2014年入行餐饮，17年接触餐饮咨询领域，2020年因为疫情止损手里所有门店，全力以赴做咨询。

2年来过手大大小小的业务过百单，3分能耐6分运气，到现在没有死掉的项目，没有红脸的甲方，没有收不回来的尾款。

很多人讨价还价的时候最喜欢说的一句话是：康老师，给个成本价！

那咱们来聊一聊：咨询顾问的成本是什么？
你去吃饭、买东西，你为食物或某件物品买单，似乎是天经地义的，因为这些东西有成本。

但是有的人咨询请教问题时，却喜欢说一句，“你简单给我说两句就行。”

很多咨询顾问可能已经听了上万次这样的话，可事实上是“随便说两句”的背后需要付出太多成本。

殊不知，咨询顾问面对每一个提问，作出的回答都凝聚着心血与汗水。

咨询顾问的最大成本是时间

咨询顾问的成本在哪里？是去勘察项目时的路费？是做方案时电脑的折旧？是一个方案的设计费？这些都不算什么，咨询顾问的最大成本是时间！！！

我们要提供的策划方案包括：调研、分析、创意、呈现力、市场认知、执行方案、产品研发等，这是一种需要花费大量时间的智力输出，而你我都知道，输出之前，还需要输入。

如果你做餐饮实体店，只要经营得当，当老板的就不用每天守在店里了，无论你在哪里，只要做好标准化管理，店里的生意仍然能够持续性运转，还能有源源不断地收入，对于实体店管理者来说，如果只做一家店，时间成本很难摊销，我们更多会计算房租，人工食材之类的“显性”成本。

而我们做咨询就不同了，挣的每分钱都是需要靠时间去思考、书写、落地执行，所以必须用上全部的精力和时间去工作，才能得到回报，否则，他一停下来，收入也就没了。

其实我们做咨询，做顾问，听起来很高大上，但和剃头修脚或者按摩小妹时是一样的，一停下手里的工作，收入也就停了。

你看到的是我信手拈来的三言两语，看不见的是我深夜待在房间里默默撰写方案，东奔西跑把高铁做得像地铁一样的调研工作，更看不到我分析和优化的存在的问题时的思考，以及调度各种资源时需要的能力。

你一句“这个加盟品牌行不行？”我可能需要一周以上的工作时间才能给参考答案，我们评估品牌的6大项300多个标准当然不会讲给你听（因为讲给你本身就需要收费），但背后的工作量，你可以简单想象一下。

咨询顾问提供什么服务？

在咨询领域，有两种业务形式，一种叫咨询服务(个性化)，另外一种叫培训或者产品（标准化）。

咨询服务是靠客单价赚钱，因为一天只有24个小时，一个月只有30天，我能服务的客户是非常有限的。

定制化需求的咨询服务是靠客单价赚钱的，每个人都要一对一沟通，而餐饮又是一个特别琐碎的全流程行业，所有的工作节点，都只能简化不能省略（就是我们常说的“麻雀虽小，五脏俱全”），所以我们必须从中挑选优质的客户，一方面是指客户的成功基因，另一方面就是指支付能力。

同样的时间，我只能服务三个人，我当然选择三个十万的，而不是三个三万的。从一开始，我就不会虚报价格，才不会和你产生任何讨价还价，因为讨价还价会消耗时间，而时间是我最大的成本。我报了价，你只可以选择合作或者不合作。

而另一种模型叫产品，无论培训还是模型，都是可以复制的东西。这就是是靠规模赚钱的标准化产品，比如金牌项目的策划全案，我们是收费10万以上的。但是，同样使用我们金牌项目模型，现在却只需要3万，因为它可以无限复制，就像大规模培训一样，做课程只有一次性的开发成本，费用可能只收三四千块钱，但是这一场可能有几十人甚至上百人一起来听，边际成本并不会增加。之所以产品可以做这么低价格，其实强调的就是对咨询顾问时间的重复利用。不消耗额外时间，就能最大程度控制成本。只有不消耗额外时间，才能谈价格！

康老师，能不能给个“成本价”？

接下来，我们可以来聊这个成本价的问题了，我最主要的成本就是时间。如果这件事能节约时间，那么就有可能优惠，讨价还价是对双方都没有任何好处的事，我们优化了报价方案，如果成交得比较容易，才能把更多的时间精力放在后续服务上。

太现实？不讲情面？

人的精力是有限的，时间更是有限的。付费，其实是检验认可度的唯一标准，我也不是完全没做过帮朋友个忙，做点免费咨询，然后结果就是这样：

咨询顾问的价值在哪里？

在自媒体时代，很多人都自诩为顾问，甚至有很多免费顾问替人答疑解惑。但是，你有没有想过，为什么大公司要花那么多钱去找咨询顾问？为什么有些咨询顾问3000块钱一个小时，他们价值在哪里？

1. 摸爬滚打出来的“经验值”

对于咨询顾问这个职业，“经验值”就是一种必须展现出来的资本。很少有刚刚本科毕业就出来做咨询顾问的年轻人，因为他们资历尚浅，经验不够。而市场上那些动辄成百上千每小时咨询费的顾问，他们所具备的专业水准是靠十几年、甚至几十年的摸爬滚打积累而成的。就说我们餐饮行业的咨询顾问，你是相信一个纸上谈兵没有过开店经验的顾问，还是愿意相信一个经历过开店，经历过赔钱，起起落落身经百战的餐饮老司机。

2. 见多识广带来的思考力

其实，生活中很多东西都充满了顾问的智慧结晶。咨询顾问对每一个问题的回答，都是凝聚着自身独一无二的行业见识和思考能力。短短的几句话，都是靠着他们平时的日积月累、不断深入的思考得来的。你要首先见过一万种解决方案，然后思考眼前的客户，最适合用哪种。

3. 眼观全局的统筹规划。

一个好的顾问，一定是要站在问题之上看问题。他们不仅仅是简单的给出一个答案，而是会根据城市的风格、当地市场情况、大环境政策、客户的个人情况，因地制宜、因人而异的给出帮助或意见。有咨询顾问帮你做“总舵手”，他会帮你规划相关事宜，能够节省很多不必要的支出，规避已经摆在明面你却看不到的坑。

拿餐饮项目来说，我看过无数看一眼都知道不可能赚钱的店，选址和品类根本对不上，但为什么还是有那么多人开起来了？又看过那么多割韭菜的品牌，属于今天成立明天就招商，一点核心技术都没有，却也有那么多铁头硬往里撞。

而这些，其实只需要一次咨询，也许几百块就能避开数十万的损失。而成本，就是我必须要花在你身上的交流时间。我咨询的模式也比较特殊，所有的问题都是先付费约一对一咨询，聊清楚你的诉求和困境，我来提供解决方案，也许需要我的服务，就单独谈钱，也许你自己微调一下就好了，没必要再花钱，也许你这个事我干不了，但我会告诉你找到什么人能最好地解决你都问题。
长久以来，我坚持“真不二价”的原则，报了价绝不再拉锯，成了我就好好服务，不成就欢迎去比一圈价格再回来找我。当然，我说的比价是同水平的比价，你不能拿一个外行混饭吃的东西说，你看他这个比你便宜！

我是康健，深耕于餐饮行业的连续创业者和创业协助者。