科创产品市场营销常见问题（文字版）

科创营销常见问题（文字版，根据视频讲解的语音内容整理）

1.      在为科创企业提供市场营销咨询、辅导与代理的服务过程中，总结了科创营销经常遇到的一些问题和经验，整理成材料，以短视频讲解的方式分享给大家，每期讲一个小问题。本期的内容是“科创企业在市场销售中常见的六种困境”

2.      第一个困境：新产品被用户批得千疮百孔。接触了上百家中小科创企业，特别是在企业早期科创产品基本上都经历了下面几个过程。1）拥有自主核心技术，且有特点和优点，技术团队日夜奋战，足不出户，打造产品；2）通过各种资源，找到了用户，但不久就被用户吐槽得一无是处；3）不断修改调整升级。大多数由于方法不当拖累了用户的耐心，打击了自身的信心。当然也有逆境成长，获得成功的，但数量少之又少，而且复盘的时候会惊出一身冷汗，连喊运气。

3.      第二个困境：营销大咖用不上。不少新兴科创公司都有招募大厂大公司营销人员的经历，涵盖科技、金融、互联网、电子、家电、零售等等行业，其中阿里、华为、海康、联想等科技公司的营销主管最为走俏，有趣的是腾讯的比较少见。这些人员的能力很强，也非常专业，但同样表现出水土不服。科创公司及其产品的市场营销与大厂大公司成熟的营销体系差别很大，科创营销有它自身的营销规律与方法。

4.      第三个困境：技术创始人跑销售。绝大多数技术创始人具有理工男的特质，有很高的智商和技术知识，但处理人情世故方面往往有所缺陷，影响了与客户沟通的效果。从国外回来的技术人才，不能一下子适应大陆的营商环境与特点，不能适应大陆各种行业的商业规则。技术创始人对于市场营销这门学科缺乏研究与学习，往往把日常接触到的消费场景（2C）代入到科创营销中来，不能正确认识科创营销的科学性与专职性，后面我们会讲到科创营销主要是一个2B的营销。

5.      第四个困境：组建“完整”的营销架构。听从了有关人士的建议，参照行业内成功企业的模式，成立了市场部、销售部、营销部、商务等等。运转伊始，各种信息不断传来，大家很有激情，但一段时间下来，销售依然乏善可陈。同样的营销架构，新兴科创企业为什么市场销售就不能做起来呢？

6.      第五个困境：业务人员换了一拨又一拨。销售人员无从下手，工作没有激情；队伍不流动，一滩死水；但过度流动，就没有水。一个有意思的现象，在与几家公司拜访交流过程中发现，好的业务人员往往在打算跳槽，而比较消极的业务员却没有离开的意思；解决以上这些问题属于营销团队建设与管理，那么新兴科创企业营销团队建设管理主要有哪些内容呢？

7.      最后一个常见的困境：代理商不灵了！代理商经销商的名词经常被科创公司决策层人员提到，通过各种渠道找来了一个又一个的代理商或者经销商。但是，这些代理商经销商做人家的业务做得很好，新兴科创公司的代理业务却做不好，市场开拓不了。新兴科创公司到底有没有合适的经销代理模式呢？

8.      在与新兴科创公司的交流合作过程中，我归纳了以上六个常见的困境，作为科创营销系列短视频作品的开始。在今后的短视频节目中，会对以上问题作解答。科创营销主要提供以下服务：1）为高层次人才的科创企业及其新产品，在新的行业应用市场开拓过程中提供咨询、代理、辅导等服务。2）利用科创公司市场营销的发展规律，辅导营销规划，辅导组建营销团队，辅导营销团队建设与日常销售及管理（包括考核、激励与奖惩等），提高科创企业市场销售的成功率与效率。

9.      下期我们将聊聊：科创营销的核心内容有哪些？