多多跨境，拼多多的新王牌 & 制定年度指标 & 小镇汉堡塔斯汀

11 月 28 日，拼多多集团发布了截至9月30日的2023年第三季度业绩报告，交出了一份远超市场预期的成绩单。 财报显示，拼多多第三季度营收为688.4亿元，同比增长了93.9%，实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元，净利润率为22.6%。 这份财报发布后，资本市场很快给出了积极反馈。先是截至当地时间11月28日收盘，拼多多股价上涨了18.08%，市值达到1846.7亿美元，直逼阿里巴巴，紧接着11月29日晚间美股开盘后，拼多多股价涨幅继续扩大，盘中市值一度达到1924亿美元，超过阿里巴巴的1918亿美元。 对拼多多来说，这份财报无疑有着特别的意义。 一方面，今年4月拼多多提出“要全面拥抱高质量发展”以来，高质量消费、高质量供给、高质量生态，成了拼多多过去一段时间的核心战略目标，如今在比较高的增速基数的基础上，还能收获翻倍增长，客观上说明了公司高质量发展的持续践行，正在不断带来新的增长动能，加固其护城河； 另一方面，拼多多虽然未在财报中详细披露其跨境平台TEMU的相关数据，但从交易服务的收入增速来看，海外业务的快速发展贡献了重要增长——环比上个季度，拼多多的交易服务收入实现了翻倍增长。 不难发现的是，拼多多的高质量发展，正在加速迈入深水区。 跨境业务，正成为拼多多下一个增长引擎

从收入结构来看，三季度，拼多多在交易服务上的收入增速最为亮眼。财报显示，拼多多在交易服务上的收入为291.52亿元，同比增长了315.15%。 这部分收入迅猛增长的主要推力，来自跨境业务的快速扩张。华泰证券分析称，拼多多海外Temu业务快速扩张带来的增量收入，确认为拼多多三季度同比增长315%的交易服务收入做出了重要贡献。 图/第二届全球数字贸易博览会的多多跨境展台现场 拼多多官方显示，截至三季度末，多多跨境已经深入广东、浙江、山东、安徽等地的百余个制造业产业带，推动优质制造产品进入了北美、澳洲、欧洲、亚洲等40多个国家和地区。 目前，多多跨境每天出口包裹量超过40万个，日均货重达到600吨左右，其中一半以上发往美国市场。在美国市场，上线的SKU数已有200多万个品种，预计今年内能达到400万个品类。 根据晚点LatePost报道，截至今年9月，在海外市场，Temu被下载了2亿次，每天发出160万个包裹。 用短短一年的时间将跨境业务做到如此规模，拼多多是如何做到的？又或者说，多多跨境市场竞争力的来源，究竟是什么？ 最核心的原因，在于“全托管”“柔性供应”模式的创新。 近几年，我国跨境电商市场进入了高速增长阶段。今年上半年，我国跨境电商进出口总额达到1.1万亿元，同比增长16%，其中出口增速更是高达19.9%。此外，目前国内跨境电商主体已经超过10万家，跨境电商货物进出口规模的外贸占比，从5年前的不足1%上升到了5%左右。 中国跨境电商进出口规模快速增长，图/德邦证券 但长期以来，很多外贸商家都处在“蚊子腿里找肉”的困局中——传统外贸模式下，受困于冗长的经销链条，商家的信任基础极为薄弱，这加剧了订单的不稳定性，同时降低了利润率，商家遭遇“跑单”的风险也较高，而这又会进一步带来货物积压等难题。 另一方面，亚马逊等跨境电商平台虽然提供了解法，但新的问题又出现了：做跨境电商的门槛并不低，从推广到仓储物流，再到售后服务，很多环节都需要厂商自己做，久而久之就会导致，厂商做跨境电商变成了一门越来越重的生意。 针对这些痛点，拼多多的解法是，打掉中间环节，将工厂商家推到台前，直接面对消费者，同时拼多多选择将自身的模式做重、能力铺全面，以此来降低跨境商家的运营门槛。 在多多跨境，卖家只管接单和发货到多多跨境国内仓库，后续发货、运营、销售乃至售后等环节，都由平台来处理。 如此一来，得益于“全托管”“柔性供应”新模式，跨境商家的运营门槛变低了，经营过程中的潜在风险也降低了，利润率却实实在在提上来了。更重要的是，在这种模式下，他们得以将更多的精力放在技术升级和产品迭代上。 另外值得注意的一点是，针对消费者端和供给端，多多跨境持续推出的补贴策略，也帮助它赢得了更多信任。 比如今年“黑五”大促期间，多多跨境继续推出了价格补贴策略，让海外的消费者能够买到百万量级的高性价比产品；在商家端，多多跨境自今年3月份起持续扩大了仓库布局，增强了收货能力，同时加大了备货天数，提升了供货能力。 从消费提质到供给优化，拼多多迈入高速增长通道

