销售团队成功或失利后该做什么

当他阅读到“我们决定走另一条路线”这封邮件时，他感觉像被一拳击中了肚子。张琦垂下头，试图接受这次失利。

张琦是一家金融科技公司的客户执行，他之前对这笔交易非常有信心，甚至将其列入了本季度的销售预测，并在心里计划着怎样支配他的佣金。但当他面对这笔交易丢失的事实时，他意识到客户并未完全投入其中。现在，他们将转向其他供应商。

张琦知道他必须向老板交代。但他最不想做的就是花时间开会分析自己的失败。也许在他们谈话之前，他可以尽快启动另一笔交易，避免他认为会非常痛苦的谈话。

当销售人员失去一笔交易时，大多数人宁愿继续前进，而不愿过多关注失败的细节。同样，当他们赢得一笔交易时，大多数人会迅速庆祝。但很少有人花时间评估自己为什么赢得了生意。

在我们领导和辅导销售团队的经验中，我们发现一个简短而有针对性的销售回顾，对于揭示团队未来获胜的机会可以产生显著影响。除了对销售团队的明显好处——帮助他们找到未来最佳的信息传递和行为方式——分析获胜和失利，还为产品、市场营销和财务团队提供了宝贵的见解。

挑战在于领导者和销售人员要深入了解客户购买决策背后的细微因素，而不仅仅是传统的竞争分析，例如定价和产品特点。虽然销售人员可能对回顾过去的细节感到不悦，特别是在失败的情况下，但我们发现即使只花10分钟进行回顾，也会带来巨大回报。

以下是组织和个人在销售回顾中可以使用的三个问题。这些问题适用于团队赢得或失去的交易，并旨在帮助团队了解真正影响客户购买决策的问题。

客户会如何表达他们选择的价值？

领导可以在交易结束或失败后向团队提出这些问题。这个过程始于挑战团队去超越解决方案本身。相反，着重关注客户如何表达实施所选择解决方案的影响，无论是你的解决方案还是竞争对手的解决方案。例如，解决方案可能会影响客户其他部门，超越传统销售谈话的初始用户组，或者可能有助于客户实现额外的内部优先事项。超越明显的产品用户有助于团队了解他们的更大影响。

如果你输掉了这笔交易，通过这个视角深入挖掘将有助于你下次制定更具紧迫性的定位。如果你赢得了交易，这些信息将帮助你采取行动，以确保客户在他们的视角下获得高价值的实施。

在上述金融科技公司中，销售回顾显示，客户对一些产品功能赋予了高度价值，他们认为这些功能对于他们的内部团队来说是必不可少的。客户认为竞争对手的产品在这些领域更加强大。通过回顾过程中的具体讨论，Brent公司的产品团队进行了一些微小的调整，使他们达到了竞争对手的水平。营销团队也从中获得了信息，可以调整他们的材料来突出这些改变。

剖析失败通常有助于发现机会。但剖析成功也有好处。询问销售人员有关客户如何表达你的解决方案的价值，可以为整个团队创造共同的胜利。在紧缩的经济环境中，强调胜利，而不仅仅是剖析失败，提醒你的销售团队，客户认为你的解决方案是有价值的，而且许多客户仍在购买。

 

谁是会议室内外最具影响力的声音？

通常情况下，关键决策者、影响者和专业领域专家直到交易决定后才会被揭示出来。在你赢得一笔交易时了解这些人，可以为实施做好准备。在你输掉一笔交易时了解哪些声音产生了强烈的影响，可以帮助销售团队在未来追求中更早地与这些影响者进行沟通。

通过更全面地剖析失利，关注参与者和价值故事，有助于销售团队走出被拒绝的痛苦。值得注意的是，羞愧和责怪的环境很少产生很好的洞察力。相反，应专注于他们在下一次做出不同的行动。

当金融科技公司更仔细地研究决策者时，很明显是首席信息官(CIO)做出了最终决定。尽管大部分销售呼叫都是与用户组进行的，但正是CIO确定了导致该团队失去交易的必备功能。了解这一点促使销售推动部门开展更多培训，帮助销售团队在与CIO进行沟通时提高技能。营销团队制作了一份新的演示文稿，展示他们的产品如何解决CIO通常面临的挑战，财务团队则开发了模型，展示了他们随时间的净正影响。

除了价格以外，客户决策的关键因素是什么？

当一个团队输掉一笔交易时，很容易将其归咎于价格。让团队考虑客户做出决策的其他原因，而不仅仅是价格，将使他们反思解决方案的全部价值。这也将使他们更全面地审视自己的产品在竞争环境中的竞争优势。当你输掉一笔交易时，这个问题将帮助你的团队提高技能，更加敏锐地关注未来的细微差别。相反，当你赢得一笔交易时，从价格以外的角度解析胜因，将增强团队的信心，有助于未来保持利润率。

询问买家本人其他影响决策的因素也是有帮助的。他们可能甚至意识不到推动他们思考的微妙因素，直到有人询问并细化。

在失利后，金融科技团队重新与客户沟通，询问他们为什么选择竞争对手，这使得团队可以获得关于产品差异的更详细信息。保持中立的对话，不试图重新推销销售，创造了一个客户愿意分享的环境。尽管失败仍然让人痛心，但他们从客户直接获得的深刻洞察力帮助团队调整了他们的产品，以更好地适应未来。

虽然销售回顾的好处很明显，但挑战通常在于如何确定何时使用它。企业在一个季度内可能有数百甚至数千笔交易，而并非所有交易都值得深入反思。很容易的做法是将回顾限制在季末未封闭的大笔交易上。然而，在我们的经验中，此时情绪通常非常高涨，回顾的效用通常较低。

相反，我们发现每个季度至少对每个客户执行一次回顾是有帮助的。这样可以使团队收集对公司多个职能有价值的信息。或许最重要的是，这种方法将训练销售团队在没有回顾的情况下思考他们究竟为何赢或输。

无论领导选择讨论哪些交易，从没有回顾到进行几次回顾都是一个可观的成就，并可以提供可能改变市场推广策略的洞察力。通过进行更深入的销售回顾，金融科技公司能够调整他们的产品方案，提升销售团队的技能水平，并与关键的买家建立更强大的存在。

对于大多数领导者来说，要取得类似于案例研究中所取得的影响，需要时间。但在此过程中，客户执行人员将感到受到重视，销售业绩将更加有效，市场推广团队将能够更好地支持销售。最终，这使领导者能够将小的损失转化为重大胜利。