疫情后我们该如何运营实体店铺？

疫情后我们该如何运营实体店铺？

参与：冷芸时尚10群群友
时间：2021年10月31日
庄主：曹凝-昆山-模特.珠宝鉴定.瘦身导师

▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

突发的疫情与无可避免的反复，给实体行业带来了重创！如何运用网络平台与资源整合等模式为实体行业开创新局面，值得深思与实践！

｜一｜
疫情给实体行业带来哪些重创

1.疫情受创比较严重的行业

芸友瓜瓜：
商品、顾客流动受阻，我感觉实体店受影响特别大。

芸友Darren:
顾客流量锐减，销售额减少，内部人员流失，大家开始喜欢谈的一个问题——消费降级。

芸友老王：
我感觉对餐饮、旅游影响最大。

芸友瓜瓜：
销售目标达成困难，大家纷纷转去线上，可是对于传统高端品牌来说，这是个很大的调整和挑战。

芸友Lucia:
欧洲这里很多小作坊家族企业是没有线上的，所以店铺倒闭非常多。

芸友瓜瓜：
这是为什么？难道工资工作不稳定后消费欲望减少？

芸友继英：
我明显感觉行业今年旺季不旺，淡季却也不会很淡，几乎对销售无法预估。目前外贸不好，很多原来的外单加工厂，开始抢内销市场。

芸友Lucia:
我们主要负责的包袋品牌疫情期间反而销售很好，今年相对平淡。

芸友Darren:
行业对联盟或者政府没有出手协助，很多新闻都说欧洲的传统行业联盟是很有影响力的。

芸友Lucia:
欧洲的水疗行业是最早关门的，所以现在推出每人200欧水疗费等政策。

庄主：
疫情以来，受创最严重的是旅游业和其附属产业，交通行业等。很多旅行社关门，导游纷纷失业。延伸到服装行业，大家出门旅行前会不会给自己准备一些新衣服新饰品等等。我每次出门旅行都会准备新衣服和装备。如果出门减少了，是不是这类的配置就会减少了呢？旅游业影响减少了买衣服的理由。

芸友瓜瓜：
为什么准备新衣服？我就有什么拿什么。我对服装要求比较高，一般会专门花时间去买。但现在社交少了，在家就穿家居服。

芸友Darren:
是的，旅游是我们一大带货渠道。

庄主：
第二个严重受创的是餐饮业，餐饮业严重受创，从很大程度上也是大大减少了聚会的频率。我感觉往年10月1号以后经常有聚会聚餐。疫情以后明显减少了，大家觉得呢？

芸友继英：
嗯，国内控制力度大。

芸友Darren:
就像庄主说的，旅游减少，拍照也会减少，这两年智能手机出货量也大减，拍照已经是手机最重要的功能了。

庄主：
出行减少了，聚会减少了，很多配置就减少了。我曾经咨询过我一些比较优质的珠宝客户，她们回答就是：得瑟的机会变少了，所以这些东西购买的欲望就不大了。

芸友老王：
对，两个方面都有。我的顾客就是这类精致人士，现在买衣服就是为了花钱，就是消遣而已，包括我自己也是出去逛逛买点东西。

芸友Lucia:

所以因为国内网络发达，实际上除了一定要线下体验的其他行业影响较少，其他行业都会受到影响吧。

芸友老王：
这也是蝴蝶效应。比如我好多客户是做生意的，今年她们生意受到影响自然就减少购物了。

庄主：
大家以前会比较多去电影院或者和朋友一起去KTV吗？

芸友Darren:
我常年喜欢羽毛球，以前喜欢市内对各大球馆跑，打球+社交，一个球包加3只球拍，球袜、球鞋、擦汗毛巾和泡腾片各种装备补给。现在就骑电瓶车带一只球拍，去小区隔壁球馆玩，这就是疫情对普通人的真实影响。

