参与者 ：冷芸时尚圈-买手讨论群（付费群）

时间：2018.09

庄主：amin-深圳-买手群副群主

讨论提纲： 

01、销售预测模型及变量分析；

02、销售预测模型的应用；

03、射频识别技术。

引   言

在新零售及互联网时代下，服装的销售管理也越来越精细化、专业化，服装销售预测成为销售管理中的必备环节，不仅帮助企业更好得理解产品的吸引力，提高销售额，还能指导采购环节，减少库存。

我们在预测新品销量的时候会考虑哪些因素呢？目前又有哪些模型、技术支持？希望借此机会跟大家探讨如何有效提高销售预测效率。

如何有效提高销售预测效率

以下所有讨论内容仅代表发言者观点，不代表本平台观点。

一、销售预测模型及变量分析

讨论如下：

amin-深圳-手袋设计师: 

我们在预测新品销量的时候，会考虑这些变量：PC产品特性、LIO公司后勤，和内部组织方面，如DE主要专家等共计10个变量。除了产品价格是数字变量，其他变量都是绝对的。

这些数据被认为对产品的销售额有很大的影响，所有这些因素都可以用来理解哪些特性使产品更有吸引力，从而帮助采购更精确的订购产品，减少库存。

Midori-上海-设计师: 

“‘深度学习技术’可以通过考虑时尚产品的物理特性、价格，以及反映领域知识的变量等几个因素来提高销售预测的效率”，这个说的太难懂。

时尚产品的物理特性，这个因素如何能作为变量因素，提高销售预测效率，可以举例说明一下吗？

amin-深圳-手袋设计师: 

这个模型可以纳入人的观点，然后结合历史数据，进行销量预测。下面的案例有个表格，那个表格中的“名称”那一类是在销售预测时考虑的变量。

无锡-西西-买手: 

物理特性即色彩？

amin-深圳-手袋设计师: 

其中，例如预期、时尚度，这些是领域专家的意见；另外如产品的大小、色彩、等属于物理变量，也就是基本是固定的。

Midori-上海-设计师: 

那我举个例子：比如在进行销售预测的时候，某种品类的粗花呢面料当季突然成了爆款，那么在下一季的销售预测时，粗花呢的面料特性还要考虑吗？还是说考虑该款式的版型？

无锡-西西-买手: 

@Midori-上海-设计师| 我个人认为需要考虑这个粗花呢的受众度，同样包括用到这个布料的产品的款式。

无锡-西西-买手: 

受众度高的话流行期会长，那么突然的爆款只是一个开始。

amin-深圳-手袋设计师: 

Midori-上海-设计师: 

那我应不应该把粗花呢纳入畅销的面料种类呢？万一下一季订货时同样有类似畅销的粗花呢，我是不是应该继续下深量呢？

amin-深圳-手袋设计师: 

这里的PC，基本就是物理变量了，DE/LIO是领域专家的意见。

无锡-西西-买手: 

可以做个充分的市场调研。

amin-深圳-手袋设计师: 

统计模型会把你的上一季度的畅销粗花呢的款式进行分析，拆分成表格的10个变量分析；然后把今年新品的粗花呢的款式拆分成10个变量分析，预测今年的下单量。

无锡-西西-买手: 

一般粗花呢是秋冬品，有足够的时间做调研，根据现有市场量、穿着人群、范围、未来流行趋势，关键要在布料贸易或者生产商那边多打听下本季销量与未来预测。

amin-深圳-手袋设计师: 

amin-深圳-手袋设计师: 

Midori-上海-设计师: 

@amin-深圳-手袋设计师| 谢谢回答。就是要通过许多其他数据反馈情况，来看看是否值得下深量喽。比如流行趋势是否还继续流行粗花呢，产品价格是不是合适等。

amin-深圳-手袋设计师: 

我借用了买手群的一个同学的表格来解释商店类型这个变量。

“期望水平”通过市场营销、开发和采购部门定义，与产品的销售预期水平体现，与4个值有关：

• “sb”销售期望值最高；

• “m1”正常的销售预期；

• “m2”平均销售预期的产品；

• “m3”销售预期很低的产品。

慕雪-邢台-买手爱好: 