跨境业务高速增长的同时，拼多多主站业务同样在三季度表现不俗。 交易服务收入之外，拼多多三季度的在线营销收入为396.87亿元，同比增长了39.62%。这说明，拼多多平台对商家的吸引力在稳步提升，即越来越多的商家愿意在拼多多上持续经营、投入。 在财报电话上，拼多多集团董事长兼联席CEO陈磊将拼多多本季度的增长，归因于消费环境的持续改善，以及公司“高质量发展”的战略执行。 今年以来，我国消费在加速复苏，国家统计局数据显示，三季度消费支出拉动经济增长4.6个百分点，对经济增长贡献率达到94.8%，比二季度提高了10.3个百分点。 这为电商平台提供了实现增长的客观条件，但另一个挑战则在于，电商市场的竞争今年也进一步加剧了，比如几乎每一家平台都打出了“低价”策略。 在这种情况下，电商平台收获增长的核心锚点在于，他们能不能持续为消费者提供优价好物，而不仅仅是低价，这决定着他们能否吸引到更多的消费者和商家，并把他们持续留在平台上。 “随着一系列促消费政策的实施，消费升级的需求日趋旺盛。与此同时，我们从用户行为也看到消费升级既关乎品质，也关乎价格，是‘质价比’的优化，是消费者对优价好物的极致追求。”陈磊如此说道。 而如陈磊所说，某种程度上，拼多多过去两个季度践行的推动高质量消费、高质量供给、高质量生态的“高质量发展”战略，帮助它更好地适应了新的电商竞争形势，也是三季度营收增长的内核所在。 先来看拼多多在“消费提质”上的布局，拼多多推动“高质量消费”的思路一直很明确，即“多实惠”和“好服务”，三季度，拼多多在消费侧的动作都围绕这两大引擎展开。 拼多多执行董事兼联席CEO赵佳臻表示，在消费者端，拼多多一方面通过“百亿补贴”，让原有的高质、高价商品变得更加平易近人、触手可及；另一方面，拼多多也在全力推进服务能力的建设，取得了不错的反馈。 他透露，刚刚过去的双十一大促中，拼多多“百亿补贴”的用户规模突破了6.2亿。 具体来看，三季度拼多多先后推出了“夏季狂欢节”“多多丰收馆”“国货节”“多多读书日”等系列促销活动，降低了用户实现消费升级的门槛和难度。 图/拼多多助力会理石榴加快上行 比如“国货节”期间，在特色直播、百亿补贴以及万人团等扶持资源的带动下，平台上国货品牌尤其是日化、美妆等产品销量取得了显著增长——郁美净儿童霜单日销量增长230%；活力28的销量增长了10倍；谢馥春、孔凤春等老字号实现了翻倍增长等等。 再来看供给侧。 一方面，“农云行动”还在不断深化。三季度，拼多多“农云行动”先后走进了江苏大闸蟹、西北水果等农产地。 比如在江苏大闸蟹产地，针对“新农人”，拼多多“农云行动”水产行业生鲜专场培训小组为他们讲解开店入驻方式、运营细节等，而针对有长期电商运营经验的大闸蟹商家，专项小组则为他们重点介绍了今年的特色活动，帮助处在不同发展阶段的大闸蟹商家，都能够在拼多多做好生意。 另一方面，拼多多还在持续推动农业产业链创新。 三季度，拼多多深度支持了第二届科技小院大赛，在全国范围展开了科技强农优秀案例的选拔与比拼。据拼多多介绍，该赛事吸引了全国96支研究生团队参加，平台也结合产季对云南褚橙、四川丹棱桔橙、宁夏滩羊、陕西眉县猕猴桃等科技小院重点支持的科技农产品，加大了曝光与补贴投入。 持续的高增长，需要更好的生态土壤