芸友老王：
想想今年的事，疫情+教培喊停+房地产低迷，这都影响了多少行业和收入了。

庄主：
是的，疫情受创比较严重的第三个行业是娱乐业。娱乐业的面是很广的，包括很多场所，电影院、KTV以前都会去，但疫情后，各种室内的运动场所大家也会排斥。

这是我要说的第四个受创严重的方面，房地产的现状让建筑业也受到了重创。想想以前各种买买买的人，很多都是股票上赚钱，房地产上赚钱的。

大家的各种买买买的顾客，是不是也是这样的？

芸友老王：
中国算是好的，不知道在座各位，目前的置装计划有没有？或者说觉得需要花钱买什么？

庄主：
我以前每个月都有置装计划，今年真的没有了。

芸友Darren:
我今年基本没有在新置，因为家居服都有两套新的，冬季可能一件轻薄羽绒和长款羽绒。


2.实体零售业面临的痛点

庄主：
之前参与其他的坐庄活动。提到了“流量”这个词。疫情之后，流量这个词真的是特别珍贵。有实体店的小伙伴是不是也都发现了，疫情以后流量变得特别不稳定？

芸友继英：
是的，无法预判淡季旺季。

芸友瓜瓜：
还有感觉“去中心化”很明显。大家都是怎么努力挽回客流的？

芸友Darren:
节假日已经不吃香了，也没有看到所谓对反弹，报复性消费。

芸友老王：
来逛的人少了。也不知道为啥？

庄主：
有实体店的朋友都有这种感触，我们经常说的老客熟客，或者说实体店的新客在没有疫情的时候是可以预估的。疫情以后，这变成了不稳定的因素，所以如何获得流量，获得稳定的高质量的客流，就成了实体店急需的。从心理学上讲，报复性消费是成立的，但是报复性消费之后，往往是很长一段时间的沉寂。

庄主：
第二个痛点是实体店的成本。虽然可能房租这一方面有一定程度的降低，但是其他成本却很难降低。大家肯定都有计算过自己每年或者说每个月放在店铺成本上的开销。

芸友瓜瓜：
这两年衣服是不是也在偷偷涨价？

芸友Darren:
大部分实体店是被库存和成本打到，而并不是电商和线上，但是实体就必须深耕才能有结果。

芸友老王：
今年真丝，羊毛，羊绒原材料都涨价了。

芸友继英：
线下的体验感，面对面的互动产生的社交效应，还是有些优势的。

芸友老王：
对，核心还是要有好产品。以及抓住客户。开门店，无论刮风下雨明知道天气恶劣，也要开门的，而且要长期在。有的人，头两年不进来，第三年看你还在就进来了。

你们都有做线上的打算吗？打算怎么做呢？

庄主：
第三个痛点是因为实体店有长期的风格定向，很多商品同质化比较严重，所以顾客容易流失。这个痛点在疫情以后真的特别明显，大家普遍不再愿意为同质化买单，觉得能省就省，我自己这几个月有明显的体会。

芸友老王：
对，风格单一，顾客辐射范围又小，所以解决办法只有多开门店。我其实去年很想开分店的，但是发生了一些变化，没办成这个事情。

｜二｜
后疫情时代消费趋势探讨与实体店对应的改变

1.后疫情时代消费趋势探讨

庄主：
大家有没有在印象中以前特别忠实的粉丝，现在消失了。我今年赠送出去不少东西，就是为了增加粘性。

芸友Darren:
这是实体店的普遍情况，顾客的粘性都是在逐渐丧失的。

芸友瓜瓜：
这个我没有特别明显感觉，我个人所在的品牌客户粘性还可以。

芸友Darren:
我个人觉得日本品牌在国内的用户粘性都不错。有那么多百年品牌，土壤和顾客对品牌的意识比较好的。

庄主：
我们有一些这种感受，因为以前有一批很忠实的顾客，他们是不喜欢线上销售的，但是疫情来了以后被逼着体验了线上购物，他们突然觉得体验感很好，所以有很大一部分消费转线上了。

大家今年微信里面会不会突然多好多群，服装店促销、零食店秒杀、网络购物优惠券等等。

芸友老王：
能否问问你们品牌日常都有什么维护？哪方面让你觉得确实做得特别贴心呢？

芸友瓜瓜：
我们品牌是160多年的奢侈品，对顾客维护有自己的一套系统，不用怎么送礼物，反倒是老收到顾客送来的小礼物。我们对重要的客户的需求很上心，如果很久没来购物了会主动联络，我看他们好的销售给出的穿搭建议很精准。


2.针对各项重点，实体店对应改变探讨

庄主：
疫情让我们对推广模式有了新的思考方向。随着这一波电商平台，以及各大线上推广的火爆，线上+线下相结合的推广模式，其实是应该被接受的。给顾客专属化服务，并且是专业的、上档次的专属化服务，这一点也是值得学习的。