还要考虑相关领域专家意见。

amin-深圳-手袋设计师: 

“时尚和季节趋势”根据产品是否接近本季的流行趋势划分为四个标准：

• “时尚”更接近本季流行趋势，4周可以买到；

• “基本时尚” 6周内可以买到；

• “基本”和“集中分配” 8周内可以买到。

amin-深圳-手袋设计师: 

@Midori-上海-设计师| 是的，你考虑的这些，都在这个统计模型的变量里，他会做细致的分析，然后给你一个参考答案。

所以销量预测的工作不是我们某个人，或者某个部门在做，而是一个系统在做，他直接通过对应的算法，给你一个参考的采购下单数量。

amin-深圳-手袋设计师: 

目标群体的划分依据：

• 根据设计的目标受众区分；

• 营销部门划分，关注对那些产品表现出更大兴趣人的年龄，例如青少年/女性等；

二、销售预测模型的应用

a、

案例分析

讨论如下：

amin-深圳-手袋设计师: 

“期望水平”，“商店类型”，“时尚”，“细分”几个独立变量有专业的公司相关人员探讨，评估，在本案例的算法中，这些代表专业知识。案例只讨论2015SS和2016SS女包品类的销售情况，下面我们来看一下这个模型是怎么工作的。

amin-深圳-手袋设计师: 

amin-深圳-手袋设计师: 

第一步，当我们拿到数据之后，首先进行初步分解：

数据经过初步处理，整理出15SS和16SS销售量，将15SS销售作为基础数据；

对应384个有历史数据的项目组成数据集；

用模型测试，将测试结果与16SS实际销售的数据进行对比，评估统计方法性能。

amin-深圳-手袋设计师: 

（图片来自庄主）

对于这个案例的数据，大家有什么问题吗？

amin-深圳-手袋设计师: 

将表格的总销量细分之后如上图，具体的大家可以看一下冷芸老师发的文章。

amin-深圳-手袋设计师: 

第二步，数据分解之后，模型开始计算。

模型分析结果如下：

除LR（线性回归技术R2≤67%外），其他的模型都有较高的预测能力，但并没有哪项模型表现特别突出；

从公司管理层的角度出发，应该考虑模型性能、可解释性和可理解性三者平衡的模型。RF（随机森林）是最便于理解的，同时预测变量的结果也比较准确。DNN方法则需要花费大量的精力理解技术和参数，所以不是最佳方案。

那在我们考虑的那些变量中，究竟哪些方面，对新品销售预测的影响很大呢？是产品本身的物理特性？还是专家的预期呢？

在预测模型所考虑的专业知识中，对预测结果影响很大的有：

• 期望水平，反应专家预测的敏感性；

• 商店类型，分配给每个店铺的商品比分配给一个店铺的商品销售额要高；

• 家族，亚科，颜色，目标受众；

• 最不重要的是尺寸，颜色，价格等产品的物理特点，及时尚度的影响。

amin-深圳-手袋设计师: 

信息量有点大，请问大家有什么问题吗？

无锡-西西-买手: 

预测模型所里“最不重要的是尺寸，颜色，价格等产品的物理特点，及时尚度的影响”，这与了解市场及客户需求是不是矛盾的？

amin-深圳-手袋设计师: 

这个是物理变量和领域专家的意见，因为领域专家会给产品进行打分，有个销售预期，如果他们对销售预期打分高，那么算法算出来的销售预期也会偏高。也就是说领域专家的判断，会对模型预测有很大的影响。

小结

案例总结：

1、销售预测模型的工具帮助企业优采购业务和提高营销战略和推广效率；

2、公司管理层需要根据公司的预算和规模，挑选适合自己企业的预测工具；

3、公司的管理层必须确保公司员工充分了解市场及顾客需求，并将他们的工作和专业知识的考虑纳入到决策过程；

4、时尚市场是变化的，公司决策层必须每年及时用新信息更新和维护预测工具。

b、

销售预测模型给我们的启发

讨论如下：

amin-深圳-手袋设计师: 