“高质量发展”并不是一句空话，而是体现在平台生态发展的方方面面。”在财报电话会上，赵佳臻如此说道。 在这背后，实则是拼多多的“高质量发展”不仅仅聚焦在消费提质和供给优化上，平台生态治理，也是拼多多过去一段时间里重点布局的一环。 三季度，拼多多持续推进“一号工程”，开展了未成年人保护、图书及其他版权商品治理和保护等专项活动。 比如为了加强对未成年人的保护，拼多多在账号认定、搜索浏览和购物下单限制、正向内容等维度，优化了产品功能和服务。 一个最直接的例子是，现在，在拼多多平台，成人用品、处方药、治疗抑郁症的药物、游戏账号、游戏充值、游戏代练等虚拟商品、酒类、农兽药、飞厨刀具等多类商品，未成年人都不能购买。 再比如，在图书治理上，拼多多三季度从严推进了图书上架审核、售假店铺惩处等工作，进一步夯实基础管理。据拼多多介绍，目前，其已形成包含15000张证照的“图书经营主体资质黑名单库”，这些黑名单证照无论是否在拼多多开店，都实施图书市场禁入。 “一号工程”之外，拼多多在农业基础研究上的持续投入，某种程度上也是打造良好平台生态的一个表现——农业是拼多多高质量发展的重要立足点。 今年8月，国际农业和食品安全领域专家Ivonne Rietjens成为拼多多的独立董事。对此，陈磊表示，“随着他的加入，我们在农业科技方面的投入将更加有的放矢、更加贴近世界先进研究与中国实际的结合。” 与此同时，三季度，拼多多在社会责任履行方面，也在持续发力。 比如拼多多持续走进了陕西汉中、湖北恩施、西藏林芝等地，组织了多场“为你读书”捐赠精美图书活动，还向甘肃陇南礼县、河北张家口崇礼等地的学校捐助了食品、捐建图书馆等。 图/拼多多向新疆阿勒泰地区吉木乃县直小学赠送9200余册图书 从这一角度来看，拼多多口中的“高质量发展”，实际上贯彻了它几乎所有的平台动作，而且这些动作，拼多多打算长期践行下去。 “我们认为，好的用户心智是拼多多最宝贵的资产，这不仅需要长年累月的努力，也需要通过一笔笔的订单让用户满意，但却有可能在很短的时间内毁于一旦。”赵佳臻如此表示。 他同时指出，拼多多下了很大的决心，准备通过长期奋斗走向“高质量发展”。 基于此，可以看出，无论是跨境业务的突飞猛进、逼近甚至赶超阿里的市值表现，还是实实在在地推动消费提质和供给优化，又或者是进一步推动平台生态的治理，拼多多迈出的每一步，都足够谨慎，也足够扎实，而在这一过程中积累下来的用户心智，会不断加固它的护城河。

这才是年度指标的制定方法，而不是拍脑袋

年底到啦，很多公司在制定明年的任务目标。在制定目标的过程中，数据分析师们会或多或少地参与。

这又是一个让人头疼的差事，常常辛辛苦苦做完一版，领导一句：“你再想想”或者“我看得这样“，就给推翻了。还经常被要求，用科学合理的方法，论证领导拍脑袋的决定是正确的……搞得新人们苦不堪言。

今天，我们系统讲解下，年度任务目标到底得咋做。

1 做年度目标的难点

年度目标之所以难做，核心在于上下级利益冲突。常常是：

1、领导们想定高指标，下边觉得完不成，就各种找理由推脱。

2、下边部门想立功，可劲树牌坊，领导们不同意，就各种打压。

3、新来的领导不熟悉局面，于是把定目标的锅先甩出去，看看风头。

总之，凡是屁股决定脑袋的时候，都很麻烦。当脑袋起作用的时候，大家都很希望有一个客观、公正的分析能够指明方向。当屁股起作用的时候，大家就开始对分析结果群起而攻之，不达自己的目的誓不罢休。而数据分析恰好很容易被夹在部门之间。所以才难做。

