销售铁军营销手册：门店售前售中售后的销售管理和销售话术流程

我们要让顾客感受到我们给他带来的利益，从而促进成交！

一、顾客异议处理流程：

1、仔细聆听顾客异议

当顾客提出异议时应该仔细聆听，这既是对顾客的尊重，也能够让我们明白不误地了解顾客异议，并且根据顾客提出异议的方式进行不同的异议处理方法。

如顾客拿我们的产品同某某产品对比而说贵时，我们在异议处理时要通过同某某的品牌对比来排除顾客第一次异议，而要通过塑造xx品牌和价值以及健康的重要性方面来排除顾客的第二次异议。（此时要清楚四种贵的回答技巧和判断顾客属于哪一种）

从顾客的角度出发，做情感的链接和认知的链接，才能在逼单的时候让顾客不反感，从接触到最终成交是一个循序渐进的过程，接待过程要从顾客的角度为顾客着想为客户化解困难。

2、认同顾客异议

当顾客提出异议时，不要直接表示不认同，先要对顾客的异议表示理解，这样既能避免排除异议时双方的对立，也是对顾客的尊重，更能让顾客接受。如：先生，在没有了解我们品牌之前，十个顾客有九个都会说我们的价格比较贵。

3、理解顾客异议，孤立异议

对理解顾客异议进行进一步阐述，并且为防止顾客再提出异议而延而不决，必须孤立顾客的异议。孤立异议：xx先生，除了价格您觉得稍贵之外，其他方面您都满意是吧？

3、站在顾客的立场上，为顾客提供更多的购买理由。在排除异议时，一定要站在顾客的立场上，提供购买理由时一定要让顾客有切身感受。

4、要求行动，要求购买。当顾客异议被排除后，一定要要求顾客采取行动，一定要对顾客提出购买要求，因为这时顾客的异议已经解决，处于一种信赖的状态下。

解决顾客异议是需要十分注意的地方，它关乎到我们这个案子的成功与否，LSCPA流程给我提供了一个非常好的应对方式：LSCPA原则是顾客异议处理技巧的手段：细心聆听，分享感受，探索原因，提出方案，请求行动，这五步很好阐述了顾客的异议到解决到成功签单，形成一套标准话术！这个销售五步法，我们要非常熟练，可以很好的化解顾客的异议，最后达成成交！

销售铁军营销手册：门店售前售中售后的销售管理和销售话术流程（连载七）