通过对深度学习方法的了解，对于SKU的销量预测，我们有什么启发？

小鱼儿-上海-零售助理: 

是不是可以说这个模型受到主观判断的影响很大？

amin-深圳-手袋设计师: 

是的，所以这个模型需要不断的更新，公司管理层也需要提高公司员工的预测能力。下面是一些tips：

1.未来趋势的预测：时尚和科技结合，需要创新和高效的工具，帮助解决销售预测的问题；

2.预测销售对公司很重要，精准的预测工具可帮组公司提高采购效率，降低产品库存；增加销量，提高利润率；提高顾客的满意度和忠诚度；

3.深度学习方法的DNN技术目前不是很适合时尚企业，因为训练过程太复杂，时装企业需要更高效和便于操作且具有性价比的工具；

4.专业职位专业人员提供的信息，对销售预测有很重要的帮助；可以帮助采购部门更精准的预测需求，调整订单；

5.在预测销售考虑的变量中，市场上的竞争对手也是值得考虑的一个变量；

6.时尚博主的推广和提供的流行信息也可能帮助捕捉未来流行趋势；

7.研究方法的参考意义：在同样的背景下，在有历史数据的情况下，对同样的技术进行性能评估是一项有意义的工作。

amin-深圳-手袋设计师: 

未来科技可能会帮助时尚行业解决很多问题，但是关于新品销售预测，从而优化采购下单的问题，领域专家的意见影响占比很大。

Alice-上海-商品: 

深度学习好比一个孩子不断在学习，专家告诉它什么，它先接受，然后自己不断成长学习，最后总结出自己的规律吧。

三、射频识别技术

a、

射频识别技术在时尚零售中的应用

讨论如下：

amin-深圳-手袋设计师: 

作为对文章的补充：我们谈一下现在比较常见的可以帮助我们进行库存管理的技术——射频识别技术在时尚零售中的应用。

yake-上海-买手助理: 

换句话说就是经验很重要，所以也是未来买手要做好的一个要点，因为智能会代替很多东西。

无锡-西西-买手: 

未来会有自主思考的机器人帮助人类做市场调研，然后统计，测算就变得省时省力多啦。

amin-深圳-手袋设计师: 

是的，经验真的很重要| @yake-上海-买手助理。

倩男男-买手培训: 

所以未来买手工作的重点就在机器做不了的地方。

慕雪-邢台-买手爱好: 

还有，提前驾驭这套算法模型。

无锡-西西-买手: 

现在有些公司岗位招人的标准是“不要类似经验，要的就是这类人的不同角度，创新！”

慕雪-邢台-买手爱好: 

避免近亲。

倩男男-买手培训: 

不适应技术变革适应，搞不好哪天就失去工作了，之前的经验完全没用了。

无锡-西西-买手: 

所以我觉得大家还是要敢于思考、创新，这才是最重要的。

amin-深圳-手袋设计师: 

嗯，我看了好多遍，才把这个技术看懂，启发很大，重新认识了自己工作的价值。有些技术，确实可以帮助服装企业解决一些困难，比如射频识别技术。

静静-杭州-珠宝零售: 

机器人技术是辅助，最终做决定的还是人啦。

amin-深圳-手袋设计师: 

看完这个文章之后，感觉SKU预测不准确，会造成的一个很大的库存问题。

jason-广州-独立买手+主理人: 

面对面沟通和情感交流是关键，但是机器和技术是辅助，可以提高效率和降低库存风险。

amin-深圳-手袋设计师: 

现在这个技术对企业解决库存有点帮助。

Alice-上海-商品: 

是的，库存过多，对公对私都是损失。

jason-广州-独立买手+主理人: 

技术最后还是服务于人，它只是工具，没有情感，没有温度，让我想起一句话：“在这个全新的逻辑里，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么让人心动很重要，怎么满足情绪诉求很重要，怎么满足身份认同很重要……”

amin-深圳-手袋设计师: 

@jason-广州-独立买手+主理人| 可能因为现在的数据是不全面的，只是单个行业的独家企业的数据，以后数据互联了，可能就能解决了，因为我们的一言一行、去过的餐厅、喜欢阅读的文章、逛过的服装店、去过的地方都会被记录。

b、

认识RFID射频识别技术

amin-深圳-手袋设计师: 