咋办呢？

2 做年度目标的基本思路

有的同学是直接放弃抵抗，躺平任嫖：“老板说是几就是几，只要您乐意，您爱是几是几”。上次听到这种说法还是看古装剧男主角逛青楼的时候……

作为专业的数据人，肯定不能直接放弃抵抗，否则不但专业性全失，而且会给后边拆解任务留下巨坑。当你被迫用科学方法论证领导们拍脑袋的目标时，还得褪一层皮。

解题的关键，在于：排除不可控、不可度量、不可计算的外界因素、主观因素。把客观事实情况说清楚。把可能面对的反对意见一一罗列，用数据进行支持或者否认。这样就能最大限度地发挥数据的作用，至少给一版相对客观的基础数据。

剩下的部门之间、上下级之间吹逼扯皮的部分，让他们自己打架去（如下图）。

具体怎么操作？马上看一下

3 做年度目标的示例

首先，年度目标时一定要和领导，各部门同事共识，之后才能被确认的。所以不要想着用算法模型来做了，过程太复杂且无法和业务动作挂钩，铁定被喷死。这时候可以用假设推演法，在过去业务走势基础上，加入内部外部影响因素。

▌第一步：做出过往业务走势，判断明年基调

比如：

● 如下图情况1，业务本身处于生命周期

● 如下图情况2，业务本身有季节波动，且处于上升期

● 如下图情况3，业务本身受投入影响，爆发式增长

有了基础走势以后，就能定下明年的基调：预期上升、平稳、下降。并且这一步有过去的数据做支撑，不会被人攻击。

▌第二步：加入内部控制因素，修改基本走势。

内外部因素都会影响业绩走势，在考虑的时候，优先考虑内部的、可控的因素。因为外部因素既难量化，又不可控，一上来就扯外部，很容易陷入玄学大战。

考察内部因素的时候，也有优先级：

● 第一级：考虑领导们对业务发展的定位：扩张、保守、收缩。

● 第二级：考虑业务资金、人力投入：增加，持平，不变。

● 第三级：考虑业务部门的技术、方案、能力变化。

基于以上三点修订明年走势。

首先考虑定位，是因为这是最大的风向标。

如果管理层已经放弃了一个业务的发展，那后续资源、技术、人力肯定不会再持续投放。因此表现在指标上，就是走势差的更差。如果还想继续发展，则有可能会投入更多资源，出现好上加好的情况（如下图）。

其次考虑投入产出，是因为这是年度目标制定的焦点问题。

业务怕的不是高目标，而是怕既要求高目标，又不给资源。光喊着上战场杀敌，不给枪不给子弹，这可咋整。因此这里是制定目标的关键。

如果要求的目标与计划给的投入是同比例增长的，则制定目标的难度小很多，只要按增长幅度，在过往走势的基础上等比例加倍（或略有ROI略有增长）即可。如果领导们要求数据分析师给明年目标预判，也可以在投入产出比不变的基础上给预判，然后等大家来挑刺（如下图）。

这么做，只要没出现ROI下降，或者边际效益递减的迹象，都是成立的。如果出现该迹象，则需提醒管理层和业务部门注意：大力不见得出奇迹，需要考虑技术升级/方法更新。

更糟糕的局面是：领导期望的涨幅，远远高出了投入的增长。这时候就会引发各部门间、上下级间的骂战。作为数据分析，不需要亲自下场撕逼。而是提供客观数据给大家参考。这时候可以把过往各月份ROI都列出来，让大家看到：领导期望的ROI，是全部、局部、偶尔超出整体水平（如下图）。

至于业务能不能逆天改命，能不能放大优势，就是他们自己要思考的问题了。这时候就成功地把数据预计的准不准的问题，转化成了业务有没有本事做得好的问题。数据只能考核客观情况，无法提前衡量人的主观能动性。数据分析师们此时可以静观业务部门之间争吵，等着听结论修订数据即可。