大家有没有觉得疫情以后很多顾客进店消费会没有以前那么爽快，通俗一点就是说可能会比较挑剔。

芸友Darren:
是的，有的顾客逛街都没有那么自然，没有之前放得开。

芸友瓜瓜：
可能是顾客和以前购买的心情不一样了吧，购买欲没有那么强烈了，现在就是逛街的成分多一点，特别满意才肯下单。

庄主：
我以前买东西可能只重价格与款式，现在看完价格还会在意品质与细节，把钱包看得更紧了。

我还有一个体验，就是以前顾客进实体店消费，比如衣服，试了觉得好看或者惊艳就会买。现在具体目的性非常强烈，比如是为了什么场合来买的等等。其实也是疫情以后消费变得更谨慎了。设身处地站在消费者的角度来思考，其实真的可以理解，因为现在存在着很多未知因素，所以真的不敢像以前那样花钱了。也就是以前我们除了求量，更多的是求质，消费的顾客肯定是越多越好，但是忠粉更被重视。

芸友Darren:
我认为比起价格，消费者的消费心理成本增大了。

芸友瓜瓜：
为了减少不必要的开支，我自己就是这样，因为买了也用不着，特别喜欢的才会买。为什么会这样？

庄主：
疫情之后，忠粉的概率在下降。疫情带来了消费冷淡，这一波疫情在很多人心里种下了一种对未知变化的恐慌，所以大家会觉得现金流才是最有安全感的。

芸友老王：
可能更多人认识到了人生意义，认为消费不是人生的重点，能凑合就凑合，然后我会发现凑合一下也没什么，我也就习惯了。

庄主：
我们团队有个同事说，以前不停地买衣服，出门总觉得衣柜里少件衣服。现在逼得自己开始做各种搭配，硬生生的把她培养成了一个搭配师。所以我们真的不能沉迷在“疫情稳定，一切都会好的遐想里。”

｜三｜
网络推广方式和资源整合探讨

1.抖音、快手、小红书等平台的推广与直播

庄主：
下面我们来讨论一下实体店还可以用什么方式进行推广？大家有没有做过一些平台推广呢？在流量为王的年代，我们需要怎么样抓住流量？

芸友瓜瓜：
我的工作目前还没到这个位置，但我看见的大多是找明星网红挚友在各大时尚杂志、媒体平台上做引流，引流到实体店里，很多人是看了杂志或者社交媒体然后去实体店看货试穿的。

芸友Darren:
我们公司在做公众号和小程序，但是效果并不太好，主要是操作不够专业。

庄主：
是的，很多推广平台是需要团队支持的，如果没有专业性的人才，前期摸索会把积极性完全打散。今天早上我参与了抖音平台推广了一个会议，我发现现在可以推广的平台非常多。我们自己也在做几个平台，比如2013-2014年我们的重心在淘宝。2015年-2018年我们的重心在微信。

芸友瓜瓜：
你们为什么转战微信了？现在淘宝不依然很流行吗？

芸友Darren:
微信更倾向于个人创业者自己的圈子。

庄主：
我有好多客人从小红书找了款式让我定制，逼得我也开始在小红书上发款式。因为我们的珠宝更多是私人订制板块，所以沟通便捷度非常重要。

芸友瓜瓜：
原来这样，那这个沟通跟珠宝自身属性关系挺大。

庄主：
这几年腾讯的发展大家是有目共睹的，如果不是后期一些平台的冲击，微信还是占领很大一个板块的。我们来看一下，现在有哪些平台可以做推广？比如刚刚有人提到的小红书，现在非常火的抖音，快手，近期火速占领市场的美拍、微视、火山小视频等等都是非常好的推广平台。大家了解过这些平台推广或者尝试过吗？

芸友瓜瓜：
我们都没有尝试过。

庄主：
如果实体店销售状况非常好的情况下，暂缓也没有关系，但是可以先了解起来，毕竟需要一个熟悉过程。但如果已经受到影响的朋友，我真的建议大家可以开始进行尝试。目前，推广刺激消费反馈度最好的三个平台就是抖音、小红书和快手。小红书比较注重专业方向的展示，对于销售业而言，如果每天可以抽一点时间在小红书打造专业人设和品牌特点是可以吸收不少流量的。