接下来，我们简单的介绍一下射频识别技术。

amin-深圳-手袋设计师: 

什么是RFID射频识别技术？

RFID是Radio Frequency Identification的缩写，即射频识别，是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象，可快速地进行物品追踪和数据交换。识别工作无须通过人工干预，可工作于各种恶劣环境。RFID技术可识别高速运动物体并可同时识别多个标签，操作快捷方便。

amin-深圳-手袋设计师: 

RFID 射频技术诞生于第二次世界大战期间，它是传统条码技术的继承者，又称为”电子标签”或“射频标签”。20年前，沃尔玛商品为了防盗开始推广使用。

大家平时去逛街和商场时，有听过这个技术吗，现在有很多服装品牌在用，比如Zara，优衣库，迪卡龙等。射频技术近两三年也在国内鞋服等奢侈品行业应用和推广。

近几年该技术火热的原因：

• 标签属于易耗品，一旦电子标签流转至消费之受力，电子标签的使命即完成了；

• 制造电子标签的成本越来越低，目前国内使用单枚电子标签的成本约1.5元；

c、

射频识别技术的实际意义

amin-深圳-手袋设计师: 

射频识别技术可以帮助时尚企业，比如箱包，鞋服等解决哪些问题？

Alice-上海-商品: 

节省成本，增加客户体验度。

倩男男-买手培训: 

RFID很早就有了，能够追踪产品、减少缺货，同时可以提高效率、节约成本。

无锡-西西-买手: 

反正这些越来越先进的电子产品让我越来越缺乏安全感，感觉自己任何时候都是被监视跟踪的。

静静-杭州-珠宝零售: 

提高工作效率，解放人力。

慕雪-邢台-买手爱好: 

数据共享了。

amin-深圳-手袋设计师: 

1、RFID射频识别技术与现有条码技术的优劣势对比：

• 现有服装技术是条码，所见及所得，对设备要求高，流程多，效率低；

• RFID可远距离批量的读取，内置芯片，可以通过电磁感应的原理，分为有缘和无缘两种，鞋服用的是无缘的技术；

• 识别距离远，在室内可至3-5m,最大可达10m。

比如夏装，一箱衣服，500件，RFID技术两三秒种就能成批精确读取，而传统扫码技术需要一件一件拿出扫描读取。

2、RFID可以防伪溯源

（1）全球唯一编码

在每个节点（仓库/门店/代理商）知道产品流转的过程；

（2）三种表现形式：标签/吊牌/洗水唛/防盗扣

例如，优衣库、海澜之家贴标签上的，Zara是防盗扣，还有吊牌上会有；迪卡侬衣服洗水唛上有RFID；

（3）帮助企业仓库和门店快速盘点

提高店员的工作效率，提高店铺补货效率，保证店铺货品充足，提高转化率。例如，优衣库要求员工没销售时就要盘点，通过店铺手持RFID感应设备，很快时间内就能完成盘点，实时更新库存。

（4）对门店可用来快速的找货

缺货的时候看到系统有库存，却找不到，通过RFID射频可以快速扫描并找到货品。

（5）对经销商的管理：

可对门店的真实库存盘查，防止串货。

（6）防伪应用

消费者通过RFID识别技术，可以看到产品的流转过程，达到防伪的目的。

3、延伸用途：

试衣间模型，可读取顾客试穿的数据，结合销售数据对比，得出对更科学的转化率数据，为下一季的开发提供参考。

amin-深圳-手袋设计师: 

青: 

利于盘点，这对终端太有用了。

慕雪-邢台-买手爱好: 

不错。

Alice-上海-商品: 

它能知道整个过程的节点，这样的话，对顾客的隐私算不算侵犯？

amin-深圳-手袋设计师: 

大家如果对这个技术感兴趣，可以去“RFID世界网”，收集相关的案例和资料了解一下。

amin-深圳-手袋设计师: 

@Alice-上海-商品| 到顾客手上，这个电子标签就算完成使命了。

yake-上海-买手助理: 