有了前两步，第三步的讨论就是水到渠成的。实际上业务部门也很少接受：“老板不给投入，我自己想出超牛逼技术扭转乾坤”的做法。所以在第二步的讨论才是重点。

做完第二步，年度目标已经有了基本形态（如下图）。

▌第三步：考虑外部因素，调整业绩走势线。

除非行业面临的监管政策、整体大势有天翻地覆的变化，否则都优先考虑内控因素。外部因素更多是作为打嘴仗的参考。

比如：

1、行业增长乏力：需收集市场容量数据

2、对手有重大动作：需小道消息+对手业绩走势

3、政策法规有重大变化：需小道消息+过往政策效果观察

总之，以上因素很难直接量化，因此更多看是否真的有数据支撑，是否要为其准备额外的应变方案，在常规做任务目标的时候，还是以内部因素为主。

但有意思的是，今年的环境，外界环节是重大议题！社会消费力下降，行业内卷等等问题太过明显，以至于很多行业的走势线都可能和历史不同。

4 小结

年度任务目标，本身就是各部门上下共识的过程，因此数据作为参考的意义更大，需要给部门间讨论留足空间，列清楚问题点和议题。

如果领导们要求：抛开业务考虑，先预测未来可能自然增长，这时候可以做个模型进行预测，作为基准值。总之方法是跟着目的来的，适合当前业务场景的，才是好方法。

小镇汉堡攻入北上广，餐饮界的“拼多多时代”悄悄来临

2012年，塔斯汀诞生，以售卖披萨为主。

但做了7年，塔斯汀的门店始终没有突破100家。2019年，创始人魏友纯决定改变方向，从披萨转战汉堡，并喊话要做一个中国人自己的汉堡品牌。

这个口号在当时并没有引来什么关注，中国汉堡既不够高级也不够有想象力。中产消费群体的崛起一定程度上催生了高品质消费，但新中式烘培、新茶饮咖啡才是当时消费赛道的明星，投资机构们抢着参与“虎头局”和“墨茉点心局”的投资，“乐乐茶”于2019年4月的单笔融资约2亿元。

四年后的年初，经济重启，消费复苏，但年轻人的消费态度却发生了变化，开始回归精打细算的新中式生活。

“虎头局”成为疫情后第一家濒临倒闭的新消费公司，“墨茉点心局”被爆退出浙江，“喜茶”和“奈雪的茶”前后脚放开了加盟，并将价格降低到20元以内，“乐乐茶”被“奈雪的茶”收购，而当初客单价在20元左右的“塔斯汀”摇身一变，成为投资人争先恐后都想参与的项目。

近期据多家媒体报道，塔斯汀完成新一轮融资，估值约70亿元。虽然后续被塔斯汀方否认，但毋庸置疑的是，塔斯汀确实已经成为汉堡行业，甚至是餐饮行业不可忽视的存在。极海品牌监测数据显示，目前塔斯汀在营门店6184家，已经超过麦当劳，仅次于华莱士和肯德基。

当省钱、高性价比成为当下新中式的消费之道，塔斯汀的崛起更像是消费时代的缩影，“单人套餐19.9元，包括一个鸡腿汉堡，一份小食，以及一杯饮品。如果是团购，14.9元就可以买到两个香辣鸡腿堡”，因为价格划算也被外界戏称为更适合打工人的“穷鬼套餐”。

变化的背后是市场愈发趋于理性，餐饮行业或许正在进入“拼多多时代”，一场关于消费性价比的浪潮悄悄席卷而来。

小镇汉堡攻入一线城市

相较于在一线城市讲高端故事，瞄准高消费人群的高级品牌们，塔斯汀选择了和蜜雪冰城一样朴实无华、但又符合消费市场现状的路子：大力发展下沉市场上的加盟商兄弟，把原材料卖给他们赚个差价。

靠着4年快速发展的5000多家加盟门店，塔斯汀实现了远超预期的发展速度。据36氪报道，塔斯汀今年预计实现收入50亿元。

塔斯汀官网显示，除去房租和水电费用之外，加盟一家65平米的门店，至少还需要45万。其中包括3.88万元的加盟费（终身），1万元的品牌保证金（不开店后没有违规行为会退还），前三年一共1.5万的品牌使用费（第4年续签之后一年一交，之后每年1.2万），设计费用、装修费用和设备费用按照店面实际情况为准。

图源：塔斯汀官网

值得注意的是，营业额还要另外进行抽点。营业额<13万元的时候，不抽点；营业额≥ 13万元的时候，抽取营业额的3%；营业额>20万元的时候，做阶梯式抽取，20万元营业额抽取3%，高于20万元的部分，抽取营业额的6%。