芸友Darren:
主要形式是直播带货吗？

庄主：
直播带货不是一般人马上可以进入状况的。而且需要大量投入，人力或者资金。

芸友瓜瓜：
录播质量会不会高一些？

庄主：
前期肯定是做录播。我们今天先分享一些小投入也能够有收效的方式，我们团队对我们自己的消费者做过一些问卷调查，给大家一些平台推广的小技巧，可以缩短摸索时间。如果还没有进行过淘宝京东拼多多分享的，现在可以暂时不用加入，因为这些平台目前要获取推广流量，需要投入挺多资金的。对于小红书的推广，目前可能是最容易的。服装行业会有大量的图片视频或者专业搭配，面料介绍等等。

小红书上我们做的分享，绝对不是普通的发几张图去卖货，这个在平台是不被允许的。我们的定位是专业人设。

举例：（1）今天在小红书分享四套服装搭配，同时可以结合什么体型适合穿什么服装。（2）每天在小红书分享买家秀，可以是旅游时候的穿搭，同时可以结合色彩搭配。（3）后天分享几款上衣，可以结合什么脸型配什么款式最好看。以上大家有什么感受？

芸友继英:
请问小红书对上架更新等操作类似淘宝吗？

庄主：
两个平台完全不一样，其实现在很多平台是非常排斥直接销售的模式的。一定是打造特点，吸引流量主动来关注你。

芸友Darren:
专业人士或者博主达人怎么转化带货呢？

庄主：
不缺销售，但消费者喜欢的是能够带给他们体验感的销售。我们在做专业展示的时候，其实就是在把我们的产品进行推广的时候。而且为什么单纯的展示上升到这个层次？当观看者引起共鸣，他们就会主动留言，这就是精准顾客。

芸友继英：
会有营销小工具之类的吗，类似推广的一些收费。

庄主：
其实，所有的平台发展到后续都会做这件事情，俗称“割韭菜”。前期先去收获一波流量。如果真的受益非浅，后续再评估是否值得投入。关于抖音，现在流行一首诗“两只黄鹂鸣翠柳，抱着抖音刷一宿。”抖音其实是给实体企业提供了很多搜索推广，但都是付费的。大家如果有在玩抖音的会发现，真正抖音最被关注的是各种短视频。所谓的直播带货，普通人是做不起来的，你需要去吸收粉丝，那需要很长一段时间。我经常消费的一家服装店，疫情后他们做抖音推广结合微信社群让利秒杀活动，业绩超好。

芸友Darren:
他们单店还是连锁呢？

庄主：
单店，他们是在广州虎门的一个批发店。

芸友Darren:
那尺码的满足还是有一些问题吧。

庄主：
尺码很多，抖音的推广也不是传统的销售，我们一定要从传统的销售模式中转变出来。直播带货是因为直播人员本身就是明星或者网红，他已经有一定的粉丝，有人愿意去拥护他，他分享一款产品或者直接销售一款产品，马上就会有人去下单。他的所有推广展示都是以各种歌曲形式存在的，但是不停地变换各种服装，而且背景就是服装店。

芸友瓜瓜：
我的整体感觉是看得很轻松，没有很多讲解，搭一套展示上身效果。

芸友Darren:
我觉得店铺的场景还是有点局限？

庄主：
对，店不大，但展示出了优点就是他们有实体店。在抖音展示产品是不能讲解的。有一个瘦身品牌的代理，刚开始在抖音推广得非常好，他发自己的瘦身对比，发自己出去旅游等等吸引了不少粉丝。突然有一天他展示了某一款产品时就被封号了。所以大家可以发现我们目前在做的不用资金投入的推广，其实也是被平台所关注的，一定要聪明地推广。因为你没有交钱让他给你推广，他就不会让你利用他的平台赚钱。抖音的企业推广搜索一年收费是48000，所以我们不要跟平台对着干。

芸友Lucia:
什么叫聪明类型的推广呢？

芸友继英：
所以，就是非企业的推广，不能有文字和配音？

庄主：
不能有电话号码，Logo等等。不然平台会给你推送一条消息，进入审核阶段，其他人看不到。

芸友Darren:
实体店代表了信赖度。

庄主：
我们总结一下，抖音=特色推广。我有一位珠宝顾客是卖汉服的，她就是在抖音上面发他们原创的小电影，穿着各种汉服做表演，吸粉也很厉害。

再说说快手平台，今年年中以后，快手一下子变得火爆。因为快手的规则貌似没有小红书和抖音严格，有一些文字或者有一些语言，出现介绍产品等等还是可以过关的。那么如果大家是走品牌路线的，或者产品比较高端的，我们的首选还是小红书。如果是走大众路线的，批发的，可以考虑快手。大家有兴趣的，后面我们可以讨论。


