黄执中教你如何说服，实战技巧 互惠法则（上）【原理】：如何通过互惠降低说服...

00:07

互惠法则

群性的威力：你对我好，我也（有义务，有压力）对你好

可乐实验：请喝可乐后再推销东西，成功率更高；请喝可乐后，实验人员粗鲁接电话，被请喝可乐的人会对他有正面评价，认为他的粗鲁是对方逼的。把要钱的可乐换成免费的水，效果一样。

计程车诈骗：乘客半路说要买茶叶，下车时说给司机一千（送给他价值一千的信任），再回来时，说茶叶贵，找司机借三千，乘客拿钱后跑路。

我才没有那么傻呢！ 超市试吃（互惠压力）

奎师那募捐：先送小白花和祝福（针对不同人群送不同的东西，送无法被退回的礼物），再表演募捐

无法被退回的礼物：信任，时间，人情

推销吸尘器：销售员先展示产品，帮家庭主妇拖地，然后攀谈，告诉她自己是单亲妈妈，有两个孩子靠她养，再介绍产品：吸尘器一千，清洁用品组一百，抹布十块。最后主妇买下抹布。

太子丹笼络荆轲：荆轲闲聊时说千里马的肝脏好吃，太子丹离开斩马送肝脏；荆轲夸赞美人的手，太子丹立刻送他美人手。荆轲什么都没收到，但欠下了人情。

这是额外为你做的

海底捞的服务：看见有人一个人来用餐，给他对面摆一个小熊……

陌生老板的一碗面：有时候，我们会对别人给予的小恩小惠感激不尽，却对父母的恩情视而不见。 特殊性和针对性：母亲做饭不仅仅是给我的，也是给她自己的；陌生老板的面却不一样，他本可以不做，却做了。

子女感到父母的爱的时刻：母亲本可以骂我，却没有骂我。

怎样把礼物送出去？

送在意，而不是送杯子。在机场问一句对方是否需要，就算对方不需要，礼物已经送出去了。

小心过度馈赠：涨两千工作，好好干，报答老板；加两万，我原来都领少了（大恩大仇）

对比法则

人的眼睛真正看到的都是边缘

《戴帽子的女人》：我画的不是物体，而是差异

和什么相比？

所谓有钱，就是工资比你老婆最好的闺蜜的老公多一点

为什么出那么多牙膏？因为每一处差异，都是新产品。

没有对比，你就看不到东西，无论是生理上还是哲学上都是如此

高球策略：所有坏消息，都要高开低走

直接请求VS拒绝-退让

对方拒绝后，我能要什么？

低球策略：

汽车销售：阶段一：如果我能给这个价格，你会买吗？（先布饵，再转移）来了以后，说那个车卖了，或让同事打掩护，转移给下一个销售员；阶段二：绝对不要问你的顾客是非题（见面与问候）；

阶段三：来，让我先带您整个看一圈（投入与逗留），客人希望知道价格，但不要告诉他，“你先跟我看一圈，以防在别的地方被骗”，从最贵的逛起；

阶段四：你愿意出多少？离谱也没关系，鼓励客户做出承诺；

阶段五：非得加一点，你能加多少？（切割与加码）

逐步升高承诺：人的每一次改变，都是跟他的前一步作比较

说服大学生下海：先招会计，忙的时候帮忙送水果，知道工资比自己高后，自愿来端盘子送水果，偶尔喝个酒，发现陪酒的工资更高……一点点沦陷下去。

所有现在看来的超出底线，都是下一次的“起点”

恋爱课教什么？不是教怎么找男女朋友，而是教恋爱中人是怎么改变的。

一垒：肢体接触 二垒：kiss 三垒：更进一步 本垒：发生关系

校园霸凌也是无数突破和改变后的结果，唯一的解决方式就是零容忍

一致性原理

平衡三角：我喜欢刘德华，我讨厌吸烟，刘德华如何看待吸烟就变得关键。三边相乘，正数是自我一致，负数是自相矛盾。

矛盾是件难受的事，每个都渴望保持内在一致，越聪明的人越是如此

陷入矛盾时，人会主动修正最薄弱的一边

做出承诺：主动承诺，被动承诺 你是真心想改变自己吗？

误区：逼对方直接承诺目标，让对方感觉自己是被迫承诺

被动承诺：从对方既有的行为，让他觉得自己已经做出了承诺