如何做好开场白,如何掌控谈话方向——提问时最有力的三个字眼
一、四招首度拜访的开场白
在初次见面的时候,有四招可以用来降低客户的抗拒,快速建立信赖感。
第一招就是感谢开场白
“某某先生,很高兴你能够接见我。我知道你很忙,我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟。我会很简要地介绍我们的项目,相信你一定会感兴趣。” 当你凡事都向人致谢的时候,就会引起他们的自我肯定心态,并让他们对你心生好感。不管客户为你做了些什么,你都要说声“谢谢”,这样会让客户更喜欢你,更尊重你。
第二招就是建立期待心理开场白
人们对未知的东西往往充满好奇心理,人们对与自己切身利益相关的事情都特别关注。你在开场白中激起客户强烈的兴趣和好奇心,就会抓住客户的注意力。对于销售而言,注意力就是机会,就是财富。我们可以这样说:“你一定会喜欢我介绍给你的项目!因为我遇到的每个人都说我们项目的不可思议。”或是“我将介绍给你的是一套革命性的消费理念,事关你未来的家庭财富和幸福养老生活。” 当你这样说就会激起对方不自觉的反应:“听起来真不错,我想看看。”“这正是我想要的生活!”
第三招就是反向问话开场白
反向问话开场白可以这么说:“某某先生,在我开始以前,我要让你了解,我不是来向你推销任何产品的。在今天短短几分钟的会面里,我要做的只是问一些问题,来看看我在哪些方面可以帮到你。” 要给客户留下深刻印象,就应该在见面的时候准备好一份想和客户讨论三到五个问题的议程表,并告诉他这就是你想进一步了解的情况,以便更好地为客户服务。如:“在我们开始以前,我能请教你一个问题吗?你现在主要从事什么工作?三年以来的疫情对你的工作和收入有什么影响?”“社会和科技快速发展的今天,你对自己未来的工作和收入感到担心和焦虑吗?” 当你把谈话焦点偏离推销,转到一系列探索性的问题上,客户就会彻底放松并且敞开心胸。 大多数的人都会对自己的职业生涯津津乐道,所以如果你问客户这类问题,他通常都会很高兴地与你交谈,这样一来你就有机会了解客户更多的情况和需求,进而建立信赖感。
第四招就是问问题开场白
最好的销售展示,不管是当面解说,或是电话沟通、微信视频还是直播展示,都以问题作为开场白总是一个不错的选择。 我们可以说:“在你的生活中,有没有一种把花出去的钱再赚回来的消费方式?”对这样的开场白,客户就会吐出这句美妙的回答:“那是什么呢?”客户这样的回答就给成交创造了最好的条件。
二、掌控谈话过程和方向的三种问句
基本上,有三种问句可以用在产品介绍、发展和谐关系、挖掘顺利销售所需的资讯、处理反对策略,以及请求客户成交等方面。这三种问句有一个共同的特性,都是开放式的问句。它们的答案不能只是“是或不是”。开放式问句能够让你巧妙而坚定地引导并控制整个销售对话过程。
第一种问句是开放式问句
开放式问句通常都会用到以下这些字眼:“什么、何时、在哪里、是谁、如何,以及为什么?”任何一个问句用到这样的字眼,答案就会是开放式的,这让你有机会去了解更多更有价值的信息。开放式的问句需要更长的时间去回答,这让你有机会去聆听,并且和客户建立起更好的信任感。 在拜访客户之前,我们可以仔细规划出一系列开放式问句。要不断推敲用字,让它们能引导客户做出更好的回答。甚至可以把这些问句清单交给客户,并告诉他:“这些是我在这次谈话中想和你一起讨论的问题。”
第二种问句是封闭式问句
封闭式问句通常都是以“你是否、你过去、你曾经”,或是一些否定的用词“你不是、你没有、你不会”来开头,这些通常都称为收敛式的问题,它们会逐渐把话题导入单一的焦点或决策上。它们的答案通常只有“是或不是”。如果你要缩小对话范围,并且引导到你想要的结论或承诺上时,就可以用这种问句。 你可以用封闭式的问句找出更明确的回答。“你会不会考虑换一家产品供应商?会不会考虑换一个平台消费?” 封闭式问句会强迫客户表达立场。“你对我所展示的产品还满意吗?”“到目前为止,你了解我的项目介绍吗?”“你愿不愿意马上就采用呢?”当你想获得明确的答案,以及结束销售对话时,可以使用这种类型的问句。
第三类的问句就是否定回答式问句
所谓否定回答式问句就是客户的回答一般是否定的,否定之否定就是肯定。当客户的回答是否定的,那就等于客户的态度是肯定的,这就是在往成交上靠。“你对目前的供应商满意吗?”假如客户的答案是否定的,那就表示他会考虑新的供应商。“你对未来的工作发展或收入增长有信心吗?”假如客户的答案是否定的,就表示客户愿意考虑把你的项目视为另一种选择。
三、提问时最有力的三个字眼
在你对客户的问句中还有三个非常有力量的字眼。这三个字眼在要求客户做出成交承诺方面,一个比一个强烈。我们可以在整个销售对话过程中运用这些字眼。
第一个字眼就是感觉
当你问一个人:“你对于这款产品的感觉如何?”这是一个很容易回答的问题。每个人都会有感觉。感觉是很温暖而无形的东西,经常在谈话中被提起。如果你问客户的感觉,他们一般没办法不去表达自己的感觉。当你问客户:“你对目前的生意状况感觉如何?”“你对目前的收入状况感觉如何?”“你对自己的购物或消费感觉如何?”你的问句是完全中立的,如此就不会得到客户情绪性的反应。
第二个字眼就是认为
当你问:“你认为这款产品比目前所使用的更好吗?”这表示你要求对方提出更确定的立场。你其实是在问:“基于你的了解和经验,这款产品是不是对你的工作效率有所改善?”一般人会对“认为”的问句感到有些犹豫,但是一旦他们有答案时就会比较坚定地维护自己的立场。
第三个字眼就是依你之见
“感觉”是个很温和的字,“认为”比较强硬,而“依你之见”则是最肯定、最坚定的。当你问:“依你之见,这是不是能够解决你问题的最佳选择?”你就是在请这位客户提出最确定的立场。假如他是肯定的,他就会决定买。一旦他在某个主题上陈述了他的意见,他就会坚持那种想法。他会提出正当理由为自己的决定辩护,而不会去改变它。