解决方案营销的五环十四招

1960年，美国密歇根州立大学的杰罗姆·麦卡锡教授在其《基础营销》一书中将这些要素一般的概括为4类，即

产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)。

- 传统的营销4P理论 -

1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位；

价格 (Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量；

渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的；

宣传（Promotion）：很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。

2004年前后，华为全球产品行销部约有几千名员工，是华为的一级部门，即SR（解决方案经理）的娘家。当时华为公司在设计华为全球产品行销部的方法论，充分学习了西方营销学理论，吸取了科特勒的4P理论主要思想，弱化了4P理论中2C业务的方法论内容，再结合华为2B业务的特征，创造性地增加了一个P（即Plan，市场规划），形成了2B行业的产品行销5P理论（后来称为解决方案营销），形象化地绘制成了5个环，把每个环的动作和要求流程化、标准化，就形成了SR（解决方案经理）的日常工作指导，这就是五环十四招的来历，一直延续到今天。

- 华为解决方案营销五环十四招方法论 -

对五环十四招的详细分解：

一环：Plan（业务规划）

营销业务规划的总体

输出目标细分市场的机会沙盘

细分市场空间和增长分析

理解细分市场的典型客户的战略诉求

目标客户群体的合作机会分析

竞争对手识别与分析

目标与策略制定

二环：Product（客户化解决方案）

基于需求要素及权重理解客户需求

明确价值定位-打造差异化的竞争优势

构筑客户化解决方案，实现客户商业价值

客户需求管理—从被动接受到主动管理销售项目需求

通过例行化的客户需求管理驱动产品开发与规划

三环：Promotion（品牌营销与推广）

2B品牌营销活动的定位

新产品营销计划的关注要点

新产品上市营销资料准备

以营促销的营销活动策划

通过持续的价值呈现提升品牌力

四环：Project（销售项目运作与管理）

销售项目的关键阶段分解

通过早期介入项目提升项目成功率

理解客户的需求与痛点是标前引导的重点

基于营销四要素看销售项目运作的关键活动

客户关系提升中解决方案营销经理的职责

通过项目决策链分析提升项目赢率

标前引导的主要目标及关注要点

销售预测-预测偏差的影响及控制

五环：Profit（定价与盈利）

盈利管理-成交价格对利润的直接影响

定价管理-提升项目利润的报价方法

定价管理-风险共担利益共享的收入分成模式