《Chris Voss 谈判大师课》笔记

《映射》

在谈判中，重复对方所说的信息，让对方有全程的参与感，并更加明确自己的想法，从而希望达成合作。

温柔和善的重复对方提供的信息，对方会觉得自己正被认真倾听，因此更容易顺着你的思路走。对方喜欢你专注的听他们讲话，并温柔的告诉他们，当他们提供的信息不足以让你理解时，他们不会因为话没说全/表达不通而被指责，从而他们会乐于继续讲更多的相关信息。

映射的作用：

收集信息。给对方提供更多说话的机会，从而得到原本得不到的信息。

用映射的方式建立友谊：

人们喜欢被映射，喜欢被鼓励说更多的话。所以人们通常喜欢有趣的人，有趣的人通常是对别人感兴趣的人。对对方所提供的信息表示好奇，从而加强对方的倾诉欲望。

映射对立方：

映射对立方的信息，将对立变成参与，至少不是斗争。

沉默是金：

不要持续不停的映射，映射后保持沉默，留给对方思考的空间，并且自身表情，动作，保持在让对方觉得舒适的状态。

《肢体语言和语言模式》

7，38，55法则：

组成沟通的三个部分：内容7％，语气38％，肢体语言55％

若肢体语言和语气与所表达内容不符，则判断为缺少真诚/有所隐瞒。

焦点以外的人肢体语言缺少防卫机制，因为习惯了关注而不是被关注，在突然被关注时他们的肢体语言会表现出诚实的反应。

确认基准线和偏离点：

人说谎的方式有很多种，但说真话的方式只有一种。问一些对方无法撒谎的问题，如：今天是星期几，并记住对方说真话时的样子，当对方开始撒谎，肢体语言与神情，语气就会偏离基准线。

匹诺曹效应：

指某人使用了比必要回答更多的词语，如果有人撒谎，并且他们知道自己在撒谎，并对此感到担心，他们就需要更努力的说服你。

如何应付谎言：

用好奇，有合作意味的语气，保持稳定，不要评判，向他们展示你了解他们的观点， 并对此没有意见，继续向他们展现自己的价值，直到他们放松警惕。

《制造掌控全局的幻觉》

用“怎样”和“什么”来提问：

在谈判中，不要用“为什么”来触发对方的防御机制，把“为什么”换成“什么”，人们喜欢被问到“什么”这个问题，并乐于对此给出回答，因为他们觉得自己掌控了一切。

例如：

你为什么要在一周内送出三份货？

（对人不对事）

是什么导致你一定要在一周内送三份货呢？

（对事不对人）

通过提问强制引起共鸣：

用“我该怎么做”来强迫对方与你共情，让对方真正去考虑你在经历什么，并思考这种状况能否继续下去。

通过校准问题去重塑对方思维：

如：我该怎么做？

我该怎么做？如果我这样做会发生什么？我该怎样应对这个挑战？

用不同的方式去问同样的问题，对方会从不同的角度去思考，他们会考虑的更多，从而给你更好的答案，同时他们会感激你给了他们想清楚的机会。

规避触发互惠机制：

避免互惠，用“我怎么才能……”这样的句式改变权力格局让对方认为自己是掌权者，从而自发的去满足你的一些小要求。

《指控检查》

在谈判中退后一步，盘点，检查所有可能的负面影响。列出详细目录，关于所有可能的负面名称，负面情绪，以及对方可能有的诽谤性指控，并尽快尽早的追究它们。

例如：

女孩：爸爸，周末我想出去玩。

男人：所以你会认为我是世界上最差劲的父亲， 你会恨我，你要告诉我我毁了你的生活，因为我想和你一起过周末。

未表达的负面情绪永远不会消失，所以这是一种打击这些情绪的方式，跑到它们面前，并通过打击建立合作关系。

领先负面影响：

职员：先生，请在十一点之前退房。

男人打开房门下楼来到酒店前厅，对刚刚的职员说一句：我准备好让你的一天过的无比艰难。

职员：……（脑子里想到男人是个暴徒，房间污秽不堪等等）

短暂的沉默后，职员看着男人，等待下文。

男人：我需要延迟退房。

职员：（大松一口气）好吧，可以，你需要什么时候退房，此外还需要什么？

《说“不”的价值》

人们在说“不”时，会有安全感，觉得自己不用做出任何承诺，无需为此负责，也就不怕给你提供更多的信息。

当被问到“你不同意这个想法吗？”，“你觉得这个想法很荒谬吗？”人们往往会给出更多的信息。

《扭曲事实》

你与对方谈投资协议时，你说：我们合作，你可以获得23％的收益，或者你可以不与我合作，待在原地，不要改变任何事，这会让你每天损失23％的收益。

利用对方对“失去”的恐惧，从而促使对方达成合作。

唤起对方的公平意识：

典例《最后通牒游戏》

两个人走在街上，十美元从天而降，他们有机会平分这十美元，两个人中的一个要提出一个方案，这十美元该如何分配，而另一个只能接受或拒绝，而且只能进行一次，没有后续的谈判，第二人接受，两人都将得到钱，拒绝则双方都一无所有。

最公平的分配方式当然是5/5

可如果第一个人提出7/3呢？第二个人会气愤地说：这不公平！

这时第一个人说：3让你感到不公平，那0呢？0比3更公平吗？

最后第二个人接受了这个分配方式，得到了三美元。

如果觉得自己受到了不公平的待遇，人们会故意破坏交易，最后一无所有的离开。另一方面，人们更倾向于达成交易，如果他们觉得公平，他们可能会接受一个不怎么理想，甚至糟糕的交易。

对公平性做出回应：

在谈判开始时，首先告诉对方：我有意公平地对待你，如果在任何时候我做了不公平的事，请告诉我，我们会去解决它。

积极主动把自己放在他们处理问题时不能绕开你的位置，否则，如果他们觉得自己受到了不公平的对待，很快就会在你身上爆发。

《商讨条件问题》

阿克曼体系：

确定一个目标价格后，报出它的65％，之后将这个价格涨三次，第一次上涨20％，第二次上涨10％，第三次上涨5％，并确保最终的价格是个奇数，再填加一些非货币的东西。对方即使不能接受，也会产生“你真的被榨干了”的错觉，因此对方会非常努力的促进这次协议的达成。

重心移向非财务信息：

将关注点从价格上转移到其他地方，比如：售后服务，在这个时间点卖方愿意投入什么来匹配商品的价格。价格可能会毁掉一次交易，而附加条款往往能促成一次交易。