而且在实际经营的过程中，除了生鲜和鸡蛋，其他的原物料都需要由公司统一进行订购。

也就是说，塔斯汀和蜜雪冰城一样赚的不只是加盟费，在加盟费之外，还要赚原材料的差价，以及门店营业额的抽点。

但相较于蜜雪冰城“自产自销”的模式，塔斯汀并无自建工厂，售卖的原材料主要来自于合作的面团厂、印刷厂、贸易公司等。

总的来说，塔斯汀更像是一个赚差价的中间商。

即使如此，仍然挡不住热情的加盟商们前仆后继——一家塔斯汀的新店从筛选到正式开业的全部流程至少需要3个月，每家门店的申请人（要求出生年龄在1983-2000年）需要携带2个骨干门店人员（要求出生年龄在1983-2005年）一起参加培训，其中一人需要下到直营店培训2-3个月。据塔斯汀一位招商人员透露，目前只有10%不到的申请者能够成功加盟。

图源：加盟商手册

很多网友都在社交平台表示，在填写加盟意向后未得到回复，还有的面谈后未通过审核。但据窄门餐眼数据数据显示，2021和2022年塔斯汀非别新增了2432和3119个加盟商。

看起来塔斯汀更像是一个原材料的搬运工，赚的都是加盟商口袋里的血汗钱，但为什么还有这么加盟商上赶着送钱？

归根结底，塔斯汀吸引加盟商的方式只有一个最朴素的道理：有钱可赚。

据相关人士透露，塔斯汀单店的月均销售额平均在18万左右，综合毛利率可以达到45%左右，扣除营业额扣点，员工成本，租金、水电，保守估计加盟一家塔斯汀一个月可净赚3万，比大部分都市白领的工资还高。

而夸张收入的背后是塔斯汀对消费市场趋势的正确把握，除了价格定位在华莱士和麦当劳肯德基之间的空白价格带，风格定位为“中式汉堡”之外，同时还抓住了线上营销，吃到了本地生活的红利。

今年2月份，塔斯汀获得抖音本地生活团购带货榜销冠，抖音团购里的六种套餐，主打的34.9元的双人餐卖出245万单，总计超过500万单，金额接近2亿元。

赚钱才是硬道理，加盟商们自然用脚投票。今年8月，塔斯汀在北京的第一家店正式开业，这个从福建一个小镇出发的汉堡品牌正式攻入一线城市。

狂飙背后的隐忧

一切看起来都很美好。

但实际上，大部分塔斯汀的门店都是2022和2023年新开的，处于回本周期之内。“塔斯汀门店综合毛利率在45%左右，最快回本周期是1年半，这和地理位置，经营情况也都有很大关系” 上述招商人员表示。

“而2019年以及之前，加盟塔斯汀只需要20万元左右，申请通过率在70%以上，只要资金没问题，基本上都可以通过申请，回本周期在6个月左右。”

更重要的是，当下一些塔斯汀门店虽然营收高，但利润却很薄，很多顾客都是在线上买的团购券，“抖音团购直播间里，2个香辣鸡腿堡只要14.9元”。虽然招商人员表示，团购活动中的商品差价有公司补贴，但也有加盟商表示，“顾客大部分都是使用团购券，看起来很热闹，但扣除成本之后所剩无几”。

这意味着当下冲着塔斯汀名气而去的加盟商，是否还能够赚到钱，多久能正常回本，这些都是一个未知数。

尽管门店总数已经超过麦当劳，但相较于“麦门”的忠实信徒，塔斯汀的品牌影响力还远远不够。缺少品牌力，就缺少核心竞争力，只要还有资本的商家大规模铺设开店，以更低的价格卖同样的产品，就能轻易抢走市场份额。

在整个中式汉堡的赛道上，除了塔斯汀，还有“楚郑汉堡”、“林堡堡”、“肯卫汀中国汉堡”、“贾国龙中国堡”等多个中式汉堡品牌层出不穷，更别说还有不少塔斯汀的模仿者，塔诗汀、塔乐汀等等。放大到整个汉堡赛道上，同样主打下沉市场的“派乐汉堡”已有2078家门店，“贝克汉堡”已开设1566家门店；而十几元价格的卷饼、煎饼同样可以作为中式汉堡的替代品。

塔斯汀的产品能否持续保持竞争力，不断增强品牌力，帮助在价格高位加盟的商家赚到钱，还要打上一个问号。

从模式看来，塔斯汀仍然是比较传统的加盟模式，主要靠加盟商赚差价。

虽然魏友纯曾做过华莱士的加盟商，但塔斯汀却并未沿用华莱士的加盟模式。已经拥有2万+门店的华莱士主要是通过“门店众筹”的模式，将员工或合作者变成门店合伙人，把员工、合作伙伴、公司三者的利益绑定到了一起，

