、

什么是弹性空间？作用是什么？

讨论如下：

杭州-买手-Crystal: 

弹性空间大家有了解过吗？冷芸老师给的参考资料里面有说到，但本人英语有限，看的不是特别透彻，有备功课的同学希望能多多说说哈～

我理解的弹性空间是销售成本以及与需求相关的潜在营销的变量，不容商品品类之间的交叉弹性。其他同学有不同的见解吗？

jason-广州-独立买手+主理人: 

我也没有看懂这个弹性空间。

杭州-买手-Crystal: 

我对这块也是挺模糊的。在网上查了一些小资料解释一些实验方法，大家参考一下哈，我也不是特别确定对不对。

空间移动实验：根据不同的客户群，固定品类商品的延尺数，只是改变品类商品条目的搭配组合和位置；

货架重组实验：商品的摆放按有利于交叉品类商品的销售或处于方便顾客购买的目的；通过实验发现，商品的位置对销售额有巨大影响，然后分配给一个品牌的排面的数量只要保持一个阈值则对销售额的影响很小。

jason-广州-独立买手+主理人: 

可以理解为不同的商品位置对销售额的影响吧……

杭州-买手-Crystal: 

我想这应该与陈列面和商品陈列组合，库存深度有关联系。

庄主总结

首先很感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家也提出了很多值得继续探讨的点，以下是对此次讨论的总结：

一、好的货架空间管理，不仅能吸引顾客，减少产品库存可能性，而且在降低经营成本的同时能够增加商店的销售收入；同时也能够使供应商避免因产品陈列无需带来缺货、销售增长和陈列面积减少间的矛盾等问题。

货架管理可以为消费者提供更好的消费体验，也可以为零售商优化空间，更可以为生产商带来更高的展示量并带来更高的收益回报。不同的商品位置对销售额的影响也不同。

二、弹性空间——是销售成本以及与需求相关的潜在营销的变量，不容商品品类之间的交叉弹性。可以通过空间移动实验和货架重组实验来测试。

总结整理：杭州-买手-Crystal

编辑：Kirin Wang

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