科技改变生活啊。

yake-上海-买手助理: 

提高了效率。

小鱼儿-上海-零售助理: 

很实用的技术啊。

庄主总结

感谢大家的积极参与，在讨论过程中，大家提出的很多观点都值得深入探讨。如下是我根据大家的讨论整理总结所得。

如何有效提高新品销售预测效率，主要有以下两个方面：

一、正确使用销售预测模型

我们在预测新品销量的时候，会考虑这些变量：PC产品特性、LIO公司后勤，和内部组织方面，如DE主要专家等共计10个变量。除了产品价格是数字变量，其他变量都是绝对的。

这些数据被认为对产品的销售额有很大的影响，所有这些因素都可以用来理解哪些特性使产品更有吸引力，从而帮助采购更精确的订购产品，减少库存。

1、理解模型中的相关变量：

“期望水平”通过市场营销、开发和采购部门定义，与产品的销售预期水平体现，与4个值有关：

• “sb”销售期望值最高；

• “m1”正常的销售预期；

• “m2”平均销售预期的产品；

• “m3”销售预期很低的产品。

“时尚和季节趋势”根据产品是否接近本季的流行趋势划分为4个标准：

• “时尚”更接近本季流行趋势，4周可以买到；

• “基本时尚” 6周内可以买到；

• “基本”和“集中分配” 8周内可以买到。

2、销售预测模型的启发：

1.未来趋势的预测：时尚和科技结合，需要创新和高效的工具，帮助解决销售预测的问题；

2.预测销售对公司很重要，精准的预测工具可帮组公司提高采购效率，降低产品库存；增加销量，提高利润率；提高顾客的满意度和忠诚度；

3.深度学习方法的DNN技术目前不是很适合时尚企业，因为训练过程太复杂，时装企业需要更高效和便于操作且具有性价比的工具；

4.为专业职位专业人员提供信息，对销售预测有很重要的帮助；可以帮助采购部门更精准的预测需求，调整订单；

5.在预测销售考虑的变量中，市场上的竞争对手也是值得考虑的一个变量；

6.时尚博主的推广和提供的流行信息也可能帮助捕捉未来流行趋势；

7.研究方法的参考意义：在同样的背景下，在有历史数据的情况下，对同样的技术进行性能评估是一项有意义的工作。

二、应用RFID射频识别技术

RFID是Radio Frequency Identification的缩写，即射频识别，是一种非接触式的自动识别技术，它通过射频信号自动识别目标对象，可快速地进行物品追踪和数据交换。识别工作无须通过人工干预，可工作于各种恶劣环境。RFID技术可识别高速运动物体并可同时识别多个标签，操作快捷方便。

RFID 射频技术诞生于第二次世界大战期间，它是传统条码技术的继承者，又称为”电子标签”或“射频标签”。20年前，沃尔玛商品为了防盗开始推广使用。

RFID射频识别技术有哪些实际意义？

1、RFID射频识别技术相比现有条码技术：

对设备要求低，流程少，效率高；

可远距离批量的读取，内置芯片，使用电磁感应的原理；

识别距离远，在室内可至3-5m,最大可达10m。

2、RFID可以防伪溯源

（1）全球唯一编码：可以在每个节点（仓库/门店/代理商）知道产品流转的过程；

（2）三种表现形式：标签/吊牌/洗水唛/防盗扣

（3）帮助企业仓库和门店快速盘点：提高店员的工作效率，提高店铺补货效率，保证店铺货品充足，提高转化率。

（4）对门店可用来快速的找货：缺货的时候看到系统有库存，却找不到，通过RFID射频可以快速扫描并找到货品。

（5）对经销商的管理：可对门店的真实库存盘查，防止串货。

（6）防伪应用：消费者通过RFID识别技术，可以看到产品的流转过程，达到防伪的目的。

3、延伸用途：

试衣间模型，可读取顾客试穿的数据，结合销售数据对比，得出对更科学的转化率数据，为下一季的开发提供参考。

总结整理：amin-深圳-手袋设计师

编辑：Kirin Wang

Lucia Wang

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