大致股权结构是“433”，营运团队出资40%，外部门店开发团队占30%，剩下30%归公司后勤、其他门店利益者，包括上游供应商、配送、仓库、装修等等

。员工的主人意识更强，忠诚度更高，对店铺经营负责，门店闭店率也低。

塔斯汀走的是另一条路子，合作伙伴和公司总部利益无法做到完全一致。当下以低价换流量，打出品牌知名度的策略，势必会减少加盟商的利润，长期以往很可能会引发加盟商的不满。塔斯汀的名气不断扩大，现实中的加盟商却一边承担着不断上涨的成本，一边面对无限拉长的回本周期。

这对于一个并未自建供应链，收入完全依赖于下游加盟商们的品牌来说，风险更为集中。靠加盟商赚钱的塔斯汀要做更长久的生意，或许也需要思考，如何帮加盟商赚到更多的钱。

打工人苦吃饭久矣

目前看来，以低价拿捏打工人的心，是塔斯汀成功的真谛。洞见研究院发布的《2023中国消费趋势洞察》中指出，有超过30%的受访者认为，在选择品牌时会更青睐实惠、性价比高的品牌。

今年，餐饮“刺客”刀刀刺向年轻人的钱包，“只有发工资那天敢吃麻辣烫”“月薪两万吃不起老乡鸡”“月薪一万吃不起面包”等话题频上热搜。

从各大美食博主测评10元吃饱、15元吃好的工地盒饭和流动盒饭摊，到被全网讨论的15元40个菜的东北盒饭自助，再到现在和小孩、老人抢饭的“小饭桌”以及社区食堂，背后都是“打工人苦吃饭久矣”的生动写照。高性价比的一餐，能俘获到无数消费降级后注重性价比的年轻打工人。

在此环境下，聚焦下沉市场的生意一举成为顶流。年轻人不再沉迷高消费，更受欢迎的是性价比更高的产品。而塔斯汀的成功更像是时代的一个缩影，“14.9元两个汉堡，还要什么自行车”。

同时走红的还有1L装的“屌丝饮料”——饮料的大瓶装版本，“不是因为小瓶喝不起，只是因为大瓶更有性价比”。据镜观台今年夏天的报道，不少便利店店主都表示，相较于往年，今夏大瓶饮料的销量明显增多，“去年大瓶装的饮料大概可以占到总体进货量的三分之一，但今年已经和小瓶装的对半开了。”

便利店里的大瓶装饮料

喜茶、奈雪比赛降价，最后连主打高端的星巴克，都开始买一赠一，14.86元两杯，海底捞的客单价从2020年的110元降低至104.7元。

大城市经济发达，消费风潮总是在这里迎风起航，然后在中小城市蔓延。但近年来走红的一众餐饮品牌却走了相反的路径，在县城市场打开局面，从小镇走到一线城市。

“下沉市场王者”的蜜雪冰城，2021年营收突破百亿，全国开店已经2万家。实际上早期蜜雪冰城的创始人也曾想做一个光鲜亮丽的高端品牌，只是结果并不如意。模仿蜜雪冰城起家，主打极致性价比，主攻下沉市场的甜啦啦，都已经悄悄开出了6000家门店，甚至已经在筹备上市事宜。

在餐饮老板纷纷喊难的同时，被外界称为“平民之光”的萨莉亚营收却时隔14年再次创历史新高。前不久，日本萨莉亚发布预测称，2024财年（截至2024年8月）的合并净利润将比上财年增长59%，达到82亿日元（约为人民币4亿元）。

在北上广，主流消费观已经变为：更高性价比，把钱花在刀刃上。大家都在捂紧钱袋子，一份钱掰成两份花，原先想做高端大店的人，现在也都开始看向下沉市场。塔斯汀团购14.9元，可以买两个香辣鸡腿堡，39.9元可以买到2个汉堡+2个小食+2杯饮品，两个人吃完全够一顿午餐。在打工人一顿午餐，动辄50元起步的环境下，塔斯汀的走红似乎不足为奇。

当蜜雪冰城、萨莉亚的业绩不断创造新的纪录，塔斯汀的门店从小镇开进一线，十几元的性价比套餐席卷一线城市，这或许也意味着餐饮行业的“拼多多时代”已经悄悄来临。