2.行业联合互助与异业联盟资源整合

庄主：
我们讨论一下最后一个板块。除了这些线上的推广模式，大家线下有没有什么好的推广方式呢？

芸友Darren:
快手是不是可以提供主播？毕竟线下推广现在很单一。

庄主：
可以，快手是可以签约销售的。平台提供主播，有一定人气的主播，我们提供产品，定价给他们去卖，设定一定的利润。销售达到一定比例的时候，他们不收取另外的费用。

关于最后一个话题，我来分享一下我自己近期的一些总结吧。
我们在线下做了两个模式的推广：

（1）客户感兴趣的主题沙龙
这个当然是重服务的，具体操作大概就是会跟老顾客沟通近期需求，例如有的顾客特别想了解理财产品，有的顾客想让孩子增加一些假期活动等等，我们就会在顾客中寻找可以提供服务的，进行共同沙龙活动。

例如在沙龙活动中，我展示珠宝，另外的同事就教客人的孩子做小饼干，以此达到双赢的局面。但是收效非常好，这种投入是看得到回报的。

芸友Darren:
就是顾客转化为合作伙伴共赢，而且会有下次的触发。

庄主：
这种顾客感兴趣的主题活动，很多顾客会带着朋友一起来。这样也是吸引流量非常好的一种线下方式。

（2）异业联盟，资源共享
其实我们大家做销售一段时间，都会积累一定的人脉。这个人脉中间一定有各行各业的销售者。比如说我们现在的联盟中间，有服装店、瑜伽馆、花店、我的珠宝养生会馆、摄影店、轻食餐馆等，我们相互不冲突，但是可以资源共享。大家也可以试一试这样的异业联盟，这会发现很多积极向上的，有很多点子的有志人士。另外我建议大家在一个城市里面寻找比较好。碰到年节的时候还可以一起举办活动，平摊费用。

芸友Darren:
你和顾客处得非常融洽，而且是利他共赢的合作。

庄主总结

一、疫情给实体行业带来哪些重创？

1.受创比较严重的典型行业分类
旅游业及附属产业、餐饮业、娱乐业、制造业。

2.疫情后实体行业面临的痛点
（1）流量不稳定，无法预估。
（2）销售业绩减少，但成本无法减少。
（3）长期的风格定向，很多商品同质化比较严重，顾客容易流失。
（4）零售缺乏理论支撑，商业人需要不断地进行脑力震荡：本质上讲，零售缺乏深度，缺乏理论支撑，没有足够的理论支持体系。按照孙子兵法的说法，上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，上兵伐谋是最高的境界。
（以下引用自百度“疫情给商业带来的影响与启示”）
（5）线上围剿：电商增长近几年保持近15%以上的增长。2019年电商占社零额20.7%。线上围剿先从B2C到B2B，到后来的C2B，跨越零售商。后来，电商新零售的冲击在于直播带货。
（6）网商的线下围剿：目前，电商的人工、推广、快递、财务、售后、平台扣点等获客成本已经超过了实体店，致使他们到线下圈地。
（7）实体商业受到资本市场的“棒杀”。
（8）同业竞争，实体商业之间的“残杀”：特别是百货业购物中心化，业态间边界变得模糊。


二、后疫情时代消费趋势探讨与实体店对应改变

1.后疫情时代消费趋势探讨：
（1）线上线下；
（2）注重价格品质细节；
（3）传统项目特殊需求方向。

2.针对各重点，实体店对应改变探讨
线上线下结合推广，给产品划分主题板块，了解顾客需求 增加顾客粘性。


三、网络推广方式和资源整合探讨

1.淘宝等销售网站。
2.抖音、快手、小红书等平台推广与直播。
小红书=专业人设；抖音=特别推广；快手适合大众化产品。
3.行业联合互助与异业联盟资源整合。客户感兴趣的主题沙龙、异业联盟、资源共享。


文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