《nahmevibe思维模型俱乐部004期:常见的心理学思维模型》

在上一期思维模型俱乐部《查理芒格可口可乐大模型》中，我们提到了心理学的多种思维模型在商业以及广告中的应用，简单来说，就是人的心理是有自身特点和倾向的，使用“社会认同”以及“简单联想”我们可以让可口可乐和一切超越现实的快乐以及幸福的事物一起出现，当人们在商店看到可口可乐的时候，就会触发“看到-购买”条件反射式的重复购买行为。

这一期我们将介绍一些常见的心理学思维模型。

人在基因里有避免怀疑的倾向

进化在漫长的岁月中促使动物倾向于尽快清除怀疑，毕竟对一只受到进攻威胁的动物来说，花很长时间去思考是一件不太妙的事情。人的大脑天生就有一种尽快作出决定，以此来消除怀疑的倾向。一个没有受到威胁和压力的人，是不会急于作出决定来消除怀疑的，想从这个心理倾向中获益的人会通过施加威胁、压力来迫使目标急于作出决定来消除怀疑。

社会认同以及压力影响倾向

人有从众的倾向，毕竟有什么在出口附近跟随众人一起走，从而找到出口更为简单的方法。社会认同倾向会让人不自觉地陷入TA人错误的示范或圈套中。

在很多年前有这么一种旅游团骗局（希望现在已经没有了），通过低到离谱的价格吸引人参团，到了目的地之后，将这些人关闭在一个封闭空间里，营造一种不买够就没办法出去的氛围。昏暗的光线、高温、稀薄的空气、从道德层面上施压“毕竟我们也要生存你怎么能什么钱都不花”、甚至恐吓不买不能出去等等。就是在利用孤立（封闭的环境）、压力来引起人的避免怀疑倾向，触发每个人崩溃点的所需压力不同，有些人会最先妥协做出购买的行为，当其TA人看到之后，就会在社会认同倾向的影响下，合理化被迫购买这个行为，进而模仿，最后在压力引起的崩溃下，这个旅游团赚得了远超过正常旅游团的钱。这当然是违法行为而且及其不谨慎，因为人不仅可以被压力压得崩溃，当人们意识到你在用这种心理操纵手段的时候，将激发起这些受害者和其家人强烈的憎恨感，人天生就会讨厌和憎恨，进而选择报复回去，而必须付出的代价，每个人的感知和估价不尽相同。

人在既困惑又有压力的时候，最容易受社会认同倾向的影响。

帕夫洛夫的狗

在给狗喂东西吃的时候让闹钟响，经过一段时间的重复，狗在听到闹钟没看到食物的时候也会分泌唾液，这个展示“简单联想”和“条件反射”的著名试验就是“帕夫洛夫的狗”。而很多人不知道的是，1924年有一场洪水淹没了帕夫洛夫的试验基地，被试验的狗在水里挣扎，并且处在生死边缘，在实验人员救狗的过程中，需要先把狗从笼子里带出来，因为水位太高，所以需要先把狗按在水里然后游出来，之后帕夫洛夫发现了神奇的现象，所有之前培养的条件反射都消失了，狗不再听到铃声后就分泌唾液，甚至有一些之前很喜欢驯养员的狗对待驯养员表现出了极大的恨意和攻击性。狗开始不吃东西，也不活跃，陷入了抑郁的情绪里。生存级别的强大压力和折磨让狗精神崩溃，出现了认知失调的情况，抹去了之前培养的条件反射。

在此之后帕夫洛夫开始从事压力如何引发狗的崩溃以及如何逆转崩溃的试验中。

在他的笔记中，写下了四点总结：

（1）他能够对狗进行分类，然后预测具体某只狗有多么容易崩溃

（2）那些最容易崩溃的狗最容易恢复，那些最难崩溃的狗最难恢复

（3）所有的狗都可以被弄崩溃

（4）除非重新施加压力，否则无法让崩溃的狗恢复正常

当然用狗联想到人的方式并不合适，但就从人和狗都是动物这一点来说，多少有借鉴意义，那就是每个人都可以被弄崩溃，极端压力可以导致人的认知失调。而某某教就是利用这些人的心理倾向，让人从心智正常的人“转变”成和陌生人结婚生子，奉献自己所有财产，远离家人，在街上一天卖15小时以上的花。

重视理由的倾向

人天生就喜欢准确的认知，当你告诉TA人为什么要做某件事的原因的时候，往往可以使TA的命令和要求更容易得到遵从的效果。这个心理倾向强大到成为一种条件反射，哪怕有人给出的理由毫无意义或者不准确的时候，遵从的倾向都提高了。

你是否遇到过或者看到过，插队的人说“我要复印几份东西”，或者“我要加油”，这些人就是利用人重视理由的心理倾向以及条件反射式的觉得“有理由的事情更重要这一点”，不讲道理地占所有人的便宜。

下一次有人在复印机前插你队的时候说“我要复印几份东西”，你可以回复，“巧了，我们都要复印几份东西，排队”。

某某教或者想给你洗脑的人，也会给出类似于“我要复印几份东西”的理由，比如“我们要让我们壮大”，“救世主爱人，我就是救世主”，“神悄悄告诉我，我就是神”的时候，你大可以放心神因为爱人而不会因为你不信而责罚于你。

对比错误反应倾向

那你可能会想，既然这么离谱，那么一开始就会知道这些人的企图，不搭理不就行了。问题是人还有一个认知倾向就是，人没办法像机器一样科学测量和评估，人只能感受到对比明显的东西，细微的刺激反而感受不到。

魔术师悄悄给观众戴手表的时候，会触碰多个身体部位，有些部位的力度会给的更大，戴完手表，观众都没有发现。如果魔术师只接触观众的手腕，那么是可以感知到的，但当你的全身多个地方出现力道不一的触碰的时候，你没办法注意到魔术师的真正目标在哪里。

在前后对比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到自己被推到什么境遇之下。

最后

心理倾向的存在往往是有很多好处的，比如社会认同会让整个社会更好地合作，也能让你在公园里快速找到出口，轻微的压力可以让人的效率提升，给出详细完整的理由可以更好地说服对方并使行动更有效率。

我们要注意这些心理倾向被利用或者引起认知混乱的情况，更好地帮助自己做出决策。